【正文】 賣給乞丐，生發(fā)精賣給和尚，把燈賣給瞎子，把收音機賣給聾子一樣，對于他們來說，這些產(chǎn)品也就是多余品。為此應(yīng)注意兩點：（1）在考慮和分析客戶的購買需要時，應(yīng)評估及審查客戶購買的可能性。說著，又進行了演示，果真很快地將鍵盤夾縫中擦出灰來。銷售人員在接近潛在客戶前就應(yīng)當(dāng)搞清楚他們的需求和傾向，以此確定需要采取的銷售技巧。人必須在低一級的需求得到滿足之后，才會產(chǎn)生較高一級的需求。顯然，對此的合理分析，使銷售人員有可能排列出一個比較理想的客戶名單。②對潛在客戶如何看待你所銷售的某種品牌的產(chǎn)品要予以分析。本想出去等，可廠長說：“沒啥事兒，你在邊上先坐下等一會兒吧。”“那您一天能接多少與自己無關(guān)的電話？”“二十幾個吧?！倍瓘娺呎f邊從包里拿出了小型程控交換機。這樣可以少花錢多辦事。”廠長驚喜地說：“那我真得謝謝你了。下圖給出了評估客戶需求度的模型：需 求 程 度客戶非常強烈比較強烈一般冷淡厭惡A√B√C√D√…客戶需求度評估矩陣在客戶需求度評估矩陣中，按照客戶對我們提供產(chǎn)品的需求態(tài)度將其分為非常強烈、比較強烈、一般、冷淡和厭惡五個層次。需求量僅僅知道一個潛在客戶確實存在著尚未滿足的需要是不夠的，還要對他的需求量有所了解。購買力即使客戶的購買欲望十分強烈，所需購買的數(shù)量也比較大，但仍不能將其視為現(xiàn)實的客戶，還需分析其現(xiàn)實的購買能力。在市場競爭中，不少企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)資料對外是保密的，要了解客戶，銷售人員必須作多方面的細(xì)致調(diào)查，從各方面的資料和信息中對其支付能力進行推算。（2）在確定客戶購買能力的過程中，須弄清楚潛在客戶愿意以多大的付出來采取購買行動。（3）當(dāng)客戶有足夠的購買力，但卻因銷售產(chǎn)品的價格高于其估計而猶豫不決時，銷售人員必須說明其價格較高的正當(dāng)理由，否則就可能把一個應(yīng)有的客戶群排除在外了。因此生意格外地好，常常人滿為患。又高薪請來了二位“品茶”專家。”新茶吧經(jīng)營不出一月，迫于消費平所限，不得已關(guān)門大吉，三十多萬元的資金就這樣打了水漂。否則很容易賠了夫人又折兵。案例：有一家公司生產(chǎn)電腦，專營電腦售飯系統(tǒng)，這個生產(chǎn)廠家的一位銷售經(jīng)理來到一個學(xué)校找到了一位老鄉(xiāng)。因此，分析潛在客戶有無決策權(quán)，也就成為客戶資格評估的一個不可缺少的環(huán)節(jié)。組織機構(gòu)的復(fù)雜性，決定了不同企事業(yè)單位購買權(quán)力的掌握常常有比較大的差別。這六種角色對銷售人員評估目標(biāo)客戶有著極大的作用?！变N售人員此時才恍然大悟，原來他忽略了老太太，真正產(chǎn)品購買的決策者。在銷售人員銷售產(chǎn)品時，特別時在和預(yù)期客戶接觸時，準(zhǔn)確地判斷決策者是銷售工作的前提。這位處長說，那好吧，我管不著我就不管！你想，他不管，他不簽字，錢你能拿走嗎？（2）守門人不可低估在了解誰是真正的決策者時，銷售人員往往會遇到“守門人”，就是那些控制信息流程和組織中其它流程的人，如看大門的人、秘書等。這些人為了節(jié)省時間、避免麻煩，一般都有秘書，以作為擋箭牌，凡是陌生電話，便千篇一律詢問：“請問您有什么貴事，可不可以先告訴我？”心虛的銷售人員，不敢說明真正來意，電話中常說：“這是私人的事”或是“這是我和他的秘密，希望和他面談”，緊接著銷售人員留下電話號碼及姓名，希望對方回電，試想，對方會回電嗎?電話號碼及姓名鐵定被丟到垃圾桶了。了解客戶，預(yù)知客戶最關(guān)心的話題，以及該公司目前的狀況?！