【正文】 足廣大消費(fèi)者對(duì)冬蟲夏草的需求。5) 廣闊的市場前景：當(dāng)今社會(huì)人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)者越發(fā)注重保健養(yǎng)生，北冬蟲草具有廣闊的發(fā)展前景。野生冬蟲夏草，對(duì)生活環(huán)境條件要求苛刻，本身資源有限。權(quán)威部門的檢測表明，北冬蟲草的一些主要營養(yǎng)及藥物成份如蟲草素、蟲草多糖、蛋白質(zhì)等還要高于冬蟲夏草。 林范亮教授以技術(shù)入股100萬元，引入風(fēng)險(xiǎn)投資200萬元，發(fā)起人團(tuán)隊(duì)出資350萬元，短期借款100萬（于2011年7月7日作出調(diào)整，％），用作流動(dòng)資金；在公司運(yùn)營的2~4年，我們將在此基礎(chǔ)上按經(jīng)營成果與屆時(shí)政策情況增加短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。公司將立足于保健食品行業(yè)，以林范亮教授研發(fā)的北冬蟲草為核心，逐漸拓展其他相關(guān)產(chǎn)品，完善ISO9000系列質(zhì)量認(rèn)證體系，以便更好地參與國內(nèi)以及國際競爭。現(xiàn)代醫(yī)藥學(xué)研究證明，蟲草中含有蟲草素、蟲草酸以及各種氨基酸等營養(yǎng)物質(zhì)，具有滋肺補(bǔ)腎、止血化痰、擴(kuò)張氣管、鎮(zhèn)靜、抗各類細(xì)菌、降血壓、防癌抗癌、平喘等功效。近年來冬蟲夏草產(chǎn)地生態(tài)環(huán)境受人為因素影響，不合理開采致使資源日趨減少，其產(chǎn)量逐年下降，供給量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求。經(jīng)中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥物研究分析室、中國科學(xué)院沈陽分院理化測試中心等權(quán)威部門的檢測表明，北冬蟲草的一些主要營養(yǎng)及藥物成份（如蟲草素、蟲草多糖、蛋白質(zhì)等）要高于冬蟲夏草。我們將以北冬蟲草為原料，生產(chǎn)蟲草茶、蟲草精、蟲草蜂王漿、含片、沖劑等創(chuàng)新型系列產(chǎn)品，營養(yǎng)價(jià)值高，食用方便，一年四季均適用，老、少、病、弱、虛者皆宜。北冬蟲草含有豐富的蛋白質(zhì)、18種氨基酸、17種微量元素、12種維生素： A、BBBB1C、D、E等含量高于其它食用菌，經(jīng)香港、韓國、日本、加拿大、美國等國內(nèi)國外十多個(gè)專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究與檢測證明，北冬蟲草是傳統(tǒng)冬蟲夏草的最理想代用品。被認(rèn)為是一種有效元素的新型免疫抑制劑。蟲草素對(duì)人的鼻、咽癌(KD)細(xì)胞有很強(qiáng)的抑制作用。日益增長的冬蟲夏草市場需求，孕育出人工培育北冬蟲草巨大的發(fā)展空間，有力地助推了北冬蟲草的開發(fā)利用；6) 由于北冬蟲草可大批量人工培育，使得可以商業(yè)化開發(fā)北冬蟲草系列產(chǎn)品。2. 劣勢1) 中低層消費(fèi)者對(duì)于北冬蟲草的了解甚少；2) 北冬蟲草的價(jià)格雖然相對(duì)于冬蟲夏草來說價(jià)格較低，但較之于一般營養(yǎng)品來說價(jià)格較高；3) 產(chǎn)品生產(chǎn)對(duì)技術(shù)要求較高；4) 由于發(fā)展前景較好，很多實(shí)力雄厚的公司也開始加入冬蟲夏草偽造產(chǎn)品開發(fā)行業(yè)，與他們相比，公司實(shí)力不足。培育規(guī)模不限。3) 目前北冬蟲草的市場價(jià)格基本分三個(gè)檔次，小麥基北冬蟲草800元/公斤、大米基北冬蟲草1000元/公斤，活體蟬蛹基北冬蟲草5000~6000元/公斤。升白血球、防癌、抗癌、化療效果突出。在蟲草屬的60多個(gè)品種中，唯有冬蟲夏草與北冬蟲草的醫(yī)療價(jià)值最大、經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高，所以，在冬蟲夏草野生資源大幅度減少、并且無法進(jìn)行商品化人工栽培、市場極度匱乏的情況下，北冬蟲草就成了國內(nèi)外食用菌界、醫(yī)藥界、營養(yǎng)保健食品界、生物界等各行業(yè)多年來研究開發(fā)的重點(diǎn)，是替代野生冬蟲夏草的優(yōu)選蟲草。把發(fā)展高效特色農(nóng)業(yè)作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容，積極發(fā)展品質(zhì)優(yōu)良、特色明顯、附加值高的優(yōu)質(zhì)、特色與專用農(nóng)產(chǎn)品，創(chuàng)建規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)基地，加快培育一批競爭力強(qiáng)的知名品牌，打造現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?！