【正文】 它們跑不快，因此它倆決定藏起來(lái)。它具有獨(dú)特功效，講話者通過(guò)它可將主題一覽無(wú)余地展示給聽(tīng)眾?！　?0. 情景資料。大部分講話的內(nèi)容都不會(huì)空洞無(wú)物，講話者的話題基本都與這個(gè)世界正在發(fā)生的事情相關(guān)。在任何講話中，引用都會(huì)非常頻繁地出現(xiàn)?！　?3. 權(quán)威言論。米德的經(jīng)典言論，“孩子們應(yīng)該被教會(huì)怎樣地思考，而不是思考什么。放心吧，你與聽(tīng)眾的這種對(duì)立正是你講話成功的體現(xiàn)；否則的話，這種場(chǎng)面也不可能出現(xiàn)。美國(guó)前總統(tǒng)約翰正確的開(kāi)場(chǎng)白：從吸引聽(tīng)眾開(kāi)始(4)[美] 同時(shí)，用比較的方法可以給聽(tīng)眾留下更形象的印象，從而使你的觀點(diǎn)得到體現(xiàn)。作者打了個(gè)比方，她說(shuō)，“如果人類中存在這個(gè)比例的母子的話，那么一位重60千克的母親將生出一個(gè)只有70克重的嬰兒。這些定義可謂俯拾皆是，在任何一本書籍當(dāng)中，你都可以找到非常精彩的定義。這段時(shí)間是你激發(fā)聽(tīng)眾興趣、制造懸念的階段；反復(fù)重復(fù)聽(tīng)眾已知的內(nèi)容顯然不是明智之舉?！　?. 不要對(duì)聽(tīng)眾中的“重要”人物區(qū)別對(duì)待。不要向聽(tīng)眾解釋你認(rèn)為主席邀請(qǐng)你發(fā)表這番講話的原因。因?yàn)槁?tīng)眾相信，你的話題本應(yīng)重要，你所要做的只是與他們探討包藏在話題后面的實(shí)質(zhì)。　　1. 身體語(yǔ)言：　　深呼吸；　　穩(wěn)步走上講臺(tái)；　　感謝介紹者；（如果有介紹者）　　直立臺(tái)前，調(diào)整姿勢(shì)，清除視覺(jué)干擾；　　停頓稍頃，巡視臺(tái)下聽(tīng)眾；　　自然微笑?！　＜矣?jì)劃：成功的開(kāi)場(chǎng)　　1. 以《我們能擊敗通貨膨脹》為題作一篇講話?？缭进櫆希翰捎闷椒€(wěn)的過(guò)渡(1)[美] 過(guò)渡對(duì)講話的作用絕不亞于這兩項(xiàng)。現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題，就 是基韋斯特位于一個(gè)群島的末端。惟一能夠使你繼續(xù)前進(jìn)的辦法就是在每個(gè)“孤島”之間搭建橋梁，這些橋梁就是我們所說(shuō)的過(guò)渡。盡管引人入勝的開(kāi)場(chǎng)對(duì)正文的開(kāi)始很重要，但只有保持思路的連貫性才能推動(dòng)講話不斷向前。舉個(gè)例子：　　橙子　　蘋果　　水果沙拉　　理發(fā)　　梨　　這篇講話的主題是怎樣制作水果沙拉。講話中正是如此，如果你無(wú)法從上文順利過(guò)渡到下文，那么就意味著你的組織工作出了問(wèn)題——或許你要考慮重新調(diào)整文中的一些內(nèi)容了。因此這份目錄中的各項(xiàng)最合理的邏輯順序應(yīng)為：蘋果、橙子、梨、水果沙拉。我還記得在給學(xué)生開(kāi)的講話課堂上，當(dāng)我告訴他們統(tǒng)籌全文的過(guò)渡是許多講話者都撓頭的問(wèn)題時(shí)，我看到臺(tái)下的學(xué)生們那深有感觸的表情。過(guò)渡就是你用來(lái)指引方向的示意圖?！　∽⒁饽愕目陬^禪　　如果你是商人，那么聽(tīng)眾就是最精明、最挑剔的顧客。如果在講話過(guò)程中出現(xiàn)任何一次短路，“……許多事情就會(huì)出錯(cuò)。