增員面談方法技巧培訓(xùn)手冊(cè)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 導(dǎo)入話題 詢問(wèn)導(dǎo)入的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)，詢問(wèn)導(dǎo)入可以選擇三四個(gè)問(wèn)題即可，不宜過(guò)多。 增員面談 面談的準(zhǔn)備十分重要，針對(duì)每一個(gè)增員對(duì)象要準(zhǔn)備相應(yīng)的面談地點(diǎn)、面談內(nèi)容、面談話術(shù)，也要準(zhǔn)備相應(yīng)的材料、工具、個(gè)人形象等。 面談之后要做記錄，針對(duì)增員對(duì)象的情況，要做好面談進(jìn)度的記錄，也要做好主要反對(duì)問(wèn)題的記錄，為下次面談做好準(zhǔn)備。 ? 有什么行業(yè)優(yōu)勢(shì)？錢景與前景，錢力與潛力。 緊扣收入性、發(fā)展性（行業(yè)遠(yuǎn)景）、成長(zhǎng)性（個(gè)人成長(zhǎng)）、快樂(lè)性（工作特性）。 提成比例低。 成交保單后，有續(xù)期傭金，收入屬于累積性的，做得愈久，領(lǐng)得愈多。 銷售方式被動(dòng)，等客戶上門。 把壽險(xiǎn)當(dāng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)，自己就是老板，雖有業(yè)績(jī)壓力，但工作多采多姿，領(lǐng)域?qū)拸V，有付出就有回報(bào)，有成就感。發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮谋ｋU(xiǎn)公司之一，財(cái)務(wù)健全、穩(wěn)健成長(zhǎng)。 完整的教育訓(xùn)練體系，提供從壽險(xiǎn)新人成長(zhǎng)為專業(yè)經(jīng)理人所 需的各項(xiàng)訓(xùn)練課程，幫助終身學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。 可成為發(fā)展成為有團(tuán)隊(duì)且有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的主管。 提成比例高于傳統(tǒng)行業(yè)。 同事間或因個(gè)人因素，或互求個(gè)人表現(xiàn)，而相互抵制。 保險(xiǎn)為現(xiàn)代理財(cái)必備，已從單純銷售工作提升為風(fēng)險(xiǎn)保障理財(cái)規(guī)劃。發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮谋ｋU(xiǎn)公司之一，財(cái)務(wù)健全、穩(wěn)健成長(zhǎng)。 升遷 機(jī)會(huì) 晉升標(biāo)準(zhǔn)不明確，需要運(yùn)氣、人際關(guān)系、資歷，最重要的是主管是否賞識(shí)。 可成為發(fā)展成 為有團(tuán)隊(duì)且有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的主管。 所得主要來(lái)自初年度傭金與各項(xiàng)津貼等，還有增員獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金及福利保障等。 無(wú)淡旺季之分、不用資金、回收快、零風(fēng)險(xiǎn)。有家庭者更可兼顧。 壽險(xiǎn)業(yè)前景看好，居未來(lái)十大熱門行業(yè)之首。 完整的教育訓(xùn)練體系，提供從壽險(xiǎn)新人成長(zhǎng)為專業(yè)經(jīng) 理人所需的各項(xiàng)訓(xùn)練課程，幫助終身學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)?？沙蔀榘l(fā)展成為有團(tuán)隊(duì)且有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的主管。 所得主要來(lái)自初年度傭金與各項(xiàng)津貼等，還有增員獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金及福利保障等。 擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)來(lái)源，并提高家庭與自己生活品質(zhì)。 工作具挑戰(zhàn)性，必須主動(dòng)、積極，可培養(yǎng)樂(lè)觀、進(jìn)取的人生態(tài)度。 行業(yè) 遠(yuǎn)景 以家庭為主，家庭幸福美滿、先生事業(yè)順利、孩子教育有成。 個(gè)人 成長(zhǎng) 生活易與日新月異的社會(huì)脫節(jié)，自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)較少。 公司制度完善，職涯發(fā)展可配合生涯規(guī)劃，晉升管道明確順暢。有人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前 把它吃完，也就是透過(guò)我們自己的加倍努力，在 40 歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩小學(xué)、高中，生活費(fèi)用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，就能早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，現(xiàn)在正是我們努力的時(shí)候。由此可知，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的潛力很大，所以要趁早從事。 再找一份你目前的工作，對(duì)于你來(lái)說(shuō)不是一件很困難的事。 這是其他行業(yè)所沒(méi)有的，當(dāng)我們成功后，我們便有能力去幫助更多的人使他成功。 話術(shù)：愿景促成 有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)使你的收入達(dá)到五千、一萬(wàn)甚至更高，而不需要任何本錢，及負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)？ 有什么行來(lái)可以使你在三年內(nèi) 接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷提升，而收入由于個(gè)人努力達(dá)到 20 萬(wàn)、 50 萬(wàn)甚至更多？ 有什么行業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo) 50 人、 80 人的場(chǎng)面，而且有自己漂亮的辦公室？ 有什么行業(yè)可以有明確的晉升制度，靠能力不靠關(guān)系？ 有什么行業(yè)可以激發(fā)你的自我管理能力提升自已？ 我們培養(yǎng)的是職業(yè)經(jīng)理人而不是業(yè)務(wù)員，所以從你進(jìn)公司開(kāi)始，我們就有一整套的完整的培訓(xùn)計(jì)劃，在三年內(nèi)將你訓(xùn)練成專業(yè)的經(jīng)理人，協(xié)助你的壽險(xiǎn)事業(yè)成功。 ? 口才不是簡(jiǎn)單的能言善辯，口才是可以通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐來(lái)提高的，重要的 是您能清楚的將壽險(xiǎn)的保障和利益告訴您的客戶，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話就可以了。 ? 很多人不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。但后來(lái)我發(fā)覺(jué)我所做的的確是一份傳播愛(ài)心的工作，我相信像您這樣有愛(ài)心的人一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。 4) 應(yīng)耐心聆聽(tīng)增員對(duì)象 的回答，觀察其身體語(yǔ)言及外在因素，如外型 /衣著、年齡、體格、表達(dá)能力等。 3)過(guò)分游說(shuō)增員對(duì)象加入幸福人壽保險(xiǎn)有限公司，而忽 略增員對(duì)象是否合適。
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