【正文】 標(biāo)準(zhǔn)，如何建立、改造落后的銷售團(tuán)隊往往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第項一任務(wù)。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售團(tuán)隊的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實現(xiàn)銷售并迅速開展產(chǎn)品鋪貨工作。要確定每位成員對團(tuán)隊所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識，同時在決定如何組織團(tuán)隊前，考慮到所有的可能性。n 目標(biāo)激勵有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。n 提供基本支援大部分團(tuán)隊皆由所屬的機構(gòu)提供技術(shù)和行政上的基礎(chǔ)資源。因此，要仔細(xì)想想你的團(tuán)隊可能會有什么樣的特殊需求，然后和你的成員一起討論取得這些支援的可能性。與這些管理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道顯得尤為重要。如果現(xiàn)有銷售團(tuán)隊中還沒有成功的明星隊員，那么就需要銷售經(jīng)理做一位好“伯樂”，招募一名有潛力的銷售人員。銷售經(jīng)理要向隊員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，可以此作為獎勵隊員的依據(jù)。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點，銷售經(jīng)理在進(jìn)行績效評估時可遵循以下原則：n 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績?yōu)橹?，但要結(jié)合個人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核?？己说倪^程中應(yīng)該保持高度的民主性、客觀性和透明度。 考核結(jié)果的反饋：與考核對象就考核結(jié)果進(jìn)行互動反饋，雙方均可表達(dá)自己的看法和意見，共同探討提高績效的辦法。設(shè)定底薪與獎金的比例時應(yīng)兼顧科學(xué)性、公平性、激勵性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。n 銷售人員培訓(xùn)的時機通常在下列情況下，對銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；人格培養(yǎng)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)完成，這樣效果較好。n 富有魔力的方法——體驗式拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)是通過設(shè)計獨特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動，培訓(xùn)銷售人員積極進(jìn)取的人生態(tài)度和團(tuán)隊合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學(xué)習(xí)方法和訓(xùn)練方式。n 授權(quán) 授權(quán)代表有任務(wù)代表及職權(quán)代表兩種形式，團(tuán)隊要培養(yǎng)互信合作的氛圍，需要實施這兩種授權(quán)。 授權(quán)前要認(rèn)識各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。 能做，討厭做。n 溝通團(tuán)隊合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會和團(tuán)隊成員開誠布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓團(tuán)隊成員發(fā)揮最佳潛能。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。這是一個大錯，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員重新煥發(fā)出活力。潛能的來源主要是基于以下兩點考慮：一是考慮中國市場的實際。我們不盲目崇拜國際著名咨詢公司，但我們承認(rèn)，對于很多管理問題的思考，國際著名咨詢公司要比我們成熟。經(jīng)過我們親自實踐操作若干企業(yè)后，我們認(rèn)為，這個量化了的“企業(yè)潛能測評體系”能為我們評估企業(yè)的潛能提供一種相對簡單實際的方法。二、培訓(xùn)是惟一的答案嗎？——關(guān)于培訓(xùn)需求分析什么叫培訓(xùn)需求？