【正文】 來保額增收。 三、營銷模式創(chuàng)新 (一 )酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的 . 第一階段為 4P 的應用 :即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為 :①具有可控性 。企業(yè)所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體， 4C 是強化以消費者要求為中心的營銷組合。 所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一 因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略， 使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經過專業(yè)化培訓的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財富” 更要授人以“漁” (三 )追隨客人的滿意度 員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現的問題。研究市場營銷環(huán)境是酒店制定營銷策略的前提。如所需資金需財務部籌措，餐廳部需配合計劃開發(fā)新產品，客房部負責客房的清潔 衛(wèi)生等。 (三 )顧客 顧客是酒店產品的購買者，是影響酒店營銷活動的最基本、最直接的環(huán)境因素。然而 20 世紀 70 年代中期厚肉價開始大幅上漲，餐館只有兩種選擇 :一是承受成本提高 。 （四）營銷中介 就酒店而言，營銷中介指那些幫助酒店尋找顧客而增加銷售的企 業(yè)。所以對酒店而言必須選擇那些聲譽好、能向顧客提供承諾的產品并支付酒店服務費用的營銷中介。波特教授認為行業(yè)競爭強度的高低是由五種基本競爭力決定的。 公眾輿論對酒店樹立良好的企業(yè)形象，獲得有利的競爭地位至關重要，同時公眾對顧客起著消費引導作用。相對于微觀環(huán)境， 酒店業(yè)是一個具有多元文化的行業(yè)。 影響酒店經營的宏觀因素還包括競爭者 (宏觀 )、自然因素、技術因素、政治因素等，酒店的宏觀環(huán)境對酒店有重大而深遠的影響，酒店只有密切注視跟蹤其變 化，才能最有效地抓住機會并減少威脅。因此，酒店管理者必須認真確定本企業(yè)需要吸引的是哪部分市場。 (2)人口細分。即按顧客生活態(tài)度、消費習慣個性、購買時機、尋求利益、使用狀況、使用頻率、忠誠度等心理和行為因素進行市場細分。 (二 )選擇酒店目標市場 酒 店目標市場的確定大體可按圖 1 所示的步驟進行。 (4)分析本酒店對細分市場的招待能力。經過定性分析后，酒店營銷人員可以大致確定各細分市場的性質，但還需對各細分市場進行定量評價。 在對酒店各細分市場評價后，酒店營銷人員基本上能識別自己應經營的目標市場。 (2)可達性，指酒店的營銷手段能有效地到達酒店確定的目標市場。 第四節(jié)如何制訂酒店市場營銷計劃 酒店營銷計劃指一份用來指導酒店在一定時期內各種營銷活動的書面文件。 一、酒店營銷使命 酒店營銷使命指酒店或酒店集團所作營銷決策的指導性綱要，文字簡明扼要，且高度概括。此理想境界可用定性定量兩種方式表達，因此酒店營銷目標可分成定性目標和定量目標兩大類。“今年酒店年平均出租率達到 60%，客房出租間數到達 10 000 間，年平均房價達到 120 美元。(一 )酒店營銷使命的確定 營銷計劃首先要有一個內容提要，即對主要營銷目標和措施等作簡明概括的說明，也就是對酒店營銷使命的總結。酒店經營除了要了解酒店所面臨的營銷機會和威脅外，還必 須對它們進行評估，對營銷威脅可以從兩個方面進行評估 :一是潛在的嚴重性，即威脅成為事實時酒店蒙受損失的多少 。營銷機會能否成為酒店真正的獲利機會，應看它是否符合酒店的目標和資源狀況。 孫紅偉 酒店培訓師 (四 )酒店營銷策略的構思 根據上述幾步計劃工作，經營人員可以圍繞產品、價格、促銷等營銷組合因素來構思實現目標的各種設想。 營銷計劃制訂人員應該事先列出幾個較為客觀的策略衡量標準，如策略所需投入的資金、時間、精力或策略實施的難易程度等標準，然后對各種可能的策略逐一評價衡量。 酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項 : (一 )劃定銷售區(qū)域和范圍 營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據 ?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識， 銷售訪問的效果，銷售人員 的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關系等。在預算支出一方要說明開展各項營銷活動應投人的成本費用。最為常見的情況是酒店各部門將營銷計劃規(guī)定的目標和預算按月份或季度分解，便于酒店上層管理者進行有效的監(jiān)督檢查，并督促未完成任務的部門改進工作。再者酒店現狀的分析在戰(zhàn)略計劃中非常重要，通過對酒店現狀的分析能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知己知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎。通過對員工素質的分析，能找出酒店服務質量與同行的差距，與星級標準的差距，以便更好地提高服務質量 (可實行員工崗位再培訓，或重新選拔招收素質好的員工 )。從中可以確定需要改建和增加哪些具體項目。從中判明，競爭對手對自己可能構成的威脅與影響，以及將會為自己提供怎樣的機會 ? 這主要研究人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對酒店會產生怎樣的影響。 很多酒店經理都不斷地思考著 — 面對競爭對手自身有哪些優(yōu)勢，面對市場又可以爭取到哪些營銷機會呢 ? (1)主要競爭對手有哪些弱點 ?(抓住弱點，進行反攻擊。 (1)今年必須解決的問題還沒解決。孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經過專業(yè)化培訓的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財富” 更要授人以“漁” (5)競爭對手有新的營銷方案出臺。有效地利用機會。 (1)財務目標 :要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解本酒店經濟指標。作為營銷方案需解決兩個問題。設立行動日程是使任務更加具體化 (計劃表有的以年度為單位，有的以季度為單位 )。 營銷組合具有可控性、動態(tài)性、復雜性等特點。 孫紅偉 酒店培訓師 市場營銷組合的動態(tài)性，指市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是動態(tài)變化的無常組合。 例如，酒店市場促銷是營銷的一個因素，但促銷因素本身又可形成組合力量，因為促銷包括廣告宣傳、人員推銷、產品推廣、公共關系等次組合因素，而且這種次組合的因素還可專業(yè) 落地 ， 實戰(zhàn) 實效 !——中國酒店管理委員會酒店餐飲企業(yè)內訓專家 不能忽視營銷組合的作用，它既是制定酒店市場營銷戰(zhàn)略的重要基穢，也是對付競爭的一個有力手段，還是協調工作的關鍵紐帶。 (2)會議組合產品。 (4)蜜月度假產品。該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。 一個成功的酒店，離不開成功的營銷。 分享：轉載請注明出處