【正文】 內(nèi)衣品牌年復(fù)一年激烈的代理商爭奪戰(zhàn)，充分說明了渠道、終端在內(nèi)衣市場競爭中的重要性。銷售，就是信心與信任的傳遞過程。同樣的一句話，用不同的口氣來說，給人的信任感與感染力就不同。三、決勝在終端，終端不賣貨，我們大家都沒飯吃成都強陣公司（2003年“朵彩”的金牌代理商）的業(yè)務(wù)經(jīng)理周雪林先生說：“我們經(jīng)常開著車去逛他們（指二級分銷商）的商場，告訴他們怎樣做形象、怎樣做銷量，并運用一些我們在省城的優(yōu)勢資源去為他們解決一些他們難以解決的問題?！敖K端”——就是銷售的末端，它是整個銷售渠道的出水口，如果出水口堵塞，銷售渠道就會得上“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。除個別具有非銷量特殊意義的終端外（如，展示性終端、競爭性終端、服務(wù)性終端），銷量與盈利是區(qū)域網(wǎng)點規(guī)劃的第一原則。不過，這種做法必須在考慮周密、并且與當(dāng)?shù)厣虉隹颓殛P(guān)系穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進行。. 安全與穩(wěn)定原則專賣店不要開在那種準備拆遷的地方，專柜、專賣廳、店中店的開設(shè)，要選擇客情關(guān)系比較好、經(jīng)營比較穩(wěn)定的商場。. 人性化賣場：A、 以清潔合宜的服飾儀容進入賣場B、 以勤快的動作清掃所負責(zé)的區(qū)域、整理貨品C、 以明朗的笑容及誠摯的心問候客人D、 以謙虛的態(tài)度將商品知識傳達給客人E、 以十分的耐心等待客人挑選商品F、 以敏捷的動作完成結(jié)款及包裝手續(xù)G、 以感謝的心與語言來歡送顧客出門H、 以誠實的心記錄每日的銷售資料. 賣場的布置① 突出“非化學(xué)、無污染”、“植物羊絨、纖維皇后”的主題，設(shè)計風(fēng)格簡潔大方，是終端布置的第一原則（從83屆全國針棉織品交易會上的情形來看，“朵彩”的成功，在于其有一個鮮明的展示主題——即：“2004年，中國內(nèi)衣彩棉年”！“朵彩”終端展示必須圍繞彩棉“健康環(huán)?！逼放聘拍睿怀霎a(chǎn)品“貴族感、舒適感”的兩大主題）。品牌代言人要在終端向消費者做無聲的推薦，品牌主張在畫面上一定要突出醒目。 主要用作換季主題及促銷宣傳。）高架海報：主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。門口海報：放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。一定要保證畫面清潔，并應(yīng)季更換畫面。② “朵彩”銷售道具具有超強的“殺傷力”，應(yīng)根據(jù)具體環(huán)境，充分利用。② 每天開門，晚上關(guān)門之前10分鐘，收銀員應(yīng)播放固定音樂。14. 清潔標(biāo)準\標(biāo)簽的使用規(guī)范1） 貨區(qū)衛(wèi)生：展臺是賣場的焦點，所以一定要使它以整潔示眾。7） 櫥窗：櫥窗是終端眼睛，終端賣場就是靠它與顧客交流。因彩棉服裝顏色相對單一，色彩、款型在掛裝陳列情況下，難以展示產(chǎn)品的優(yōu)越性，應(yīng)盡量采取模特展示的形式，同時根據(jù)實際空間，精心設(shè)計盒裝陳列方案。統(tǒng)一服裝的色系，顏色的深淺，服裝的長短都應(yīng)協(xié)調(diào)，服裝熨燙平整，適當(dāng)?shù)娘椘反钆洌鶕?jù)衣服的性質(zhì)形象生動的擺放出模特姿勢，使之充滿生活氣息。⑤ 遵循焦點原則：焦點俗稱亮點，如果專賣店內(nèi)缺少亮點，商品排列單一、沒有生動感，便難以吸引顧客的注意。⑦ 少就是多、化繁為簡、突出重點。③ 須注意商品的保護工作，避免或減少商品的庫存損失，對有總是呀的庫存商品及時提出處理意見，避免問題商品“躲”在倉庫中。④ 倉庫清潔工作：A、 五防：防火、防蟲、防潮、防盜、防腐。③ 商品種類較多及貨架擺放雜亂的柜臺，不易看管的商品。