【正文】 標準，如何建立、改造落后的銷售團隊往往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第項一任務。企業(yè)發(fā)展初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售團隊的任務就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售并迅速開展產(chǎn)品鋪貨工作。要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識，同時在決定如何組織團隊前，考慮到所有的可能性。n 目標激勵有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。n 提供基本支援大部分團隊皆由所屬的機構(gòu)提供技術(shù)和行政上的基礎資源。因此，要仔細想想你的團隊可能會有什么樣的特殊需求，然后和你的成員一起討論取得這些支援的可能性。與這些管理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道顯得尤為重要。如果現(xiàn)有銷售團隊中還沒有成功的明星隊員，那么就需要銷售經(jīng)理做一位好“伯樂”，招募一名有潛力的銷售人員。銷售經(jīng)理要向隊員傳達自己的工作要求，不斷地提高每個銷售人員的工作標準，這種標準應該包括銷售人員的工作習慣、工作方式、工作成績。另一種工作標準當然就是更高標準，可以此作為獎勵隊員的依據(jù)。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點，銷售經(jīng)理在進行績效評估時可遵循以下原則：n 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當然以業(yè)績?yōu)橹?，但要結(jié)合個人能力、綜合素質(zhì)等方面進行綜合考核。考核的過程中應該保持高度的民主性、客觀性和透明度。 考核結(jié)果的反饋：與考核對象就考核結(jié)果進行互動反饋，雙方均可表達自己的看法和意見，共同探討提高績效的辦法。設定底薪與獎金的比例時應兼顧科學性、公平性、激勵性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。n 銷售人員培訓的時機通常在下列情況下，對銷售人員進行訓練比較合適。舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時；當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時；人格培養(yǎng)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構(gòu)完成，這樣效果較好。n 富有魔力的方法——體驗式拓展培訓拓展培訓是通過設計獨特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動，培訓銷售人員積極進取的人生態(tài)度和團隊合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學習方法和訓練方式。n 授權(quán) 授權(quán)代表有任務代表及職權(quán)代表兩種形式，團隊要培養(yǎng)互信合作的氛圍，需要實施這兩種授權(quán)。 授權(quán)前要認識各種性格特質(zhì)： 能做，喜歡做。 能做，討厭做。n 溝通團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當。這是一個大錯，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員重新煥發(fā)出活力。潛能的來源主要是基于以下兩點考慮：一是考慮中國市場的實際。我們不盲目崇拜國際著名咨詢公司，但我們承認，對于很多管理問題的思考，國際著名咨詢公司要比我們成熟。經(jīng)過我們親自實踐操作若干企業(yè)后，我們認為，這個量化了的“企業(yè)潛能測評體系”能為我們評估企業(yè)的潛能提供一種相對簡單實際的方法。二、培訓是惟一的答案嗎？——關于培訓需求分析什么叫培訓需求？由于缺乏必要的知識和技巧，從“是怎樣”到“應該怎樣”之間會產(chǎn)生一定的差距，這個差距就叫培訓需求。