中小企業(yè)專用的渠道倒立法-預(yù)覽頁
【正文】 百平米的社區(qū)超市也要交進店費。戴維向公司請示，公司只同意投入20萬，最多25萬，超過這個數(shù)公司承受不起。要想不被人“宰”，就必須改變目前的被動局面。就這樣，戴維決定先從C類超市取得突破，不求一步到位，只須一步步滾雪球似的打開局面。戴維精心挑選了50個社區(qū)超市，被挑選的超市一般地理位置都較好，五十個超市均勻分布，基本上覆蓋了整個城市。戴維的理由是，借助食品袋上的廣告對消費者做些宣傳。步驟二：向您請教一周后，戴維又向50個超市每家發(fā)放了一張“向您請教”的問卷和一本介紹產(chǎn)品特點的宣傳手冊，尊敬地稱這些零售商為“老師”，虛心向“老師”請教：廠家要怎么做才能讓消費者盡快接受這個產(chǎn)品；對于這種產(chǎn)品來說，采用哪些促銷手段比較有效等等。與此同時，消費者看了食品袋上的產(chǎn)品廣告后，零星的就有些顧客到店里詢問產(chǎn)品。怎么招呢？戴維又布了一個局。招聘空姐？這可是一件天大的新鮮事，一下子就在整個社區(qū)成了熱門話題，報名的人絡(luò)繹不絕，詢問產(chǎn)品的消費者也越來越多了。通過這一系列的活動，零售商們既高興又著急，高興的是自己的超市一下子成了社區(qū)的“明星店”，從未引起過如此多的人注意，而著急的是廠家的貨怎么還沒有到？有些性子急一點的老板，追著戴維問：“都這個時候了，還沒有看到產(chǎn)品，你那廠家是不是有毛??？”戴維心中竊喜，“打”得差不多了，到了該“談”的時候了。而大部分B類超市仍持觀望態(tài)度，不愿作出讓步，雙方仍然談不攏。每到周末，戴維就把“空姐促銷隊”分為幾個組，身著漂亮、精神的“空姐裝”，分別派到事先精心挑選的超市，進行大型宣傳和促銷活動，各超市巡回進行，“空姐”所到之處，促銷氣氛熱烈火爆。從一開始，戴維就決定不與其接觸、不與其談判，因為談也是白談，反而造成自己被動，還不如繞開它，不去碰它。三是有針對性地采用一些小戰(zhàn)術(shù)。如果產(chǎn)品不進場，就不能用其場地搞宣傳促銷；而不借其場地搞宣傳促銷來造聲勢，就無法對A類超市施加直接影響，產(chǎn)品就不能順利進場。而且，你也不用每周請促銷小姐做促銷了，我的“空姐促銷隊”每周末來免費為你做宣傳、做促銷，你看行不行？這樣的好事，誰還會說不行呢？更何況是頗有名氣的“空姐促銷隊”來做宣傳促銷。就這樣，戴維的產(chǎn)品雖然還沒進場，卻直接在A類超市的門口搞起了宣傳促銷活動。戴維想，到底哪個經(jīng)銷商好，一時也難以判斷，只有真正運作起來，才能看出經(jīng)銷商的商譽和實力。根據(jù)以前的教訓(xùn)，戴維知道，這些所謂的大經(jīng)銷商并不是戴維企業(yè)理想的經(jīng)銷商。一段時間后，誰的銷量大，誰最遵守公司的銷售政策，誰對零售終端的服務(wù)好，經(jīng)綜合考核后，從中挑選一個最好的經(jīng)銷商進行“升級”， “升級”為一級經(jīng)銷商。大家都平等競爭，誰也沒話講。公司的銷售老總還為這套模式取了一個名字叫“BOT模式”，意思是，由廠家從啟動終端入手，把終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，再運行一段時間，然后再移交給經(jīng)銷商。但如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權(quán)。既然同樣需要相當(dāng)?shù)慕K端推廣投入，既然什么投入都不會少，那么，中小企業(yè)為什么不可以嘗試一種新的模式呢？中小企業(yè)總是習(xí)慣于“先找經(jīng)銷商，然后再來啟動終端市場”，但如果先啟動終端市場，如此并沒有額外增加很多投入，只是變換了一下投入的順序而已，而這種投入順序的變換贏得的卻是市場的主動權(quán)。銷售政策的實質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權(quán)，就是誰來制定游戲規(guī)則。所以，中小企業(yè)要學(xué)會布局造勢，要學(xué)會通過創(chuàng)造條件、營造有利態(tài)勢從而掌握主動權(quán)。19 /
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