某公司電話銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 在撥打電話之前，應(yīng)該對預(yù)期目標的實現(xiàn)過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。如果從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。對于財務(wù)部可直接詢問有關(guān)財務(wù)軟件方面的問題再探討其它的規(guī)劃，對于電腦部門盡量用輕松話題與客戶談有關(guān)最新信息、軟件、品牌、需求等，并用Email保持聯(lián)系。約定時應(yīng)采用選擇性問題，如“您看我是明天上午與你聯(lián)系方便還是下午方便呢？”，“是下午二點還是下午三點呢？”。1擴大邀請對象的范圍，不局限于財務(wù)。IT部、銷售部、采購部等都是可以進行邀請的部門。怎樣組織電話銷售團隊和有序組織1）分配好每個人所負責的區(qū)域，記錄每人每天所打客戶及邀請客戶的電話數(shù)量，電話開拓客戶，數(shù)量最重要，數(shù)量的多少決定了機會的多少！2）邀請客戶參與活動時，結(jié)合活動的內(nèi)容及客戶所屬的行業(yè)來邀請。場景：用友營銷員：小芳 客戶方：前臺、財務(wù)經(jīng)理（李小姐）、電腦部經(jīng)理（陳經(jīng)理）大明公司：大中型電子廠、注冊資本1000萬、產(chǎn)值3億、1200人第一關(guān)：前臺第一次的陌生電話，我們還不知道他們公司相關(guān)人員的姓氏，通常前臺不予轉(zhuǎn)接，這時你需考慮如何繞過前臺，辦法如：你可稍后再打電話用硬朗一點語氣告訴前臺，找財務(wù)經(jīng)理有一筆款項與他確認。鎮(zhèn)住之后就問她財務(wù)經(jīng)理姓什幺，或會計姓什幺，我記一下!還有一招就是用猜的，可以這樣說：“對不起，你們財務(wù)那個劉會計還在嗎？”如有這人，就直接轉(zhuǎn)進去了，如沒有，則直接問她現(xiàn)在是誰在負責，就可以直接切進去了。小芳：謝謝！ 小芳：請幫我轉(zhuǎn)財務(wù)部前臺：請問找那位？（碰到了一個專業(yè)的前臺，要擋開陌生來電）小芳：請轉(zhuǎn)財務(wù)部經(jīng)理前臺：你們有預(yù)約嗎？小芳：我昨天跟他通過電話，他要我今天回電話給他，他不在嗎？（或根據(jù)注冊人資料說：昨天跟你們林總談時，他讓我今天打電話給你們財務(wù)部經(jīng)理，談一下關(guān)于軟件方面的規(guī)劃。小芳：那你您現(xiàn)在有沒有用到用友的呢？回答李經(jīng)理：我們現(xiàn)在沒有用到，我們在用金蝶/速達/新中大小芳：哎！那不錯呀,您老板還滿支持的呀!那你們目前用得怎幺樣呢？李經(jīng)理：還好吧！小芳：噢！我們應(yīng)用了幾年了吧,你們企業(yè)應(yīng)是蠻大的吧李經(jīng)理：還好，我們公司已有6年了。(建議在此請強調(diào)服務(wù),問其服務(wù)是否跟得上,以此來突破)小芳：哦,對了,我們經(jīng)常會有一些業(yè)內(nèi)的動態(tài)資料,不知您是否有興趣了解呢?如果用友有最新的產(chǎn)品的相關(guān)的管理軟件的資料，你有興趣了解嗎？李經(jīng)理：可以??？ 小芳：我能記一下您的MAIL帳號嗎?能否方便留個Email給我，讓我寄給你吧，好嗎！李經(jīng)理：好！我的郵箱是123小芳：好的，謝謝！回答李經(jīng)理：聽過，用友很不錯，但我們現(xiàn)在沒有需要。小芳：那你們財務(wù)沒有在用嗎？陳經(jīng)理：他們手工在做。A 用友公司？做什幺的？回答：那讓我給您介紹一下我們用友公司，用友軟件是國內(nèi)最具影響力的管理軟件公司，成立于1988年，已有16年發(fā)展了。不知今天這樣講，相信你對用友又加深了一點認識了。 你們用友U8和金蝶K3有什幺區(qū)別??？回答：這是兩個各有優(yōu)勢的產(chǎn)品，但用友U8的優(yōu)勢稍強，（如：U8中的CRM、HR與ERP系統(tǒng)是集成的，而金蝶的HR和CRM都不是集成的；用友U8生產(chǎn)制造的客戶案例很多，而金蝶的很少在東莞是沒有的；在帳務(wù)和購銷存中兩個軟件基本是相似的功能； 你們U8軟件有什幺功能??？一是產(chǎn)品中有什幺模塊二是U8軟件使用后有什幺效果 你們的U8是用什幺開發(fā)的？（電腦部）VB+ASP 那你U8是什幺架構(gòu)的？U8是三層架構(gòu)，數(shù)據(jù)庫和服務(wù)器分開（我們還有純B/S架構(gòu)的NC產(chǎn)品） 我廠總部在臺灣，在大陸各地還有好幾個工廠呢，軟件能不能解決？我們軟件能做到些功能啊，我們在東莞就有好幾個這樣的客戶（如龐思 客戶說：我不需要了！當聽到客戶這句話時要及時轉(zhuǎn)變態(tài)度（話題），今天我打電話給你，不是說問你買不買軟件，只是我們最近有個活動，主要是關(guān)于企業(yè)管理方面的問題，不知你是否有興趣參加呢？若客戶回答“沒有興
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