終端導購教戰(zhàn)守則-預覽頁
【正文】 否推出新產(chǎn)品？。競品導購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號；競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什么型號，等等。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明：顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。購買動機常見的有以下幾種：①實用、省時、經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機；②利于健康；③舒適和方便；④安全動機；⑤喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機；⑥聲譽和認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽能給顧客帶來什么；⑦多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。導購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。導購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。當導購員面對“只是看看”的顧客時，不要問他們“你想買什么”，而要熱情地打個招呼，然后隨便找個話題，如“這里有你感興趣的東西嗎”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。放棄這類顧客絕對不是好做法。如果導購員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，部意味著成功了一半。③聯(lián)想。如果顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。也許有此顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些愉快的事情，如交款時、包裝時、送客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點，中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導購員講產(chǎn)品利益點。一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。導購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁作為禮物送給顧客。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。顧客的購買信號可分為三類：①語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題、與同伴商量。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。④推薦法。⑥動作訴求法?！雹嘧詈髾C會成交法。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。
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