某地區(qū)白酒業(yè)務(wù)管理知識(shí)培訓(xùn)(參考版)
2025-06-23 06:39本頁(yè)面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨生動(dòng)化助銷設(shè)備廣告服務(wù) 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施鋪貨客情關(guān)系的維護(hù)生動(dòng)化陳列價(jià)格管理匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 什么是促銷（SP）通過(guò)提供額外獎(jiǎng)勵(lì)等吸引，刺激消費(fèi)者和客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可以是產(chǎn)品，實(shí)物，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，提供服務(wù)和錢等促銷目的在于增加購(gòu)買次數(shù)及購(gòu)買量，使消費(fèi)者在選擇酒時(shí)首選我們的產(chǎn)品促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作 尋找新的銷售機(jī)會(huì)：銷量可控七要素 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量：業(yè)務(wù)發(fā)展的需要：目前我東北三省飲用量低，因此存在很大潛力業(yè)務(wù)要更深一步的發(fā)展，就必須提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量使用別的店的成功例子，說(shuō)明通過(guò)展示而增加銷量會(huì)彌補(bǔ)在促銷中單位利益的下降。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主導(dǎo)位。對(duì)于季節(jié)變化、設(shè)備、宣傳品和促銷方面的需要會(huì)迅即作出反應(yīng)。提醒客戶；我們保持和更換售點(diǎn)的廣告品，以便商店消費(fèi)者有吸引力。告訴客戶用展示架可緩解庫(kù)存空間緊張的問(wèn)題。 開(kāi)發(fā)新客戶的方法：準(zhǔn)備——拜訪——跟進(jìn)對(duì)客戶的典型反對(duì)意見(jiàn)準(zhǔn)備的回答反對(duì)回答/利益空間/位置強(qiáng)調(diào)每平方米的高利潤(rùn)。 尋找開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì)只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的地方聚會(huì)的地方送禮的季節(jié) 開(kāi)發(fā)新客戶在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)任何能賣酒的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)代的職責(zé)。2）、特別陳列位置：通常商店不止有一個(gè)而有兩個(gè)或三個(gè)理想位置，當(dāng)你與各個(gè)商店協(xié)商選出“最佳位置”時(shí)，應(yīng)該考慮下列因素：人群流動(dòng)情況： A、客流方向 B、客流量C、擺放暢銷的區(qū)域客流量高是理想擺放位置暢銷產(chǎn)品的附近酒水貨架區(qū)出入口限制了人流量同時(shí)也吸引即興購(gòu)買的顧客開(kāi)發(fā)新客戶特別陳列的方式：①、開(kāi)箱堆頭陳列：在酒水、方便食品貨附近，疊放產(chǎn)品包裝箱，進(jìn)行裁剪以便產(chǎn)品盡量顯露出來(lái)，并盡可能使用促銷物料加以裝飾。E、 使用有關(guān)的促銷物料裝飾陳列區(qū)——海報(bào)、掛旗等。陳列位置的優(yōu)先次序如下：①商店或入口之眼位置，并至少在180176。特殊陳列：1）、怎樣做特殊陳列：A、 所有的特別陳列應(yīng)該是除正常的瀘州老窖產(chǎn)品貨架位置之外的額外陳列。貨架管理法調(diào)查報(bào)告顯示，改變貨架位置會(huì)影響銷售，由+43%到80%不等。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：新產(chǎn)品陳列面增加，使?fàn)I業(yè)額上升差不多4倍。貨架管理陳列面管理法在一間中型商店，有多個(gè)陳列面，因此任何安排陳列面并非是一件簡(jiǎn)易的工作。確保陳列適于消費(fèi)者的選擇購(gòu)買。