【正文】 它們跑不快，因此它倆決定藏起來。它具有獨特功效，講話者通過它可將主題一覽無余地展示給聽眾?！　?0. 情景資料。大部分講話的內容都不會空洞無物，講話者的話題基本都與這個世界正在發(fā)生的事情相關。在任何講話中，引用都會非常頻繁地出現(xiàn)?！　?3. 權威言論。米德的經(jīng)典言論，“孩子們應該被教會怎樣地思考，而不是思考什么。放心吧，你與聽眾的這種對立正是你講話成功的體現(xiàn)；否則的話，這種場面也不可能出現(xiàn)。美國前總統(tǒng)約翰正確的開場白：從吸引聽眾開始(4)[美] 同時，用比較的方法可以給聽眾留下更形象的印象，從而使你的觀點得到體現(xiàn)。作者打了個比方，她說，“如果人類中存在這個比例的母子的話，那么一位重60千克的母親將生出一個只有70克重的嬰兒。這些定義可謂俯拾皆是，在任何一本書籍當中，你都可以找到非常精彩的定義。這段時間是你激發(fā)聽眾興趣、制造懸念的階段；反復重復聽眾已知的內容顯然不是明智之舉。　　3. 不要對聽眾中的“重要”人物區(qū)別對待。不要向聽眾解釋你認為主席邀請你發(fā)表這番講話的原因。因為聽眾相信，你的話題本應重要，你所要做的只是與他們探討包藏在話題后面的實質?！　?. 身體語言：　　深呼吸；　　穩(wěn)步走上講臺；　　感謝介紹者；（如果有介紹者）　　直立臺前，調整姿勢，清除視覺干擾；　　停頓稍頃，巡視臺下聽眾；　　自然微笑。　　專家計劃：成功的開場　　1. 以《我們能擊敗通貨膨脹》為題作一篇講話?？缭进櫆希翰捎闷椒€(wěn)的過渡(1)[美] 過渡對講話的作用絕不亞于這兩項?，F(xiàn)在有一個問題，就 是基韋斯特位于一個群島的末端。惟一能夠使你繼續(xù)前進的辦法就是在每個“孤島”之間搭建橋梁，這些橋梁就是我們所說的過渡。盡管引人入勝的開場對正文的開始很重要，但只有保持思路的連貫性才能推動講話不斷向前。舉個例子：　　橙子　　蘋果　　水果沙拉　　理發(fā)　　梨　　這篇講話的主題是怎樣制作水果沙拉。講話中正是如此，如果你無法從上文順利過渡到下文，那么就意味著你的組織工作出了問題——或許你要考慮重新調整文中的一些內容了。因此這份目錄中的各項最合理的邏輯順序應為：蘋果、橙子、梨、水果沙拉。我還記得在給學生開的講話課堂上，當我告訴他們統(tǒng)籌全文的過渡是許多講話者都撓頭的問題時，我看到臺下的學生們那深有感觸的表情。過渡就是你用來指引方向的示意圖?！　∽⒁饽愕目陬^禪　　如果你是商人，那么聽眾就是最精明、最挑剔的顧客。如果在講話過程中出現(xiàn)任何一次短路，“……許多事情就會出錯。換句話說，當我們在銜接兩個想法的過程中出現(xiàn)了問題，就會立即出現(xiàn)這種急剎車的現(xiàn)象——說話支支吾吾，用習慣性的口頭禪（如“唔”、“嗯”、“你知道”、“然后”等等）來掩蓋當時思維的混亂?！　〕晒Φ摹斑^渡”技巧　　在講話期間清楚地記錄下主要的過渡是個不錯的主意。不斷出現(xiàn)的過渡令你的講話總是千回百轉、高潮迭起，讓聽眾不知不覺間已然接受你的觀點?！　≈匾氖虑榭偸切枰眠^渡來做一下標記。事實上，總共有三種不同類型的過渡形式，通過使用它們可以使你的講話增加更多的趣味、活力和動感。你可以通過改變自己的聲調、節(jié)奏和語氣來實現(xiàn)內容的過渡。通過聲音的抑揚頓挫，你可以使聽眾的注意力始終保留在你身上。不必害怕使用它，它可以讓你的傳遞更加有力。我知道（停頓，然后向前邁兩步），因為它改變了我的人生。有效的過渡總是應該讓聽眾知道你正在做的事情。其原因就是這種講話聽起來就像照本宣科：“上午好，諸位。最后介紹第三種。