由于缺乏必要的知識和技巧，從“是怎樣”到“應(yīng)該怎樣”之間會產(chǎn)生一定的差距，這個差距就叫培訓(xùn)需求。在設(shè)定業(yè)績的時候，是根據(jù)顧客的需要定業(yè)績還是從競爭的角度來設(shè)定目標(biāo)以及企業(yè)要達(dá)到的愿景，通過這三點才能看出目標(biāo)定的是什么。正所謂煲什么湯就用什么料，懂得以最經(jīng)濟(jì)的方式選擇最合適的機構(gòu)和人員獲取最好的培訓(xùn)效果，就是真正的策略。這種培訓(xùn)公司什么時候有用呢？當(dāng)你的企業(yè)需要提升形象，或者是為客戶提供這種培訓(xùn)的時候。短處是有時語言還是難免有障礙，而且費用會比較高。、大學(xué)、研究部門。培訓(xùn)的效果評估可分為以下幾個步驟：重要的是，培訓(xùn)評估的目的將影響數(shù)據(jù)收集的方法和所要收集的數(shù)據(jù)類型。企業(yè)所進(jìn)行的培訓(xùn)評估主要針對下列情況進(jìn)行：l 新開發(fā)的課程。l 新的培訓(xùn)方式。l 出現(xiàn)問題和投訴的培訓(xùn)。從評估的深度和難度看，包括反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層四個層次。 深層評估不但能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是否真的有所貢獻(xiàn)，三級和四級評估還可用來全面檢查大學(xué)課程表。評估內(nèi)容主要包括對培訓(xùn)課程本身的評估和對培訓(xùn)效果的評估。針對評估結(jié)果，重要的是要采取相應(yīng)的糾偏措施并不斷跟蹤。基于對收集到的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，培訓(xùn)主管可以有針對性地調(diào)整培訓(xùn)項目。在培訓(xùn)評估過程中，人們往往忽視對培訓(xùn)評估結(jié)果的溝通。l 管理層。l 受訓(xùn)員工。這時的戰(zhàn)略應(yīng)該分為多個層次、多個階段、多種可能性和多種應(yīng)對措施。結(jié)果，導(dǎo)致一些優(yōu)秀的國內(nèi)企業(yè)在國際競爭中總是有些力不從心。不少國內(nèi)企業(yè)最初的成功靠的是有膽、有識、有關(guān)系。真正的好企業(yè)也只有經(jīng)過了這個階段才能顯示出來。而中國市場變化非?？欤迥昃褪且粋€周期，會淘汰一大批不能適應(yīng)變化的企業(yè)。只有通過對企業(yè)營銷管理工作的全局性、長遠(yuǎn)性、有針對性的規(guī)劃，使企業(yè)始終“選擇正確的事情去做”，才是企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的根本和關(guān)鍵。重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重機巧，輕權(quán)謀；重眼前，輕長遠(yuǎn)。競爭趨同（Competitive Convergence）是亞洲企業(yè)競爭的特點，其結(jié)果是讓企業(yè)變成籠中鸚鵡，辛苦地踩著轉(zhuǎn)輪，實際上根本沒有前進(jìn)、沒有獲利。此時，誘人的外部環(huán)境會使大多數(shù)企業(yè)采取增長型戰(zhàn)略。比如家電廠商同時進(jìn)入電腦業(yè)和手機業(yè)。費了九牛二虎之力進(jìn)入一個新興行業(yè)，好不容易搶下了一定的市場份額，這時該行業(yè)已被做濫，食之無味，棄之可惜，成為一塊“雞肋”。巨人集團(tuán)的倒下就是典型的臨床病例，過分分散投資領(lǐng)域?！∨c戰(zhàn)略躁動癥相類似的另一個表現(xiàn)就是排斥緊縮型戰(zhàn)略。導(dǎo)致執(zhí)行乏力有兩種情況，一是在制定戰(zhàn)略的同時，沒有制定相應(yīng)的執(zhí)行案；二是企業(yè)過于粗線條，在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對細(xì)節(jié)的把握不到位。戰(zhàn)略規(guī)劃流于主觀、隨意、經(jīng)驗、形式主義。結(jié)果往往不是失敗，就是勉強達(dá)成預(yù)定一部分目標(biāo)，也是耗費大于收益。不久，獵人追到，問樵夫有沒有看到一只狐貍經(jīng)過？樵夫雖然說沒有看到，手卻指向狐貍躲藏的地方?！惫适轮虚苑蜃炖锵胗懞煤?，心里又想討好獵人，想兩邊都得到好處。品牌運營管理是近年剛剛興起的課題，由于研究及實踐的缺乏，中國企業(yè)的品牌管理普遍存在薄弱環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略性的品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，而缺乏戰(zhàn)略意識的品牌操作必然不會形成系統(tǒng)。同樣的，只有把“叫什么”和“做什么”向消費者進(jìn)行完整介紹，消費者才會在有需要的時候在第一時間想起你的品牌。這樣做的后果只是給消費者留下了一個簡單的品牌屬性概念——我叫什么。