惫?jié)約能源是我國的一項(xiàng)基本國策，是國民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)循環(huán)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。 中華人民共和國衛(wèi)生部2009年3號(hào)文件公告：根據(jù)《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》與《新資源食品管理辦法》的規(guī)定，批準(zhǔn)蛹蟲草為新資源食品，其用于食品生產(chǎn)加工時(shí)，應(yīng)符合有關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。%，%，近幾年來，中國GDP突飛猛進(jìn)，躍居世界第二。（Society）社會(huì)文化要求提高。同時(shí)隨著國民素質(zhì)的提高，控制污染、節(jié)約能源、可持續(xù)發(fā)展意識(shí)等也在國民心中不斷潛移默化。本公司生產(chǎn)過程綠色環(huán)保，使公司自身以及下游買家切實(shí)履行了我們共同的社會(huì)責(zé)任。其中工廠化模式在產(chǎn)品品質(zhì)、安全衛(wèi)生、周年化供應(yīng)能力與品牌效應(yīng)等方面，具有其他兩種模式不可比擬的競爭優(yōu)勢，是最具現(xiàn)代農(nóng)業(yè)特征的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式。隨著計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，中國B2B的商業(yè)模式不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的信息收集分析及網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上服務(wù)、咨詢服務(wù)等新技術(shù)不斷推出與應(yīng)用。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于面粉廠、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。2. 最終消費(fèi)者的購買行為具有以下特征：1) 屬于消費(fèi)者購買行為；2) 其對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)；3) 通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于北冬蟲草的營養(yǎng)成分堪比冬蟲夏草，藥用保健作用相當(dāng)，且價(jià)格較低，迎合普通消費(fèi)者的需求。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。本公司聯(lián)合其他加工廠商生產(chǎn)一系列的北冬蟲草的相關(guān)產(chǎn)品，這就迫使新進(jìn)入者也必須能聯(lián)合更多的加工廠商生產(chǎn)北冬蟲草系列產(chǎn)品，加大了進(jìn)入者的障礙力度。由于過度采挖，資源枯竭，很多地的人參已趨于滅絕。競爭對(duì)手：目前在蟲草類市場上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在武漢、上海、吉林、哈爾濱、廣州一帶。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。WO戰(zhàn)略通過廣告策略宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度；利用人脈資源，完善銷售渠道；提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低制造和銷售成本；多與公司管理顧問溝通，及時(shí)解決公司面臨的大小問題。一直以來解決 “三農(nóng)” （農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民）問題是黨與國家的大事。而且由于產(chǎn)品品質(zhì)出眾，不但席卷國內(nèi)，在國際市場也已占有了一席之地。而冬蟲夏草的產(chǎn)業(yè)化順應(yīng)了國內(nèi)外這一發(fā)展需求，國家不但在種植方面提供政策的扶持，還為其在出口方面打開了綠色通道，其市場潛力不可估量，%計(jì)，每年最少有1600萬美元以上的出口額。近年來，隨著蟲草藥效的普及，越來越多的消費(fèi)者把它當(dāng)做一種高檔的保健品享用。進(jìn)口燕窩都要經(jīng)過嚴(yán)格檢測，燕窩走私產(chǎn)業(yè)鏈條也被完全堵死。