【正文】 產(chǎn)品配套本年度產(chǎn)品系列全部到位規(guī)劃、開發(fā)新年度的品種系列開始投放、推廣新產(chǎn)品特價(jià)機(jī)階段占比5%（工程機(jī)占5%）10%（工程機(jī)占10%）5%（工程占15%）銷售進(jìn)度1800萬2900萬3300萬特價(jià)機(jī)占全年比（作為階段的活動推廣資源投放） 10%15%10%廚房電器（水糟）：集成廚房：水家電8：1：1 ，第一階段主要以廚衛(wèi)電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展7：2：1，以專營店的方式集成廚房、水家電有選擇的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)6：3：1，以專營店的方式集成廚房、水家電全面的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)資源投放高（）中（全年平均預(yù)算的1倍）低（）開發(fā)省市12個省市10省市完成全國市場開發(fā)布局代理商網(wǎng)絡(luò)30家左右（含直營商） 60家左右 （含直營商）全國一級代理商控制在100家左右（含直營商）銷售模式完全以代理的方式快速建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)代理和專營店相結(jié)合的區(qū)域運(yùn)營中心區(qū)域銷售公司試點(diǎn)和專營店的全面推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（個）300家（基本上二三級市場渠道為主）600家，基本上以二三級市場渠道為主，并開始考慮進(jìn)入一級市場KA主流渠道1200家（部分區(qū)域?qū)⒁匀聦I店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展）直接客戶數(shù)量，主要上以專營店方式，三個產(chǎn)品合一的形式10家30家60家對業(yè)務(wù)員考核要求低中高對客戶考核要求低中高宣傳口號（內(nèi)部）針對商家的：伊嘉人、中國人、一家人沒有銷量，就沒有存在的價(jià)值現(xiàn)在決定未來真正的榮譽(yù)屬于在角斗場上拼命戰(zhàn)斗的人三、 營銷思路 協(xié)同作戰(zhàn)，責(zé)任到人：8000萬的銷售目標(biāo)是一個系統(tǒng)工程，不是某個部門、某些人員的問題，需要銷售部、市場部、財(cái)務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門的通力配合，這些部門需要有專人配合，責(zé)任到人，所有相關(guān)人員必須為達(dá)成目標(biāo)而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責(zé)任、責(zé)任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對現(xiàn)有人員和以后新進(jìn)人員整合，通過系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運(yùn)營體系確保階段工作推進(jìn)達(dá)成。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會丟失市場份額，更會挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫存是達(dá)成目標(biāo)的保障。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓勵各個地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。 預(yù)算在先，按部就班：每個項(xiàng)目、每個時期、每個地區(qū)、每筆費(fèi)用都要有科學(xué)、合理的年度預(yù)算及月度預(yù)算，每個階段、每個人都能清楚工作的重點(diǎn)、資源的空間，并制定相應(yīng)的考核、分析、總結(jié)的制度來保障、推進(jìn)，決不能走到哪里算哪里！ 浙江市場建立單獨(dú)的營銷中心 伊嘉電器目前在國內(nèi)市場也僅僅只有浙江市場建立了初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的零散性和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、數(shù)量的因素，在一定程度上制約了銷量的進(jìn)一步拓展，其次目前隊(duì)伍狀況在一定程度上也制約了浙江市場的拓展空間，針對此浙江市場成立專門的營銷中心，專一負(fù)責(zé)浙江市場的操作，浙江市場的年度銷售規(guī)劃具體另行呈報(bào)。2) 省外市場操作思路一） 基本上以代理制為核心：在2007年2月份前完成13個省市的代理商年度簽約和首期投款回籠工作，整個2007年度均緊緊圍繞以建網(wǎng)絡(luò)和渠道開發(fā)為核心，要明確認(rèn)識“銷售網(wǎng)絡(luò)將是包括伊嘉在內(nèi)的中國家電企業(yè)未來最核心的兩大競爭力之一”，伊嘉更應(yīng)自2007年度開始下大工夫抓好。d) 伊嘉電器要建立適合自身發(fā)展的渠道模式。a) 相對廚具成熟的市場：市場容量大，和具有一定的進(jìn)入機(jī)會如安徽、湖南、山東、江蘇、河南、湖北、陜西、福建。c) 培育市場：有市場容量，但基本上是KA占主流，如天津、上海、北京等。三） 渠道策略：a) 以忠誠度為第一要素選擇代理商。c) 用積極、主動、不卑不亢的態(tài)度，允許代理商與家電連鎖業(yè)態(tài)保持充分的接觸，條件成熟的，允許代理商自行操作，我司一般不作額外特殊支持。e) 一定要開發(fā)建材市場、家具建材市場、家裝市場相關(guān)的專業(yè)銷售渠道，這些渠道在一定程度上是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，甚至?xí)^50%以上的伊嘉電器產(chǎn)品從這些新興的渠道完成銷售的四） 渠道設(shè)計(jì)2006年9月2007年2月第一階段：建立初步的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)l 第一階段區(qū)域代理商架構(gòu)圖： 區(qū)域市場（以省為單位，發(fā)達(dá)地區(qū)以地級市為單位）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專業(yè)市場區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場）伊嘉電器專營店（店中店）伊嘉電器專營店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家電連鎖大賣場（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場百貨公司渠道綜合店建材市場建材家具市場家裝市場二三級市場電器專營店l 每區(qū)域至少有2個以上的代理商，分別代理屬于不同的銷售業(yè)態(tài)l 每省分區(qū)域（每個區(qū)域管轄36個行政地區(qū)）盡可能選擇一到兩家（分別從屬不同的銷售業(yè)態(tài)）當(dāng)?shù)鼐C合評分最佳的批發(fā)商主銷伊嘉電器， 2007年2月份前要把批發(fā)商數(shù)量增加到30家左右，終端和渠道銷售網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到300家左右。