【正文】 同創(chuàng)碧海城 1200戶 520戶 無 無 無 無 1720戶 清瀾別院 56戶 281戶 無 無 無 無 337戶 椰海尚品 412戶 150戶 55戶 無 無 無 617戶 天海紫貝 587戶 602戶 無 無 無 無 1189戶 月亮城 523戶 430戶 56戶 無 無 無 1009戶 中南森海灣 756戶 510戶 250戶 180戶 無 110 1806戶 總計 3534 2755 705 242 23 116 7397戶 20 戶型面積分析 項目 一房面積（平 米） 兩房面積（平米） 三房面積（平米） 四房面積（平米） 五房面積（平米） 復(fù)式面積（平米） 怡喜城 無 無 133 135147 無 無 億嘉廣場 無 120 130150 無 170 無 恒天名家 無 無 108125 無 無 177 同創(chuàng)碧海城 4065 6075 無 無 無 無 清瀾別院 59 98 無 無 無 無 椰海尚品 52 75 98 無 無 無 天海紫貝 4862 7389 無 無 無 無 月亮城 4860 80 124 無 無 無 中南森海灣 58 99119 120 160 無 96 戶型 1房 2房 3房 復(fù)式及其他 面積（ ㎡ ） 121． 45 200多 21 項目價格統(tǒng)計表 樓盤名稱 起價（元 /㎡ ） 最高價（元 /㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 月亮城 3030 4000 3500 詒喜城二期 2300 —— 2600 同創(chuàng)碧海城一期 3700 4500 4000 椰海尚品一期 3800 6400 5000 中南 天海紫貝一期 10％本地， 90％島外，島外客戶主要以東北、北方區(qū)域為主 文華園二期 50％本地， 50%島外，島外多數(shù)集中在甘肅等地，老客戶帶新客戶購買居多 白金海岸二期 島外純投資度假休閑客戶 清瀾別院 島外客戶群體為主，全國各地客戶都有，東北、北方居多 目標(biāo)客戶分析 22 銷售情況 樓盤名稱 銷售情況 億嘉廣場 07年 10月左右開盤，至今銷售 80%左右，商鋪銷售情況較差 恒天名家 項目以銷售 90%以上 同創(chuàng)碧海城一期 項目已經(jīng)開盤，目前銷售超過 75%，在重慶設(shè)有銷售點 椰海尚品一期 目前一期認(rèn)籌期，預(yù)定情況良好，在成都，北京、上海設(shè)銷售點。 森海灣二期 西班牙建筑風(fēng)情特色，“ 一軸 二鏈 三水 四戶 五星 六藝 七境 八組團 ” 同業(yè) 天海紫貝一期 游泳池、會所、商業(yè)等設(shè)施 清瀾鎮(zhèn)、高隆灣旅游區(qū)、航天城主題公園 文華園二期 噴泉、假山、水池等 谷鴻農(nóng)貿(mào)市場、維嘉酒店、南帝娛樂城 白金海岸二期 會所、游泳池、沙灘、 SPA館、棋牌室、健身房、會議室等。 森海灣二期 /㎡ 同業(yè) 1房面積略大，整體戶型和面 積雖然比較符合市場但競爭對手眾多。 10分鐘生活配套圈。 。 S W O T 項目 SWOT分析 29 目標(biāo)客戶分析 5 30 購買目的： （一）本地客戶分析 年齡區(qū)間： 3040歲 職業(yè)類型：生意人、政府公務(wù)員、公司管理層、本地部隊高層軍官為主。 三房兩廳， 90120平方米 31 （二）華僑客戶分析 購買目的： 年齡區(qū)間： 5070歲 以供回到家鄉(xiāng)居住、為親人購置物業(yè)、投資為主。 年齡區(qū)間： 3070歲 職業(yè)類型：以城市白領(lǐng)階層，退休人員，為父母購置養(yǎng)老住宅者為主。 心理層面及特點： A、主要用于投資、季節(jié)性旅游渡假時使用，多為二次及二次以上置業(yè)； B、對物業(yè)價格、升值前景，尤其對航天城極為關(guān)注； D、見識面廣，對開發(fā)商實力、品牌、升值空間較為講究。 結(jié)合營銷角度的考慮，園林設(shè)計必須有利于項目的推廣銷售工作的開展。水系的造價和后期維護成本比較高，而本項目居住型小區(qū)的特點，使本項目不需要水景觀。 架空層會所建議 于本項目擁有眾多架空層，建議建成后修建成泛會所，以提升項目檔次，曾加賣點 a、運動設(shè)施：乒乓球室、臺球廳、飛鏢等游藝練習(xí)場 b、休閑設(shè)施：棋牌室、閱書室、兒童娛樂中心、影音室等； c、生活設(shè)施：醫(yī)療保健中心、茶社、小型咖啡屋等。 引入目的為在項目開發(fā)的三年期間內(nèi)，創(chuàng)造項目的商業(yè)配套氛圍，為未來商業(yè)出售打下基礎(chǔ)。 提供全方位、專業(yè)化的 “ 貼心管家式 ” 服務(wù) ：根據(jù)不同業(yè)主的不同需求提供酒店式、個性化等物業(yè)管理服務(wù)項目。 