某地區(qū)白酒業(yè)務(wù)管理知識(shí)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-06-20 06:39本頁(yè)面
【正文】 買(mǎi)（除展示櫥窗外）品牌集中陳列：將客戶(hù)進(jìn)貨的各品牌的所有產(chǎn)品，按品牌系統(tǒng)地集中陳列貨品應(yīng)按種類(lèi)、分類(lèi)擺放確保當(dāng)中無(wú)其它牌號(hào)的產(chǎn)品滲入將我們的產(chǎn)品陳列于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩側(cè)的兩側(cè)理貨理貨原則補(bǔ)充貨架上的貨量，使之充足。保持客戶(hù)的合理庫(kù)存，應(yīng)為客戶(hù)及早補(bǔ)貨。補(bǔ)充貨架時(shí)，把新貨（有效期較長(zhǎng)）放在貨架靠邊里面的位置，而把貨架上原來(lái)的舊貨（有效期較近的）移到外面來(lái)，以執(zhí)行貨品先進(jìn)先出的原則，制造適當(dāng)空位，給人感覺(jué)產(chǎn)品已售完。陳列貨品的潔凈。把貨品收拾整齊，貨品的包裝正面向外，檢查零售價(jià)及價(jià)格標(biāo)簽，與既定售價(jià)有無(wú)偏差，標(biāo)簽上有無(wú)破損。查看貨品有無(wú)破損，質(zhì)量問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)，須及時(shí)處理。品種齊全在客戶(hù)有限的貨架里，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取引進(jìn)更多，更完善的產(chǎn)品系列。恰當(dāng)?shù)闹N(xiāo)品恰當(dāng)運(yùn)用助銷(xiāo)品（貨架貼、立牌、海報(bào)、產(chǎn)品小冊(cè)子、掛旗）穩(wěn)定性確保陳列的高度和寬度的安全性，不會(huì)坍塌。確保陳列適于消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)。貨架管理陳列面管理法在一間中型商店，有多個(gè)陳列面，因此任何安排陳列面并非是一件簡(jiǎn)易的工作。再者，陳列會(huì)時(shí)常改變，因商店職員陳列方法未達(dá)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，而且競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)改變貨品陳列面。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：新產(chǎn)品陳列面增加，使?fàn)I業(yè)額上升差不多4倍。增加現(xiàn)有產(chǎn)品的陳列面，從2增加到4個(gè)，營(yíng)業(yè)額會(huì)增加40%。貨架管理法調(diào)查報(bào)告顯示，改變貨架位置會(huì)影響銷(xiāo)售，由+43%到80%不等。特殊陳列：1）、怎樣做特殊陳列：A、 所有的特別陳列應(yīng)該是除正常的瀘州老窖產(chǎn)品貨架位置之外的額外陳列。B 、特別陳列應(yīng)設(shè)在人流量大的地方，而且最好靠近酒水貨架。陳列位置的優(yōu)先次序如下：①商店或入口之眼位置，并至少在180176。的范圍內(nèi)都能看得見(jiàn)②在收銀臺(tái)旁邊或附近C 、產(chǎn)品應(yīng)完整無(wú)缺并在保持期內(nèi)D 、特別陳列應(yīng)保持簡(jiǎn)潔——將類(lèi)似的產(chǎn)品擺在一起，以達(dá)到引人注目的效果。E、 使用有關(guān)的促銷(xiāo)物料裝飾陳列區(qū)——海報(bào)、掛旗等。特別陳列的方式：①、開(kāi)箱堆頭陳列：在酒水、方便食品貨附近，疊放產(chǎn)品包裝箱，進(jìn)行裁剪以便產(chǎn)品盡量顯露出來(lái)，并盡可能使用促銷(xiāo)物料加以裝飾。②、頭尾架陳列：貨架上的額外陳列空間，當(dāng)?shù)陜?nèi)空間十分有限的情況下的頭尾架陳列尤其實(shí)用。2）、特別陳列位置：通常商店不止有一個(gè)而有兩個(gè)或三個(gè)理想位置，當(dāng)你與各個(gè)商店協(xié)商選出“最佳位置”時(shí)，應(yīng)該考慮下列因素：人群流動(dòng)情況： A、客流方向 B、客流量C、擺放暢銷(xiāo)的區(qū)域客流量高是理想擺放位置暢銷(xiāo)產(chǎn)品的附近酒水貨架區(qū)出入口限制了人流量同時(shí)也吸引即興購(gòu)買(mǎi)的顧客開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 新客戶(hù)：銷(xiāo)售其它酒而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)以前賣(mài)我們的產(chǎn)品因某種因素而不再賣(mài)者應(yīng)有需要而未設(shè)售點(diǎn)者有潛力賣(mài)而還沒(méi)有賣(mài)者 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)任何能賣(mài)酒的地方都必須賣(mài)公司的產(chǎn)品，這是業(yè)代的職責(zé)。 