【正文】 同時(shí)隨著市場(chǎng)的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為家居高端市場(chǎng)的公司如：名雕、精典等，直接威脅著玉兔的生存；次要威脅：（1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，游擊隊(duì)與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)家裝市場(chǎng)產(chǎn)生信任危機(jī)。雖然知名度不高，但有很好的行業(yè)口碑，只要輔以有效的市場(chǎng)策略，集中力量專(zhuān)攻高端市場(chǎng)。通過(guò)玉兔老顧客向新目標(biāo)消費(fèi)者輻射玉兔品牌的影響力。贊助和行業(yè)相關(guān)的公益活動(dòng)，例如家居美設(shè)計(jì)大賽等。我們可分別在上述場(chǎng)所設(shè)置固定資料投放點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)閱玉兔宣傳資料及有刊玉兔廣告及軟文的雜志，取得較高的信息目標(biāo)接觸率。抓住現(xiàn)有客戶(hù)，以玉兔的尊貴服務(wù)活動(dòng)來(lái)塑造玉兔在現(xiàn)有客戶(hù)心目中的尊貴感。但有一些實(shí)力較為強(qiáng)勁的品牌在互相進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如居眾、雅典居、滿(mǎn)堂紅、名雕、精典等。策略五以“藝術(shù)之家，尊貴之家”為整合點(diǎn)，將玉兔產(chǎn)品的藝術(shù)個(gè)性特征和玉兔提倡的精品服務(wù)概念完美的融合在一起，展開(kāi)整合傳播?！白鹳F之家”則體現(xiàn)玉兔的精品服務(wù)意識(shí)，通過(guò)各種服務(wù)手段給消費(fèi)者營(yíng)造尊貴之感。使消費(fèi)者對(duì)“家”的裝修有更深層次的認(rèn)識(shí)。三、營(yíng)銷(xiāo)策略策略原則集中化原則玉兔公司一貫保持低調(diào)的作風(fēng)，在2001年的傳播推廣活動(dòng)中也不愿大肆張揚(yáng)，希望以此來(lái)樹(shù)立一種含蓄而高雅的企業(yè)形象。我們應(yīng)針對(duì)這些場(chǎng)所投入較多的資源和力量，將取到事半功倍的功效。使玉兔的推廣在消費(fèi)者心目中十分明晰而不是零散的，不成體系的（一） 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略定位 新上市產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略定位通常方式：A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，它通常在價(jià)格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷(xiāo)覆蓋和促銷(xiāo)強(qiáng)度上，對(duì)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。 玉兔市場(chǎng)戰(zhàn)略定位：獨(dú)具個(gè)性的深圳家裝高端市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者目前深圳家裝市場(chǎng)為諸侯并立的狀況，雖然有數(shù)家強(qiáng)勢(shì)品牌，但仍然缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷而現(xiàn)實(shí)的。所謂外：核心是在對(duì)玉兔品牌和玉兔產(chǎn)品的推廣上，要有效地整合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)等各種有效手段，“用一個(gè)聲音說(shuō)話”，把玉兔獨(dú)特的品牌個(gè)性樹(shù)立起來(lái)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者，帶動(dòng)玉兔產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 品牌知名度反復(fù)消費(fèi)真　正的品　牌品牌忠誠(chéng)度品牌美譽(yù)度（2）、品牌金字塔品牌的建立需要使所有接觸點(diǎn)傳達(dá)出的訊息加以整合，讓它們與整個(gè)的品牌策略一致。