【正文】 好的業(yè)內(nèi)口碑，而以前曾與玉兔合作過的客戶也對(duì)玉兔留下比較深刻的印象。提煉玉兔原有典型案例，用證言式廣告發(fā)布，建立玉兔的誠信度。在玉兔的“尋找十三年前的尊貴主人”活動(dòng)中，突出宣傳“尊貴之家”這一點(diǎn)，傳播玉兔的尊貴服務(wù)概念。玉兔挾十?dāng)?shù)年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有外國設(shè)計(jì)師加盟的強(qiáng)而有力的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，以及豐富的外部資源、獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性和市場(chǎng)定位，巧妙整合各項(xiàng)資源后是很有希望成為深圳家裝行業(yè)高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。目標(biāo)消費(fèi)群定位（1）、年齡：35－45歲左右，以女性為主（2）、具有較高的學(xué)識(shí)文化，學(xué)歷大多在大學(xué)以上。理性訴求：加大對(duì)玉兔產(chǎn)品的推廣。將玉兔為客戶裝修的過程拍成影集，送裝飾禮物，送生日祝?？ǎＹR客戶喬遷之喜等等作為玉兔服務(wù)的一部分內(nèi)容。并且鼓勵(lì)老會(huì)員積極的宣傳并推介新會(huì)員入會(huì)，為其提供一系列的超值服務(wù)或送出有特色的小禮品。（三）、服務(wù)創(chuàng)新闡述：在深圳的家居行業(yè)當(dāng)中，在目前家居服務(wù)普遍不盡人意的情況下，玉兔高舉獨(dú)樹一幟的服務(wù)大旗，勢(shì)必引起消費(fèi)者的熱切關(guān)注，打好服務(wù)戰(zhàn)是玉兔公司突圍而出的新法寶。l、玉兔高級(jí)家居咨詢師送客戶出門時(shí)應(yīng)送到電梯口為宜，并且要等客戶走進(jìn)電梯后，才可離去。掛斷電話前的禮貌不可忽視，要確定客戶已掛斷電話，才能放下聽筒。向客戶致歉，不為自己刻意找理由。并且構(gòu)筑其在群體中的意見領(lǐng)袖形象，使她在得到朋友的認(rèn)可后，無形中提高她的地位，獲得滿足感。引起消費(fèi)者對(duì)家裝行業(yè)的關(guān)注度和樹立玉兔良好的品牌形象，主要通過公關(guān)事件和媒體軟文炒作。廣告以懸念式的發(fā)布方式來引起目標(biāo)消費(fèi)者和過往人群的注意力，引起關(guān)注和議題。具體實(shí)施：活動(dòng)二戰(zhàn)略焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)藝術(shù)家談“家”描述：人們一般都會(huì)對(duì)藝術(shù)家自己的“家”很感興趣，他們一般都會(huì)認(rèn)為藝術(shù)家的家是很有個(gè)性和藝術(shù)氣息的。以滿腔的藝術(shù)熱情來傳播美好的家居藝術(shù)，演繹中國人自己的藝術(shù)之家。以巨大地體積和出彩的廣告創(chuàng)意帶給人們無比的震撼力。利用媒體的聲勢(shì)、玉兔俱樂部的人氣傳播以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)龐大的展示器具，最大限度的吸引人流。第三步：與深圳知名樓盤的會(huì)員組織聯(lián)絡(luò)（如萬客會(huì)），以與玉兔的會(huì)員組織雅玉空間站聯(lián)誼的名義，邀請(qǐng)他們的會(huì)員一起參加此次活動(dòng)。第八步：為第一批入會(huì)的會(huì)員提供免費(fèi)的家居保養(yǎng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)玉兔回饋老朋友的真誠誠諾，并且號(hào)召他們一如既往地關(guān)心和支持玉兔的成長。戰(zhàn)術(shù)二：懸念式報(bào)廣發(fā)布戰(zhàn)術(shù)三：玉兔優(yōu)秀作品巡回展和推出玉兔服務(wù)月戰(zhàn)術(shù)四：公布懸念的謎底戰(zhàn)術(shù)五：DM直郵給老客戶 戰(zhàn)術(shù)六：開展玉兔俱樂部會(huì)員的第一次活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)七：為第一批入會(huì)的會(huì)員提供免費(fèi)的家居保養(yǎng)服務(wù)軟文配合：A、在《時(shí)尚》雜志或者是《周末畫報(bào)》上發(fā)表文章B、在媒體上發(fā)表采訪玉兔13年老客戶的精彩文章第一步：通過多種渠道尋找玉兔多年的老客戶玉兔經(jīng)營13年來，或多或少還會(huì)與一些老客戶保有聯(lián)系，而且許多老客戶之間也多為互識(shí)的朋友。眾所周知，在人們的頭腦當(dāng)中家居裝修是一件痛苦煩人的事情，因?yàn)橛性S多因素要去考慮，總是會(huì)引發(fā)人們一個(gè)又一個(gè)的擔(dān)心。這十幾年來，我們秉著“創(chuàng)造生活藝術(shù)”的設(shè)計(jì)理念，以為客戶創(chuàng)造美好家居空間為己任，并且為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的家居保養(yǎng)服務(wù)。