【正文】 的愈加充分，細(xì)分市場增加，新的通路形式出現(xiàn)，為了更大量更有效地接觸目標(biāo)市場，未來的企業(yè)已很難做到只采用單一通路模式。比如某家電企業(yè)存在冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條自成體系的通路關(guān)系，盡管通路模式、管理系統(tǒng)不作任何調(diào)整和改變，但通路關(guān)系還是可以互相利用的。下面從科龍與海爾在兩類產(chǎn)品零售通路覆蓋的比較，可以看出科龍的通路關(guān)系利用程度不足： 　　科龍：　 　　海爾： 　　4．通路整合。對于一牌多品或一品多牌的企業(yè)來說，出于挖掘通路潛力、提升競爭優(yōu)勢的需要，普遍面臨通路整合的問題，即通過銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮通路關(guān)系、銷售人員、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)通路效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約。 　　，現(xiàn)在可以利用暢銷產(chǎn)品加重談判籌碼,并帶動其他產(chǎn)品。 　　造成這種情況有多方面原因。最后，渠道變革的最大障礙往往在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)往往專注于對分銷渠道的控制和管理而忽視與消費(fèi)者保持接觸的重要性，不能及時、全面、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者的感受和意見，甚至不能準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的購買習(xí)慣。 　　2．有許多未被使用的分銷渠道?！霸俑F不能窮渠道”是許多企業(yè)持有的認(rèn)識，似乎已將渠道費(fèi)用的持續(xù)攀升視為正?，F(xiàn)象，因而對成本費(fèi)用的管控挖潛僅集中于企業(yè)內(nèi)部，不知通過降低渠道費(fèi)用提高經(jīng)濟(jì)效益。在許多成熟行業(yè)，那些不愿主動適應(yīng)新市場、不思進(jìn)取的分銷商會成為企業(yè)的最大障礙。利用電子信息交換系統(tǒng)和顧客快速反饋系統(tǒng)幫助分銷商管理業(yè)務(wù)，不但有助于企業(yè)降低成本，而且可以密切廠商關(guān)系，提高渠道效率。 　　2．重新審查、制定渠道策略和戰(zhàn)略。這里要強(qiáng)調(diào)的是，同品牌價格競爭和竄貨首先是管理問題，然后才是渠道問題。如企業(yè)自辦專賣店，不僅不會影響分銷秩序，還能提高品牌形象和知名度，反過來可以幫助分銷渠道提高業(yè)績。 　　3．保持渠道政策與企業(yè)目標(biāo)的一致。 　　1．對現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理。同時如需要，可依據(jù)經(jīng)營能力重新確定其業(yè)務(wù)區(qū)域或細(xì)分市場。 　　此外，應(yīng)將客戶檔案從總經(jīng)銷商擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的分銷商和零售商檔案，從上游到下游逐步完善，使企業(yè)的管理幅度逐步向最終用戶延伸。大規(guī)模銷售的企業(yè)如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立完善的信息系統(tǒng)，保持渠道的通暢和高效幾乎是不可想象的。 　　有效的培訓(xùn)必須注意以下問題：使業(yè)務(wù)員認(rèn)識到培訓(xùn)的必要性，真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；加強(qiáng)培訓(xùn)的針對性，控制功利性；形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，保證培訓(xùn)持續(xù)進(jìn)行；將培訓(xùn)效果考核與個人收入、升遷相結(jié)合?！?通路的增值與變革《銷售與市場》2001年第二期， 20010228， 作者: 藥建明， 訪問人數(shù): 6483　　 銷售通路的變革通路創(chuàng)新：企業(yè)競爭的新課題渠道變革的途徑通路的增值與變革新經(jīng)濟(jì)時代的渠道策略當(dāng)柯達(dá)決定集中精力主攻中國市場時，一口氣在中國建立了18個辦事處，同時啟動了規(guī)模龐大的快速彩擴(kuò)連鎖店計劃。通過該計劃，柯達(dá)不僅成功地實(shí)現(xiàn)了“借雞生蛋”，而且使那些中小投資者自覺不自覺地與柯達(dá)結(jié)成了“命運(yùn)共同體”。 通路增值從增加通路的服務(wù)功能開始　　銷售通路不僅包括產(chǎn)品的銷售，而且還包括服務(wù)的銷售，通路應(yīng)該具備為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的雙重功能。