② 營業(yè)員應(yīng)留意周圍環(huán)境，經(jīng)常整理貨架。③ 密切留意顧客動向。③ 暗示偷竊者注意到他的偷竊行為。③ 處理偷竊事項盡量不讓其他顧客看到。 電源開關(guān)是否有漏電有可能。1） 進貨憑證：一般是指公司的送貨單或其它終端賣場調(diào)貨過來的送貨單。如，銷售扣讓、樣品處理、贈品等，必須有經(jīng)辦人及責(zé)任人簽字。3） 月報表：包括月結(jié)匯總表和盤點表。 加強終端控制，盡量擴大和強化自己的隊伍，你可以提高銷售機會！——而你的競爭者，卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。軟終端建設(shè)通常會出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導(dǎo)購員/營業(yè)員對企業(yè)情況、對售點的維護、對客情關(guān)系的維護、對自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認識；營業(yè)員/促銷員隊伍十分不穩(wěn)定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強；導(dǎo)購員/營業(yè)員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導(dǎo)購員/營業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。 　　B、模擬問答式 　　分公司/辦事處市場部組織進行模擬問答，每個導(dǎo)購員/營業(yè)員都安排上臺講解，各分公司/辦事處市場推廣人員及其他與會人員作為顧客提問，導(dǎo)購員/營業(yè)員進行回答，市場推廣人員現(xiàn)場評分，寓教于樂。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。在此過程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己的教材增加實戰(zhàn)內(nèi)容。辦公室紀律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）； 注：勞動紀律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀要求，雖不直接創(chuàng)造價值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團隊?wèi)?zhàn)斗力。 應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機制，如：營業(yè)員/促銷員、業(yè)務(wù)主管等。 注：對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績宣讀，會造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。 　　B、各分公司/辦事處市場部擬訂《優(yōu)秀建議和意見獎勵制度》，鼓勵導(dǎo)購員/營業(yè)員對整個營銷各個層面進行合理化提議?！岸洳省睂⒃谌珖秶鷥?nèi)評選金牌營業(yè)員，并組織各地金牌營業(yè)員（每個省一位，具體考核評估辦法由各地經(jīng)銷商制訂）到“朵彩”上?？偛拷邮芗?xùn)，并頒發(fā)榮譽證書。l 促銷員、營業(yè)員銷售什么？ （一）銷售自己，即出賣自己，包括儀容、禮儀、專業(yè)知識等等（二）銷售公司，即出賣公司，包括公司文化、公司理念、公司產(chǎn)品等等（三）銷售商品的價值、效益（四）銷售中銷售問題的解決（五）銷售顧客的滿足感與滿意率l 營業(yè)員須具備的素質(zhì)條件 專業(yè)態(tài)度：① 喜歡與人交往；② 喜歡所售賣的商品；③ 有正確的服務(wù)觀念；④ 具自信和自重⑤ 有耐性⑥ 面帶笑容⑦ 積極主動； 專業(yè)技巧：① 推銷技巧；② 溝通技巧面對面/電話③ 隨機應(yīng)變技巧；④ 陳列產(chǎn)品技巧；⑤ 禮物包裝技巧⑥ 人際關(guān)系技巧； 專業(yè)知識：① 產(chǎn)品知識；② 公司政策③ 工作步驟④ 語言；⑤ 顧客心理；l 營業(yè)員行為規(guī)范1. 尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和職員，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場支持、理解，共同做好公司及產(chǎn)品的宣傳工作。10. 營業(yè)員員上班時，應(yīng)做到：1） 不坐著或爬在柜臺上或抱著雙臂或手插在衣袋時接待顧客2） 不準扎堆聊天或高聲說話、說笑。7） 不準在營業(yè)現(xiàn)場挖鼻孔、掏耳朵或剔牙。11） 咳嗽、打噴嚏時要轉(zhuǎn)身或用手帕遮掩。（每位從服裝產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的顧客，都會把自己良好感受傳達給別人，無形中充當(dāng)我們的營業(yè)員）有位營銷大師說過：“顧客是企業(yè)最好的推銷員。缺乏商品知識的顧客；喜歡購買其它人的購買選擇；購物隨大流。特殊事件對手攻擊有背景用戶的刁難有關(guān)部門的不負責(zé)任新聞的惡意調(diào)查商場的不友好處理辦法： ▲ 不發(fā)表任何意見 ▲ 不做任何承諾 ▲ 迅速向上級匯報16. 顧客服務(wù)的基本原則：1） 對顧客一視同仁；2） 以顧客要求為出發(fā)點；3） 以誠待客；4） 要深切體會和認識到店員的服務(wù)代表公司的整體形象；5） 了解顧客心理，要提供卓越的顧客服務(wù)，首先必須了解我們的服務(wù)對象顧客。② 找出顧客的需要向顧客提出問題，引導(dǎo)他說出所需貨品細心聆聽留意顧客的身體語言根據(jù)熟客過往曾購買的貨品作出提議（2）分析顧客的購物動機① 價錢經(jīng)濟實惠；② 舒適、手感好；③ 功能優(yōu)越（非化學(xué)、無污染）；④ 增加個人吸引力；⑤ 被廣告吸引；⑥ 方便；⑦ 實用。）（1） 顧客拒絕購買原因① 對商品缺乏認識；② 未清楚真正需要；③ 資料錯誤；④ 價格太貴⑤ 對營業(yè)員的服務(wù)不滿意（2） 回應(yīng)異議的方法① 清楚了解異議的原因② 以冷靜和友善的態(tài)度回應(yīng)，保持輕松、微笑和信心，才能予人好感；③ 無論事實怎樣，永不要對顧客說：“不，你錯了！”④ 尊重顧客的意見。應(yīng)鼓勵顧客繼續(xù)選購其他貨品，或下次再來參觀。步驟五：道別（1）道別的重要性無論顧客有沒有購買貨品，一個友善、禮貌的道別必能對你留下深刻印象，并吸引他再次光臨/或為你介紹其他的顧客?？赡苡心闼枰目钍剑ɑ虺叽a），請再次光臨”提示顧客再來選購。如無法把握機會讓顧客換回對公司的信心，便可能失去這個或更多的顧客。2） 店員/營業(yè)員更換工服、工鞋、戴好工牌并互相檢查。6） 店長、收銀員檢查貨品是否按規(guī)定時碼標(biāo)價，價格簽是否規(guī)范。 傳遞公司信息——新貨的介紹；推廣資訊介紹；人事變動；轉(zhuǎn)場后的擺貨情況； 與同事溝通——解決工作中出現(xiàn)的問題；對公司的要求及建議；確定今天工作目標(biāo)——下班前營業(yè)額；服務(wù)承諾；② 開短會的技巧A、 短會前做好準備，將開短會內(nèi)容次序編排好，并習(xí)慣把開短會的內(nèi)容記錄在隨身攜帶在記事本上，以免遺忘內(nèi)容，方便早晚交接。E、 開短會的內(nèi)容要以激勵為主，不要有太多批評，這樣會影響全天的工作情緒。C、開門一直到有顧客進來，站立三分鐘后，各自回歸工作崗位。D、 以營業(yè)員守則為準則，使顧客高興而來，滿意而歸。⑥ 專賣店關(guān)門前送客A、關(guān)門前兩分鐘未接顧客的營業(yè)員可站立門口兩旁，準備送客。D、整理樣品及倉庫。