冬蟲夏草分布區(qū)逐年縮小 %。近些年來，隨著對(duì)冬蟲夏草研究的不斷深入與人們保健意識(shí)的普遍增強(qiáng)，不僅國內(nèi)市場對(duì)蟲草的需求日趨擴(kuò)大，而且東南亞、日本、美國等國際市場的需求量也在增加，目前市場的供需比幾乎是1:100。近幾年來，北冬蟲草供不應(yīng)求，價(jià)格亦呈上升趨勢，引用中國科學(xué)院郭教授的一句話：“野生冬蟲夏草已被國家保護(hù)，人工栽培技術(shù)前景十分廣闊”。目前，香港、深圳、廣州市民每天用北冬蟲草泡湯，條件好的每日三餐都用。這也正是蟲草市場長期穩(wěn)定、持續(xù)增長的內(nèi)在原因。市場調(diào)查和分析(調(diào)查問卷詳見附錄)2011年11月至2012年3月，我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織了關(guān)于消費(fèi)者對(duì)市場上冬蟲夏草及其類似產(chǎn)品認(rèn)知程度及需求的問卷調(diào)查。同時(shí)，我國市場上的冬蟲夏草因其營養(yǎng)豐富、功效完備成為營養(yǎng)保健品行業(yè)的領(lǐng)軍產(chǎn)品而受到越來越多人的青睞。2) 年齡結(jié)構(gòu)：%，%，在25～%。圖31相關(guān)產(chǎn)品了解情況此結(jié)果表明，在被調(diào)查的消費(fèi)者中絕大多數(shù)對(duì)冬蟲夏草或類似產(chǎn)品只有一定了解。所以如果有更專業(yè)化的醫(yī)生專家等給與消費(fèi)者一定的指導(dǎo)，可能更有利于本公司產(chǎn)品的健康發(fā)展，以此彌補(bǔ)北冬蟲草宣傳市場的不足。因而低成本，高質(zhì)量的本公司產(chǎn)品北冬蟲草將會(huì)有很好的市場銷路。7) 對(duì)產(chǎn)品北冬蟲草的認(rèn)識(shí)：被調(diào)查者中，僅有9%的人購買使用過本產(chǎn)品，有48%的人聽說過此產(chǎn)品，但仍有43%的人未聽說過相關(guān)內(nèi)容。以上兩項(xiàng)結(jié)果表明，被調(diào)查者中絕大多數(shù)人員有意愿了解接受公司產(chǎn)品，并對(duì)其市場持有樂觀態(tài)度。消費(fèi)者分析總結(jié)：通過發(fā)放問卷的形式，我們對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)層次進(jìn)行了初步了解，并基于消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品及類似產(chǎn)品的認(rèn)知程度、可接受程度進(jìn)行匯總、分析。由于類似產(chǎn)品在當(dāng)前市場的熱銷，以及本公司產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，我們有信心將迅速占領(lǐng)大部分市場份額。中華民族有“以食為補(bǔ)，以茶入藥”的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)醫(yī)藥對(duì)中國人民的影響根深蒂固，特別是以冬蟲夏草為代表的各種蟲草在市場上的熱銷，足以表明廣大消費(fèi)者對(duì)蟲草所具有的特殊情懷及廣泛用途的追捧與熱愛。而其他蟲草雖價(jià)格低廉，但功能效用又相對(duì)較差，其營養(yǎng)成分更是難以與冬蟲夏草相比。鑒于本公司所推產(chǎn)品營養(yǎng)豐富、原料來源廣（可批量生產(chǎn)）、成本相對(duì)低廉，所以我們的目標(biāo)顧客主要是有營養(yǎng)保健需求的大眾消費(fèi)者。考慮到競爭對(duì)手的原料成本和技術(shù)限制，我們將充分發(fā)揮我們的技術(shù)優(yōu)勢，利用低成本的價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行定價(jià)，初步定價(jià)為4000元/公斤。其后公司會(huì)先在日照及周邊縣區(qū)進(jìn)行啟動(dòng)期的試售，期間我們將做大量的推銷及宣傳，做好顧客意見反饋的收集，通過分析初步銷售情況，對(duì)北冬蟲草品種進(jìn)行優(yōu)化，完善培植、采集、烘烤等技術(shù)并制定出中期目標(biāo)的詳細(xì)過程，以使我公司產(chǎn)品更好的適應(yīng)市場。啟動(dòng)初期，公司主要以北冬蟲草干品以及低端系列產(chǎn)品（蟲草茶、含片、粉末）的銷售為主。通過宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象，增加公司的無形資產(chǎn)；，通過與更多的醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、購物商場、代理營銷商合作，擠占對(duì)手在國內(nèi)蟲草保健市場的份額。等到國外銷售渠道相對(duì)健全后，將市場范圍擴(kuò)展到歐美國家。