終端渠道市場運作的思路-預(yù)覽頁
【正文】 予產(chǎn)生80%銷量的那20%的酒店。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司logo的大煙缸。3，知識公關(guān)：比如我們的產(chǎn)品可以定期向客戶贈送我公司的宣傳圖冊，同時還可以就老板遇到的一些問題提出自己的解決對策（成為老板的顧問），最后還可以對客戶或客戶的員工提供相關(guān)業(yè)務(wù)知識及技能的培訓(xùn)。可采用的公關(guān)方式，例如：購買一些精美但便宜的小贈品、組織一些相關(guān)的推銷技能的培訓(xùn)、組織聯(lián)歡及業(yè)務(wù)交流、在其生日之時以個人名義贈送禮物等。3，溝通方法：自己把握節(jié)奏，選擇機(jī)會對象，交流注意觀察對方反應(yīng)，注重自己的言行禮貌和分寸。了解本品競品銷量等情況。E，與大堂經(jīng)理的談判。（3）人員上，集中力量（老業(yè)務(wù)最多25家酒店一般的業(yè)務(wù)員12家店左右），統(tǒng)一指揮，分工明確。杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。 （二）酒店通路的精耕8細(xì)作—酒店終端陣地戰(zhàn)。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標(biāo)明各問題處理的時間段。 （3）本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機(jī)會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補(bǔ)貨。 促銷人員（進(jìn)行相對規(guī)范嚴(yán)格的培訓(xùn)）應(yīng)具備的基本素質(zhì)：（1）產(chǎn)品知識，推銷技巧等。兩個標(biāo)志達(dá)成的情況下，可以發(fā)展二批：（1），口碑的形成?！窈炗喓贤鞔_雙方的權(quán)責(zé)利。（3）信用額度的控制，掌握催款方法。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售?？颓殛P(guān)系的加深需要個人的智慧。 商超渠道的特征：（1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。（5）對于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進(jìn)店費高，各項質(zhì)量要求嚴(yán)格。 競品調(diào)查 （1）各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。因此對于這類大型連鎖場的談判需要專業(yè)的團(tuán)隊對口進(jìn)行攻關(guān)。 （2）第二輪洽談。 合同簽訂 在雙方達(dá)成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。由終端維護(hù)人員對該檔案實施動態(tài)更新。 （二），關(guān)系建立與客情維護(hù) 分公司高層定期對方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通；為商超合作的具體業(yè)務(wù)做鋪墊。 客情維護(hù)技巧：營業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；） 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會；） 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定， （三），終端動銷和終端品牌推廣 1，拜訪制度的設(shè)計和客情關(guān)系的建立都是為了我方在終端，第一，銷量的上升。 2，終端動銷：（1），發(fā)展超市賣場營業(yè)人員為我品的兼職促銷人員。 名煙名酒渠道運作實務(wù) 名煙名酒渠道概述及特征 在大規(guī)模的自帶酒水熱潮的影響下，名煙名酒零售終端將會出現(xiàn)蓬勃的規(guī)模發(fā)展，經(jīng)銷商的構(gòu)成也將發(fā)生改變。第二類，店面+銷售團(tuán)隊。店面裝潢精美，多位于機(jī)關(guān)事業(yè)單位周圍，老板擁有一定的社會資源，具有一定的酒水消費能力。（二），銷售的季節(jié)性和偶然性。 （六），是與其他渠道配合的問題。（3）目標(biāo)區(qū)域的選定，區(qū)域劃分。4，經(jīng)營者核心人員的性格愛好，嗜好等。3，旁敲側(cè)擊法（通過詢問附近的常駐人員）。 注意：1，問題要簡單明了，不要讓客戶幫你做計算，比如問客戶的銷量情況，客戶可能不能馬上準(zhǔn)確的回答出，一般可以通過其平均日銷量來計算周銷量，最后推到年銷售額。因為此時你代表的不僅是你本人，在客戶的眼里你就是產(chǎn)品和品牌的代表。一般說來，煙酒店終端分類方法有：方法一，根據(jù)年營業(yè)額與本品同等價位的競品的容量進(jìn)行分類；方法二，參照店面營業(yè)面積和店內(nèi)裝潢等硬件條件；方法三，根據(jù)店面客源情況，看是屬于團(tuán)購型客戶還是零售型客戶。 3，參與談判人員的培訓(xùn)。 2，談判過程要不斷向客戶灌輸本品的運作思路，不斷的給客戶積極市場信息，讓其認(rèn)可我方產(chǎn)品，認(rèn)可我方的市場操作思路。 5，讓客戶盡量接受我方已經(jīng)擬定的合同條款。（2），了解終端庫存和競品的庫存情況，及時催促終端補(bǔ)貨。（4），發(fā)掘店方核心銷售人員并與之建立良好的客情關(guān)系。 （二），量化管理和目標(biāo)過程管理 針對每個業(yè)務(wù)人員所管轄終端的具體情況（一般結(jié)合本品上一個月的銷量和競品每月的銷量）制定相應(yīng)的銷售量化指標(biāo)，并要求業(yè)務(wù)人員將任務(wù)目標(biāo)分解到每周。要求終端拜訪人員以標(biāo)準(zhǔn)化表格的形式及時反饋當(dāng)天工作的情況。加強(qiáng)對店方的教育，抑制店方搗貨思想和竄貨思想。 2，對于終端核心消費人員（連鎖店面）的動銷激勵：合理的本品動銷提成，提成方案制定時候，堅持梯度執(zhí)行，比如：某一個店面一直沒有實現(xiàn)動銷，那么我們可以設(shè)計一個動銷獎勵對于賣出第一瓶的給予基準(zhǔn)提成2倍甚至更高的獎勵。同時，活動設(shè)計的過程中盡量讓消費者長期消費本品。但是對于我們產(chǎn)品盡量要求實行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。但是名煙名酒渠道也有其特殊性，首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道；其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每一個人都是重點（特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬）；第三，名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動型，客情把握難度較大。 總之，名煙名酒渠道因其特殊的地位在未來銷售中占有
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