在設定業(yè)績的時候，是根據(jù)顧客的需要定業(yè)績還是從競爭的角度來設定目標以及企業(yè)要達到的愿景，通過這三點才能看出目標定的是什么。正所謂煲什么湯就用什么料，懂得以最經(jīng)濟的方式選擇最合適的機構(gòu)和人員獲取最好的培訓效果，就是真正的策略。這種培訓公司什么時候有用呢？當你的企業(yè)需要提升形象，或者是為客戶提供這種培訓的時候。短處是有時語言還是難免有障礙，而且費用會比較高。、大學、研究部門。培訓的效果評估可分為以下幾個步驟：重要的是，培訓評估的目的將影響數(shù)據(jù)收集的方法和所要收集的數(shù)據(jù)類型。企業(yè)所進行的培訓評估主要針對下列情況進行：l 新開發(fā)的課程。l 新的培訓方式。l 出現(xiàn)問題和投訴的培訓。從評估的深度和難度看，包括反應層、學習層、行為層和結(jié)果層四個層次。 深層評估不但能發(fā)現(xiàn)培訓對實現(xiàn)企業(yè)目標是否真的有所貢獻，三級和四級評估還可用來全面檢查大學課程表。評估內(nèi)容主要包括對培訓課程本身的評估和對培訓效果的評估。針對評估結(jié)果，重要的是要采取相應的糾偏措施并不斷跟蹤?；趯κ占降男畔⑦M行認真分析，培訓主管可以有針對性地調(diào)整培訓項目。在培訓評估過程中，人們往往忽視對培訓評估結(jié)果的溝通。l 管理層。l 受訓員工。這時的戰(zhàn)略應該分為多個層次、多個階段、多種可能性和多種應對措施。結(jié)果，導致一些優(yōu)秀的國內(nèi)企業(yè)在國際競爭中總是有些力不從心。不少國內(nèi)企業(yè)最初的成功靠的是有膽、有識、有關系。真正的好企業(yè)也只有經(jīng)過了這個階段才能顯示出來。而中國市場變化非?？?，往往三五年就是一個周期，會淘汰一大批不能適應變化的企業(yè)。只有通過對企業(yè)營銷管理工作的全局性、長遠性、有針對性的規(guī)劃，使企業(yè)始終“選擇正確的事情去做”，才是企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的根本和關鍵。重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重機巧，輕權(quán)謀；重眼前，輕長遠。競爭趨同（Competitive Convergence）是亞洲企業(yè)競爭的特點，其結(jié)果是讓企業(yè)變成籠中鸚鵡，辛苦地踩著轉(zhuǎn)輪，實際上根本沒有前進、沒有獲利。此時，誘人的外部環(huán)境會使大多數(shù)企業(yè)采取增長型戰(zhàn)略。比如家電廠商同時進入電腦業(yè)和手機業(yè)。費了九牛二虎之力進入一個新興行業(yè)，好不容易搶下了一定的市場份額，這時該行業(yè)已被做濫，食之無味，棄之可惜，成為一塊“雞肋”。巨人集團的倒下就是典型的臨床病例，過分分散投資領域?！∨c戰(zhàn)略躁動癥相類似的另一個表現(xiàn)就是排斥緊縮型戰(zhàn)略。導致執(zhí)行乏力有兩種情況，一是在制定戰(zhàn)略的同時，沒有制定相應的執(zhí)行案；二是企業(yè)過于粗線條，在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對細節(jié)的把握不到位。戰(zhàn)略規(guī)劃流于主觀、隨意、經(jīng)驗、形式主義。結(jié)果往往不是失敗，就是勉強達成預定一部分目標，也是耗費大于收益。不久，獵人追到，問樵夫有沒有看到一只狐貍經(jīng)過？樵夫雖然說沒有看到，手卻指向狐貍躲藏的地方?！惫适轮虚苑蜃炖锵胗懞煤?，心里又想討好獵人，想兩邊都得到好處。品牌運營管理是近年剛剛興起的課題，由于研究及實踐的缺乏，中國企業(yè)的品牌管理普遍存在薄弱環(huán)節(jié)。戰(zhàn)略性的品牌建設是一個系統(tǒng)工程，而缺乏戰(zhàn)略意識的品牌操作必然不會形成系統(tǒng)。同樣的，只有把“叫什么”和“做什么”向消費者進行完整介紹，消費者才會在有需要的時候在第一時間想起你的品牌。這樣做的后果只是給消費者留下了一個簡單的品牌屬性概念——我叫什么。品牌缺乏與消費者的深度溝通，品牌資產(chǎn)單薄，品牌溢價能力極低，這也是一些品牌塑造失敗的根本原因。