薰衣草銷售管理論文-預(yù)覽頁
【正文】 衛(wèi)生，廣告的狂轟濫炸反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對保健品的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。 （二）主題思想的統(tǒng)一性。四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整?？诜罕＝∑窐I(yè)內(nèi)一直存在著壟斷與反壟斷的競爭，其所導(dǎo)致的直接后果是大打價格戰(zhàn)，消耗企業(yè)內(nèi)部資源，所以本公司采取的策略是抓大放小。%售費(fèi)用。一、銷售目標(biāo)口服液保健品是個廣闊而又迅速擴(kuò)張的市場，據(jù)統(tǒng)計2010年保健品行業(yè)銷售額達(dá)到900億元。薰衣草安眠口服液品，目前在消費(fèi)者心目中還沒有完全確立自己的形象，在市場中也沒有很高的地位。保健品行業(yè)的產(chǎn)品廣告都普遍偏高，廣告費(fèi)用占產(chǎn)品成本的比重很大，所以此處把廣告費(fèi)用計入產(chǎn)品的成本，銷售費(fèi)用僅僅包括銷售人員的差旅費(fèi)、招待費(fèi)等一些其他費(fèi)用。二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。提高利潤。這是要與其它安眠口服液的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。 （三）操作手法的連貫性。二）項目廣告宣傳計劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。 銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的保健品銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多口服液企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。 三：系統(tǒng)原則 保健品營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)保健品價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。因此銷售人員需要分工，才能完成好企業(yè)的銷售任務(wù)。所以公司需要協(xié)調(diào)各部門之間的利益關(guān)系。就是公司需要在適當(dāng)?shù)臅r候個部門授權(quán)，之后有此層層授權(quán)。同時也包含企業(yè)直接設(shè)立專賣店銷售。就“薰衣草安眠口服液團(tuán)購業(yè)務(wù)、自控終端（如醫(yī)院、藥房等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。這種模式便于營銷行為的規(guī)范化控制，有利于提升企業(yè)的形象，同時也有利于信息傳遞準(zhǔn)確及時。但是，使用這種方式降低了服務(wù)質(zhì)量，同時對產(chǎn)品經(jīng)銷商依賴大。但購買產(chǎn)品中的大多數(shù)消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。薰衣草安眠口服液采取直銷的銷售方式，直銷，按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。其中，產(chǎn)品靜心口服液能治療更年期癥狀，有助眠效果。年輕人身體強(qiáng)壯，抵抗力很好，中年人身體逐漸出現(xiàn)各種病態(tài)，免疫力下降。同時，薰衣草安眠口服液產(chǎn)品專注于中草藥健康產(chǎn)品。說明產(chǎn)品的功能方面適合消費(fèi)者的特點(diǎn)。對于醫(yī)療市場，由于目前醫(yī)療市場的特點(diǎn)，考慮到企業(yè)的背景等問題，而且公司地處西北部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，醫(yī)療市場對產(chǎn)品的需求較少，所以，醫(yī)療市場也將不是我們的重點(diǎn)進(jìn)攻市場。其次，敢于舍棄。（4）進(jìn)行有關(guān)方面的知識和推銷工具準(zhǔn)備銷售代表在上崗前需要對產(chǎn)品知識進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，是的銷售代表對產(chǎn)品和公司的銷售策略熟練掌握。約見一有利于銷售人員自然順利地接觸顧客，避免出現(xiàn)拒客、冷遇的局面；二是有利于銷售洽談的深入開展；三是有利于銷售人員節(jié)約時間；四是有利于銷售人員接觸到合適的銷售對象。銷售代表要認(rèn)識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。 另外，銷售代表必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見時，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。 （4）審慎回答，保持友善。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。因此，要時時做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。如何協(xié)調(diào)好這些步驟或兼顧到相關(guān)細(xì)節(jié)，對于有效促成交易具有重要意義。當(dāng)經(jīng)歷過提案和一系列的談判之后，潛在客戶在最終作出購買決策時，往往會通過一些非語言的行為符號表現(xiàn)出來，若此時銷售人員能及時、準(zhǔn)確地識別潛在客戶的購買信號，抓住時機(jī)提議就能有效促成協(xié)議的簽署，并最終達(dá)成交易。自評銷售部全體成員應(yīng)于每季度做一次自我評價。 書面評價由于每位員工都有不同的特點(diǎn)，而標(biāo)準(zhǔn)化的考評方式則忽略了這個因素，將員工等齊劃一，不利于員工個人成長。銷售代表提成規(guī)定1 月薪＝月基本工資＋提成2 年薪＝月薪X12月＋季獎＋年度獎3 提成＝（個人銷售額－個人保底額）X提成率（5％）4 個人折扣率應(yīng)控制在3％以內(nèi)；5 基本工資參照《工資結(jié)構(gòu)》；6 如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。參考文獻(xiàn)熊銀解 《銷售管理》李俊杰、蔡濤濤 《銷售管理—知識、方法、工具與案例大全》(美)雷克漢姆、(美)德文森蒂斯 《銷售的革命》中國醫(yī)藥保健品營銷協(xié)會
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