試談金牌銷售員應(yīng)對(duì)不同顧客的話術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 它能把不可能變成可能，把不利變成有利。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺(jué)中替他做出決定。在你沒(méi)和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”，在不知不覺(jué)中完成交易?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。先入為主的顧客：他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō)：“我只看看，不想買(mǎi)。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思。這種人往往寬宏、明智，要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。強(qiáng)烈好奇的顧客：這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒，不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠(chéng)心相待為上策。這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢(qián)賣過(guò)的啊。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。所以對(duì)這種類型的人，說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定
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