美的在這里犯了一個嚴重的錯誤，她在更換廣告代言人之前是否應該思考一下全智賢所能影響的是哪類目標人群，美的的主要目標對象是這些愛追星的20多歲的少男少女嗎？ 　　品牌架構(gòu)管理來自于企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略方向及基于業(yè)務戰(zhàn)略的品類組合、產(chǎn)品組合?！　∑放茮]有強有力的賣點支持，自產(chǎn)品開發(fā)到終端銷售的營銷操作過程顯得平庸而無差異化。缺乏差異化的品牌極易陷入平庸，平庸的品牌更何談個性，沒有個性的品牌又憑什么長久呢？當今人們消費的個性化日益明顯，企業(yè)只有賦予品牌某種獨特的個性特征，才能吸引更多的消費者。 　　我國企業(yè)品牌表現(xiàn)力差主要體現(xiàn)在廣告缺少核心創(chuàng)意點，而且表現(xiàn)形式混亂。一些企業(yè)在產(chǎn)品和品牌推廣上思路很混亂，主要表現(xiàn)在品牌推廣的時間把握和程序控制方面。而旭日升只會告知品牌，不會表現(xiàn)品牌。但在市場變化的轉(zhuǎn)型階段，中國企業(yè)的營銷卻存在著許多困惑:對于他們來說，真的是為了生存就無暇顧及發(fā)展的方向了嗎？就不需要考慮如何進行資源的整合了嗎？現(xiàn)在所忙碌就真的是帶領企業(yè)走出困境的“康莊大道”嗎？有多少企業(yè)曾好好地反思過這些問題呢？準確的來說，我們的企業(yè)不是營銷戰(zhàn)略的缺失，而是營銷戰(zhàn)略的缺位。我們講，營銷理念是在天上飄的，但營銷行為卻是在地上爬的，營銷理念與營銷戰(zhàn)略，如果沒有執(zhí)行力在發(fā)揮作用就只能停留在空中而落不了地。一個好的品牌應具有吸引消費者的魅力，能夠培養(yǎng)消費者的忠誠度。隨著中國經(jīng)濟的不斷增長和多元化格局的形成，顧客的偏好和購買行為發(fā)生了很大的變化。對產(chǎn)品質(zhì)量的考慮仍然是影響購買動機的主要原因。困惑三：“終端為王”的運作紅旗到底能扛多久？企業(yè)在渠道建設中喊的最多最響的就是“終端為王”?，F(xiàn)在看來，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型都是失敗的，沒有發(fā)揮出很好的效果。如何才能真正實現(xiàn)終端管理的精細化和標準化的目標呢？很多企業(yè)對其終端管理，雖然從制度和流程上變得越來越規(guī)范和標準，比如說客戶顧問的管理水平，對終端的管理，如何提高終端的感受等，但他們只做了表面的工作；現(xiàn)在各廠商對區(qū)域市場的爭奪越來越激烈，在區(qū)域市場的精耕細作、深度分銷引起的廠商之間的矛盾比以往要嚴重得多。現(xiàn)在隨著整個行業(yè)平均利潤率的下降，即使把人才隊伍“鋪”到市場上去，銷量并沒有真正的增加，反而會出現(xiàn)冗員與人才短缺的現(xiàn)象，人均效率下降。過去企業(yè)完全以感性和兄弟情節(jié)為紐帶的關系如今變得越來越脆弱，這就面臨一個問題，作為一個企業(yè)，如何形成一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，如何使營銷人員從“業(yè)余選手”成長為“職業(yè)選手”，如何使營銷人員從單匹來自北方的狼變成一群狼，真正提升整體的競爭能力，這也是企業(yè)所面臨的營銷隊伍建設上的困惑。消費者需求的日益多樣化，對品質(zhì)和品牌等理性訴求要求的提升，消費者主權(quán)意識與權(quán)益聲音的日漸增強，都在提醒中國的企業(yè)，不要再用原來的角度看待市場和消費者了。中國企業(yè)處于一個轉(zhuǎn)型期，轉(zhuǎn)型時期的企業(yè)更應該關注外部環(huán)境的變化以及對企業(yè)營銷模式的重新定位和思考。n過去僅僅把營銷看成銷售部門的事情，從企業(yè)整體來看，從高層來講，缺少整體的營銷思路，沒有真正把營銷納入戰(zhàn)略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員，沒有真正站在市場的角度去思考問題，沒有把基于整個市場一體化的運作、基于客戶的內(nèi)部價值鏈的整合與管理以及企業(yè)內(nèi)部的營銷資源進行有效地協(xié)同與整合。25 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