品牌缺乏與消費者的深度溝通，品牌資產(chǎn)單薄，品牌溢價能力極低，這也是一些品牌塑造失敗的根本原因。美的在這里犯了一個嚴(yán)重的錯誤，她在更換廣告代言人之前是否應(yīng)該思考一下全智賢所能影響的是哪類目標(biāo)人群，美的的主要目標(biāo)對象是這些愛追星的20多歲的少男少女嗎？ 　　品牌架構(gòu)管理來自于企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向及基于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的品類組合、產(chǎn)品組合?！　∑放茮]有強有力的賣點支持，自產(chǎn)品開發(fā)到終端銷售的營銷操作過程顯得平庸而無差異化。缺乏差異化的品牌極易陷入平庸，平庸的品牌更何談個性，沒有個性的品牌又憑什么長久呢？當(dāng)今人們消費的個性化日益明顯，企業(yè)只有賦予品牌某種獨特的個性特征，才能吸引更多的消費者。 　　我國企業(yè)品牌表現(xiàn)力差主要體現(xiàn)在廣告缺少核心創(chuàng)意點，而且表現(xiàn)形式混亂。一些企業(yè)在產(chǎn)品和品牌推廣上思路很混亂，主要表現(xiàn)在品牌推廣的時間把握和程序控制方面。而旭日升只會告知品牌，不會表現(xiàn)品牌。但在市場變化的轉(zhuǎn)型階段，中國企業(yè)的營銷卻存在著許多困惑:對于他們來說，真的是為了生存就無暇顧及發(fā)展的方向了嗎？就不需要考慮如何進(jìn)行資源的整合了嗎？現(xiàn)在所忙碌就真的是帶領(lǐng)企業(yè)走出困境的“康莊大道”嗎？有多少企業(yè)曾好好地反思過這些問題呢？準(zhǔn)確的來說，我們的企業(yè)不是營銷戰(zhàn)略的缺失，而是營銷戰(zhàn)略的缺位。我們講，營銷理念是在天上飄的，但營銷行為卻是在地上爬的，營銷理念與營銷戰(zhàn)略，如果沒有執(zhí)行力在發(fā)揮作用就只能停留在空中而落不了地。一個好的品牌應(yīng)具有吸引消費者的魅力，能夠培養(yǎng)消費者的忠誠度。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷增長和多元化格局的形成，顧客的偏好和購買行為發(fā)生了很大的變化。對產(chǎn)品質(zhì)量的考慮仍然是影響購買動機的主要原因。困惑三：“終端為王”的運作紅旗到底能扛多久？企業(yè)在渠道建設(shè)中喊的最多最響的就是“終端為王”?，F(xiàn)在看來，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型都是失敗的，沒有發(fā)揮出很好的效果。如何才能真正實現(xiàn)終端管理的精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)呢？很多企業(yè)對其終端管理，雖然從制度和流程上變得越來越規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，比如說客戶顧問的管理水平，對終端的管理，如何提高終端的感受等，但他們只做了表面的工作；現(xiàn)在各廠商對區(qū)域市場的爭奪越來越激烈，在區(qū)域市場的精耕細(xì)作、深度分銷引起的廠商之間的矛盾比以往要嚴(yán)重得多?，F(xiàn)在隨著整個行業(yè)平均利潤率的下降，即使把人才隊伍“鋪”到市場上去，銷量并沒有真正的增加，反而會出現(xiàn)冗員與人才短缺的現(xiàn)象，人均效率下降。過去企業(yè)完全以感性和兄弟情節(jié)為紐帶的關(guān)系如今變得越來越脆弱，這就面臨一個問題，作為一個企業(yè)，如何形成一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，如何使?fàn)I銷人員從“業(yè)余選手”成長為“職業(yè)選手”，如何使?fàn)I銷人員從單匹來自北方的狼變成一群狼，真正提升整體的競爭能力，這也是企業(yè)所面臨的營銷隊伍建設(shè)上的困惑。消費者需求的日益多樣化，對品質(zhì)和品牌等理性訴求要求的提升，消費者主權(quán)意識與權(quán)益聲音的日漸增強，都在提醒中國的企業(yè)，不要再用原來的角度看待市場和消費者了。中國企業(yè)處于一個轉(zhuǎn)型期，轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注外部環(huán)境的變化以及對企業(yè)營銷模式的重新定位和思考。n過去僅僅把營銷看成銷售部門的事情，從企業(yè)整體來看，從高層來講，缺少整體的營銷思路，沒有真正把營銷納入戰(zhàn)略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員，沒有真正站在市場的角度去思考問題，沒有把基于整個市場一體化的運作、基于客戶的內(nèi)部價值鏈的整合與管理以及企業(yè)內(nèi)部的營銷資源進(jìn)行有效地協(xié)同與整合。25 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