边@時候，請記住，不勉強她，你可以再度強調(diào)這種新技術(shù)可以提高良品率15%，每年可以減少浪費至少500萬元等等實質(zhì)利益，而這些實益正是對方所喜歡聽的，那么，你留下電話及姓名才有可能得到回應(yīng)。他每次銷售產(chǎn)品都不忘記給企業(yè)看大門的建立起友好的關(guān)系，這樣他就從看大門的人那里了解到許多關(guān)于客戶的信息。他想回家去，但忽然想起看大門人告訴他的話，廠長從小就爭強好勝愛面子，于是銷售人員眉頭一皺計上心來，他直奔品牌論壇多媒體報告廳，推開報告廳的門，看到廠長和幾位經(jīng)理模樣的人正在有滋有味地說閑話，銷售人員拿出煙讓給周圍的人，到了廠長面前，廠長低聲告訴他，你先出去，我一會兒找你，銷售人員就先出去了。案例：有個公司經(jīng)理是女經(jīng)理，她的產(chǎn)品都是上百萬、幾十萬的價格，有一次她在給客戶談生意時，客戶說你到家里坐坐吧，她一聽，到家里談，那是最好不過的。這位妻子不是決策者，但是她是很重要的影響者，在生活中影響者有很大作用，不能忽視周圍的影響者。案例：一個銷售人員到某私營公司推銷辦公桌椅，進了經(jīng)理室，見該公司經(jīng)理、后勤主管等幾個頭頭都在，旁邊還有一個打掃衛(wèi)生的老伯。這就要求銷售人員去單位聯(lián)系業(yè)務(wù)時，對現(xiàn)場每個人的身份、地位和作用都有所了解，并在禮節(jié)上表現(xiàn)周到。過了幾天，飼料廠怒氣沖沖地打電話說，你的產(chǎn)品質(zhì)量怎么那么差，還沒有用就壞了?？偨?jīng)理一看，這家的塑料管質(zhì)量不錯，就同意購買其產(chǎn)品，派出了采購員，但是這位銷售人員忽略了決策執(zhí)行者的重大作用，而沒有與采購員進行聯(lián)系。信譽度即要考慮客戶在同行中的口碑效應(yīng)，同時考慮與其它單位合作過程中相關(guān)廠家的評價（合作程度），賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位等），當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評價等。即使銷售人員百分之百的暫時能把貨款收回來，也要看客戶是否有錢。對客戶支付情況進行調(diào)查時，應(yīng)注意以下情況：——不能如約付款；——推遲現(xiàn)金支付日；——推遲簽發(fā)根據(jù)；——要求票據(jù)延期；——托辭本公司的付款通知書未到；——開始進行小額融資；——對催付貨款搪塞應(yīng)付；——小額貨款都不能支付；——票據(jù)被銀行拒付；——要求延長全部票據(jù)的支付期限。案例：某地區(qū)有個體戶，什么樣的交易會都參加，于是從幾百元資產(chǎn)發(fā)展到擁有幾百萬元家財。找到了一個信用好的客戶，不僅可以降低經(jīng)營風(fēng)險，而且可以使業(yè)務(wù)順利的開展。市場力對預(yù)期客戶市場能力的評估主要涉及以下問題：經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標(biāo)賣場？鋪貨覆蓋率達到百分之幾？批發(fā)能力如何？（幾級批發(fā)構(gòu)成）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？直銷能力如何？能否控制價格？銷售人員是否熟練精干？促銷手段是否科學(xué)、有效？……員工是否協(xié)調(diào)一致？有無長期發(fā)展戰(zhàn)略？貨物流向控制能力？公司的經(jīng)營理念？……親和力即要了解客戶的家庭和個人情況。在了解了以上七個方面后，如何得到一種綜合的客戶資格評估指數(shù)呢？這里采用加權(quán)評分的方法作為評核和篩選客戶的依據(jù)，可分別對各個客戶進行綜合科學(xué)地評估。了解客戶在以上幾個方面對客戶進行評估之后，還應(yīng)對客戶得情況作進一步的了解。