初期將產(chǎn)品特殊的營養(yǎng)保健功效與中國傳統(tǒng)文化相結(jié)合；加強(qiáng)技術(shù)投入和科技創(chuàng)新，以此為原料研發(fā)其相關(guān)衍生品。對(duì)于中低收入消費(fèi)者與產(chǎn)品自用者，我們將采用簡易包裝；對(duì)于高檔消費(fèi)者及產(chǎn)品他用者，我們將充分發(fā)揮公司文化及中國風(fēng)的魅力，在定量蟲草之外還會(huì)配有相關(guān)食用工具，充分滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求與送禮需要。在產(chǎn)品進(jìn)入市場的啟動(dòng)期時(shí)，本公司不直接對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行銷售，完善零售網(wǎng)點(diǎn)這一條銷售途徑，可以利用現(xiàn)成的醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、營養(yǎng)保健品銷售公司、以及相關(guān)藥店、專賣店等，利用這些零散的銷售點(diǎn)來為我們的產(chǎn)品作出前期宣傳。在實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)期間將在主要銷售范圍內(nèi)招納2~3個(gè)代理生產(chǎn)廠家與代理銷售商以便實(shí)現(xiàn)直產(chǎn)與直銷；而在實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)時(shí)則招納大型代理生產(chǎn)廠家與代理銷售商3~5個(gè)，并建立完善的集散站。產(chǎn)、售前服務(wù)：采用宣傳手段，通過網(wǎng)站宣傳及推銷人士向行業(yè)內(nèi)相關(guān)人士進(jìn)行宣傳，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。公司每進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場首先需要做的是在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)良好的公益形象。除公共宣傳以外，媒體的廣告攻勢也是必不可少的。電視廣告方面，內(nèi)容主要突出“經(jīng)濟(jì)”、“保健”、“綠色”的理念，考慮成本以及大眾可接受程度，時(shí)間不宜過長。促銷活動(dòng)需根據(jù)當(dāng)年的銷售情況進(jìn)行靈活的定制。顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)什么能夠給顧客帶來效用，并盡力滿足顧客的這些效用。顧客關(guān)系管理的過程實(shí)際上是一個(gè)不斷尋找方法，從顧客的角度增加顧客關(guān)系價(jià)值的過程。對(duì)于顧客來說，我們以怎樣的方式進(jìn)行調(diào)查、調(diào)查所涉及的內(nèi)容等都表明我們對(duì)顧客了解多少，并且把他們看成什么樣的顧客。所以，本公司是本著“顧客是上帝”的原則最大可能的突破商、客交流瓶頸，實(shí)現(xiàn)顧客利益與商家利益的雙贏。圖41主要銷售渠道擬采取的銷售渠道有兩種：利用現(xiàn)有渠道；自建銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。此外應(yīng)建立公司與客戶數(shù)據(jù)庫，積極推動(dòng)公司營銷的開展，并及時(shí)收集試用后的反饋信息，根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。根據(jù)消費(fèi)者的購買途徑、習(xí)慣、公司實(shí)際的情況，我們準(zhǔn)備采取如下的銷售模式：以向醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)、茗茶會(huì)所、餐飲企業(yè)、購物商場銷售為主，以專賣店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，另外也向政府采購商、精品店與最終消費(fèi)者銷售。并通過合理的宣傳渠道，向大眾普及保健養(yǎng)生知識(shí)，全方位、多角度向顧客提供服務(wù)，諸如咨詢、意見反饋等。將其作為銷售對(duì)象不僅有利于本產(chǎn)品的宣傳，還會(huì)在很大程度上滿足消費(fèi)者對(duì)物美價(jià)廉的保健品的消費(fèi)需求。政府采購：向政府采購商介紹北冬蟲草的營養(yǎng)價(jià)值，可作為福利發(fā)放，也可作為政府招待用品。本公司擬建于山東省日照高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，該區(qū)自2000年5月啟動(dòng)開發(fā)，園區(qū)戰(zhàn)略規(guī)劃面積115平方公里。