l 有選擇的在部分省會級城市設(shè)立1－2家“伊嘉電器專賣店”，作為公司的形象店。l 建立專營店運(yùn)營中心，在一定程度上是銷售公司模式的探索l 建立專營店運(yùn)營中心，在很短的時間內(nèi)，可以把集成廚房和水家電直接納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品銷售寬度，以專營店的方式將集成廚房和水家電納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)是第二階段的銷售模式創(chuàng)新的核心。 強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍管理和業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)252。 突出專柜的營銷模式，在商超市場，特別是大商場，最好采取專柜形式的集中陳列，最大限度地通過產(chǎn)品展示提升品牌知名度。 針對團(tuán)購和工程機(jī)、集成廚房、專營店等方面，可以直接與總部對接，總部直接給與管理和支持。l 嚴(yán)格監(jiān)控貨源流向、市場價(jià)格、合同目標(biāo)與合作過程。l 相關(guān)市場推廣、終端管理體系、品牌推廣等工作開展。四、 營銷策略 銷售策略：b) 組織與崗位：縮短流程，整合和組建機(jī)構(gòu)，確保對市場的快速反應(yīng)。 價(jià)格策略：a) 零售價(jià)：對中端和中高端機(jī)型來講，價(jià)格要略高于各中小品牌；對高端機(jī)來講，價(jià)格絕對低于一線品牌。目前產(chǎn)品主要廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為主導(dǎo)，在第三階段要考慮新的輔助性產(chǎn)品，為2008年度拓展做好鋪墊。另外，從目標(biāo)市場細(xì)分的角度講，針對不同的家庭類型進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，例如三口人之家，四口人之家等（建議）。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：l 銷售到哪，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就要建到哪里，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸建立，必須進(jìn)行足夠數(shù)量和質(zhì)量的特許服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為新老顧客提供業(yè)內(nèi)最佳服務(wù)，并希望能通過服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)40%以上的老用戶重復(fù)購買率。 服務(wù)專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：07年度銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃拓展1000家左右，新增專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)60家左右，主要是為直營店、超市百貨網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。 定時、定期對售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升服務(wù)水平，增進(jìn)對產(chǎn)品的認(rèn)識，與企業(yè)文化及管理接軌，引入綠色服務(wù)快車（待定）理念。l 報(bào)紙廣告（地方大報(bào)）：采取銷售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。l 從傳播工具分配上說：電視廣告（40%）+報(bào)紙廣告（15%）+專柜導(dǎo)購（25%）+促銷活動（10%）+其他（10%）。l 兩產(chǎn)品均應(yīng)重視統(tǒng)一性、關(guān)聯(lián)性。l 終端建設(shè)工作體現(xiàn)在：專柜：四個氣氛（產(chǎn)品氣氛、促銷氣氛、價(jià)格氣氛、旺銷氣氛）全場：天、地、人、內(nèi)、外。同上6所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品**周年（集團(tuán)、杭州伊嘉生日、第**臺產(chǎn)品上市生日紀(jì)念等），伊嘉與您同慶。凡在活動期間購買任何一家聯(lián)銷產(chǎn)品，均可獲得另一家聯(lián)銷廠家的優(yōu)惠券一張，多購多得。針對家電行業(yè)來說，運(yùn)營成本的費(fèi)效比主要與營運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，代理是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)代理的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)（預(yù)算3%），以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。贈品、活動費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以07年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬元。2007年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。 以高度集權(quán)審批為原則，以預(yù)算控制為手段。六、控制：制定完善的管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行。2） 客戶管理控制：收集情報(bào)、整理分析情報(bào)、跟蹤、提供優(yōu)質(zhì)售前、售中、售后服務(wù)、客戶反饋信息。杭州伊嘉電器銷售有限公司 2006101