這一群體既擁有財(cái)富，又擁有高品質(zhì)的生活追求。（4）、職業(yè)比較分散，有在外企工作的高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、證券金融行業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)等。一直都能較好地體現(xiàn)玉兔公司的品牌個(gè)性：簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、現(xiàn)代中蘊(yùn)含傳統(tǒng)韻味，而且極有品味。而這一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)群中，女性作為決策者的居多，正迎合了這一群女性的欣賞品味。玉兔的老客戶(hù)的朋友的身份對(duì)其他玉兔目標(biāo)消費(fèi)施加影響。例如提煉玉兔的十大經(jīng)典案例，進(jìn)行包裝推廣，向目標(biāo)消費(fèi)者介紹，以事實(shí)使得消費(fèi)者增加對(duì)玉兔的認(rèn)同感。目的不僅給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)尊貴的家，還要讓消費(fèi)者在裝修過(guò)程當(dāng)中享受尊貴的感受。推廣傳播的措施以關(guān)系行銷(xiāo)、公關(guān)為主線，廣告、促銷(xiāo)為輔，貫穿在整個(gè)推廣活動(dòng)中。樹(shù)立玉兔在行業(yè)獨(dú)特的形象定位，并將“高級(jí)家居咨詢(xún)師在行動(dòng)”等活動(dòng)貫穿整個(gè)廣告活動(dòng)中。因此，在玉兔2001年的整合傳播推廣活動(dòng)中，我們有必要認(rèn)真總結(jié)玉兔長(zhǎng)期以來(lái)的優(yōu)秀家居設(shè)計(jì)作品，將其整理為能全面代表玉兔設(shè)計(jì)風(fēng)格和設(shè)計(jì)水平的10大經(jīng)典案例。（1） 用于裝飾玉兔公司的門(mén)庭，使每一位踏入玉兔公司的客戶(hù)第一眼就能看到玉兔公司的代表作品，樹(shù)立直觀的印象。（2） 可用于做為高檔樓盤(pán)社區(qū)內(nèi)的玉兔作品定點(diǎn)展示牌，長(zhǎng)期接觸到目標(biāo)消費(fèi)群。如果僅僅依靠常規(guī)的報(bào)紙分類(lèi)廣告作為玉兔產(chǎn)品傳播推廣的渠道顯然是非常之狹窄的，所以我們要不斷挖掘多方面的宣傳渠道。（2）給高檔美容院、健身院和時(shí)尚咖啡廳等高級(jí)休閑場(chǎng)所送時(shí)尚的雜志如在中航健身院、麗人公社、思妍麗、康祺健身院、香江家居城、好百年家居廣場(chǎng)、金海馬家居城、深圳碧海灣高爾夫俱樂(lè)部、深圳沙河高爾夫球會(huì)、深圳特發(fā)高爾夫球會(huì)等高級(jí)休閑場(chǎng)所，以及名典、雨花、卡薩布蘭卡等時(shí)尚咖啡廳送出登有宣傳玉兔的文章或者是夾有玉兔精美設(shè)計(jì)、值得紀(jì)念宣傳的單張和光碟的時(shí)尚雜志。（4）玉兔的定期展示會(huì)和年會(huì)巡展在深圳高檔樓盤(pán)社區(qū)內(nèi)或者是高檔寫(xiě)字樓內(nèi)舉辦玉兔產(chǎn)品的定期展示會(huì)，擴(kuò)大與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸面。使消費(fèi)者再獲得相關(guān)裝修知識(shí)之后加強(qiáng)對(duì)玉兔品牌的聯(lián)想度，樹(shù)立玉兔的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)品牌形象。（10）廣播電臺(tái)廣告和展示臺(tái)廣告考慮到玉兔的目標(biāo)消費(fèi)群多為商務(wù)人士，很多公務(wù)時(shí)間和商旅、休閑時(shí)間是在車(chē)上或者是旅途中度過(guò)，因此有必要加大利用廣播電臺(tái)媒體來(lái)進(jìn)行廣告宣傳。尊貴服務(wù)使我們的客戶(hù)享受到的是例如證券室的大戶(hù)室，飛機(jī)里的頭等艙，醫(yī)院里的會(huì)員系統(tǒng)特別服務(wù)等類(lèi)似高級(jí)別的服務(wù)。