換句話說(shuō)，當(dāng)我們?cè)阢暯觾蓚€(gè)想法的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，就會(huì)立即出現(xiàn)這種急剎車的現(xiàn)象——說(shuō)話支支吾吾，用習(xí)慣性的口頭禪（如“唔”、“嗯”、“你知道”、“然后”等等）來(lái)掩蓋當(dāng)時(shí)思維的混亂。　　成功的“過(guò)渡”技巧　　在講話期間清楚地記錄下主要的過(guò)渡是個(gè)不錯(cuò)的主意。不斷出現(xiàn)的過(guò)渡令你的講話總是千回百轉(zhuǎn)、高潮迭起，讓聽(tīng)眾不知不覺(jué)間已然接受你的觀點(diǎn)?！　≈匾氖虑榭偸切枰眠^(guò)渡來(lái)做一下標(biāo)記。事實(shí)上，總共有三種不同類型的過(guò)渡形式，通過(guò)使用它們可以使你的講話增加更多的趣味、活力和動(dòng)感。你可以通過(guò)改變自己的聲調(diào)、節(jié)奏和語(yǔ)氣來(lái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的過(guò)渡。通過(guò)聲音的抑揚(yáng)頓挫，你可以使聽(tīng)眾的注意力始終保留在你身上。不必害怕使用它，它可以讓你的傳遞更加有力。我知道（停頓，然后向前邁兩步），因?yàn)樗淖兞宋业娜松?。有效的過(guò)渡總是應(yīng)該讓聽(tīng)眾知道你正在做的事情。其原因就是這種講話聽(tīng)起來(lái)就像照本宣科：“上午好，諸位。最后介紹第三種。每次我們使用其中的一種作為兩段內(nèi)容之間的過(guò)渡，以幫助聽(tīng)眾緊隨我們的思路。你也可以改動(dòng)一下這份目錄，使它更加容易記憶。我曾教過(guò)許多藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生，他們必須向醫(yī)生作口頭報(bào)告?！痹陔S后的言詞中，他們還會(huì)不時(shí)地拋出與高爾夫相關(guān)的詞匯以始終保持醫(yī)生對(duì)他們?cè)掝}的興趣。這些關(guān)聯(lián)詞語(yǔ)包括：此外、同時(shí)、然而、盡管……可是……、因此、結(jié)果、最后等。在一次某種產(chǎn)品的研討會(huì)上，我是這樣轉(zhuǎn)移聽(tīng)眾的注意力的，“既然我們已經(jīng)看到了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，那么我們?cè)鯓釉谶@個(gè)組織內(nèi)部創(chuàng)建更好的團(tuán)隊(duì)呢？”這是一個(gè)我在接下來(lái)的講話中將要談?wù)摰囊粋€(gè)很大的問(wèn)題。比如，“你們還記得我?guī)追昼娗疤岬降默F(xiàn)有勞動(dòng)力的主要變化吧，另一個(gè)巨大變化的例子是我們今年將會(huì)面臨……”我個(gè)人并不喜歡這種方式，因?yàn)榇蟛糠致?tīng)眾不會(huì)喜歡被提醒他們應(yīng)該知道什么。而且，這些經(jīng)驗(yàn)也有助于我們解決明年將要面對(duì)的巨大變化。如果總結(jié)的要點(diǎn)不是很多的話，這種方法也行之有效。好的視覺(jué)教具道具也可以使用在這種過(guò)渡方式中。　　7. 停頓是一種非語(yǔ)言性過(guò)渡，它可以使聽(tīng)眾迅速將目光集中到你身上。正如上文所言，從一個(gè)道具轉(zhuǎn)到另一個(gè)道具（可以看作是一種過(guò)渡），實(shí)際上也能起到再次吸引聽(tīng)眾注意力的作用?！　?. 開(kāi)玩笑或講故事也是一種有趣的過(guò)渡方式?！　?0. “說(shuō)理—舉例—說(shuō)理”模式。同時(shí)它也可以充實(shí)你的主要觀點(diǎn)。過(guò)渡用一種出人意料的方式，向聽(tīng)眾展開(kāi)你的講話內(nèi)容的輪廓，使你的言語(yǔ)自然流暢，令聽(tīng)眾記憶深刻，繼而使整篇講話鏗鏘有力、說(shuō)理透徹。