每次我們使用其中的一種作為兩段內容之間的過渡，以幫助聽眾緊隨我們的思路。你也可以改動一下這份目錄，使它更加容易記憶。我曾教過許多藥學專業(yè)的學生，他們必須向醫(yī)生作口頭報告?！痹陔S后的言詞中，他們還會不時地拋出與高爾夫相關的詞匯以始終保持醫(yī)生對他們話題的興趣。這些關聯(lián)詞語包括：此外、同時、然而、盡管……可是……、因此、結果、最后等。在一次某種產品的研討會上，我是這樣轉移聽眾的注意力的，“既然我們已經(jīng)看到了一個高效的團隊，那么我們怎樣在這個組織內部創(chuàng)建更好的團隊呢？”這是一個我在接下來的講話中將要談論的一個很大的問題。比如，“你們還記得我?guī)追昼娗疤岬降默F(xiàn)有勞動力的主要變化吧，另一個巨大變化的例子是我們今年將會面臨……”我個人并不喜歡這種方式，因為大部分聽眾不會喜歡被提醒他們應該知道什么。而且，這些經(jīng)驗也有助于我們解決明年將要面對的巨大變化。如果總結的要點不是很多的話，這種方法也行之有效。好的視覺教具道具也可以使用在這種過渡方式中?！　?. 停頓是一種非語言性過渡，它可以使聽眾迅速將目光集中到你身上。正如上文所言，從一個道具轉到另一個道具（可以看作是一種過渡），實際上也能起到再次吸引聽眾注意力的作用。　　9. 開玩笑或講故事也是一種有趣的過渡方式?！　?0. “說理—舉例—說理”模式。同時它也可以充實你的主要觀點。過渡用一種出人意料的方式，向聽眾展開你的講話內容的輪廓，使你的言語自然流暢，令聽眾記憶深刻，繼而使整篇講話鏗鏘有力、說理透徹。寫出引導你從開場到講話正文的過渡。試著分別用嚴肅和幽默兩種方式表達。不要照搬舊套，“下面請大家歡迎先生上臺講話。重要的是難忘的結論(1)[美] 無論你前面的說辭有多么精彩，你的總結才是最關鍵的所在；它是你的全篇講話應該定格的地方。但是卻很少有人愿意在結尾上方面雕飾更多。其實，真正出色的講話者這時一定會節(jié)省精力，全神貫注地注視這臺下的聽眾直到最后?？偨Y就是你旅行的終點：你出發(fā)時聽眾在你身邊，結束時你也一定不希望見不到他們?！　∠蚵牨娡平椤坝唵巍薄　∫粋€出色的推銷員不僅僅讓人們訂貨，同時也會告訴人們怎樣去訂貨。所以你要在一開始就問你的聽眾他們期望的結論是什么樣的，怎樣才能實現(xiàn)?！　〉玫揭粋€可以看得到的聽眾支持結果展示是一種技巧?！　》磻⒉豢偸莵碜杂谡Z言?！　∫环N以動態(tài)結束自己的講話的方式就是對自己發(fā)問，“我想讓我的聽眾在離場的時候頭腦中思考什么？”記住，總結并不是又一次機會：如果你沒能將自己的主題思想貫穿于講話的始終，現(xiàn)在已經(jīng)太遲了。如果在你總結之前，人們得到過多的這種通報的話，他們的神經(jīng)反而會開始松懈，并提前做好結束的準備。有些總結甚至通過直接強化對聽眾的“沖擊”來突出主題。重新回到你開場提到的話題會使你的講話首尾照應、結構嚴謹?！遍_場白通常是為了交待講話的目的，而結束語再次回到并且強化講話的主題將使講話獲得成功。不要僅是一帶而過你的結尾。許多講話者常犯的一個錯誤就是以一種強烈的語氣終于作完總結，然后向聽眾征求問題?！　∫虼四阍谧鐾臧l(fā)言、回答聽眾提問的時候，一定要在回答提問結束后再次擲出一個有力的總結。另外，用于開場、過渡和結尾的這些方法都很相似，同樣的方法可以用在許多地方。如果你的講話目的是向聽眾提供一種信息的話，那么這種概述性總結是非常合適的?，F(xiàn)在你要做的就是讓他們興奮起來，用行動對你的號召做出最好的呼應。一篇關于重新分配市場的講話可以這樣結尾，“運用這種新式的廣告方法，我們可以避免公司的損失，明年你就不會再看到赤字了。