c、假設(shè)有客戶(hù)沒(méi)有事先預(yù)約而直接找上門(mén)來(lái)，我們的前臺(tái)的小姐也要將其攔住，請(qǐng)出我們的玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師有禮貌地告知沒(méi)有事先預(yù)約的話將不予接待，此時(shí)玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師應(yīng)與該客戶(hù)商定下次面談時(shí)間。g、玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師禮儀裝束應(yīng)該是正式的，并且要恰如其分地發(fā)揮微笑禮儀的魁力,讓客戶(hù)有賓至如歸的感覺(jué)。k、客戶(hù)臨走前，玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師應(yīng)該送給客戶(hù)一份詳細(xì)地玉兔公司介紹資料，以便于客戶(hù)回去之后更細(xì)致地瀏。我們可以通過(guò)電話或者是Email的方式與客戶(hù)聯(lián)系，也可發(fā)一封問(wèn)候函，讓客戶(hù)感覺(jué)更溫暖。附：玉兔的售前、售中、售后服務(wù)●售前服務(wù)：在售前服務(wù)這一環(huán)節(jié)，玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師務(wù)必要注意到電話禮儀的作用，因?yàn)榭蛻?hù)很多時(shí)侯是通過(guò)電話來(lái)與我們進(jìn)行第一次接觸的。 一、玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師的電話禮儀玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師的對(duì)外形象代表了公司的形象。 接聽(tīng)電話時(shí)，要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的單位名稱(chēng)及所屬部門(mén)及稱(chēng)謂，方便下次進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)和溝通。聲音與名字結(jié)合在一起，也就是說(shuō)要會(huì)辨識(shí)來(lái)電者的聲音人都有喜歡被尊重，被叫出姓名的喜好，如果這個(gè)客戶(hù)是經(jīng)常來(lái)電的，我們?nèi)绻J(rèn)不出客戶(hù)的聲音，老是機(jī)械式的問(wèn)他，“您哪位，您找他有什么事”想必客戶(hù)心里的感受一定不是很舒服。所以玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師應(yīng)加強(qiáng)電話應(yīng)對(duì)技巧與服務(wù)禮儀，讓客戶(hù)愿意再次上門(mén)，才能讓我們立于不敗之地！●售中服務(wù)：在與客戶(hù)已達(dá)成合作意向并簽定合同之后，玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師更不應(yīng)該因?yàn)榍捌诘氖矍胺?wù)做得很出色，而放松售中服務(wù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量。在這一階段中，玉兔高級(jí)家居咨詢(xún)師要做好的工作是：每個(gè)星期至少和客戶(hù)電話溝通三次，與其愉快地進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。除此之外，我們的貴賓服務(wù)還包括可24小時(shí)為客戶(hù)提供緊急的或必要的家居保養(yǎng)服務(wù)，真正做到服務(wù)到位。把客戶(hù)所提出的問(wèn)題寫(xiě)在紙上，一來(lái)表示重視、二來(lái)便于處理。（四）、玉兔俱樂(lè)部——雅玉空間戰(zhàn) 闡述：在現(xiàn)階段，玉兔公司最寶貴的資源是來(lái)自于老客戶(hù)的支持，由于他們的口碑傳播為玉兔帶來(lái)新客源，其功不可沒(méi)。（2）、玉兔俱樂(lè)部的名稱(chēng)：雅玉空間站（3）、玉兔俱樂(lè)部章程制度入會(huì)章程：a、前言：深圳市玉兔裝飾有限公司是美國(guó)YUTU公司與香港YUTU分公司在中國(guó)深圳注冊(cè)的中外合資公司。今天，本著開(kāi)拓玉兔真誠(chéng)服務(wù)的新領(lǐng)域，成立“雅玉空間站”，以誠(chéng)摯答謝社會(huì)各界對(duì)我們的關(guān)愛(ài)和支持。