隨時(shí)聽取和記錄客戶的要求和意見，予以解決之后應(yīng)及時(shí)回復(fù)。 通話時(shí)聲音不宜太大，讓客戶聽得清楚就可以，否則客戶會(huì)感覺不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。i、玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)設(shè)定一條帶領(lǐng)客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀時(shí)的路線順序，而不是盲目又突兀的。（8）在相關(guān)的專業(yè)雜志上開辟玉兔設(shè)計(jì)專欄與行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)師聯(lián)合推出有關(guān)建筑或設(shè)計(jì)方面的議題，在專業(yè)雜志上推出玉兔家裝課題專欄，以此樹立玉兔的專業(yè)設(shè)計(jì)品牌形象。（4） 把玉兔精美的業(yè)務(wù)光碟夾雜在時(shí)尚雜志之中和送出玉兔精美的畫冊(cè)，消費(fèi)者可以把它們作為值得收藏的藝術(shù)品，還可以更深入地了解玉兔全方位的信息。A、公關(guān)策略尋找與“藝術(shù)”、“家”和消費(fèi)者相關(guān)的熱點(diǎn)，敏感話題，通過精心設(shè)計(jì)的公關(guān)事件，結(jié)合新聞媒體的炒作，引起廣大的社會(huì)公眾的關(guān)注，迅速提高玉兔品牌和產(chǎn)品的知名度。玉兔現(xiàn)今的廣告語：“創(chuàng)造生活藝術(shù)”仍可繼續(xù)應(yīng)用，與我們的整合傳播點(diǎn)“藝術(shù)之家，尊貴之家”一脈相承，相得益彰。尊貴，在精而不在多。C、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略：它們?cè)谑袌?chǎng)上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場(chǎng)。在公關(guān)活動(dòng)中，我們組織“深圳藝術(shù)家談家”這樣一個(gè)活動(dòng)，讓真正的藝術(shù)家從藝術(shù)角度來詮釋“家”。在消費(fèi)者心目中保持一定的神秘感和尊貴感。結(jié)論：綜上所述，由于家裝市場(chǎng)仍具有巨大潛力，而關(guān)注高端市場(chǎng)的家裝公司只有少數(shù)幾家。（二）玉兔SWOT分析優(yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)： （1）公司成立時(shí)間長，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。在操作過程中與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，或在施工過程中偷工減料，施工完成后，客戶滿意度低。二、市場(chǎng)分析與思考（一）、市場(chǎng)障礙點(diǎn)分析 障礙點(diǎn)之一：玉兔品牌知名度不高，品牌形象模糊。但對(duì)消費(fèi)者來說，知道玉兔裝飾的并不多。玉兔如何在保持經(jīng)營理念的同時(shí)，又能突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈攻勢(shì)，達(dá)到自己的營銷目標(biāo)？深圳家裝市場(chǎng)現(xiàn)在是諸侯爭(zhēng)雄的一個(gè)局面。劣勢(shì)：主要劣勢(shì)：（1）品牌知名度不高，無法對(duì)產(chǎn)品有更強(qiáng)的銷售拉力?？衫眉揖有袠I(yè)普遍薄弱的售后服務(wù)為切入點(diǎn)，采用“尋找玉兔十年前的老顧客”公關(guān)活動(dòng)手法炒作，引起目標(biāo)消費(fèi)群體的高度注意，舉辦系列聯(lián)誼活動(dòng)。策略四針對(duì)家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，采取差異化策略深圳的家裝市場(chǎng)現(xiàn)在處于一種諸侯爭(zhēng)霸的局面，尚未形成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。運(yùn)用整合傳播將“藝術(shù)之家，尊貴之家”的廣告、公關(guān)、促銷聯(lián)合起來，將傳播信息進(jìn)行整合，使之更有傳播力。況且同樣作為行業(yè)中一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)品牌，不進(jìn)則退，不力爭(zhēng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則可能被后來者居上淘汰。（3）、家庭月平均收入很高，總資產(chǎn)應(yīng)在300萬元以上。使目標(biāo)消費(fèi)群加深玉兔產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)。