中小企業(yè)專用的渠道倒立法-wenkub
2023-06-01 13:45:01 本頁面
【正文】 市，是最難談判的，如果沒有一點談判的籌碼，不把你廠家“脫層皮”才怪呢。如果用這筆錢來交進(jìn)場費，就沒錢來做宣傳和做促銷，而不做宣傳促銷，產(chǎn)品就是進(jìn)了場也不一定賣得好，產(chǎn)品賣得不好，就要被賣場撤柜，那交的一大筆錢豈不又打了水漂？如果用這筆錢來做宣傳和做促銷，超市連產(chǎn)品都沒得賣，做了也白做。不僅如此，一些大型超市對進(jìn)場產(chǎn)品實行“末位淘汰制”，試銷三個月，如果在同類產(chǎn)品的銷量排名最后就撤柜，而且所交的各種費用不退。要把終端市場做起來，就首先要解決產(chǎn)品進(jìn)入各超市和賣場的問題。要掌握主動權(quán)，就必須改變以前“我去找經(jīng)銷商”的被動方式，而讓“經(jīng)銷商來找我”。最后，廠家是錢丟了，經(jīng)銷商丟了，市場也丟了。戴維欲哭無淚，但也沒有更好的辦法，只能向公司老總請示。否則，免談。戴維的企業(yè)對外埠市場有一套銷售政策，可自從戴維與經(jīng)銷商“親密接觸”開始，公司的銷售政策就如同一張廢紙。中小企業(yè)專用的“渠道倒立法” **經(jīng)銷商，“恃強凌弱”**戴維是某化妝品企業(yè)的銷售主管，負(fù)責(zé)四川市場的開拓。廠家的貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷商的鋪底金額不超過15萬元，鋪底貨物不是一次性提供給經(jīng)銷商，而是分做三個月，每個月鋪底5萬元。廠家的廣告促銷政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15%來投入廣告和促銷費用，而且是由廠家自己來操作。為了“拴住”這好不容易找到的經(jīng)銷商，公司也是迫不得已，只好答應(yīng)了經(jīng)銷商的“不平等條約”。**直插終端，“難于蜀道”**市場做丟了，又交了幾十萬的學(xué)費，盡管不全是戴維的責(zé)任，戴維還是被降了一級工資。如果能做到這一點，就掌握了主動權(quán)，就不會被經(jīng)銷商所控制。于是，戴維立即與各超市接觸洽談產(chǎn)品進(jìn)場的事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，超市也不是你想進(jìn)就進(jìn)得了的。戴維倒吸了一口冷氣，此時才感覺到自己真的是太幼稚了。這樣也不行，那樣也不行，那怎么辦？ **終端分類，“各個擊破”**于是，戴維對目前的狀況做了冷靜的分析，如果在這種完全被動的情況下，去一家家與超市談判，自己沒有任何談判的籌碼，肯定是自己送上門去被人“宰”。對于A類超市，先繞開它，然后慢慢布局造勢，逐步積蓄力量，待時機成熟再來拿下這塊硬骨頭。**——先打后談**步驟一：免費贈送戴維為了突破C類超市零售商的心理防線，采取了“先打后談”的策略，即先不談買賣、不談產(chǎn)品，對零售商無所求，只溝通感情、密切關(guān)系，當(dāng)與零售商成為朋友時，產(chǎn)品進(jìn)場的問題就自然解決了。但你要零售商放心接受你的贈送，就必須找個充足的理由。如此，一下子就拉近了雙方之間的距離。其一，讓超市感受到了從未有過的尊重；其二，通過請教，使超市主動地了解了產(chǎn)品，讓零售商自己覺得這產(chǎn)品很有特點；其三，戴維也確實收到了很多有價值的建議和信息。步驟三：招聘“空姐”又一周后，戴維別出心裁地推出一個招聘“空姐”的活動，作為一個賣產(chǎn)品的廠家，招聘“空姐”何意？戴維并不是要招聘真正的“空姐”，而是要招聘有空姐般身材、有空姐般容貌、有空姐般素質(zhì)和有空姐般服務(wù)的導(dǎo)購促銷員，戴維要組建一支“空姐促銷隊” 。不過，所有對外的宣傳品上，“空姐”兩字都加上了引號。最后，戴維把50個超市老板組成“評委團(tuán)”，從中挑選了一些最優(yōu)秀的。**——以打促談**成功突破C類超市以后，有了前面制造的一些影響做基礎(chǔ)，戴維就迅速找B類超市談判，有少部分B類超市已看好這個產(chǎn)品，以很優(yōu)惠的條件就進(jìn)入了這些超市。平常，戴維就把“空姐”派到各主要超市導(dǎo)
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