今天，通路競爭使幾乎所有的空調(diào)廠家都要求商家為消費(fèi)者提供安裝服務(wù)，并為其支付了費(fèi)用。在通路的設(shè)立上，并沒有統(tǒng)一完善的模式，廠家自建通路和代理性質(zhì)（經(jīng)銷代理和代銷代理）的通路各有優(yōu)劣。當(dāng)廠家能夠?yàn)榉咒N商提供更為廣闊的盈利空間、更多的技術(shù)支持、專業(yè)培訓(xùn)，更先進(jìn)的管理措施時，通路才會更穩(wěn)定、更忠誠、更富有銷售力?！变N售通路作為廠家關(guān)鍵性的外部資源，并不是簡單地采取各種“正面的鼓勵”及“反面的制裁”就可以實(shí)現(xiàn)管理和控制的。然而，事情卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么簡單?；锇闋I銷的核心是建立長期的合作關(guān)系。無論我們現(xiàn)在如何去看待“愛多”的失敗，創(chuàng)業(yè)之初的胡志標(biāo)，依靠自己的信譽(yù)和能力，在上游投入極少就可以拿到足夠數(shù)量的機(jī)芯，在下游尚未發(fā)貨即有幾千萬乃至上億元的通路資金入帳，這是將通路融資功能開發(fā)得比較成功的典型案例?？梢韵胂?，通路融資后因投放不慎造成的損害，不會僅由鄭百文一家承擔(dān)。我們一般運(yùn)用四個指標(biāo)來衡量銷售通路：通路的長度、寬度，深度和彈性（即通路層次數(shù)目、每個層次上中間商的數(shù)目、經(jīng)過幾種類型的通路、廠家對通路改進(jìn)和變革的能力）。 　　廣東中山華帝集團(tuán)提倡的“一把鹽”理論頗有些味道。而不必自己再投入巨資，不失為一種明智之舉。廠家的工作重心則在于通過不斷地完善通路管理，完善通路的信息收集功能和服務(wù)支持功能來不斷地促進(jìn)通路的增值。變革通路將面對諸多風(fēng)險和習(xí)慣性思維的挑戰(zhàn)，面對巨額的費(fèi)用投入和無法確定的收益回報，面對通路的不穩(wěn)與殘酷的市場競爭……然而，一旦現(xiàn)行的分銷通路和滿足顧客需求的目標(biāo)之間存在差距，對通路的變革就無法回避。從這個方面看，通路的調(diào)整是產(chǎn)品成長的必然結(jié)果。近兩年，在國內(nèi)市場，我們也看到一些企業(yè)如寶潔、美的等在大力推進(jìn)這種變革。不論是廠家還是經(jīng)銷商，形成通路變革的意識和策略尤為關(guān)鍵，領(lǐng)先一步才能走在競爭的前面。同時消費(fèi)者的行為特征也發(fā)生了變化，他們的購買動機(jī)更趨于理性，方便、快捷、高性價比成為他們選購商品的判斷依據(jù)。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。 　　為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強(qiáng)烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口?？鐕静⒎遣幌朐谥袊⒁惶鬃约旱匿N售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷服務(wù)體系。這樣一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費(fèi)用中得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略?！　　　?　　供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是未來廠商、分銷商、電子商務(wù)營運(yùn)商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。 　　，要按供應(yīng)鏈來組織，應(yīng)不斷完善并提升自己在供應(yīng)鏈中的位置；職能部門是業(yè)務(wù)部門作為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)所承擔(dān)服務(wù)的實(shí)施者，要按服務(wù)鏈來組織，必須具備服務(wù)意識，同時，職能部門內(nèi)部亦應(yīng)按服務(wù)鏈來組織；業(yè)務(wù)與職能部門要相互協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。 　　但是，信息收集和溝通手段相對落后，電子化程度低的傳統(tǒng)企業(yè)又該如何實(shí)施呢？ 　　，形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時為公司決策層的決策和業(yè)務(wù)部門制定營銷策略提供依據(jù)。 國內(nèi)廠、商應(yīng)做的考慮　　渠道扁平化是對渠道的結(jié)構(gòu)整合，而不是將渠道一刀斬去。并非所有的產(chǎn)品都適合扁平化。技術(shù)出身的聯(lián)想神州數(shù)碼副總經(jīng)理肖方晨也認(rèn)為應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特性選擇渠道，成熟產(chǎn)品、低利產(chǎn)品宜采用扁平化渠道，而新品、高端產(chǎn)品則不宜采用扁