尋找開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的機(jī)會(huì)只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的地方聚會(huì)的地方送禮的季節(jié) 為什么要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：保證公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展達(dá)到讓更多人喝瀘州老窖的目標(biāo)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是每個(gè)業(yè)代的職責(zé) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法：準(zhǔn)備——拜訪(fǎng)——跟進(jìn)對(duì)客戶(hù)的典型反對(duì)意見(jiàn)準(zhǔn)備的回答反對(duì)回答/利益空間/位置強(qiáng)調(diào)每平方米的高利潤(rùn)。指出戰(zhàn)略性的位置會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買(mǎi)和相關(guān)的銷(xiāo)售。告訴客戶(hù)用展示架可緩解庫(kù)存空間緊張的問(wèn)題。時(shí)間指出在每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中負(fù)責(zé)酒水區(qū)、展示架和設(shè)備的清潔、更換、存儲(chǔ)和生動(dòng)化工作。提醒客戶(hù)；我們保持和更換售點(diǎn)的廣告品，以便商店消費(fèi)者有吸引力。人力提醒客戶(hù)；定期進(jìn)行服務(wù)，因而不需要其它額外的服務(wù)。對(duì)于季節(jié)變化、設(shè)備、宣傳品和促銷(xiāo)方面的需要會(huì)迅即作出反應(yīng)。利潤(rùn)利用利潤(rùn)分析向客戶(hù)表明對(duì)其的利益。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主導(dǎo)位。說(shuō)明高的交易額將提高基本利潤(rùn)。使用別的店的成功例子，說(shuō)明通過(guò)展示而增加銷(xiāo)量會(huì)彌補(bǔ)在促銷(xiāo)中單位利益的下降。提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量銷(xiāo)量=總?cè)丝?飲用率*飲用次數(shù)*每次飲用量（V）=P*I*T*A商場(chǎng)銷(xiāo)量=產(chǎn)品進(jìn)店/產(chǎn)品陳列+銷(xiāo)量 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量：業(yè)務(wù)發(fā)展的需要：目前我東北三省飲用量低，因此存在很大潛力業(yè)務(wù)要更深一步的發(fā)展，就必須提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷(xiāo)量 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：銷(xiāo)量可控七要素 利用新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：向客戶(hù)解釋幫助客戶(hù)提出你的建議或方法說(shuō)明客戶(hù)接受你的建議售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施 什么是促銷(xiāo)（SP）通過(guò)提供額外獎(jiǎng)勵(lì)等吸引，刺激消費(fèi)者和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可以是產(chǎn)品，實(shí)物，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，提供服務(wù)和錢(qián)等促銷(xiāo)目的在于增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，使消費(fèi)者在選擇酒時(shí)首選我們的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作 促銷(xiāo)的類(lèi)型：消費(fèi)者促銷(xiāo)客戶(hù)促銷(xiāo)類(lèi)型，折扣促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)、設(shè)備促銷(xiāo) 售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施鋪貨客情關(guān)系的維護(hù)生動(dòng)化陳列價(jià)格管理匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定義同行業(yè)產(chǎn)品類(lèi)似，目標(biāo)消費(fèi)群相同，對(duì)消費(fèi)者有吸引力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：價(jià)格新的包裝/品牌促銷(xiāo)鋪貨生動(dòng)化助銷(xiāo)設(shè)備廣告服務(wù) 為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)讓公司了解情況有助于業(yè)代工作４５ / 46
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