【正文】 （2）汽車營銷渠道的概念汽車營銷渠道，又叫汽車分銷渠道，是指參與汽車這種商品的轉(zhuǎn)移活動以使其便于使用或消費的所有組織和個人的綜合。顧客群體和市場的巨大差異性，導(dǎo)致了在我國現(xiàn)階段不可能采取單一的汽車銷售模式，而應(yīng)針對不同的地域、不同的市場、不同的顧客采取多元化的汽車銷售渠道，滿足我國消費者多元化的需要。企業(yè)正在把以提升滿意度為出發(fā)點的數(shù)據(jù)管理延伸至顧客二次購買需求的開發(fā)。制造商的產(chǎn)品—汽車不需經(jīng)過層層經(jīng)銷商的推銷, 避免了層層加價而造成的市場混亂的局面。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。大型汽車交易市場具有以下優(yōu)點: 一是眾多經(jīng)銷商將不同檔次的國內(nèi)外眾多品牌車輛放在同一場地進行交易, 便于購車者“貨比三家”；二是汽車銷售過程中特定的十幾個部門的監(jiān)督管理服務(wù), 集中到一個場地內(nèi), 大大方便了購車者。汽車園區(qū)目標(biāo)定位應(yīng)是與國際汽車市場接軌, 以汽車為主, 商務(wù)車和專用車為輔, 以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點, 形成有先進營銷模式、多功能設(shè)置、國際商務(wù)水準(zhǔn)的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū), 集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能,具有規(guī)模宏大、環(huán)境美潔、效益顯著、交易廣泛等特點，體現(xiàn)了汽車營銷由單一專賣店走向集約化、趨同化的趨勢, 是我國汽車交易的發(fā)展方向之一。在委托代理過程中，市場銷售網(wǎng)絡(luò)布建中的硬件、人員、甚至部分周轉(zhuǎn)資金由代理商提供和籌措，對于制造商來說，其銷售網(wǎng)絡(luò)的布建及運作成本較低。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)克服了生產(chǎn)者和消費者之間的時間和空間阻礙, 弱化了存在于二者之間的各種中間環(huán)節(jié)和渠道, 通過電子商務(wù), 用信息流代替?zhèn)鹘y(tǒng)物質(zhì)流中的無效損耗。6 特許連鎖經(jīng)營特許連鎖經(jīng)營是一種可以代理多種品牌的汽車、提供這些代理品牌汽車銷售和服務(wù)的一種方式，類似于汽車超市。第一，特許連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢。第二，特許連鎖經(jīng)營的劣勢。其次，連鎖業(yè)的“多米諾骨牌”效應(yīng)。在國內(nèi)汽車市場發(fā)展迅速的時期, 汽車廠家以渠道高利潤來維持著經(jīng)銷商的忠誠度。目前, 中國的汽車營銷渠道以品牌“4S”店為主, 在經(jīng)銷商的盈利中,整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)之比為 2∶l∶4, 因此，售后服務(wù)是經(jīng)銷商的重要利潤來源。 目前, 國內(nèi)的汽車廠家和經(jīng)銷商之間戰(zhàn)略合作伙伴共贏的意識雖有加強,但在具體策略實施方面還存在眾多缺陷，廠家、經(jīng)銷商與消費者之間形成負和博弈, 往往導(dǎo)致整個銷售服務(wù)價值鏈的價值下降, 最終影響到消費者的銷售服務(wù)滿意度, 最終反映到廠家的銷售目標(biāo)完成情況上來。這樣勢必對經(jīng)銷商資金也要求加大, 同時經(jīng)銷商的資金風(fēng)險增大。 隨著汽車廠家產(chǎn)能的提高產(chǎn)品線的變長, 勢必對經(jīng)銷商的庫存能力、供貨能力提出了要求, 然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的。目前中國的總體水平還停留在第四階段的水平，已不能很好地適應(yīng)中國汽車市場的特點和消費者消費心理的變化。6 汽車營銷渠道布局失衡國內(nèi)汽車廠家長期以來對大城市高度重視，上海、深圳、北京這樣的一線大城市必不用說，其次就是各省經(jīng)濟較發(fā)達的城市也是汽車廠家長期青睞的對象，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，各二、三城市的經(jīng)濟水平逐漸攀升，其強大的市場潛力也逐漸凸顯出來，而對中小城市缺乏重視，導(dǎo)致的營銷渠道布局的失衡勢必對廠家的長期戰(zhàn)略不利。另外，廠家和經(jīng)銷商良好的關(guān)系也是保持渠道忠誠度的重要手段，要讓經(jīng)銷商認識要讓經(jīng)銷商認識到它和廠家是一個利益共同體，一榮俱榮、一損俱損，在廠家和經(jīng)銷商中實現(xiàn)一體化經(jīng)營，共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運行效率、降低費用、管控市場，實現(xiàn)廠商對銷售渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，最終實現(xiàn)雙贏或多贏。