【正文】 TV市場趨近飽和的背景下，市場的份額一般是穩(wěn)定不變了，市場競爭就十分的激烈，根據(jù)歡樂迪地處泉秀街五洲大廈的地理位置來分析，其威脅主要來自歡唱和歡樂星兩家本地品牌 KTV。但是，歡樂迪 KTV對其的宣制氧技術(shù)宣傳力度不夠，導(dǎo)致在消費(fèi)者的心目中，作為其品牌核心競爭力之一的制氧技術(shù)體現(xiàn)不出來，沒能從健康這個(gè)角度盡大量地吸引消費(fèi)者。隨著近幾年來，泉州 KTV行業(yè)的迅猛發(fā)展，歡樂迪包廂里面的設(shè)備更新相對較慢，比如歌詞曲目的更新等，都存在著一些問題，設(shè)備有待進(jìn)一步更新或改善。通過問卷調(diào)查及實(shí)地考察，尋找制約歡樂迪 KTV品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶勁因素，并提出可行性建議供決策參考。同時(shí)為擬定下一次營業(yè)目5 / 87標(biāo)提供基礎(chǔ)。按常住人口計(jì)算，當(dāng)年人均地區(qū)生產(chǎn)總值為 38368元（按年平均匯率折合 5617美元） ，比上年增長 %。（2）高檔消費(fèi)不斷提升，人們更加注重休閑娛樂，私人與家庭消費(fèi)持續(xù)上升，娛樂服務(wù)更加追求完善。6 / 87 競爭對手分析 KTV分類其中，量販?zhǔn)?KTV指的是一種大眾化、價(jià)格便宜且完全自助，自主權(quán)較大，更人性，更自由的 KTV唱歌場所，追求的是一種量大、價(jià)廉的經(jīng)營方式。根據(jù)我們與鄧經(jīng)理的實(shí)地訪談資料，綜合各方面的因素，我們選取了歡唱、歡樂星、呼啦啦、朝歌、AGOGO 這幾家作為歡樂迪的主要競爭對手。是目前國內(nèi)發(fā)展最為迅速的自助KTV連鎖企業(yè)之一。歡樂星自助式 KTV是一家港臺合資集健康、時(shí)尚休閑為一體的大型娛樂公司。設(shè)置有貴賓、大中小包廂、平價(jià)自選超市，朝歌一改休閑娛樂場所的奢侈、額定強(qiáng)制消費(fèi)和陪侍服務(wù)的傳統(tǒng)形式，采用不同時(shí)段、自選、自如、自愿、自購、計(jì)時(shí)消費(fèi)的新形式。（注：泉州市區(qū)內(nèi)情況）市場定位 開業(yè)時(shí)間 共同點(diǎn)歡唱 工薪階層 2022年 12月朝歌 學(xué)生 2022年 4月歡樂星 工薪階層 /Agogo 學(xué)生 2022年 03月呼啦啦 大眾化 2022年 10月(1)大部分采用量販?zhǔn)浇?jīng)營方式(2)營業(yè)時(shí)間多集中在中午 12點(diǎn)—凌晨 4點(diǎn)(3)多以“健康，歡樂”為經(jīng)營理念(4)價(jià)格靈活多變，消費(fèi)市場大眾化居多(5)消費(fèi)群體以工薪階層，學(xué)生為主根據(jù)分析（見附件中的顧客調(diào)研問卷） ，結(jié)合我們的訪談實(shí)際，可知：歡唱是歡樂迪的未來的主要競爭對手，但在學(xué)生市場，朝歌是歡樂迪泉秀店目前的有力競爭者。(1)全場液晶電視，BBE 動(dòng)態(tài)音場 High到底，麥克風(fēng)模組自由切換，保真歌曲錄制系統(tǒng)，最新鈴音點(diǎn)播、點(diǎn)歌祝福任意發(fā)送，打造最時(shí)尚的 K歌娛樂。品牌劣勢(1)過于依賴?yán)峡蛻?，新客戶市場開拓不足。(1) 包廂內(nèi)部沒有低碳制氧系統(tǒng)，空氣流通不暢，顧客環(huán)境健康難以保障。消費(fèi)類型 1包括同事朋友同學(xué)聚會(huì)，生日派對，情侶約會(huì)，商務(wù)宴請，家庭聚會(huì)等。12 / 87（3）在“你是通過什么途徑知道歡樂迪的？”的問題中，60%的人是因?yàn)榕笥训慕榻B，30%的人是因?yàn)閭鲉魏蛢?yōu)惠卷，從這方面可以看出兩個(gè)問題：一方面我們要繼續(xù)重視客戶關(guān)系管理，在穩(wěn)住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷去培養(yǎng)潛在的客戶；另一方面，也說明歡樂迪的品牌知名度并不高，要加大市場宣傳力度，特別是泉州市區(qū)，盡量讓每一個(gè)人都知道“歡樂迪 KTV”這個(gè)品牌。已經(jīng)在泉州市內(nèi)培育了一批忠誠的客戶，這批客戶占據(jù)了一定的市場份額，成為了歡樂迪收入的主要來源。（3）過分依賴?yán)峡蛻簦?0%的消費(fèi)者為公司的 VIP會(huì)員。14 / 87O：機(jī)會(huì)（1）社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，服務(wù)市場的進(jìn)一步細(xì)分，為歡樂迪客戶群的擴(kuò)大提供了機(jī)會(huì)。（3）泉州 KTV市場趨向飽和，繼續(xù)發(fā)展的空間相對有限。基于此，我們選擇基層員工 2作為歡樂迪的當(dāng)前的目標(biāo)市場。因此，我們在制定價(jià)格中，要考慮這方面的因素，因?yàn)檫@直接影響到歡樂迪每天的客流量。故目標(biāo)市場如下圖所示：按照競爭戰(zhàn)略理論，從市場需求的角度來識別競爭者，滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一個(gè)顧客群的企業(yè)視為競爭者。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面基于每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況不大一樣，必須具體問題具體分析。