B、 離店/柜，簽退l 工作紀律為樹立品牌及專賣店形象，為顧客提供良好的購物環(huán)境，專賣店員工須遵守下列店務(wù)規(guī)定：1） 專賣店工作人員未經(jīng)店長的許可，不得遲到、早退、缺席、擅離崗位及私自調(diào)假；2） 員工不得遲到、早退、擅自離崗及私自調(diào)班或調(diào)假，特殊情況須經(jīng)店長以上直屬主管批準。6） 員工用餐時間為30分鐘，店長應(yīng)合理安排員工用餐時間，必須輪流進餐，不得在店堂內(nèi)用餐，餐后及時補妝并清理現(xiàn)場干凈。10） 不可在貨場內(nèi)依傍貨架或墻壁、雙手疊在胸前或插在褲袋內(nèi)。14） 交接班時應(yīng)將日報表、收銀等情況交接清楚。18） 不得有偷竊形為，挪用營業(yè)款或做假帳的形為。22） 非經(jīng)同意，專賣店工作人員不可接受任何機構(gòu)的咨詢及訪問。3） 擁有指導(dǎo)部屬的能力統(tǒng)御力。7） 擁有干勁及創(chuàng)造性。2） 客情關(guān)系的開發(fā)與維護：如，與商場、零售商、下一級分銷商的客情關(guān)系。累計等的目標(biāo)達成情況，并依據(jù)實際情況制定對策。8） 涉外、協(xié)調(diào)活動代表公司對外使用職權(quán)范圍，與外部機構(gòu)和顧客之間的協(xié)調(diào)，顧客投訴處理。③ 檢查終端的衛(wèi)生，以及貨品擺放。⑦ 確保終端店鋪/柜臺的燈光、貨物動作正常。? 負責(zé)每天銷售報告，每周營業(yè)狀況分析。? 收鋪前安排店內(nèi)衛(wèi)生貨品擺放，點清余額及銷售額的存放。① 根據(jù)市場轉(zhuǎn)變及公司要求，靈活改變店內(nèi)貨品陳列的方式及更換陳列貨品。② 處理顧客投訴。③ 根據(jù)環(huán)境變化，如天氣、溫度、市場等隨時轉(zhuǎn)變貨品陳列方式。⑦ 反映個別貨品的品質(zhì)及銷售情況，以便公司盡快做出改善。? 記錄每日營業(yè)資料，并做出分析。② 主管/店長/柜長應(yīng)做好思想情緒低落或不求上進的同事工作，在休息時間多談心，以了解同事心理狀況以便對癥下藥，調(diào)動每個同事的積極性。⑥ 讓店員的干勁和創(chuàng)意反映到工作上來。8） 人力資源管理① 營造良好的群體工作氣氛，推動屬下員工依據(jù)公司制定的顧客服務(wù)標(biāo)準服務(wù)。⑤ 監(jiān)管員工之紀律及考勤。⑨ 了解公司政策及程序，并同員工加以解釋，推動并以身作側(cè)。三、 產(chǎn)品知識問答什么是天然彩色棉？天然彩色棉自古有之，棉花的祖先野生棉纖維常常帶有棕褐色或其他顏色?！岸洳省辈拭迌?nèi)衣使用的天然彩色棉是采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)培育出來的一種在棉花吐絮時纖維就具有天然色彩的新型紡織原料。彩棉纖維與化學(xué)纖維、普通棉纖維有什么區(qū)別？彩棉纖維天然色彩、不需染色、不含化學(xué)染料。被專家譽為“上帝賜予人類的第二肌膚”，親膚性能極佳。普通棉纖維經(jīng)印染整燙后手感舒適性能下降，化學(xué)染料侵蝕揮發(fā)可能嚴重危害人體健康。彩棉服裝除棕、綠色外。目前，整個國際市場的產(chǎn)量都很小，加工制作成本都較高。朵彩”彩暖內(nèi)衣穿著時是否會起靜電，穿著一段時間以后是否會起球？“朵彩”彩暖內(nèi)衣選用天然彩棉為原料，不帶自由電荷，不會產(chǎn)生靜電。普通白色棉花在印染和后整理過程中，使用各種化學(xué)物質(zhì)消除了蠟質(zhì)，加上染料的色澤鮮艷，視覺反差大，故而鮮亮?！岸洳省辈拭迌?nèi)衣本著“健康”、“環(huán)保”的原則，完全不用化學(xué)物質(zhì)處理，在紡織過程中減少了加工工序，降低了棉纖維受損程度，其彩棉纖維不易變形，且有良好的回復(fù)能力，故洗滌后不易變形?！岸洳省?彩棉保暖內(nèi)衣有其卓越的保暖性，但它不同于傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣，它的中間層無薄膜，吸附于人體皮膚上的汗水和微粒，可通過彩棉針織面料的空隙向外界排出，使體溫迅速恢復(fù)正常達到透氣、吸汗的效果。64 / 64