至于配套服務(wù)，更是無微不至，如給用戶提供維修服務(wù)、幫助用戶申領(lǐng)執(zhí)照、辦理停車場地手續(xù)、汽車維護和保養(yǎng)的指導(dǎo)等等，使用戶倍感方便，也增強了用戶對本田公司的親近感，樂于為本田公司提供有益的建議。就我國經(jīng)濟就我國經(jīng)濟發(fā)展的狀況，在我國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和北在我國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和北京、武漢等大中城市，經(jīng)濟發(fā)達程度較高，汽車市場的發(fā)展水平已經(jīng)達到了“4S”店的要求，品牌專賣店迅速發(fā)展，已成為汽車銷已成為汽車銷售的主要的渠道模式。（4）加強對價格的管理。通過網(wǎng)絡(luò)與顧客的互動作用，可以使企業(yè)迅速、全面的了解顧客的需求，根據(jù)顧客的定制進行生產(chǎn)，為顧客提供及時的個性化的服務(wù)，從而大大提高顧客的滿意度，減少庫存甚至實現(xiàn)零庫存，降低庫存成本。價格是決定消費者購買意向的一個重要因素。 來自歐美日韓和巴西等國家的經(jīng)驗表明，汽車從大規(guī)模進入中心城市家庭，到全國范圍內(nèi)的普及，這個過程至少要15年，最長的長達24年，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國已經(jīng)步入了這個過程。農(nóng)村改革開放30年來，人均收入持續(xù)增加，2008年4761元，2009年達到了5047元，增長了6%，農(nóng)村交通基礎(chǔ)設(shè)施改變，實現(xiàn)了村村通公路，鄉(xiāng)鄉(xiāng)通網(wǎng)。要提高渠道的服務(wù)能力，必須構(gòu)建以消費者的中心、全方位的服務(wù)體系，一切從消費者出發(fā)，一切都是為了滿足消費者的需求。2 完善售后服務(wù)零點公司的一份調(diào)查顯示，對于普通的汽車消費者來說，超過92%的用戶傾向于經(jīng)銷商能提供統(tǒng)一的銷售、維修服務(wù)，這說明了服務(wù)在消費者心目中的重要性。服務(wù)品牌是汽車銷售企業(yè)的標(biāo)志、也是汽車銷售企業(yè)的根基，是擊敗競爭對手、奪取汽車市場的武器。2 加強經(jīng)銷商的區(qū)域管理加強經(jīng)銷商的區(qū)域管理其主要目的是為了防止經(jīng)銷商之間的竄貨而造成的渠道和市場混亂，規(guī)范整個營銷渠道，使經(jīng)銷商立足于本地區(qū)市場，開發(fā)本地區(qū)市場潛力，經(jīng)銷商各司其職，從而提高整個渠道的競爭力和產(chǎn)品的市場占有率?？梢姡剿鞒鲆粭l既與國際接軌又符合中國國情的多元化汽車營銷渠道創(chuàng)新模式是支撐汽車營銷體系高效運作的關(guān)鍵。 扁平化的營銷渠道不僅能大大降低渠道的運營成本, 而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢, 汽車廠家在終端能與用戶直接溝通, 通過做好售前、售中和售后的服務(wù), 可以更好地滿足用戶的要求。訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。 （3） 汽車營銷渠道的一體化一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)渠道建設(shè)的一體化，即對整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60% ～70%左右。由此，為消費者提供更完善的售后服務(wù)，不但可以提升消費者的品牌忠誠度，而且還可以大大增加企業(yè)的經(jīng)營利潤[13]。又結(jié)合我國汽車營銷實踐及國外先進經(jīng)驗，提出了一些解決的方法，如提高渠道忠誠度，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；配套服務(wù)專門化；發(fā)展多元化營銷渠道；豐富市場層次；加強渠道管理等?？傊?，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。 在此我衷心地感謝導(dǎo)師莊偉老師給予我的幫助。 在此向?qū)熤乱哉\摯的敬意和由衷的感謝。 學(xué)生簽名： 日 期：2010屆本科畢業(yè)設(shè)計（論文）資料第二部分 過程管理資料過程管理資料目錄一、畢業(yè)設(shè)計（論文）課題任務(wù)書 (20)二、本科畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告 (22)三、本科畢業(yè)設(shè)計（論文）中期報告 (27)四、畢業(yè)設(shè)計（論文）指導(dǎo)教師評閱表 (28)五、畢業(yè)設(shè)計（論文）評閱教師評閱表 (29)六、畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯及最終成績評定表 (30)2010屆畢業(yè)設(shè)計（論文）課題任務(wù)書學(xué)院（部）：商學(xué)院 專業(yè)： 市場營銷 指導(dǎo)教師莊 偉學(xué)生姓名段晶輝課題名稱淺談我國汽車營銷渠道發(fā)展策略內(nèi)容及任務(wù)本篇文章闡述了汽車市場及汽車營銷渠道的概念，我國汽車營銷渠道的發(fā)展歷程，進而總結(jié)出我國目前汽車市場營銷渠道的幾種主要模式，包括：品牌專營店、集約式汽車交易市場、汽車工業(yè)園區(qū)、汽車連鎖、網(wǎng)絡(luò)銷售等。