【正文】 售現(xiàn)場(chǎng)策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略第三篇：執(zhí)行篇一、月度營(yíng)銷推廣方案　財(cái)務(wù)指標(biāo)　推廣目標(biāo)　渠道　銷售控制　現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求　推廣主線　推廣步驟1）　推廣主題a)　宣傳時(shí)間b)　宣傳內(nèi)容c)　宣傳意義d)　宣傳媒介2）配合活動(dòng)主題a)　活動(dòng)時(shí)間b)　活動(dòng)內(nèi)容c)　活動(dòng)對(duì)象d) 資源整合第一篇：分析篇一、市場(chǎng)背景：其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。在比較初級(jí)的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不管是市場(chǎng)先入者，還是市場(chǎng)后來(lái)者，基本都得了較好的市場(chǎng)回報(bào)。漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風(fēng)路的交接處，由于東風(fēng)路連接著漢沽未來(lái)的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。自產(chǎn)品上市以來(lái)，產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)知。但井田．藍(lán)月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設(shè)計(jì)上，其客廳的面寬大部分都不超過(guò)4米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為L(zhǎng)型地，在景觀設(shè)計(jì)的均好性上不足以與第壹城相競(jìng)爭(zhēng)；3）產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無(wú)銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況富達(dá)花園6萬(wàn)平方米1620與第壹城一路之隔，均價(jià)相對(duì)較低，社區(qū)內(nèi)設(shè)網(wǎng)球場(chǎng)及幼兒園，綠化率39%，購(gòu)房需另交配套費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)地下室。分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。四、已購(gòu)客戶分析付款方式分析：分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。行業(yè)分析：行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比天化58%石化5%個(gè)體及私營(yíng)36%銀行9%學(xué)校9%醫(yī)院5%鹽場(chǎng)6%稅務(wù)5%規(guī)劃局2%保險(xiǎn)2%其它56%總計(jì)193　分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：順馳第壹城在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。六、分析總結(jié)：　　　　　　 對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢菏袌?chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者進(jìn)行了總結(jié)之后，我們也要對(duì)我們的項(xiàng)目的存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì)進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，以便為我們提出我們的營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。因此，我們現(xiàn)下最緊要的工作即是重新塑造我們產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，通過(guò)有效的手段重新使市場(chǎng)關(guān)注我們的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品重新成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。所以我們?cè)诮衲甑捻?xiàng)目營(yíng)銷推廣過(guò)程中，將要首先解決的問(wèn)題即是項(xiàng)目關(guān)注度的問(wèn)題，在提升了項(xiàng)目關(guān)注度后，我們相應(yīng)要解決的就是產(chǎn)品價(jià)格宣灌的問(wèn)題。而后跟進(jìn)相應(yīng)的教育措施，以填充并豐滿產(chǎn)品的新形象，并使消費(fèi)者能更加深入的了解產(chǎn)品價(jià)值。而在教育主題得到市場(chǎng)認(rèn)知且形成市場(chǎng)關(guān)注之時(shí)，則要求銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶加以控制，將其向滯銷樓層與樓座進(jìn)行轉(zhuǎn)化，以保證項(xiàng)目后期銷售的順利進(jìn)行。而二期產(chǎn)品的價(jià)格制定，一定要吸取一期產(chǎn)品的價(jià)格體系制定過(guò)程中的教訓(xùn)，將產(chǎn)品的立面價(jià)差進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以調(diào)整出符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間。在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的中后期，我們的主要營(yíng)銷及宣傳渠道將集中于口碑渠道，而大客戶及行業(yè)渠道，則應(yīng)根據(jù)從銷售現(xiàn)場(chǎng)分析、反饋上的信息中，對(duì)各輔助渠道客戶進(jìn)行分級(jí)處理，以保證能為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供充足的客戶源。在宣傳內(nèi)容這一條線上，我們將始終以教育為主題，形成線形宣傳體系，環(huán)環(huán)相扣，依次展開(kāi)。并且在二期產(chǎn)品的包裝上，我們建議將二期產(chǎn)品以成品房的形式推向市場(chǎng)，通過(guò)成品房這一市場(chǎng)的亮點(diǎn)，再次引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注，增強(qiáng)項(xiàng)目的整體競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，依然可以延續(xù)前期推出的老業(yè)主推薦活動(dòng)，為業(yè)主推薦提供相關(guān)的優(yōu)惠政策。透射出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)（即將與漢沽八中形成聯(lián)誼學(xué)校；設(shè)立社區(qū)助學(xué)基金；社區(qū)教輔圖書(shū)館即將開(kāi)放；及教育即時(shí)教育計(jì)劃等優(yōu)質(zhì)的社區(qū)服務(wù)，為孩子成長(zhǎng)提供了良好教育文化的氛圍）c)宣傳意義：對(duì)于項(xiàng)目的推廣，是否能在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造出較高的關(guān)注度，重新聚焦購(gòu)買(mǎi)人群的視線是事關(guān)項(xiàng)目再次掀起銷售高潮，完成財(cái)務(wù)指標(biāo)的關(guān)鍵?！　　橊Y第壹城助學(xué)計(jì)劃正式啟動(dòng)a)活動(dòng)時(shí)間：1月17日　　星期六b)活動(dòng)地點(diǎn)：銷售現(xiàn)場(chǎng)（多功能大廳）c)活動(dòng)資源整合：與八中建立聯(lián)誼關(guān)系，每年順馳第壹城為其社區(qū)內(nèi)參加八中入學(xué)連考并取得社區(qū)前三名的學(xué)生免除三年學(xué)費(fèi)，以作獎(jiǎng)勵(lì)。b)宣傳意義：由于春節(jié)的關(guān)系，我們要抓住節(jié)前的這一時(shí)間向市場(chǎng)傳達(dá)春節(jié)連市的產(chǎn)品信息，并輔之以春節(jié)期間的活動(dòng)宣傳，來(lái)吸引潛在消費(fèi)者在節(jié)假期間關(guān)注產(chǎn)品。2)異國(guó)家居文化聯(lián)想形式：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)大幅圖片將外國(guó)外家居進(jìn)行展示。形式：對(duì)與在本活動(dòng)其間成交的業(yè)主均有機(jī)會(huì)參與幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品可設(shè)為一等獎(jiǎng)1名：電腦一臺(tái)，二等獎(jiǎng)兩名：電視機(jī)一臺(tái)，三等獎(jiǎng)三名：手機(jī)一部）說(shuō)明：此階段為期7天，主要是以圖片與現(xiàn)場(chǎng)人員的講解相結(jié)合，將活動(dòng)的內(nèi)容引入現(xiàn)實(shí)的生活情景形成無(wú)距離的溝通形態(tài)?，F(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求：針對(duì)前期開(kāi)展的教育主題活動(dòng)和本期即將開(kāi)展的主題活動(dòng)，對(duì)客戶傳達(dá)購(gòu)買(mǎi)順馳第一城的房子不止買(mǎi)到的是舒適的居住環(huán)境，還有最好的教育條件，最好學(xué)習(xí)氛圍，以及孩子未來(lái)的希望。l