寫出引導(dǎo)你從開(kāi)場(chǎng)到講話正文的過(guò)渡。試著分別用嚴(yán)肅和幽默兩種方式表達(dá)。不要照搬舊套，“下面請(qǐng)大家歡迎先生上臺(tái)講話。重要的是難忘的結(jié)論(1)[美] 無(wú)論你前面的說(shuō)辭有多么精彩，你的總結(jié)才是最關(guān)鍵的所在；它是你的全篇講話應(yīng)該定格的地方。但是卻很少有人愿意在結(jié)尾上方面雕飾更多。其實(shí)，真正出色的講話者這時(shí)一定會(huì)節(jié)省精力，全神貫注地注視這臺(tái)下的聽(tīng)眾直到最后?？偨Y(jié)就是你旅行的終點(diǎn)：你出發(fā)時(shí)聽(tīng)眾在你身邊，結(jié)束時(shí)你也一定不希望見(jiàn)不到他們?！　∠蚵?tīng)眾推介“訂單”　　一個(gè)出色的推銷員不僅僅讓人們訂貨，同時(shí)也會(huì)告訴人們?cè)鯓尤ビ嗀?。所以你要在一開(kāi)始就問(wèn)你的聽(tīng)眾他們期望的結(jié)論是什么樣的，怎樣才能實(shí)現(xiàn)?！　〉玫揭粋€(gè)可以看得到的聽(tīng)眾支持結(jié)果展示是一種技巧?！　》磻?yīng)并不總是來(lái)自于語(yǔ)言。　　一種以動(dòng)態(tài)結(jié)束自己的講話的方式就是對(duì)自己發(fā)問(wèn)，“我想讓我的聽(tīng)眾在離場(chǎng)的時(shí)候頭腦中思考什么？”記住，總結(jié)并不是又一次機(jī)會(huì)：如果你沒(méi)能將自己的主題思想貫穿于講話的始終，現(xiàn)在已經(jīng)太遲了。如果在你總結(jié)之前，人們得到過(guò)多的這種通報(bào)的話，他們的神經(jīng)反而會(huì)開(kāi)始松懈，并提前做好結(jié)束的準(zhǔn)備。有些總結(jié)甚至通過(guò)直接強(qiáng)化對(duì)聽(tīng)眾的“沖擊”來(lái)突出主題。重新回到你開(kāi)場(chǎng)提到的話題會(huì)使你的講話首尾照應(yīng)、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?！遍_(kāi)場(chǎng)白通常是為了交待講話的目的，而結(jié)束語(yǔ)再次回到并且強(qiáng)化講話的主題將使講話獲得成功。不要僅是一帶而過(guò)你的結(jié)尾。許多講話者常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是以一種強(qiáng)烈的語(yǔ)氣終于作完總結(jié)，然后向聽(tīng)眾征求問(wèn)題?！　∫虼四阍谧鐾臧l(fā)言、回答聽(tīng)眾提問(wèn)的時(shí)候，一定要在回答提問(wèn)結(jié)束后再次擲出一個(gè)有力的總結(jié)。另外，用于開(kāi)場(chǎng)、過(guò)渡和結(jié)尾的這些方法都很相似，同樣的方法可以用在許多地方。如果你的講話目的是向聽(tīng)眾提供一種信息的話，那么這種概述性總結(jié)是非常合適的?，F(xiàn)在你要做的就是讓他們興奮起來(lái)，用行動(dòng)對(duì)你的號(hào)召做出最好的呼應(yīng)。一篇關(guān)于重新分配市場(chǎng)的講話可以這樣結(jié)尾，“運(yùn)用這種新式的廣告方法，我們可以避免公司的損失，明年你就不會(huì)再看到赤字了。他們可以起到指揮你的聽(tīng)眾納入你的思想體系的作用。引用的同時(shí)可以給你帶來(lái)更權(quán)威的支持，使你的思想得以升華。”約翰你可以選擇使用歌聲、舞蹈來(lái)結(jié)束你的講話，你也可以嘗試用更有創(chuàng)造力的方式結(jié)尾?！