房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的4c策略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相應(yīng)甚至超額的價(jià)值時(shí),才能使交易成為現(xiàn)實(shí),企業(yè)也才能真正獲取利潤(rùn)。 消費(fèi)者的成本如何理解?對(duì)于將購(gòu)房用作投資的消費(fèi)者,由于他是為了追求資本的增值,“成本”還好理解,難道對(duì)于購(gòu)房自用的消費(fèi)者也存在“成本”問(wèn)題?一點(diǎn)不錯(cuò)!不過(guò)Cost(成本)在這里指的可不單是消費(fèi)者所投入的金錢(qián),它是一個(gè)綜合概念,包括消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力,以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢(qián)等諸多方面。 全面解開(kāi)這一“方程式的方法只能是深入調(diào)查、專(zhuān)業(yè)研究,及時(shí)準(zhǔn)確探明消費(fèi)者的需求,并采取一切可行措施,切實(shí)消除或減低消費(fèi)者的置業(yè)鳳險(xiǎn)。可以肯定地說(shuō),只要能切實(shí)有效節(jié)省消費(fèi)者的“精力、時(shí)間成本”,則消費(fèi)者不僅能更快地將購(gòu)房意愿轉(zhuǎn)化為行動(dòng),而且愿意付出更多的“金錢(qián)成本”,發(fā)展商也就完全可以定出比同地段同質(zhì)量同規(guī)格物業(yè)更高的價(jià)格,并在較短的時(shí)間內(nèi)收回投資,贏取超額的回報(bào)。但相對(duì)來(lái)說(shuō),這個(gè)C(Convenience提供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便)又是目前深圳等房地產(chǎn)市場(chǎng)化程度較高的城市發(fā)展商們做得最出色的一個(gè)環(huán)節(jié):在近年買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力下,.多數(shù)發(fā)展商都已認(rèn)識(shí)到中介代理商的強(qiáng)大信息資源、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)人才、銷(xiāo)售點(diǎn)在促成成交方面的巨大作用,不僅愿意交由中介公司代理銷(xiāo)售。 但這井不意味著發(fā)展商和代理商們已不需要在提供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便的工作中繼續(xù)提高了。因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語(yǔ)交流水平,對(duì)消費(fèi)者及時(shí)了解掌握物業(yè)情況、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策都有著重要影響。由于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn),購(gòu)買(mǎi)行為非常謹(jǐn)慎,購(gòu)買(mǎi)前需要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。因此,引入“店鋪式”和“連鎖化”概念,構(gòu)建信息網(wǎng)和銷(xiāo)售網(wǎng),為消費(fèi)者提供就近便捷而價(jià)格、信息、質(zhì)量完全統(tǒng)一的服務(wù),是改變?cè)匈?gòu)房方式,方便消費(fèi)者購(gòu)房的重要手段。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)。造成這一現(xiàn)象的原因則在于廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)仍是對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)和創(chuàng)作人員的瞬間靈感,而不是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解和對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察。而自說(shuō)自話式的廣告只能構(gòu)成溝通障礙,造成廣告浪費(fèi)。只有這樣才能確保廣告的效果,才能“使100萬(wàn)的廣告費(fèi)看起來(lái)像1000萬(wàn)”,才能創(chuàng)造出真正令人滿意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),才能最終達(dá)到節(jié)省廣告費(fèi)用的目的。心理統(tǒng)計(jì)資料,即消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)要求、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的情感反應(yīng)以及其它性格和心理特征等等。 可以用直郵信函、賀卡等方式與消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人化交流,讓消費(fèi)者倍感驚喜。 可以確定出既能給企業(yè)以合理利潤(rùn)又能為消費(fèi)者欣然接受甚至備感物超所值的價(jià)格,加速資金流轉(zhuǎn),樹(shù)立良好企業(yè)形象。 3．與其它不相沖突產(chǎn)品(服務(wù))聯(lián)合促銷(xiāo),如與百貨公司聯(lián)手舉辦節(jié)日酬賓,并以問(wèn)卷形式實(shí)施,收集相關(guān)消費(fèi)者資料。 向?qū)I(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司
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