恰當(dāng)?shù)闹N品恰當(dāng)運(yùn)用助銷品（貨架貼、立牌、海報(bào)、產(chǎn)品小冊(cè)子、掛旗）品種齊全在客戶有限的貨架里，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取引進(jìn)更多，更完善的產(chǎn)品系列。查看貨品有無(wú)破損，質(zhì)量問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)，須及時(shí)處理。陳列貨品的潔凈。保持客戶的合理庫(kù)存，應(yīng)為客戶及早補(bǔ)貨。將我們的產(chǎn)品陳列于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩側(cè)的兩側(cè)理貨貨品應(yīng)按種類、分類擺放 應(yīng)爭(zhēng)取到不只一面接觸到產(chǎn)品的貨架商場(chǎng)直接的進(jìn)出處C 、保持固定的貨架位置3）觸及率：倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出口，附近 (三)貨架陳列貨架陳列原則1）、利益之上原則：A、對(duì)銷售結(jié)果最有效B、一定要考慮商店的銷售潛力C、在客戶資料卡上，標(biāo)注每次陳列持續(xù)時(shí)間，類型以及所改造的銷售成果，D、從獲取利益的角度與客戶的協(xié)商，每次取得成功的例子。四、產(chǎn)品化陳列原則：（一）、陳列大致可分為：貨架陳列：商店固定貨架上的貨品陳列；特別陳列：固定貨架以外的貨品陳列。適當(dāng)?shù)臄?shù)量滿足客戶需要適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：與其它同類產(chǎn)品相比，有競(jìng)爭(zhēng)力，能吸引消費(fèi)者。適當(dāng)?shù)奈恢茫簲[放于最佳的銷售位置，客流量大，人流流向位置。二、重要性：我們銷售員，沒(méi)有可能長(zhǎng)時(shí)間的在同一店鋪向消費(fèi)者推介我們的產(chǎn)品，那么成功的商品化陳列就是一個(gè)沉默且勤奮有力的永盛燒坊助銷員，默默地向消費(fèi)者推介我們的產(chǎn)品。你表現(xiàn)出的信心比你對(duì)客戶講的任何事都更能影響他。意味著你的建議對(duì)客戶的生意有幫助。b、總結(jié)利益會(huì)是很有幫助的一種方法，用事實(shí)和數(shù)字提請(qǐng)客戶；你的銷售建議將會(huì)對(duì)他的生意有哪些幫助。與其它部門的溝通可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾。從客戶角度出發(fā)，增加客戶的可能性。多包裝的益處A、 客戶喜歡的是不同包裝，購(gòu)買的卻是不同的利益B、 可以為消費(fèi)者提供多種選擇 C、 可滿足多種不同場(chǎng)合需求D、 可滿足消費(fèi)進(jìn)不同的偏好 E、 創(chuàng)造額外銷量 F、 幫客戶抓住滿足消費(fèi)者需求的機(jī)會(huì)溝通技巧一、溝通的定義：（消除鴻溝）意義的傳遞與理解二、溝通的對(duì)象：上級(jí)，同事，客戶，朋友等三、溝通的益處：A、對(duì)業(yè)代的好處得到客戶的支持，維護(hù)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，提高影響消費(fèi)者的水平，提高銷量。E 定貨提高品牌鋪貨品牌及品牌形象品牌是一個(gè)特殊的名稱，用來(lái)標(biāo)識(shí)一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家（無(wú)形資產(chǎn)）品牌形象：A、 特點(diǎn)：特定的消費(fèi)者與某些特點(diǎn)相聯(lián)系B、 目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)群體C、 市場(chǎng)定位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品中所處的地位為什么要銷售多種品牌A、 確保消費(fèi)者的購(gòu)買需求，使各階層消費(fèi)者滿意B、 提高酒水的消費(fèi)盡心機(jī)量C、 增加市場(chǎng)占有率根據(jù)什么向客戶推薦合適的品牌組合？A、了解各種品牌的品牌形象 B、了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求C、用利益向客戶推薦合適的品牌組合提高包裝鋪貨我們的客戶必須提供他們的消費(fèi)者想要得到的產(chǎn)品包裝，這樣能使他們從賣產(chǎn)品中獲得更大
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1