弊詈笾v話者更是將總結(jié)推進(jìn)到高潮，它直接呼吁：“請(qǐng)諸位放心吧，今天的付出一定會(huì)得到明天更好的收獲?！　〔还苣闶褂煤畏N技巧，盡量使你的總結(jié)能夠持久地保留在聽(tīng)眾的記憶中，并能對(duì)他們的個(gè)人生活發(fā)揮作用?！　?. 你正在為一個(gè)自己喜愛(ài)的福利部門募集資金?，F(xiàn)在請(qǐng)你寫出一個(gè)具有震撼力的結(jié)尾，同時(shí)要回到你開(kāi)場(chǎng)時(shí)的論述。這時(shí)你也可以明確地告訴聽(tīng)眾你只會(huì)回答與講話主題有關(guān)的問(wèn)題。這時(shí)你只要簡(jiǎn)單地說(shuō)一句，“我很樂(lè)意回答你的任何問(wèn)題，但我必須要給自己留幾分鐘時(shí)間作總結(jié)，”就可以將此問(wèn)題迎刃而解?！　∫?guī)則的特例情況　　商業(yè)性講話和訓(xùn)練課程可以不受以上規(guī)則的限制。如果問(wèn)題非常重要，那么你可以允許講話被打斷；如果提出的問(wèn)題比較合理，那么你可以回答。如何設(shè)定問(wèn)答時(shí)間對(duì)每個(gè)講話者來(lái)說(shuō)都是個(gè)難題。一般說(shuō)來(lái)，在講解的過(guò)程中，你應(yīng)該讓聽(tīng)眾邊聽(tīng)邊記錄下問(wèn)題，然后你每隔一段時(shí)間（不宜太長(zhǎng)）給聽(tīng)眾一段集體提問(wèn)時(shí)間?！　](méi)有問(wèn)題怎么辦？　　如果你的提問(wèn)沒(méi)人會(huì)應(yīng)該怎么辦呢？這顯然是不正常的，除非是聽(tīng)眾對(duì)你的話題根本就不感興趣。下面是避免出現(xiàn)這種結(jié)果的幾個(gè)方法：　　1. 在講話開(kāi)始前向聽(tīng)眾分發(fā)問(wèn)題卡片，以便聽(tīng)眾能夠記錄下瞬間閃現(xiàn)的想法?！　?. 進(jìn)行信息調(diào)查（需要在講話之前考慮）?！　?. 拋出你自己的問(wèn)題，例如“我曾經(jīng)多次被問(wèn)到過(guò)的一個(gè)問(wèn)題可能會(huì)令你們感興趣……”。”　　5. 故意漏掉某個(gè)講話中明顯的部分——這種忽略可以起到激發(fā)聽(tīng)眾反應(yīng)的作用。提問(wèn)回答階段的專業(yè)技巧(3)[美] 但是你必須注意：如果他的問(wèn)題只是例行公事似地提出，或者聽(tīng)起來(lái)更像是在背誦問(wèn)題，那么你將失去聽(tīng)眾的信任。尤其在你回答第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，一定要調(diào)整你的語(yǔ)氣，注意觀察會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，從而向聽(tīng)眾傳遞一個(gè)積極的信號(hào)，讓他們知道你正在以非常積極的態(tài)度對(duì)待他們的提問(wèn)。經(jīng)常會(huì)有人想表達(dá)他們的觀點(diǎn)，向你炫耀，向聽(tīng)眾展示他們的聰明睿智。比如，有人問(wèn)，“您認(rèn)為一位公司員工應(yīng)該在他的事業(yè)上投入多少時(shí)間？”一個(gè)聰明的講話者會(huì)首先通過(guò)反問(wèn)澄清這個(gè)問(wèn)題，“您的意思是在正常的工作時(shí)間之內(nèi)嗎？”　　含糊不清的問(wèn)題對(duì)于問(wèn)答雙方都是一個(gè)陷阱。正如人們要耐著性子數(shù)到10一樣，一位聰明的講話者也要在回答問(wèn)題前先耐心地詢問(wèn)一下提問(wèn)者是否還需要解釋一下問(wèn)題本身。