經(jīng)權(quán)威鑒定，其蟲草素，蟲草多糖含量遠(yuǎn)超冬蟲夏草，由日照當(dāng)?shù)貎?yōu)良品種的蟲草菌（以蛹蟲、大米、小麥等為培養(yǎng)基）進(jìn)行培植。堅(jiān)持高水平的道德標(biāo)準(zhǔn)，以事實(shí)為根基的全面決策，尊重環(huán)境作用力，按業(yè)績?cè)u(píng)判個(gè)人，保持競爭的壓迫感。公司初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制，既保證了企業(yè)管理體系的集中統(tǒng)一，又可以在各級(jí)行政負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮各專業(yè)管理機(jī)構(gòu)的作用?，F(xiàn)任曲阜師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、經(jīng)濟(jì)系主任，教育部人文社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地南京大學(xué)長江三角洲經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展研究中心訪問學(xué)者，曲阜師范大學(xué)“161”人才工程崗位第三層次人選，博士后研究人員。李翔，男，1966年出生，山東日照人，管理學(xué)博士。獲山東省社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)一項(xiàng)，山東軟科學(xué)優(yōu)秀成果獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)一項(xiàng)。2001年6月被山東省食用菌專業(yè)委員會(huì)吸收為會(huì)員。2009年在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，又成立了日照市食用菌技術(shù)研究開發(fā)中心，林范亮任研發(fā)中心主任，并兼任山東省食用菌協(xié)會(huì)會(huì)員，山東省食用菌菌種檢驗(yàn)員，并成立莒縣食用菌協(xié)會(huì)，莒縣范亮食用菌專業(yè)合作社，研究中心生產(chǎn)的產(chǎn)品曾代表當(dāng)?shù)亟榻B農(nóng)業(yè)部食用菌產(chǎn)品監(jiān)督檢驗(yàn)測試中心檢測，檢測結(jié)果良好。法學(xué)教授、博士，碩士生導(dǎo)師。學(xué)會(huì)及社會(huì)兼職有：中國法學(xué)會(huì)會(huì)員、中國法學(xué)會(huì)法律教育研究會(huì)理事、中國法理學(xué)會(huì)理事、中國法律史學(xué)會(huì)理事、中國儒學(xué)與法律文化研究會(huì)理事、山東省法學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)委員、山東省法學(xué)會(huì)法律史學(xué)會(huì)副會(huì)長、山東省濟(jì)寧市法學(xué)會(huì)副會(huì)長、山東省汶上縣人民檢察院副檢察長、山東省日照市仲裁委員會(huì)委員等。1998年7月畢業(yè)于山東財(cái)政學(xué)院，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；2006年6月于北京大學(xué)獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位；2010年6月于江南大學(xué)獲食品安全專業(yè)博士學(xué)位。由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師劉冠軍擔(dān)任。由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師劉剛與杜鑫分別擔(dān)任。由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員丁娟擔(dān)任。營銷總監(jiān)(CSO)：決定銷售策略、銷售渠道；戰(zhàn)略市場細(xì)分戰(zhàn)略；商戰(zhàn)略分配。由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員楊雨?duì)q擔(dān)任。由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員譚曉彤擔(dān)任。在風(fēng)險(xiǎn)資本依約退出公司后，為了更好的將員工與企業(yè)利益緊密的聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的價(jià)值趨同，健全激勵(lì)機(jī)制，使員工與企業(yè)得到“雙贏”，我們將采用目前較為通用的擬持股方式。業(yè)績股票的流通變現(xiàn)通常有時(shí)間與