他們可以起到指揮你的聽眾納入你的思想體系的作用。引用的同時可以給你帶來更權威的支持，使你的思想得以升華?！奔s翰你可以選擇使用歌聲、舞蹈來結束你的講話，你也可以嘗試用更有創(chuàng)造力的方式結尾?！弊詈笾v話者更是將總結推進到高潮，它直接呼吁：“請諸位放心吧，今天的付出一定會得到明天更好的收獲?！　〔还苣闶褂煤畏N技巧，盡量使你的總結能夠持久地保留在聽眾的記憶中，并能對他們的個人生活發(fā)揮作用?！　?. 你正在為一個自己喜愛的福利部門募集資金?，F(xiàn)在請你寫出一個具有震撼力的結尾，同時要回到你開場時的論述。這時你也可以明確地告訴聽眾你只會回答與講話主題有關的問題。這時你只要簡單地說一句，“我很樂意回答你的任何問題，但我必須要給自己留幾分鐘時間作總結，”就可以將此問題迎刃而解?！　∫?guī)則的特例情況　　商業(yè)性講話和訓練課程可以不受以上規(guī)則的限制。如果問題非常重要，那么你可以允許講話被打斷；如果提出的問題比較合理，那么你可以回答。如何設定問答時間對每個講話者來說都是個難題。一般說來，在講解的過程中，你應該讓聽眾邊聽邊記錄下問題，然后你每隔一段時間（不宜太長）給聽眾一段集體提問時間?！　]有問題怎么辦？　　如果你的提問沒人會應該怎么辦呢？這顯然是不正常的，除非是聽眾對你的話題根本就不感興趣。下面是避免出現(xiàn)這種結果的幾個方法：　　1. 在講話開始前向聽眾分發(fā)問題卡片，以便聽眾能夠記錄下瞬間閃現(xiàn)的想法?！　?. 進行信息調查（需要在講話之前考慮）。　　3. 拋出你自己的問題，例如“我曾經(jīng)多次被問到過的一個問題可能會令你們感興趣……”?！薄　?. 故意漏掉某個講話中明顯的部分——這種忽略可以起到激發(fā)聽眾反應的作用。提問回答階段的專業(yè)技巧(3)[美] 但是你必須注意：如果他的問題只是例行公事似地提出，或者聽起來更像是在背誦問題，那么你將失去聽眾的信任。尤其在你回答第一個問題時，一定要調整你的語氣，注意觀察會場內的氣氛，從而向聽眾傳遞一個積極的信號，讓他們知道你正在以非常積極的態(tài)度對待他們的提問。經(jīng)常會有人想表達他們的觀點，向你炫耀，向聽眾展示他們的聰明睿智。比如，有人問，“您認為一位公司員工應該在他的事業(yè)上投入多少時間？”一個聰明的講話者會首先通過反問澄清這個問題，“您的意思是在正常的工作時間之內嗎？”　　含糊不清的問題對于問答雙方都是一個陷阱。正如人們要耐著性子數(shù)到10一樣，一位聰明的講話者也要在回答問題前先耐心地詢問一下提問者是否還需要解釋一下問題本身。喋喋不休、沒完沒了的人必須被打斷，但你應該不失禮貌。你的聽眾聽到你的觀點，你也應該知道他們的反應，特別是那些剛入門的、尚未完全領會你的思想的人。你還是應該有禮貌地回答，讓他們的疑問得以消除?！　?. 無論發(fā)生什么，都要始終保持你的信用。　　我對自信的定義是知道自己想得到什么，并在得到它的同時考慮到別人的權利?！　?. 滿足你的聽眾。但是不要忘記，如果你在一位聽眾身上花的時間過長，你就會失去其他聽眾。提問回答階段的專業(yè)技巧(4)[美] 并且，聽眾將會對你產生敬意，因為你沒有讓一個人獨占了大家有限的時間。你以為一個好爭辯的人會輕易說“是”嗎？一位好動、善辯的提問者總是會尋找機會，不斷讓你做出更多的解釋?！　≡谀愕男闹惺冀K堅守這條原則，你就不會失敗。這里是一些這種類型的問題和你可以迅速、專業(yè)地做出回應的方式?！　∪缓罄^續(xù)回到你的主題中。我希望告訴你準確的信息。　　給出你不能回答的理由?！　浩仁教釂枴　枺骸敲礊槭裁床还_你們的計劃呢？　　