喋喋不休、沒(méi)完沒(méi)了的人必須被打斷，但你應(yīng)該不失禮貌。你的聽(tīng)眾聽(tīng)到你的觀點(diǎn)，你也應(yīng)該知道他們的反應(yīng)，特別是那些剛?cè)腴T的、尚未完全領(lǐng)會(huì)你的思想的人。你還是應(yīng)該有禮貌地回答，讓他們的疑問(wèn)得以消除?！　?. 無(wú)論發(fā)生什么，都要始終保持你的信用?！　∥覍?duì)自信的定義是知道自己想得到什么，并在得到它的同時(shí)考慮到別人的權(quán)利?！　?. 滿足你的聽(tīng)眾。但是不要忘記，如果你在一位聽(tīng)眾身上花的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，你就會(huì)失去其他聽(tīng)眾。提問(wèn)回答階段的專業(yè)技巧(4)[美] 并且，聽(tīng)眾將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生敬意，因?yàn)槟銢](méi)有讓一個(gè)人獨(dú)占了大家有限的時(shí)間。你以為一個(gè)好爭(zhēng)辯的人會(huì)輕易說(shuō)“是”嗎？一位好動(dòng)、善辯的提問(wèn)者總是會(huì)尋找機(jī)會(huì)，不斷讓你做出更多的解釋。　　在你的心中始終堅(jiān)守這條原則，你就不會(huì)失敗。這里是一些這種類型的問(wèn)題和你可以迅速、專業(yè)地做出回應(yīng)的方式?！　∪缓罄^續(xù)回到你的主題中。我希望告訴你準(zhǔn)確的信息?！　〗o出你不能回答的理由?！　浩仁教釂?wèn)　　問(wèn)：……那么為什么不公開(kāi)你們的計(jì)劃呢？　　答：我在前面已經(jīng)提到，這項(xiàng)計(jì)劃剛剛出臺(tái)，正準(zhǔn)備向外界公布，我會(huì)在一個(gè)合適的時(shí)間對(duì)外界公布。　　含糊不清的提問(wèn)　　問(wèn)：告訴我你們這個(gè)組織的情況。　　同時(shí)提出多個(gè)問(wèn)題　　問(wèn)：這些變化將會(huì)帶來(lái)什么影響……你們是否能夠繼續(xù)……你們是否將不得不……？　　答：我先回答第一個(gè)問(wèn)題?！　〔灰凸馈鞍龘P(yáng)”的力量　　有些講話者總是習(xí)慣在聽(tīng)眾提出問(wèn)題后以一種贊許的語(yǔ)氣表示感謝：“這個(gè)問(wèn)題很有深度”或者“你的提問(wèn)觸到了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)”，以此來(lái)建立一種和諧、融洽的氣氛?！薄澳愕倪@個(gè)問(wèn)題問(wèn)得恰到好處?！　∩?用 笑 話　　在回答問(wèn)題時(shí)不要為了表現(xiàn)你的聰明睿智而大講笑話。但是偶爾也會(huì)突然冒出一個(gè)名副其實(shí)的刁鉆問(wèn)題令你措不及防?！　∪绻阏谔幚硪粋€(gè)棘手的問(wèn)題，為了避免惡意刁難者的出現(xiàn)，可以給他們?cè)O(shè)置一個(gè)障礙：讓他們說(shuō)出自己的姓名、公司等等，這樣可以減少問(wèn)題的數(shù)量，因?yàn)樵S多人不愿冒這個(gè)泄漏個(gè)人信息的風(fēng)險(xiǎn)。如果他帶有明顯的挑釁性口吻，你或許可以考慮休在進(jìn)入問(wèn)答時(shí)間之前，告訴你的聽(tīng)眾這段時(shí)間對(duì)于他們更有價(jià)值，你已經(jīng)請(qǐng)了一些專家來(lái)替你回答聽(tīng)眾的問(wèn)題。　　2. 認(rèn)真聆聽(tīng)問(wèn)題。必須在一開(kāi)始就給聽(tīng)眾確立這條規(guī)定?！　?. 在你尋找聽(tīng)眾的問(wèn)題時(shí)，不要留下視覺(jué)盲點(diǎn)。