薰衣草銷售管理論文-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 衛(wèi)生，廣告的狂轟濫炸反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)保健品的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。 （二）主題思想的統(tǒng)一性。四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整?？诜罕＝∑窐I(yè)內(nèi)一直存在著壟斷與反壟斷的競(jìng)爭(zhēng)，其所導(dǎo)致的直接后果是大打價(jià)格戰(zhàn)，消耗企業(yè)內(nèi)部資源，所以本公司采取的策略是抓大放小。%售費(fèi)用。一、銷售目標(biāo)口服液保健品是個(gè)廣闊而又迅速擴(kuò)張的市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)2010年保健品行業(yè)銷售額達(dá)到900億元。薰衣草安眠口服液品，目前在消費(fèi)者心目中還沒(méi)有完全確立自己的形象，在市場(chǎng)中也沒(méi)有很高的地位。保健品行業(yè)的產(chǎn)品廣告都普遍偏高，廣告費(fèi)用占產(chǎn)品成本的比重很大，所以此處把廣告費(fèi)用計(jì)入產(chǎn)品的成本，銷售費(fèi)用僅僅包括銷售人員的差旅費(fèi)、招待費(fèi)等一些其他費(fèi)用。二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。提高利潤(rùn)。這是要與其它安眠口服液的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。 （三）操作手法的連貫性。二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。 銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的保健品銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多口服液企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。 三：系統(tǒng)原則 保健品營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)保健品價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。因此銷售人員需要分工，才能完成好企業(yè)的銷售任務(wù)。所以公司需要協(xié)調(diào)各部門之間的利益關(guān)系。就是公司需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候個(gè)部門授權(quán)，之后有此層層授權(quán)。同時(shí)也包含企業(yè)直接設(shè)立專賣店銷售。就“薰衣草安眠口服液團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如醫(yī)院、藥房等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。這種模式便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制，有利于提升企業(yè)的形象，同時(shí)也有利于信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)。但是，使用這種方式降低了服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷商依賴大。但購(gòu)買產(chǎn)品中的大多數(shù)消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求。薰衣草安眠口服液采取直銷的銷售方式，直銷，按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。其中，產(chǎn)品靜心口服液能治療更年期癥狀，有助眠效果。年輕人身體強(qiáng)壯，抵抗力很好，中年人身體逐漸出現(xiàn)各種病態(tài)，免疫力下降。同時(shí)，薰衣草安眠口服液產(chǎn)品專注于中草藥健康產(chǎn)品。說(shuō)明產(chǎn)品的功能方面適合消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)，由于目前醫(yī)療市場(chǎng)的特點(diǎn)，考慮到企業(yè)的背景等問(wèn)題，而且公司地處西北部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，醫(yī)療市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求較少，所以，醫(yī)療市場(chǎng)也將不是我們的重點(diǎn)進(jìn)攻市場(chǎng)。其次，敢于舍棄。（4）進(jìn)行有關(guān)方面的知識(shí)和推銷工具準(zhǔn)備銷售代表在上崗前需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，是的銷售代表對(duì)產(chǎn)品和公司的銷售策略熟練掌握。約見(jiàn)一有利于銷售人員自然順利地接觸顧客，避免出現(xiàn)拒客、冷遇的局面；二是有利于銷售洽談的深入開(kāi)展；三是有利于銷售人員節(jié)約時(shí)間；四是有利于銷售人員接觸到合適的銷售對(duì)象。銷售代表要認(rèn)識(shí)到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽(tīng)到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒，也不可采取敵對(duì)行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對(duì)意見(jiàn)的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用下列語(yǔ)句作為開(kāi)場(chǎng)白：“我很高興與你能提出意見(jiàn)”；“你的意見(jiàn)非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。 另外，銷售代表必須承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，以示對(duì)其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見(jiàn)時(shí)，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。 （4）審慎回答，保持友善。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。因此，要時(shí)時(shí)做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對(duì)于有效促成交易具有重要意義。當(dāng)經(jīng)歷過(guò)提案和一系列的談判之后，潛在客戶在最終作出購(gòu)買決策時(shí)，往往會(huì)通過(guò)一些非語(yǔ)言的行為符號(hào)表現(xiàn)出來(lái)，若此時(shí)銷售人員能及時(shí)、準(zhǔn)確地識(shí)別潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)，抓住時(shí)機(jī)提議就能有效促成協(xié)議的簽署，并最終達(dá)成交易。自評(píng)銷售部全體成員應(yīng)于每季度做一次自我評(píng)價(jià)。 書面評(píng)價(jià)由于每位員工都有不同的特點(diǎn)，而標(biāo)準(zhǔn)化的考評(píng)方式則忽略了這個(gè)因素，將員工等齊劃一，不利于員工個(gè)人成長(zhǎng)。銷售代表提成規(guī)定1 月薪＝月基本工資＋提成2 年薪＝月薪X12月＋季獎(jiǎng)＋年度獎(jiǎng)3 提成＝（個(gè)人銷售額－個(gè)人保底額）X提成率（5％）4 個(gè)人折扣率應(yīng)控制在3％以內(nèi)；5 基本工資參照《工資結(jié)構(gòu)》；6 如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。參考文獻(xiàn)熊銀解 《銷售管理》李俊杰、蔡濤濤 《銷售管理—知識(shí)、方法、工具與案例大全》(美)雷克漢姆、(美)德文森蒂斯 《銷售的革命》中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷協(xié)會(huì)
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1