某地區(qū)白酒業(yè)務(wù)管理知識培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 拜訪頻率路線設(shè)立原則A、 從遠到近B、 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率C、 合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性A、使業(yè)代完成工作B、給客戶提供滿意的服務(wù)C、建立良好的客情關(guān)系什么叫固定銷售拜訪固定銷售拜訪是指在一定時期內(nèi)銷售人員在指定區(qū)域中根據(jù)銷售客戶的等級及數(shù)量制定周期拜訪頻率及單一拜訪時間并有計劃、有重點地進行銷售客戶的拜訪。 規(guī)范并強化業(yè)務(wù)員的日常銷售基本功，真正做到“視銷售額為已任” 和銷售客戶建立長期而良好的客情關(guān)系七、進行固定銷售拜訪的原則我們進行固定銷售拜訪的基本原則即“四減，四增，一系統(tǒng)”的原則四減：A減少客戶規(guī)劃時間 B減少單證處理時間 C減少路途及等待時間 D減少會議時間四增：A增加拜訪店數(shù) B增加面對面銷售時間 C增加陳列理貨時間 D增加銷售數(shù)量一系統(tǒng)：A銷售報告系統(tǒng)化渠 道 分 析渠道的定義： 當?shù)亟?jīng)銷商產(chǎn)品流通過程：消費者零售環(huán)節(jié)渠道：某一類型白酒零售客戶的群體為什么要劃分渠道？利用活動類型變成不同渠道 存貨的兩種類型前線存貨 后備存貨前線存貨：陳列在貨架上，準備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物如何進行存貨周轉(zhuǎn)A、 需要全面的產(chǎn)品知識（1）、公司產(chǎn)品保質(zhì)期知識（2）、產(chǎn)品存放條件等，以致產(chǎn)品質(zhì)量的保證：方便易取顯著；干燥、涼爽；避免陽光直射B、 了解各種包裝適用范圍和庫存量C 、存貨周轉(zhuǎn)的方法：（1）、動手周轉(zhuǎn)貨架上陳列的產(chǎn)品 （2）、更換不良品（3）、落實先進先出（4）、將存貨數(shù)記入客戶資料庫存管理（）：本次進貨量=（上次庫存量+上次進貨量—現(xiàn)有庫存量）*保證客戶不斷貨，不積壓，主動爭取定單的有效辦法，減少斷貨，脫銷的可能性，客戶隨時能買到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每日成交的機會。這種信任一旦建立，客戶就會接受你的建議說明我們的業(yè)代每天是按路線拜訪的，對每個客戶的拜訪都是有一定周期的。增進客情關(guān)系，得到客戶配合，節(jié)約雙方時間。B、對客戶的好處：提高售點影響消費者水平，增加客戶利潤節(jié)約客戶時間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動的詳細情況使客戶對公司產(chǎn)品有信心C、對公司的好處：有利于樹立公司形象提高公司產(chǎn)品銷量和利潤了解競爭對手情況了解工作中或活動中的不足之處有利于公司各部門間的協(xié)調(diào)四、技巧（一）、提問技巧一般性提問特殊提問引導(dǎo)提問 （二）、積極地聽用語言和表情熱情認真地聽客戶交談聽出下面暗示的意思讓客戶參與討論得到客戶信任配合語言聽的反應(yīng)（三）、解釋的技巧使用簡單的語言應(yīng)誠實可信、生動真實應(yīng)從客戶的觀點出發(fā)銷售技巧一、如何吸引客戶a、以客戶需求為中心 公司利益b、識別需求經(jīng)銷商利益（1）、提出尋求性問題（2）、了解自己的客戶 （3）、在售點上尋求銷售機會（4）、觀察售點位置二、銷售目標的確立a、客戶的情況b、你要銷售的產(chǎn)品c、計劃的執(zhí)行日期三、銷售目標應(yīng)依據(jù)的要求具體，可衡量，可達到，相關(guān)的，有時間限制四、如何開始你的銷售陳述a、爭取注意 （樹立公司形象）b、友好問候c、引人注意的交談d、給客戶帶來的利益e、銷售本公司產(chǎn)品是對空間最好的有利的利用f、能使顧客產(chǎn)生購買欲和促進相關(guān)產(chǎn)品銷售g、瀘州老窖藍花瓷的購買會增加相關(guān)的毛利率高的產(chǎn)品的銷售五、如何對待客戶異議（資金，精力，時間，空間） a、將客戶異議視為一種機會 b、通過認真的聽，承認客戶的考慮和仔細探究來弄明白客戶反對的原因 c、用利益來回答，并得到客戶確認 d、從始至終都要對你提出建議表現(xiàn)出信心，尊重客戶及其決定權(quán)六、有效的成交a、為避免結(jié)束銷售太早或太晚，要觀察購買信號：客戶做出的，他準備同意銷售建議的信號。意味著對你自己和公司都是有信心的，即你將提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。三、商品化陳列的要素：適當?shù)漠a(chǎn)品： 具有一個高利潤的產(chǎn)品系列，種類規(guī)格齊全。適當?shù)姆绞剑宏惲忻娈a(chǎn)品數(shù)量適當。2）、關(guān)注陳列點（即產(chǎn)品位置）A 、爭取最佳的陳列位置，B、 避免以下地點： 產(chǎn)品應(yīng)可輕易拿到確保當中無其它牌號的產(chǎn)品滲入補充貨架時，把新貨（有效期較長）放在貨架靠邊里面的位置，而把貨架上原來的舊貨（有效期較近的）移到外面來，以執(zhí)行貨品先進先出的原則，制造適當空位，給人感覺產(chǎn)品已售完。穩(wěn)定性確保陳列的高度和寬度的安全性，不會坍塌。再者，陳列會時常改變，因商店職員陳列方法未達專業(yè)水準，而且競爭者也會改變貨品陳列面。的范圍內(nèi)都能看得見②在收銀臺旁邊或附近C 、產(chǎn)品應(yīng)完整無缺并在保持期內(nèi)D 、特別陳列應(yīng)保持簡潔——將類似的產(chǎn)品擺在一起，以達到引人注目的效果。②、頭尾架陳列：貨架上的額外陳列空間，當?shù)陜?nèi)空間十分有限的情況下的頭尾架陳列尤其實用。指出戰(zhàn)略性的位置會產(chǎn)生即興購買和相關(guān)的銷售。人力提醒客戶；定期進行服務(wù)，因而不需要其它額外的服務(wù)。說明高的交易額將提高基本利潤。 如何提高現(xiàn)有售點的銷量：刺激消費者購買 促銷的類型：消費者促銷客戶促銷類型，折扣促銷、獎勵促銷、設(shè)備促銷 為什么要匯報競爭對手的活動讓公司了解情況有助于業(yè)代工作４５ / 46
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