這將確保你不會(huì)誤解問(wèn)題?！　?. 在問(wèn)答過(guò)程中，目光始終直視提問(wèn)者?！　?. 如果你不知道答案，也不要用自己的方式應(yīng)付了事。或許這方面的專家先生可以給你解答。即使如此，我仍舊建議你最好還是由自己來(lái)完成結(jié)束語(yǔ)。所以你必須認(rèn)真對(duì)待，無(wú)論這個(gè)過(guò)程有多么艱難或者愉快，你都要感謝你的聽(tīng)眾投入的時(shí)間和他們給予你的支持以及他們所奉獻(xiàn)的思想。他們會(huì)說(shuō)，“你不是早就做完了講話了嗎，為什么還不結(jié)束？”根據(jù)自己的判斷，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)剩下的提問(wèn)者說(shuō)，“我們今天的討論就到這里，非常感謝大家的參與。努力把握這段時(shí)間，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的輕松自如的回答，提高你的信任度：你不但是在向他們索取問(wèn)題，而且在幫助他們解決問(wèn)題。　　2. 在你參加的一些講話和會(huì)議上仔細(xì)觀察人們是如何處理問(wèn)題的。你可能會(huì)迷惑不解：還有看得見(jiàn)的語(yǔ)言嗎？人們會(huì)記住他們看到的50%以上的東西，而聽(tīng)到的則往往很容易被忘記。但必須注意——你自己才是最好的視覺(jué)教具。但是同講話的其他要素一樣，這也需要你不斷練習(xí)。　　但是，視覺(jué)教具也有它不足的一面：任何曾經(jīng)在講話中使用了視覺(jué)教具的人都會(huì)告訴你，他們要花費(fèi)大量的時(shí)間去構(gòu)思和準(zhǔn)備這些材料；它們會(huì)使聽(tīng)眾的視線從你的身上轉(zhuǎn)移；它們浪費(fèi)財(cái)物；如果不小心出了錯(cuò)，它們還會(huì)給你帶來(lái)巨大的麻煩?！　∥业膯l(fā)性研究　　在過(guò)去的若干年中，我一直在從事培訓(xùn)講話者的工作，視覺(jué)教具也在不斷變化。特別是對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，在使用幻燈片（PowerPoint，后面將做詳細(xì)講解）過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題是，所有畫面上的內(nèi)容看起來(lái)幾乎都一樣。如果你先做視覺(jué)教具的展示，然后再敘述的話，將會(huì)失去聽(tīng)眾90%的注意力。大部分聽(tīng)眾閱讀的速度幾乎是你朗讀速度的五倍，也就意味著他們總是在你的前面，你的朗讀只會(huì)分散他們的注意力。一位善于使用視覺(jué)教具的講話者比一位沒(méi)有任何輔助材料的好的講話者更有效率。每一種輔助工具都是為了使你的講話內(nèi)容更加豐富、活躍。有時(shí)你能發(fā)現(xiàn)一些將文字使用在視覺(jué)教具中的非常顯眼的方式，這些文字可以起到注解圖片的作用。一個(gè)視覺(jué)教具怎樣才能幫助你闡明一個(gè)觀點(diǎn)呢？哪種形式的視覺(jué)教具最適合你的講話內(nèi)容——圖表、模型、圖畫還是圖解？每種視覺(jué)教具都是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定功能，只有在需要的地方我們才會(huì)使用它們，而且要保證其一定要與主題相關(guān)。視覺(jué)教具：一幅好圖勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)(2)[美] 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