敬鴻金屬制品公司銷售部流程及銷售提成管理制度-預(yù)覽頁
【正文】 作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進(jìn)會議討論問題解決情況。 3． 客戶資料管理制度 1） 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2） 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； ① 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表； ② 必須填寫 內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀 態(tài)； ③ 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進(jìn)行更新； 4． 客戶信息管理 1） 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； ② 項(xiàng)目信息狀況 ：客戶最近的采購計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購時間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤ 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因素； ⑥ 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭 者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)； 5．客戶投訴管理 客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 4） 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。 第七章 銷售部工作流程 1． 銷售的流程分為五個階段： 1） 信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2） 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同簽訂； 4)購卡階段：關(guān)鍵點(diǎn)：資金回款； 第八章 銷售管 理制度 1． 銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個銷售人員的，按報(bào)備制度來執(zhí)行，原則上先報(bào)備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。 第十章 銷售部薪資績效考核管理制度 第一節(jié) 總則 為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。 2． 考核時間： 以每 6 個月 為一考核周期。 發(fā)底薪 +績效工資 入司第六個月 原始客戶保持在 20家 /月 + 必 須有 5個以上意向購買客戶（ B 類） +2 家 A 類客戶 +必須不能低于 50 萬的銷售額。 C 類客戶 潛力客戶型 主要描述：該客戶有一定潛力， 36 個月跟進(jìn)時間；但尚未有明確的需求日期。 年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于 300 萬元。 基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)： 合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元） 銷售合同總額 年薪標(biāo)準(zhǔn) 基礎(chǔ)工資 績效工資 月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn) 300 萬 420xx 29400 12600 2450 400 萬 51600 36120 15480 3010 500 萬 60000 420xx 18000 3500 700 萬 78000 54600 23400 4550 1000 萬 96000 67200 28800 5600 1500 萬 120xx0 84000 36000 7000 1500 萬以上 實(shí)際再定 提成制度： 1．銷售部提成以銷售合同額的基礎(chǔ)核算； ① 公司提成比例 ② 提成比例表： 利潤率 提成比例
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