四、營銷組合 （一）、產(chǎn)品創(chuàng)新闡述：玉兔在13年的發(fā)展歷程當(dāng)中憑著出色的工程質(zhì)量和優(yōu)秀的設(shè)計(jì)手法，設(shè)計(jì)出了許多優(yōu)秀的家居設(shè)計(jì)作品，但是一直以來，玉兔并沒有很好利用產(chǎn)品的這一優(yōu)勢(shì)資源，加以整合來進(jìn)行宣傳和推廣。使其原先的無意傳播變動(dòng)有意的主動(dòng)式傳播。具體應(yīng)用：A、怎么樣服務(wù)客戶（1）、服務(wù)口號(hào)：享受裝修過程（2）、服務(wù)主題： 設(shè)立玉兔的私人高級(jí)家居咨詢師，意即在接洽業(yè)務(wù)的時(shí)侯，由指定專人作為玉兔的高級(jí)家居咨詢師，由他來為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，并且玉兔高級(jí)家居咨詢師所提供的尊貴服務(wù)要貫穿售前、售中到售后的三個(gè)環(huán)節(jié)，使玉兔的貴賓式服務(wù)形成一個(gè)完整的體系和流程。m、客戶走后，我們的高級(jí)家居咨詢師應(yīng)該在兩天內(nèi)再次聯(lián)系客戶，為下一步的工作作好鋪墊。二、玉兔高級(jí)家居咨詢師在電話中應(yīng)注意的事項(xiàng)如下：態(tài)度上應(yīng)謹(jǐn)慎、禮貌、專注、親切聲調(diào)、音量適中、速度不急不徐，并融入感情使用簡單、直接的語言，例如：“是的，好的，謝謝您”等咬字要清楚，例如：“徐、許”，“黃、王”，“董、總”，在電話中很容易混淆，客戶是不喜歡被人改名換姓的，倘若我們?cè)陔娫捴袩o法辨識(shí)怎么寫應(yīng)虛心請(qǐng)教，以示尊重，切不可張冠李戴。讓客戶盡量發(fā)泄心中的不快，問他有什么不滿意之處，不僅可以讓他消氣，我們也得到足夠的資料，便于處理。（2）、給予介紹新會(huì)員入會(huì)的老會(huì)員提供額外的優(yōu)惠、超值服務(wù)或者是送出一份有誘惑力的小禮物。 提升品牌美譽(yù)度，聯(lián)合舉辦各種有助于新形象的各種社會(huì)活動(dòng)。例如廣告語可為“尋找當(dāng)年的他”，“我和我的朋友失去了聯(lián)絡(luò)”，“我想知道你在哪里？”等等。因此，玉兔要充分利用人們對(duì)名人的好奇心，推出藝術(shù)家談“家”的文化沙龍，邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者一起來聊聊家的話題，體現(xiàn)玉兔藝術(shù)的、人性的、溫情的一面，從而在公眾面前樹立良好的品牌形象。活動(dòng)三戰(zhàn)略焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)藝術(shù)之家的路演，演繹中國人的藝術(shù)之家描述：玉兔設(shè)計(jì)的家是充滿靈性的，是能夠與家的主人進(jìn)行對(duì)話的空間。第六步：吸引媒體對(duì)此次活動(dòng)全程追蹤報(bào)道呼吁媒體和公眾多些關(guān)注深圳的家居行業(yè)，也就是關(guān)注自己的家的未來。第四步：玉兔“藝術(shù)之家大型show”正式開鑼在地王和順電等人群眾多的地方巡回展示玉兔的“藝術(shù)之家”設(shè)計(jì)風(fēng)采，演繹中國人的藝術(shù)之家讓消費(fèi)者真切感受到家居設(shè)計(jì)藝術(shù)的魅力。第二步：邀請(qǐng)相關(guān)的媒體，包括知名的休閑雜志、報(bào)紙和專業(yè)雜志（如《新周刊》、《周末畫報(bào)》、《時(shí)尚》）以及深圳主要的報(bào)紙媒體共同參加此次活動(dòng)。對(duì)玉兔現(xiàn)在正在設(shè)計(jì)施工的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全方位的包裝，包括施工人員的統(tǒng)一服飾和工作現(xiàn)場(chǎng)的墻面掛畫及施工圖都要展現(xiàn)出玉兔良好的品牌形象。戰(zhàn)術(shù)一：樹立懸念式戶外廣告。而尊貴指的是玉兔為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和玉兔家居設(shè)計(jì)本身的價(jià)值性。公司成立至今已有13年的歷史。每個(gè)星期至少給客戶發(fā)一次工作周記簡報(bào)可以應(yīng)客戶要求陪同其一起選購家具和裝飾品，發(fā)揮專家意見的參謀作用，與客戶一起愉悅地工作。在日常工作中，掌握了接聽電話的禮儀，讓客戶在玉兔高級(jí)家居咨詢師親切的話語中心平氣和地談事情，通話結(jié)束后，客戶會(huì)對(duì)玉兔公司有極佳的印象。h、為客戶準(zhǔn)備的演示工具要準(zhǔn)備妥當(dāng)，玉兔高級(jí)家居咨詢師應(yīng)熟練使用各種演示工具來介紹工作。（7）布幔廣告和POP廣告在大型的高級(jí)百貨商場(chǎng)（如西武）內(nèi)掛置玉兔的布幔廣告或者是把玉兔的優(yōu)秀作品設(shè)計(jì)成美麗的家居裝飾展示圖片，使之成為商場(chǎng)的裝飾畫，一來可以帶給