答：我在前面已經(jīng)提到，這項計劃剛剛出臺，正準備向外界公布，我會在一個合適的時間對外界公布。　　含糊不清的提問　　問：告訴我你們這個組織的情況。　　同時提出多個問題　　問：這些變化將會帶來什么影響……你們是否能夠繼續(xù)……你們是否將不得不……？　　答：我先回答第一個問題?！　〔灰凸馈鞍龘P”的力量　　有些講話者總是習慣在聽眾提出問題后以一種贊許的語氣表示感謝：“這個問題很有深度”或者“你的提問觸到了問題的實質”，以此來建立一種和諧、融洽的氣氛?！薄澳愕倪@個問題問得恰到好處?！　∩?用 笑 話　　在回答問題時不要為了表現(xiàn)你的聰明睿智而大講笑話。但是偶爾也會突然冒出一個名副其實的刁鉆問題令你措不及防?！　∪绻阏谔幚硪粋€棘手的問題，為了避免惡意刁難者的出現(xiàn)，可以給他們設置一個障礙：讓他們說出自己的姓名、公司等等，這樣可以減少問題的數(shù)量，因為許多人不愿冒這個泄漏個人信息的風險。如果他帶有明顯的挑釁性口吻，你或許可以考慮休在進入問答時間之前，告訴你的聽眾這段時間對于他們更有價值，你已經(jīng)請了一些專家來替你回答聽眾的問題?！　?. 認真聆聽問題。必須在一開始就給聽眾確立這條規(guī)定?！　?. 在你尋找聽眾的問題時，不要留下視覺盲點。這將確保你不會誤解問題?！　?. 在問答過程中，目光始終直視提問者?！　?. 如果你不知道答案，也不要用自己的方式應付了事。或許這方面的專家先生可以給你解答。即使如此，我仍舊建議你最好還是由自己來完成結束語。所以你必須認真對待，無論這個過程有多么艱難或者愉快，你都要感謝你的聽眾投入的時間和他們給予你的支持以及他們所奉獻的思想。他們會說，“你不是早就做完了講話了嗎，為什么還不結束？”根據(jù)自己的判斷，在恰當?shù)臅r機對剩下的提問者說，“我們今天的討論就到這里，非常感謝大家的參與。努力把握這段時間，通過對這些問題的輕松自如的回答，提高你的信任度：你不但是在向他們索取問題，而且在幫助他們解決問題。　　2. 在你參加的一些講話和會議上仔細觀察人們是如何處理問題的。你可能會迷惑不解：還有看得見的語言嗎？人們會記住他們看到的50%以上的東西，而聽到的則往往很容易被忘記。但必須注意——你自己才是最好的視覺教具。但是同講話的其他要素一樣，這也需要你不斷練習。　　但是，視覺教具也有它不足的一面：任何曾經(jīng)在講話中使用了視覺教具的人都會告訴你，他們要花費大量的時間去構思和準備這些材料；它們會使聽眾的視線從你的身上轉移；它們浪費財物；如果不小心出了錯，它們還會給你帶來巨大的麻煩。　　我的啟發(fā)性研究　　在過去的若干年中，我一直在從事培訓講話者的工作，視覺教具也在不斷變化。特別是對于新手來說，在使用幻燈片（PowerPoint，后面將做詳細講解）過程中的一個主要問題是，所有畫面上的內容看起來幾乎都一樣。如果你先做視覺教具的展示，然后再敘述的話，將會失去聽眾90%的注意力。大部分聽眾閱讀的速度幾乎是你朗讀速度的五倍，也就意味著他們總是在你的前面，你的朗讀只會分散他們的注意力。一位善于使用視覺教具的講話者比一位沒有任何輔助材料的好的講話者更有效率。每一種輔助工具都是為了使你的講話內容更加豐富、活躍。有時你能發(fā)現(xiàn)一些將文字使用在視覺教具中的非常顯眼的方式，這些文字可以起到注解圖片的作用。一個視覺教具怎樣才能幫助你闡明一個觀點呢？哪種形式的視覺教具最適合你的講話內容——圖表、模型、圖畫還是圖解？每種視覺教具都是為了實現(xiàn)一個特定功能，只有在需要的地方我們才會使用它們，而且要保證其一定要與主題相關。視覺教具：一幅好圖勝過千言萬語(2)[美] 1