我們來看兩個案例：案例：一個保險銷售人員在使勁說服一位客戶去辦理保險。你想想，沒準(zhǔn)你會和他一樣幸運的……”一位人壽保險銷售人員，他去拜訪一位中年男子，他試圖從親情的角度去打動客戶，他這樣對客戶說：你應(yīng)該投保，這樣你遇到什么情況時，你的妻子，你的孩子就有了生活的保障。很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對象，因為他們決定著你的生計。這個人義正言辭的告訴對方：“對不起，我吃素，所以我根本不吃鹿肉，而且我最痛恨別人殘害野生稀有動物，所以您要賣鹿肉真是找錯人了！”對方一陣沉默，然后慢慢的說：“我忘了告訴你，這批鹿肉我只賣兩元錢一斤。案例：暑假，一個學(xué)生開始銷售某公司的純凈水。據(jù)他觀察，這里一天賣半到一件水肯定不成問題。12件水雖然是多了一點，不過你這里不出四五天肯定能賣完。案例：有一位銷售人員，六次拜訪一位公司董事長，都被拒之門外，后來他去了解了解，想知道董事長喜歡什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他喜歡卷毛狗，每天傍晚就到一條小路上去溜狗。回去之后，絞盡腦汁、苦思冥想：“怎么才能說服他，打動董事長呢？以什么為突破口接近董事長呢？”他想起來秘書說的那句話：今天沒有郵票。這個銷售人員說：我今天不是來銷售產(chǎn)品的，我是來給你送郵票的，我聽說你兒子喜歡集郵，因此來給你送點郵票。原一平說過這樣一句話：我如果每個月工作30天的話，我會用25天時間了解客戶，剩下的5天時間來和客戶進行面對面的溝通。他看到附近雜貨店的伙計從老板公館的另一道門走了出來?！薄爸x謝你，另外，你知道選衣店幾天會來收一次衣服嗎？”“這個我不太清楚，大概三四天吧?！钡曛髦鲃犹岬狡髽I(yè)老板的名字，說到老板的西裝，領(lǐng)帶，皮鞋，還進一步談到他的談吐與嗜好。喬（2）知道客戶的情況，可以避免失誤如果銷售人員了解了目標(biāo)客戶喜歡什么，不喜歡什么，就可以投其所好。那么這個銷售人員是怎樣取得成功的呢？他第一次來拜訪客戶，帶上禮品，到了門口“邦邦邦”敲了幾下門，開門的是一位老頭，這位老頭一看門口是一位青年人，雙手拿著禮品，馬上就明白了是什么意思，于是老頭就“啪”把門關(guān)上了，讓他吃了個閉門羹，這個銷售人員回去之后百思不得其解：他為什么把我拒之門外呢？世界上還真有不吃麥苗的羊嗎？第二天，銷售人員到客戶單位去了解，原來他是一位老革命，為人正直，一身正氣，兩手清風(fēng)，就看不慣社會上的不正之風(fēng)。詳細(xì)知道客戶的有關(guān)情況，銷售人員就可以避免做出一些錯誤的行為，這位銷售人員的成功之處就在于他事先了解了對方，然后投其所好，最后打動了客戶。銷售人員十分重視這種緣分，向客戶套近乎，雙方在長期交往過程中，把這種緣分變成了一種關(guān)系，當(dāng)緣分變成關(guān)系時，客戶有生意時當(dāng)然照顧關(guān)系了。需要了解的客戶情況優(yōu)秀的銷售人員是應(yīng)該非常了解客戶的，那么我們應(yīng)該了解他們哪些方面的情況呢？對個體戶來講，當(dāng)他是個人時，要了解他的姓名、興趣、愛好、經(jīng)歷、家庭情況、喜歡什么不喜歡什么、學(xué)歷等等，對客戶的這些了解，對生意的成功是非常重要的。總之，只有那些對客戶情況了解透徹的銷售人員，才能更有效地，更迅速達到接近客戶的目的。如果不需要，那人就不是有希望的準(zhǔn)客戶?！蠊镜臉I(yè)務(wù)：它生產(chǎn)什么或銷售什么？按邏輯推論，它應(yīng)進入哪種市場？其產(chǎn)品屬高等、中等或是廉價貨？其工廠的生產(chǎn)能力如何？它生產(chǎn)哪些部件，購入哪些部件？該公司使用何種生產(chǎn)流程？它們在生產(chǎn)中使用的機器屬于什么型號？是哪個廠家的產(chǎn)品？原材料情況如何？所需的數(shù)量和來源是什么？它實行的機器維修規(guī)程是什么？