，了解什么是汽車市場及什么是汽車營銷渠道，我國汽車營銷渠道的發(fā)展歷程；，了解市我國汽車營銷工作在新形式下面臨的挑戰(zhàn)及主要問題，以及要結(jié)合本國實際借鑒國內(nèi)外汽車渠道建設(shè)先進的成熟的實踐經(jīng)驗；，應(yīng)對在市場經(jīng)濟環(huán)境下，尤其是在中國加入WTO之后及面對經(jīng)濟危機的沖擊，如何解決所存在的問題有一個較明確的思路，并提出具體對策及對渠道改革趨勢進行預(yù)測；擬達到的要求或技術(shù)指標(biāo)對這一課題的研究，應(yīng)能明確什么是汽車市場和汽車營銷渠道，我國汽車目前主要的營銷渠道有哪些，及其發(fā)展的歷程，我國汽車營銷渠道存在哪些問題。具體寫出一篇1000012000字左右的論文。因此，高效、完善的現(xiàn)代化汽車營銷體系的建立是汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。由于低成本的需要、信息化的需要和服務(wù)資源整合的需要，汽車營銷進入了渠道時代。我國汽車產(chǎn)業(yè)正處于新一輪的營銷渠道變革階段，而這一變革對廠家、經(jīng)銷商和銷售終端都將產(chǎn)生巨大的影響。而來自中國礦業(yè)大學(xué)（北京）管理學(xué)院的趙慶、陳超（2008）兩位學(xué)者則在其論文《淺析我國汽車分銷渠道》中指出，我國目前汽車分銷的模式包括：品牌專賣模式、汽車交易市場和代理制汽車營銷模式。在文章中，他還提出了解決這些問題的一些建議，如汽車企業(yè)應(yīng)該正確設(shè)計汽車分銷渠道，制定渠道政策，激勵經(jīng)銷商，化解渠道沖突；與政府共同努力，借鑒國際經(jīng)驗，建立以私人用車為主的現(xiàn)代化汽車營銷體系，明確批發(fā)商和零售店功能，建立目標(biāo)區(qū)域負責(zé)制，增加舊車交易功能，扶持汽車租賃業(yè)等。汽車制造商不必對銷售環(huán)節(jié)投入資金和管理，這些任務(wù)由經(jīng)銷商承擔(dān)。（3）參考資料：[1] [M].北京：:127142.[2] [M].北京：:7899[3] 趙慶 [D].(52).[4] [N].[5] [D]. (4)[6] 張瑞芳 黃 [D].[7] [M].：169199[8] [D].[9] 蔣 [N]. (2)[10] 周 [M].[11] 劉志超 [D].、主要研究內(nèi)容、研究思路及方案 （1）選題依據(jù)：目前,我國汽車市場受國外汽車廠商的沖擊較大，營銷渠道模式暴露的問題太多，導(dǎo)致了我國汽車產(chǎn)品競爭力不強，因此必須根據(jù)市場經(jīng)濟運行規(guī)律，借鑒國內(nèi)外汽車渠道建設(shè)的成功經(jīng)驗，解決我國汽車營銷渠道模式中存在的問題，提出更科學(xué)、更有效、更合理的汽車營銷渠道策略。最后提出解決我國汽車營銷渠道問題的對策并對其未來的發(fā)展趨勢進行簡單的預(yù)測。 1 簡述開題以來所做的具體工作和取得的進展或成果自開題以來，進行了實習(xí)，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，完成了對論文有關(guān)資料搜集工作以及構(gòu)思出論文的框架，如汽車營銷發(fā)展的現(xiàn)狀、特點、問題及對策等，熟悉了解并分析整理論文資料。 4 指導(dǎo)教師對該生前期研究工作的評價指導(dǎo)教師簽名：日 期： 畢業(yè)設(shè)計（論文）指導(dǎo)教師評閱表學(xué)院（部）：商學(xué)院 學(xué)生姓名段晶輝學(xué) 號06402200207班 級062 班專 業(yè)市場營銷指導(dǎo)教師姓 名莊偉課題名稱 淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略評語：（包括以下方面，①學(xué)習(xí)態(tài)度、工作量完成情況；②檢索和利用文獻能力、計算機應(yīng)用能力；③學(xué)術(shù)水平或設(shè)計水平、綜合運用知識能力和創(chuàng)新能力；）是否同意參加答辯：是□ 否□指導(dǎo)教師評定成績分值：指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日畢業(yè)設(shè)計（論文）評閱教師評閱表學(xué)院（部）： 商學(xué)院 學(xué)生姓名段晶輝學(xué) 號06402200207班 級062班專 業(yè)市場營銷課題名稱淺析我國汽車營銷渠道發(fā)展策略評語：（對論文學(xué)術(shù)評語，包括選題意義；文獻利用能力；所用資料可靠性；創(chuàng)新成果及寫作規(guī)范化和邏輯性）針對課題內(nèi)容給設(shè)計者（作者）提出3個問題，作為答辯時參