（3）、建立網(wǎng)上社區(qū)，讓會(huì)員們?cè)谟裢么蠹彝サ木W(wǎng)上社區(qū)上進(jìn)行家居裝飾或家居文化的心得交流，還可把會(huì)員們引以為豪的家居照片放上網(wǎng)頁(yè)，共同評(píng)析和欣賞。（7）、在為客戶(hù)裝修家居完畢后，送一樣定制的小禮物給客戶(hù)，作為其家居裝飾的一部分。藝術(shù)指的是玉兔遵循其品牌理念“創(chuàng)造生活藝術(shù)”，為人們營(yíng)造美的家居，帶給人們藝術(shù)般的享受。（二） 整合傳播的步驟推出尊貴服務(wù)新形象，提高品牌知名度。 明星包裝，通過(guò)對(duì)葉總的全面包裝，在媒體上發(fā)表相關(guān)的文章，樹(shù)立玉兔領(lǐng)導(dǎo)人的卓越形象，帶動(dòng)對(duì)玉兔品牌的美譽(yù)度。并以此作為契機(jī)，重點(diǎn)推出和宣傳玉兔的尊貴服務(wù)理念，掀起玉兔售后服務(wù)的新高潮。并以此作為契機(jī)，重點(diǎn)推出和宣傳玉兔的尊貴服務(wù)理念，掀起玉兔售后服務(wù)的新高潮。在預(yù)先有一定準(zhǔn)備的情況下，在正式推出我們的活動(dòng)之時(shí)，就可以獲得他們的聲勢(shì)援助和口碑傳播。以此在消費(fèi)者心目中造成懸念，延長(zhǎng)事件的關(guān)注度。在優(yōu)秀作品展出的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置消費(fèi)者家居設(shè)計(jì)意見(jiàn)問(wèn)答，以問(wèn)卷的形式收集消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)留下消費(fèi)者的個(gè)人資料，以此建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。第七步：開(kāi)展玉兔俱樂(lè)部會(huì)員的第一次活動(dòng)帶領(lǐng)老客戶(hù)參觀玉兔正在設(shè)計(jì)施工的現(xiàn)場(chǎng)，在老客戶(hù)心目中再樹(shù)玉兔的品牌形象。(2)在媒體上發(fā)表采訪玉兔13年老客戶(hù)的精彩文章，以擴(kuò)大公關(guān)活動(dòng)宣傳效應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)一：邀請(qǐng)香港或者國(guó)內(nèi)（包括深圳）的多位知名設(shè)計(jì)師參加此次活動(dòng)。軟文配合：A、在被邀請(qǐng)的媒體上發(fā)布有關(guān)于此次活動(dòng)的文章。第一步：邀請(qǐng)香港或者國(guó)內(nèi)（包括深圳）的多位知名設(shè)計(jì)師，可以是建筑設(shè)計(jì)師、家居設(shè)計(jì)師或者是其他類(lèi)型的藝術(shù)家等等來(lái)參加玉兔主辦的行業(yè)活動(dòng)，為促進(jìn)行業(yè)交流多出一份力量?；顒?dòng)二：藝術(shù)之家的路演，演繹中國(guó)人的藝術(shù)之家描述：玉兔設(shè)計(jì)的家是充滿(mǎn)靈性的，是能夠與家的主人進(jìn)行對(duì)話的空間。我們不但要在自己的家中享受到藝術(shù)的家居所帶來(lái)的愜意感，更要把藝術(shù)的家搬上街頭的舞臺(tái)，讓更多的人欣賞到家居的藝術(shù)。B、在相關(guān)媒體上發(fā)布關(guān)于葉總訪談和宣傳玉兔公司的軟性文章。第三步：發(fā)布報(bào)廣在《深圳特區(qū)報(bào)》、《南方都市報(bào)》上告知玉兔大型藝術(shù)之家路演即將上演的時(shí)間、地點(diǎn)，并且說(shuō)明這是家居設(shè)計(jì)藝術(shù)行業(yè)難得的一次匯演，有多方力量共同參與，以期造成龐大的聲勢(shì)。第五步：大型POP展板廣告配合在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)我們要樹(shù)立起此次主題活動(dòng)的巨大廣告展板，廣告畫(huà)面上半部分可為米開(kāi)朗琪羅在設(shè)計(jì)雄渾地大教堂，下半部分畫(huà)面為玉兔設(shè)計(jì)的“藝術(shù)之家”風(fēng)采。藉此活動(dòng)引起媒體、公眾和行業(yè)三方的話題，予以多方面的關(guān)注，延展活