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惠普經(jīng)銷商大學(xué)全套課程8-預(yù)覽頁(yè)

 

【正文】 機(jī)論和過程論。他認(rèn)為個(gè)體在工作環(huán)境中有三種:成就需要,爭(zhēng)取成功希望得到最好的需要;權(quán)力需要,影響和控制他人且不受他人控制的需要;親和需要,建立友好親密的人際關(guān)系的需要。案例分析案例一:A是一家公司負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理,他把公司里最好的銷售員B提拔起來(lái),當(dāng)銷售部經(jīng)理。人們總說(shuō)B是“被高度激發(fā)了的,”他擁有一棟價(jià)格昂貴的市區(qū)住房,開著奔馳牌汽車,全部收入都用在生活開銷上了。2) 用赫茲伯格的雙因素理論來(lái)分析,雖然新的工作提供了B一種挑戰(zhàn)和一份施展優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)(積極的激勵(lì)因素),但也同時(shí)給他帶來(lái)在工資和獎(jiǎng)金上令人不快的地方(消極的保健因素)。A認(rèn)為B對(duì)位置的需要很強(qiáng)烈,對(duì)權(quán)力很敏感,這點(diǎn)是他決策錯(cuò)誤的根源。167。不過,A對(duì)自己是否能干好這些規(guī)定的工作猶豫不決,他如實(shí)地告訴了經(jīng)理。他們不但要判斷一個(gè)人的動(dòng)機(jī),還應(yīng)該為把這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為所期待的行為,提供相應(yīng)的條件。它的邏輯推理是:人們?cè)诠ぷ髦斜M其力 以便獲得一種工作表現(xiàn) 帶來(lái)的結(jié)果使它們所期望的。在這里,管理上的問題是,在決定工作崗位和相應(yīng)的福利待遇之間,應(yīng)力求在職工們心理達(dá)到一種平衡。分析:A相信經(jīng)理會(huì)兌現(xiàn)諾言(媒介),也看重這份收入(價(jià)碼),他的問題是缺乏自信心(期待),不知道自己盡力之后能否達(dá)到那種工作表現(xiàn)。 在這里,減少要求比增加酬勞
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