為保證管理的便捷、有效性，建議由開發(fā)商自行組建物業(yè)管理公司，采用部分服務(wù)項目分包業(yè)務(wù)合作方式，如保潔交由保潔公司承包等。 39 開通項目至文昌汽車站班車，并與租車公司合作，提供美蘭機場至項目的專車接送服務(wù)。 旅行服務(wù) 定期提供主要旅行社旅游信息，以及旅游團手續(xù)代辦服務(wù)。公開物業(yè)特色管理服務(wù)項目。 （ 2）前期形象介入的時間 在售樓處設(shè)物業(yè)咨詢處，展示物業(yè)公司的資質(zhì)、業(yè)績，項目的管理內(nèi)容，管理標(biāo)準(zhǔn)、收費標(biāo)準(zhǔn)以及特色服務(wù)的內(nèi)容與收費標(biāo)準(zhǔn)。 41 項目定位 7 42 項目價格定位 本項目的價格采用對比法定位，整體價格應(yīng)略低目前現(xiàn)房項目，在后期逐步提高價格。 主力客戶定位 主力客戶定位為東北西北尋求渡假養(yǎng)老的客戶和江浙炒房投資者 。 43 名稱定位 本項目目前的名稱《聚鑫源》，本名稱不能體現(xiàn)本項目的氣質(zhì)，也不符合地產(chǎn)項目命名的特點，因此建議修改其推廣名。 天城代表本項目的最大特點 —— 位于中國航天城。 主推廣告語： 生逢盛世 榮居天城 45 其他建議名稱 海島天城 海域文城 碧水云天 46 銷售策略 8 47 價格制訂策略 根據(jù)本項目的開發(fā)情況與地產(chǎn)市場處于起步階段的情況，本項目的價格制定將采用市場比較法的方式定價。 主要實施將根據(jù)本項目的工程進(jìn)度與市場發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整。 ?項目取得合法的預(yù)售許可證。 實施地點 ：臨時咨詢處 實施時間： 2022年 12月 項目開盤 實施方式： 接受客戶登記、解答客戶咨詢、項目形象推廣、 VIP卡銷售 主要推廣渠道： 戶外廣告、折頁廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告 B、開盤期： 目標(biāo)： 實現(xiàn)項目銷售任務(wù)第一步，完成銷售第一步。 實施地點 ：正式售樓處 實施時間： 強銷期后至 09年 12月 實施方式： 促銷活動開展 主要推廣渠道： 網(wǎng)絡(luò)廣告、印刷品廣告、老客戶優(yōu)惠挖掘 51 E、尾盤期： 目標(biāo)： 完成項目全部銷售任務(wù)，進(jìn)行銷售總結(jié)，為二期開發(fā)積累客戶做準(zhǔn)備或根據(jù)實際情況直接推售二期。 通過對項目自身情況、目標(biāo)客戶以及文昌地產(chǎn)情況的全盤分析，本項目的宣傳推廣策略主要分為兩個部分： （一）項目自身包裝策略 （二）外埠推廣策略 針對本項目客戶的特殊性，在海南本地推廣策略，以少投入多合作為主導(dǎo)思想，盡量避免媒體廣告的投入，以戶外廣告、宣傳品發(fā)放和挖掘分銷渠道為主。 由于本項目的位置特點，在售樓處外圍包裝上，要在諸多競爭對手中突出自己的特點和風(fēng)格，要注意售樓處與項目之間的銜接。 要在文清大道上設(shè)計鮮明的項目標(biāo)志。 由于老城區(qū)比較老舊且不是到達(dá)本項目的主要路線，因此本項目在老城區(qū)的戶外廣告以繁華路段的巨幅廣告為主，目的在于樹立本項目在文昌市民中的品質(zhì)和形象，創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)。 房展會 酌情參加目標(biāo)城市的房展會?？蛻舴矫嬷饕轻槍﹂_發(fā)商的關(guān)系客戶和我公司的客戶資源進(jìn)行全面拜訪式推廣。 設(shè)計內(nèi)涵 體現(xiàn)南國風(fēng)情，側(cè)重輕松溫馨的渡假式生活氣氛，以烘托項目高品質(zhì)形象為主。 標(biāo)準(zhǔn)字體 大宋或手寫體變異，附英文釋義 根據(jù)不同的客戶群，賣點的側(cè)重將給予調(diào)整，如針對北方渡假養(yǎng)老型的客戶，南國風(fēng)情這一賣點就比較重要；而對于江浙一帶和文昌華僑來說，宣傳上就必須側(cè)重于本項目的升值前景。 銷售人員服裝 銷售人員的服裝選擇體現(xiàn)項目檔次的正裝。 工地現(xiàn)場包裝由圍墻粉飾、懸掛案旗、看房通道及部分綠化工程等組成。 刀旗等輔助包裝也以項目ＬＯＧＯ為主，輔以項目概念詮釋的文字。 DM單頁 主要針對文昌本地客戶，強調(diào)投資和項目發(fā)展前景。 （八）外展點建議 展點位置選擇 對本項目展點位置有以下三個建議： ?？谑袇^(qū) 爭取?？诘目蛻?。 59 作為一個以策劃為生存前提的團隊，我們深深領(lǐng)悟到：好的思想不是以高額的投入為前提！我們永遠(yuǎn)不會循規(guī)蹈矩，永遠(yuǎn)不會墨守成規(guī)，我們腳踏實地創(chuàng)新開