敬鴻金屬制品公司銷(xiāo)售部流程及銷(xiāo)售提成管理制度-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 作例會(huì)，會(huì)議由銷(xiāo)售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，銷(xiāo)售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問(wèn)題解決情況。 3． 客戶(hù)資料管理制度 1） 目的：客戶(hù)資料的有效管理有助于分析客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷(xiāo)售策略的制定； 2） 新客戶(hù)資料填寫(xiě)規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對(duì)客戶(hù)資料的記錄，針對(duì)電話(huà)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)或者初次拜訪(fǎng)的新客戶(hù)，必須填寫(xiě)客戶(hù)資料表； ② 必須填寫(xiě) 內(nèi)容：客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話(huà)、客戶(hù)狀 態(tài)； ③ 針對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)：每一次的拜訪(fǎng)都要客戶(hù)拜訪(fǎng)的內(nèi)容、拜訪(fǎng)人、拜訪(fǎng)的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶(hù)資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶(hù)跟進(jìn)程度重要的電話(huà)，拜訪(fǎng)、活動(dòng)都要對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行更新； 4． 客戶(hù)信息管理 1） 客戶(hù)信息的搜集主要包括： ① 客戶(hù)的背景資料：客戶(hù)的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話(huà)、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶(hù)使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶(hù)具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理層；了解客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項(xiàng)目信息狀況 ：客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶(hù)最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； ③ 客戶(hù)關(guān)系信息：主要指客戶(hù)的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)使用情況； ④ 客戶(hù)規(guī)劃信息； ⑤ 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料；了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng) 者客戶(hù)經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)； 5．客戶(hù)投訴管理 客戶(hù)如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶(hù)滿(mǎn)意度。 4） 客戶(hù)資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷(xiāo)售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。 第七章 銷(xiāo)售部工作流程 1． 銷(xiāo)售的流程分為五個(gè)階段： 1） 信息開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2） 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂； 4)購(gòu)卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款； 第八章 銷(xiāo)售管 理制度 1． 銷(xiāo)售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，不得越行業(yè)銷(xiāo)售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個(gè)銷(xiāo)售人員的，按報(bào)備制度來(lái)執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶(hù)信息檔案中明確客戶(hù)需求情況者優(yōu)先）。 第十章 銷(xiāo)售部薪資績(jī)效考核管理制度 第一節(jié) 總則 為激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作士氣，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高績(jī)效，特制定本辦法。 2． 考核時(shí)間： 以每 6 個(gè)月 為一考核周期。 發(fā)底薪 +績(jī)效工資 入司第六個(gè)月 原始客戶(hù)保持在 20家 /月 + 必 須有 5個(gè)以上意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)（ B 類(lèi)） +2 家 A 類(lèi)客戶(hù) +必須不能低于 50 萬(wàn)的銷(xiāo)售額。 C 類(lèi)客戶(hù) 潛力客戶(hù)型 主要描述：該客戶(hù)有一定潛力， 36 個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期。 年薪制銷(xiāo)售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于 300 萬(wàn)元。 基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 合同金額與底薪對(duì)照表；（薪資單位：元） 銷(xiāo)售合同總額 年薪標(biāo)準(zhǔn) 基礎(chǔ)工資 績(jī)效工資 月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn) 300 萬(wàn) 420xx 29400 12600 2450 400 萬(wàn) 51600 36120 15480 3010 500 萬(wàn) 60000 420xx 18000 3500 700 萬(wàn) 78000 54600 23400 4550 1000 萬(wàn) 96000 67200 28800 5600 1500 萬(wàn) 120xx0 84000 36000 7000 1500 萬(wàn)以上 實(shí)際再定 提成制度： 1．銷(xiāo)售部提成以銷(xiāo)售合同額的基礎(chǔ)核算； ① 公司提成比例 ② 提成比例表： 利潤(rùn)率 提成比例
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