【正文】 產(chǎn)品配套本年度產(chǎn)品系列全部到位規(guī)劃、開發(fā)新年度的品種系列開始投放、推廣新產(chǎn)品特價(jià)機(jī)階段占比5%（工程機(jī)占5%）10%（工程機(jī)占10%）5%（工程占15%）銷售進(jìn)度1800萬2900萬3300萬特價(jià)機(jī)占全年比（作為階段的活動(dòng)推廣資源投放） 10%15%10%廚房電器（水糟）：集成廚房：水家電8：1：1 ，第一階段主要以廚衛(wèi)電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展7：2：1，以專營店的方式集成廚房、水家電有選擇的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)6：3：1，以專營店的方式集成廚房、水家電全面的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)資源投放高（）中（全年平均預(yù)算的1倍）低（）開發(fā)省市12個(gè)省市10省市完成全國市場(chǎng)開發(fā)布局代理商網(wǎng)絡(luò)30家左右（含直營商） 60家左右 （含直營商）全國一級(jí)代理商控制在100家左右（含直營商）銷售模式完全以代理的方式快速建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)代理和專營店相結(jié)合的區(qū)域運(yùn)營中心區(qū)域銷售公司試點(diǎn)和專營店的全面推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（個(gè)）300家（基本上二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主）600家，基本上以二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主，并開始考慮進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)KA主流渠道1200家（部分區(qū)域?qū)⒁匀聦I店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展）直接客戶數(shù)量，主要上以專營店方式，三個(gè)產(chǎn)品合一的形式10家30家60家對(duì)業(yè)務(wù)員考核要求低中高對(duì)客戶考核要求低中高宣傳口號(hào)（內(nèi)部）針對(duì)商家的：伊嘉人、中國人、一家人沒有銷量，就沒有存在的價(jià)值現(xiàn)在決定未來真正的榮譽(yù)屬于在角斗場(chǎng)上拼命戰(zhàn)斗的人三、 營銷思路 協(xié)同作戰(zhàn)，責(zé)任到人：8000萬的銷售目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是某個(gè)部門、某些人員的問題，需要銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門的通力配合，這些部門需要有專人配合，責(zé)任到人，所有相關(guān)人員必須為達(dá)成目標(biāo)而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責(zé)任、責(zé)任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對(duì)現(xiàn)有人員和以后新進(jìn)人員整合，通過系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運(yùn)營體系確保階段工作推進(jìn)達(dá)成。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會(huì)丟失市場(chǎng)份額，更會(huì)挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會(huì)打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫存是達(dá)成目標(biāo)的保障。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓勵(lì)各個(gè)地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。 預(yù)算在先，按部就班：每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)地區(qū)、每筆費(fèi)用都要有科學(xué)、合理的年度預(yù)算及月度預(yù)算，每個(gè)階段、每個(gè)人都能清楚工作的重點(diǎn)、資源的空間，并制定相應(yīng)的考核、分析、總結(jié)的制度來保障、推進(jìn)，決不能走到哪里算哪里！ 浙江市場(chǎng)建立單獨(dú)的營銷中心 伊嘉電器目前在國內(nèi)市場(chǎng)也僅僅只有浙江市場(chǎng)建立了初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的零散性和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、數(shù)量的因素，在一定程度上制約了銷量的進(jìn)一步拓展，其次目前隊(duì)伍狀況在一定程度上也制約了浙江市場(chǎng)的拓展空間，針對(duì)此浙江市場(chǎng)成立專門的營銷中心，專一負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的操作，浙江市場(chǎng)的年度銷售規(guī)劃具體另行呈報(bào)。2) 省外市場(chǎng)操作思路一） 基本上以代理制為核心：在2007年2月份前完成13個(gè)省市的代理商年度簽約和首期投款回籠工作，整個(gè)2007年度均緊緊圍繞以建網(wǎng)絡(luò)和渠道開發(fā)為核心，要明確認(rèn)識(shí)“銷售網(wǎng)絡(luò)將是包括伊嘉在內(nèi)的中國家電企業(yè)未來最核心的兩大競(jìng)爭(zhēng)力之一”，伊嘉更應(yīng)自2007年度開始下大工夫抓好。d) 伊嘉電器要建立適合自身發(fā)展的渠道模式。a) 相對(duì)廚具成熟的市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，和具有一定的進(jìn)入機(jī)會(huì)如安徽、湖南、山東、江蘇、河南、湖北、陜西、福建。c) 培育市場(chǎng)：有市場(chǎng)容量，但基本上是KA占主流，如天津、上海、北京等。三） 渠道策略：a) 以忠誠度為第一要素選擇代理商。c) 用積極、主動(dòng)、不卑不亢的態(tài)度，允許代理商與家電連鎖業(yè)態(tài)保持充分的接觸，條件成熟的，允許代理商自行操作，我司一般不作額外特殊支持。