評估客戶知識分析(文件)
【正文】 該公司近期的宏偉計(jì)劃是什么？建立客戶資料卡優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。為了有效地拜訪潛在客戶，銷售人員還必須把潛在客戶按可靠程度進(jìn)行分類，以便分別處理。潛在客戶開發(fā)檢核開發(fā)客戶是系統(tǒng)、長期的工作，為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進(jìn)行定期的檢核，以便及時(shí)調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。銷售人員只有深入地了解了客戶，才能根據(jù)客戶的具體要求滿足客戶的需求，才能在銷售過程中，根據(jù)客戶的需求，選擇適宜的語言、表達(dá)方式等來促使客戶購買。 。這是一種用來保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法?！痹u估客戶資格可以提高銷售人員開發(fā)客戶工作的效率，提高企業(yè)的業(yè)務(wù)績效。對于前兩類客戶，分別擬定重復(fù)拜訪的頻率?？蛻糍Y料卡的制作格式如下：客戶資料卡 頁次 客戶名稱： 客戶地址： 電話： 負(fù)責(zé)人： 年齡： 學(xué)歷： 婚否：□已 □未 □再婚性格特點(diǎn)： 主要經(jīng)營項(xiàng)目： 主要連聯(lián)絡(luò)人： 開業(yè)日期其它事業(yè)日銷金額家庭狀況付款方式服務(wù)態(tài)度經(jīng)營方式社交活動營業(yè)狀況信用級度敬業(yè)精神經(jīng)濟(jì)實(shí)力備注： 建卡日期：將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時(shí)編號、分類、分級。此外，還必須區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級。你記得該公司的經(jīng)營口號是什么？該公司的董事長是從哪個(gè)部門晉升上來的？客戶中有多少經(jīng)管人員認(rèn)識你所在公司的主要經(jīng)理？誰是采購部最喜歡的來客？該公司有哪些副董事長？◇購買能力：只有具備了購買能力，才是銷售人員的銷售對象，否則費(fèi)了半天口舌，而最后卻缺乏購買力，只是浪費(fèi)時(shí)間而已。麥凱信封的66個(gè)問題的客戶檔案日期最新修訂時(shí)間填表人客戶1 姓名昵稱（小名）職稱2 公司名稱地址3 住址4 電話（辦/宅）5 出生年月日出生地籍貫6 身高體重身體的五官特征（如禿頭，關(guān)節(jié)炎，嚴(yán)重背部問題等）教育背景7 高中名稱與就讀時(shí)間大專名稱畢業(yè)日期8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)記錄研究所9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟、姐妹會擅長運(yùn)動是10 課外活動，社團(tuán)11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位其它教育背景12 兵役軍種退役時(shí)軍銜對軍役的態(tài)度家庭13 婚姻情況配偶姓名14 配偶教育程度15 配偶興趣/活動/社團(tuán)16 結(jié)婚紀(jì)念日17 子女姓名，年齡是否有撫養(yǎng)權(quán)18 子女教育19 子女愛好業(yè)務(wù)背景與資料20 客戶的前一個(gè)工作，公司名稱，公司地址，受聘時(shí)間，職銜21 在日前公司的前一個(gè)職銜職銜日期22 在辦公室有何“地位”象征23 參與在職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所在職位24 是否聘顧問25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系26 關(guān)系是否良好原因27 本公司其它人員對本客戶的了解28 何種聯(lián)系關(guān)系性質(zhì)29 客戶對自己公司的態(tài)度30 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為31 本客戶短期事業(yè)目標(biāo)為何32 客戶日前最關(guān)心是公司前途還是個(gè)人前途33 客戶多思考現(xiàn)在還是將來有什么特殊興趣34 客戶所屬的私人俱樂部35 參與政治活動、政黨對客戶重要性為何36 是否熱衷社區(qū)活動如何參與37宗教信仰是否熱衷38 對本客戶特別機(jī)密及不愿變論之事件，如離婚等39 客戶對什么主題特別有意見（除生意之外）生活方式 40 病歷（目前健康狀況）41 飲酒習(xí)慣（所嗜酒類與份量）42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒43 是否吸煙（是否反對別人吸煙）44 最偏好的午餐地點(diǎn)，晚餐地點(diǎn)45 最偏好的菜市46 是否反對別人請客47嗜好與娛樂48喜讀什么書喜歡的度假方式49喜歡觀賞的運(yùn)動50車子，廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會用什么來形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長期個(gè)人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何客戶和你58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理為何59客戶覺得對你，你的公司或你的競爭對手負(fù)有責(zé)任？如果有的話是什么60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動，才能配合你的銷售62或經(jīng)常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)63在客戶眼中，最關(guān)鍵的問題有哪些64客戶管理階層以何為重65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題，如何化解66你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案
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