【正文】 。弗魯姆稱此為“動(dòng)機(jī)上的期待論”，或簡(jiǎn)稱為期待論。無(wú)論從那種角度來(lái)分析，我們都可以得出結(jié)論：對(duì)B來(lái)說(shuō)，銷售部經(jīng)理一職不是他所希望的，他不會(huì)賣力工作，祈求成功。麥克利蘭提出了三種需求理論。當(dāng)我們說(shuō)一個(gè)人“被打動(dòng)”時(shí)，所帶來(lái)的行為特點(diǎn)就是他的努力、堅(jiān)持和方向明確。我們用幾種動(dòng)機(jī)的滿足理論來(lái)分析B的情況：1) 用馬斯洛需求層次理論來(lái)研究，能激勵(lì)B的兩種需要，一是工作上的成功，而這點(diǎn)他早已有了；二是一種低層次的需要，維持他生活方式。激勵(lì)，就是為每個(gè)職工提供一種追求與達(dá)到目標(biāo)的手段，這些目標(biāo)將滿足他個(gè)人的需要。 想提高A的自信心，就應(yīng)該這樣做：第一，讓他在公司會(huì)計(jì)的指導(dǎo)下，專門培訓(xùn)幾天；第二，每天晚上抽空去輔導(dǎo)他，解答問題，一直到A掌握了這門新的工作。換句話說(shuō)，不少工作應(yīng)該調(diào)整一下了，要么減少要求，要么增加酬勞，以求恢復(fù)一種平衡。當(dāng)然，你做了這份額外的工作，工資每星期加200元。B也不滿意這工作，作推銷員時(shí)，他做成一筆買賣就可立刻拿到傭金。高級(jí)課程2000年5月1日 第五期動(dòng)機(jī)的滿足167。如果一個(gè)大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)利需要與責(zé)任感和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功。如果回過頭來(lái)讓B去干推銷員，他反而會(huì)感到快活多了。換言之，如果職工們感到要求他們干這干那是合理的，他們會(huì)心甘情愿的去做；相反，如果他