e) 一定要開發(fā)建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)、家裝市場(chǎng)相關(guān)的專業(yè)銷售渠道，這些渠道在一定程度上是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，甚至?xí)^50%以上的伊嘉電器產(chǎn)品從這些新興的渠道完成銷售的四） 渠道設(shè)計(jì)2006年9月2007年2月第一階段：建立初步的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)l 第一階段區(qū)域代理商架構(gòu)圖： 區(qū)域市場(chǎng)（以省為單位，發(fā)達(dá)地區(qū)以地級(jí)市為單位）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）伊嘉電器專營店（店中店）伊嘉電器專營店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家電連鎖大賣場(chǎng)（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)電器專營店l 每區(qū)域至少有2個(gè)以上的代理商，分別代理屬于不同的銷售業(yè)態(tài)l 每省分區(qū)域（每個(gè)區(qū)域管轄36個(gè)行政地區(qū)）盡可能選擇一到兩家（分別從屬不同的銷售業(yè)態(tài)）當(dāng)?shù)鼐C合評(píng)分最佳的批發(fā)商主銷伊嘉電器， 2007年2月份前要把批發(fā)商數(shù)量增加到30家左右，終端和渠道銷售網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到300家左右。l 有選擇的在部分省會(huì)級(jí)城市設(shè)立1－2家“伊嘉電器專賣店”，作為公司的形象店。l 建立專營店運(yùn)營中心，在一定程度上是銷售公司模式的探索l 建立專營店運(yùn)營中心，在很短的時(shí)間內(nèi)，可以把集成廚房和水家電直接納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品銷售寬度，以專營店的方式將集成廚房和水家電納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)是第二階段的銷售模式創(chuàng)新的核心。 強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍管理和業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)252。 突出專柜的營銷模式，在商超市場(chǎng)，特別是大商場(chǎng)，最好采取專柜形式的集中陳列，最大限度地通過產(chǎn)品展示提升品牌知名度。 針對(duì)團(tuán)購和工程機(jī)、集成廚房、專營店等方面，可以直接與總部對(duì)接，總部直接給與管理和支持。l 嚴(yán)格監(jiān)控貨源流向、市場(chǎng)價(jià)格、合同目標(biāo)與合作過程。l 相關(guān)市場(chǎng)推廣、終端管理體系、品牌推廣等工作開展。四、 營銷策略 銷售策略：b) 組織與崗位：縮短流程，整合和組建機(jī)構(gòu)，確保對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。 價(jià)格策略：a) 零售價(jià)：對(duì)中端和中高端機(jī)型來講，價(jià)格要略高于各中小品牌；對(duì)高端機(jī)來講，價(jià)格絕對(duì)低于一線品牌。目前產(chǎn)品主要廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為主導(dǎo)，在第三階段要考慮新的輔助性產(chǎn)品，為2008年度拓展做好鋪墊。另外，從目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的角度講，針對(duì)不同的家庭類型進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，例如三口人之家，四口人之家等（建議）。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：l 銷售到哪，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就要建到哪里，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸建立，必須進(jìn)行足夠數(shù)量和質(zhì)量的特許服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為新老顧客提供業(yè)內(nèi)最佳服務(wù)，并希望能通過服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)40%以上的老用戶重復(fù)購買率。 服務(wù)專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：07年度銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃拓展1000家左右，新增專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)60家左右，主要是為直營店、超市百貨網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。 定時(shí)、定期對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升服務(wù)水平，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，與企業(yè)文化及管理接軌，引入綠色服務(wù)快車（待定）理念。l 報(bào)紙廣告（地方大報(bào)）：采取銷售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。l 從傳播工具分配上說：電視廣告（40%）+報(bào)紙廣告（15%）+專柜導(dǎo)購（25%）+促銷活動(dòng)（10%）+其他（10%）。l 兩產(chǎn)品均應(yīng)重視統(tǒng)一性、關(guān)聯(lián)性。l 終端建設(shè)工作體現(xiàn)在：專柜：四個(gè)氣氛（產(chǎn)品氣氛、促銷氣氛、價(jià)格氣氛、旺銷氣氛）全場(chǎng)：天、地、人、內(nèi)、外。同上6所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品**周年（集團(tuán)、杭州伊嘉生日、第**臺(tái)產(chǎn)品上市生日紀(jì)念等），伊嘉與您同慶。凡在活動(dòng)期間購買任何一家聯(lián)銷產(chǎn)品，均可獲得另一家聯(lián)銷廠家的優(yōu)惠券一張，多購多得。針對(duì)家電行業(yè)來說，運(yùn)營成本的費(fèi)效比主要與營運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，代理是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)代理的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)（預(yù)算3%），以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以07年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬元。2007年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。 以高度集權(quán)審批為原則，以預(yù)算控制為手段。六、控制：制定完善的管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行。2） 客戶管理控制：收集情報(bào)、整理分析情報(bào)、跟蹤、提供優(yōu)質(zhì)售前、售中、售后服務(wù)、客戶反饋信息。杭州伊嘉電器銷售有限公司 2006101