中小企業(yè)專用的渠道倒立法(已修改)
2025-05-29 13:45 本頁面
【正文】 中小企業(yè)專用的“渠道倒立法” **經銷商，“恃強凌弱”**戴維是某化妝品企業(yè)的銷售主管，負責四川市場的開拓。根據(jù)公司的一貫做法，開拓新市場的第一步工作就是先找經銷商，有了經銷商后再來啟動終端市場。由于戴維所在企業(yè)的產品在外埠市場沒有一點知名度，戴維跑了大半個月，才好不容易在一地級市找到一個有點經銷意愿的經銷商，戴維就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手。戴維的企業(yè)對外埠市場有一套銷售政策，可自從戴維與經銷商“親密接觸”開始，公司的銷售政策就如同一張廢紙。廠家的貨物鋪底政策是：給經銷商的鋪底金額不超過15萬元，鋪底貨物不是一次性提供給經銷商，而是分做三個月，每個月鋪底5萬元。經銷商前三個月每月向廠家提貨不得少于10萬元，超過廠家鋪底的部分由經銷商支付現(xiàn)款。而經銷商堅決不同意，經銷商要求廠家的鋪底金額不得少于30萬元，前三個月每月鋪底10萬元，從第四個月開始才現(xiàn)款提貨。否則，免談。廠家的廣告促銷政策是：廠家根據(jù)經銷商現(xiàn)款進貨金額的15%來投入廣告和促銷費用，而且是由廠家自己來操作。而經銷商要求廠家提供的廣告和促銷費用不得少于20%，而且不同意由廠家來操作，而是直接從貨款中扣除。否則，你去找別人吧……這哪里是廠家在制定銷售政策，這分明是經銷商在替廠家作主。戴維欲哭無淚，但也沒有更好的辦法，只能向公司老總請示。為了“拴住”這好不容易找到的經銷商，公司也是迫不得已，只好答應了經銷商的“不平等條約”。最后結果呢？戴維一分錢貨款也沒有收回來，一個地級市場就白白損失了幾十萬。不僅如此，經銷商還把廠家的產品低價甩賣、四處沖貨，甚至發(fā)給經銷商的貨又倒流回廠家本地。最后，廠家是錢丟了，經銷商丟了，市場也丟了。**直插終端，“難于蜀道”**市場做丟了，又交了幾十萬的學費，盡管不全是戴維的責任，戴維還是被降了一級工資。但市場總還得做，于是公司又派戴維去做另一個區(qū)域市場，這次只許成功、不準失敗。根據(jù)前面的教訓，戴維知道，一個沒有知名度的企業(yè)在一個新的區(qū)域市場尋找經銷商是很被動的。要掌握主動權，就必須改變以前“我去找經銷商”的被動方式，而讓“經銷商來找我”。如果能做到這一點，就掌握了主動權，就不會被經銷商所控制。但是，怎樣才能做到 “讓經銷商來找我”呢？經過一番思考，戴維決定倒過來做渠道，從啟動終端市場入手，先把終端市場做起來，再來解決經銷商的問題。于是戴維說服了公司，公司也同意給戴維支援一些人手。要把終端市場做起來，就首先要解決產品進入各超市和賣場的問題。于是，戴維立即與各超市接觸洽談產品進場的事，結果發(fā)現(xiàn)，超市也不是你想進就進得了的。要進入這些超市，得先交進店費，多的一個品種幾千，少的也要幾百，就是那些面積不到一百平米的社區(qū)超市也要交進店費。戴維算了一下，如果只選擇三個品種，集中進入一些主要的超市，進店費、上柜費、店慶費等等，加起來一年沒有二十多萬是拿不下來的，而且一些大型超市每年都要交一大筆費用。不僅如此，一些大型超市對進場產品實行“末位淘汰制”，試銷三個月，如果在同類產品的銷量排名最后就撤柜，而且所交的各種費用不退。戴維倒吸了一口冷氣，此時才感覺到自己真的是太幼稚了。戴維向公司請示，公司只同意投入20萬，最多25萬，超過這個數(shù)公司承受不起。至于這筆錢是先用來交進場費，還是用來做些廣告宣傳和促銷，由戴維你自己決策。如果用這筆錢來交進場費，就沒錢來做宣傳和做促銷，而不做宣傳促銷，產品就是進了場也不一定賣得好，產
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