房地產(chǎn)營銷之客戶細分概述-預(yù)覽頁
【正文】 個總體市場(總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。當然，對同一產(chǎn)品細分市場的依據(jù)很多，細分的結(jié)果也不同，詳細內(nèi)容在后文再作介紹。例如，萬科企業(yè)，是中國房地產(chǎn)的老牌企業(yè)，其跨地域的品牌復(fù)制，“萬科城市花園”、“萬科金色家園”在房地產(chǎn)市場獲得了相當?shù)某晒?，其市場細分，是通過在城鄉(xiāng)結(jié)合部開發(fā)有文化、有品味的社區(qū)吸引，白領(lǐng)階層、私營企業(yè)主。 (一) 有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。 ?。ǘ┯欣诎l(fā)掘市場機會，開拓新市場。由于戶型面積小，因此不可能提供多人居住的空間，主要提供給單身者或者是丁克一族。而中關(guān)村附近的小戶型項目，其客戶主要為高學歷的青年教師、年輕的科研人員和機關(guān)工作人員甚至是學生，他們多是用來自住，并且是首次置業(yè)的較多。 ?。ㄋ模┯欣谄髽I(yè)提高經(jīng)濟效益。細分市場客觀上是按一定的依據(jù)把整體市場分解為諸多同質(zhì)性的子市場。 對于發(fā)展商而言，開發(fā)建設(shè)的房子通常不止是賣給一個客戶，而是賣給一群客戶，這群客戶都是由于對發(fā)展商開發(fā)建設(shè)的房子認可并實施了購買行動而成為了業(yè)主，組成了發(fā)展商開發(fā)建設(shè)的房子的業(yè)主團體。 作為一個個體，客戶的需求層次主要是由其社會和經(jīng)濟背景決定的，因此對客戶的細分，也即是對其社會和經(jīng)濟背景所牽涉的因素進行細分。而這些高收入的外方員工和本土化的白領(lǐng)階層要生活，要解決衣、食、住、行就要消費，將會帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，住宅便是其中重要的一項。 “都市新銳”特征：年齡在25～35歲，單身居多，從事網(wǎng)絡(luò)、軟件開發(fā)、通信設(shè)備等行業(yè)，月薪6000元以上，有的每月還可得到一筆可觀的房屋津貼，可以承受3000元左右的房租?！ ? 通過上面的客戶細分，我們把目標客戶描速為：教育程度較高、率先接受國際先進住宅概念，并注重生活品質(zhì)的年輕成功人士（外企白領(lǐng)，IT界人士、私企業(yè)主，年齡在30—35歲），功能以自用為主。最初的目標客戶選定，與實際成交的客戶群體非常
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