季節(jié)因素是否影響它的生產(chǎn)，該公司的產(chǎn)量在同行業(yè)中所排名次？◇公司的采購活動：采購部門的采取方法和遵循的程序是什么？該公司是個別來源采購還是通過多種分散渠道進貨？其作用等級如何？該公司何時會購買你的產(chǎn)品？他們一次能購買多少產(chǎn)品？目前他們正在從誰的手中定貨，為什么？該公司對于當(dāng)前的供貨來源是否感到滿意？他是否遇到了當(dāng)前供貨者提出的難題？它是否執(zhí)行互惠原則？該公司購買和使用你的產(chǎn)品是否能夠獲利？一位經(jīng)驗豐富、精干的銷售人員列出的需要了解客戶的18個問題，我們從中可以看出他們?yōu)榱苏莆湛蛻舻脑斍槎紕恿四男┠X筋？采購經(jīng)理秘書的姓名，她最喜歡什么花？有哪些東西是客戶主要的競爭對手？這些對手已經(jīng)擁有客戶也期望獲得？哪個部門受的要求減少費用的壓力最大？去年他的股份分紅是多少？要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補充新的潛在客戶。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個人”潛在客戶卡兩類）后，銷售人員通過“客戶資料卡”決定何時、如何進行拜訪，從而提高拜訪效率和效果。分類項目可以劃分為“應(yīng)繼續(xù)跟進訪問的”、“擬間隔一段時間進行再次訪問的”和“放棄訪問的”三類。潛在客戶開發(fā)檢核表●是否已做好行銷地圖？●對商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識是否已正確把握？●是否將潛在客戶進行市場細(xì)分？●是否已經(jīng)做好客戶資料卡？●是否給銷售人員明確的開發(fā)目標(biāo)？●是否規(guī)定銷售人員每天的拜訪數(shù)量？●是否分配給每個銷售人員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群？●是否活用了所有的促銷品？●開發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對銷售人員進行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？●是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？●是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？●是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？●是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？●是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 是否都訂有活動預(yù)定時間表？●是否利用各種場合爭取訂單？●是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？●是否知道對方的關(guān)鍵決定人？●是否交叉運用了“信函”和“登門拜訪”的銷售方式？●是否對潛在客戶進行深度開發(fā)？●是否費盡心機地去培養(yǎng)主要客戶？●是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？本篇小結(jié)很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對象，因為他們決定著你的生計。企業(yè)要想擁有更多穩(wěn)定的客戶，就必須建立客戶資料卡，區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級