【正文】 不遠(yuǎn)了！第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。KA經(jīng)理KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡稱KA。KA終端,KA渠道,KA經(jīng)理KA即KeyAccount，中文意為重要客戶，重點(diǎn)客戶， 對于企業(yè)來說K/A賣場_就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。 舉例，沃爾瑪，家樂服，北京的華聯(lián)，上海的易出蓮花，南京的蘇果，浙江的國美，都是~隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶（包括國際國內(nèi)大型連鎖零售客戶）在快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。 、保健食品、日化用品等同樣領(lǐng)域的企業(yè)，隨著企業(yè)銷售規(guī)模的大小、渠道發(fā)展戰(zhàn)略的差異、銷售組織結(jié)構(gòu)的不同，其KA管理方式也有所不同。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報(bào)也是相應(yīng)的。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。無形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。那么這個(gè)排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會創(chuàng)造成績。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。這包括一定的知識水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。 在零售流通行業(yè)，就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。專業(yè)關(guān)：問問我們真正對零售運(yùn)做了解多少？《孫子?謀攻》：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 原意是如果對敵我雙方的情況都能了解透徹，打起仗來就可以立于不敗之地，泛指對雙方情況都很了解。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。比如說：我們應(yīng)該讓賣場清楚地了解我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場賣點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競爭對的區(qū)別，目前市場銷售業(yè)績等。但是，我們要用更多的時(shí)間去回顧過去與該賣場的談判過程。這樣在談判的時(shí)候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。當(dāng)然我們也有必要來看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。當(dāng)然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說明。不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切δ銇碚f損失很小，可是對客戶來說很重要的讓步。有時(shí)談判時(shí)間表本身也是一種談判技巧。每次開始談判我們都要回顧過去已談的事項(xiàng)和存在的分歧；然后清楚本次談判的進(jìn)度，并和對方探討，結(jié)果要得到對方的認(rèn)可。對談判過程中談到的條款都要寫進(jìn)合同之中；有時(shí)在談判中談到的條件不一定正吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時(shí)應(yīng)該耐心請教，不能裝明白，等到出事的一天，在說不明白合同內(nèi)容，沒有正確理解合同等，為時(shí)已晚啊。于是，眾多廠家投入巨大的人力物力，對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，KA直供，業(yè)務(wù)人員頻繁的拜訪終端。由此，業(yè)內(nèi)有名的寶潔公司提出了“媒體貨架”理論。第二個(gè)“制高點(diǎn)”也爬滿了一堆一堆的人。消費(fèi)者的心理貨架是他他對于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購買意愿等多種因素的結(jié)合。三個(gè)制高點(diǎn)，在任何一點(diǎn)發(fā)力都將帶來當(dāng)期銷售量的攀升和品牌價(jià)值的無聲積累。二、 品項(xiàng)管理根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個(gè)SKU，甚至是上百個(gè)SKU，但并是每個(gè)單品都 銷售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣場之初就要對公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢品項(xiàng)引進(jìn)賣場，提高產(chǎn)品在賣場周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。對于賣場庫存的管理即要講究個(gè)科學(xué)管理又要講究個(gè)技巧。五、 準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期賣場帳期對很多中小企業(yè)來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚。另外對于賣場的費(fèi)用，如地堆費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用要問清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對于交現(xiàn)金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項(xiàng)費(fèi)用交齊。第四，要考慮門店所在商業(yè)圈位置門店所處商業(yè)圈等級從高到底區(qū)分為中心商業(yè)圈、中心次商業(yè)圈、區(qū)域商業(yè)圈、區(qū)域次商業(yè)圈及非商業(yè)圈五等。第五，此門店屬于總部直接合作的重點(diǎn)零售客戶嗎？對于各大現(xiàn)代零售系統(tǒng)，總部要有拓展的先后順序或經(jīng)營重點(diǎn)指導(dǎo)，已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點(diǎn)經(jīng)營的系統(tǒng)，其在你區(qū)域內(nèi)的門店多半是我們需要用心經(jīng)營的門店，反之則需要區(qū)域經(jīng)理們綜合考慮了。案例：某糖果企業(yè)在選擇KA門店的指導(dǎo)思想有兩條1. 涵蓋總部直接合作KA跨區(qū)域門店；2. 關(guān)注發(fā)展區(qū)域性KA銷售靠前的門店。KA銷售小帖士　海報(bào)的檔期時(shí)間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報(bào)時(shí)間都是15天，每月檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。你千萬不要等在快要下班的時(shí)間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯?！　∧隳芎筒少徴劧嚅L時(shí)間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒有做好。舉個(gè)簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶的一些方法。另外說一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說不要因?yàn)閷Ψ绞且粋€(gè)小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點(diǎn)時(shí)間大家都要開會討論一下，一個(gè)小職員其實(shí)有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。一、分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)及KA店的管理分類　　分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)如下：　　為KA店提供較好的服務(wù)水平　　公司對零售商有較強(qiáng)的控制力　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計(jì)劃及費(fèi)用能得到更好的執(zhí)行　　有利于公司新品的推廣?！　?chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費(fèi)者?！　。?）倉儲式及會員制商店　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等。　　　　判斷是否直營的依據(jù)　?。?）信用?！　⊥ㄟ^以上四個(gè)方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營。如家樂福?！　〗⒎止绢A(yù)警機(jī)制。B、超級KA主管一名，主要負(fù)責(zé)在中國有50家以上門店的KA賣場的品項(xiàng)管理、新品進(jìn)店等相關(guān)的日常工作及門店客情維護(hù)。1