市場定位如下表所示：品牌定位 健康娛樂倡導(dǎo)健康環(huán)保的娛樂消費(fèi)方式，以顧客的健康為第一經(jīng)營理念音樂氧吧注重低碳富氧技術(shù)在包廂中的應(yīng)用，著力改善包廂的空氣問題，為顧客提供一個(gè)良好的娛樂環(huán)境市場定位產(chǎn)品定位親情服務(wù)用無微不至的服務(wù)來吸引顧客，讓顧客來歡樂迪有回到家的感覺戰(zhàn)略規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容總目標(biāo) 提升企業(yè)核心競爭力，做強(qiáng)做大星光歡樂迪 KTV品牌。（2）積極開拓學(xué)生消費(fèi)市場，達(dá)到泉州學(xué)生市場 30%占有率。 這一戰(zhàn)略可以使企業(yè)避開價(jià)格競爭，使消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度降低，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度。歡樂迪總部的戰(zhàn)略目標(biāo)：三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市；五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店.對于星光歡樂迪的核心競爭力，我們要結(jié)合當(dāng)前低碳熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，喚起消費(fèi)者對健康生活模式的關(guān)注。市場品牌宣傳口號： 歡樂迪：健康，親情，一家人我們當(dāng)前正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)的轉(zhuǎn)型期，社會(huì)上的許多問題突出明顯，如人們只重視經(jīng)濟(jì)效益的提高而忽視了自己生活品質(zhì)的改進(jìn)，特別是健康問題；只重視事業(yè)工作的發(fā)展而忽視了在背后默默支持自己的家人……在這樣的背景下，歡樂迪一方面可以以先進(jìn)的“低碳富氧”系統(tǒng)來為人們解決健康的問題，另一方面，以不斷提升的服務(wù)水平、溫馨的態(tài)度，讓人們來到歡樂迪品牌知名度品牌認(rèn)知度品牌美譽(yù)度品牌忠誠度品牌價(jià)值培育品牌信仰度18 / 87就像重新回到了家里一樣，在歡樂迪的時(shí)光中感受著家庭般的溫馨。以此，來提高星光歡樂迪的品牌知名度，從而增加待客量，提高業(yè)績。渠道策略KTV屬于服務(wù)型行業(yè)，根據(jù)其行業(yè)的特點(diǎn)，一般采用直接銷售的形式，直接面向客戶?？梢姎g樂迪在廣告宣傳上投入力度小，要想增加知名度，必須加大宣傳力度，進(jìn)行必要的宣傳活動(dòng)。歡樂迪一貫秉承“真誠、熱情、體貼、細(xì)微”的服務(wù)精神，恪守顧客至上的原則，堅(jiān)持“以人為本、與人為善、以和為貴”的親情服務(wù)路線，以關(guān)懷備至、優(yōu)質(zhì)專業(yè)的人性化服務(wù)來回饋社會(huì)大眾一直以來的密切關(guān)注和鼎力支持。歡樂迪應(yīng)盡量做到：大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話筒，都應(yīng)該遵循 VI的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一又表現(xiàn)出 KTV獨(dú)特的個(gè)性。（2）完善信息反饋系統(tǒng)歡樂迪應(yīng)該設(shè)計(jì)更完善的信息反饋系統(tǒng)。顧客反饋意見卡 您對我們本次的服務(wù)滿意嗎？ 您覺得我們的歌曲質(zhì)量如何？ 您覺得我們的餐飲品質(zhì)如何？ 您認(rèn)為我們有哪些地方需要改進(jìn)？ 顧客寄語：______________________________________感謝您的合作，歡迎再次光臨，祝您生活愉快！3在一樓大廳公告欄設(shè)計(jì)一個(gè)顧客留言板，以便利貼的形式展示顧客給歡樂迪的意見。（3）做好前期的宣傳工作，如在豐澤廣場，泉秀街附件發(fā)放傳單，為新歌音樂專題發(fā)布會(huì)做好廣告準(zhǔn)備。這些成本費(fèi)用一定程度上限制了歡樂迪的定價(jià)。在這樣的條件下，歡樂迪了解競爭對手的定價(jià)策略并依此作出反應(yīng)。會(huì)員享受有特別折扣以各店公告為準(zhǔn)。對于銀卡（星卡）客戶，消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠，并可通過積分升級為金卡（月亮卡） 。也可利用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對某些數(shù)字（如“8” 、“9”）的普遍喜好，以此作為定價(jià)尾數(shù)。也可根據(jù)旺季和淡季采取不同的定價(jià)。如：紅色——激情活力風(fēng)格，藍(lán)色——寧靜致遠(yuǎn)風(fēng)格，綠色——清新自然風(fēng)格，紫色——浪漫典雅風(fēng)格等。背景音樂：羽泉——《深呼吸》“深呼吸，閉好你的眼睛，全世界有最清新氧氣，用最動(dòng)聽的聲音，消除一切距離……”這首歌曲與恰巧與歡樂迪音樂氧吧的特色十分吻合，在當(dāng)代年輕人中的知名度和喜愛度也比較高。方案時(shí)間：節(jié)假日或天氣重大變化時(shí)期、新服務(wù)優(yōu)惠措施宣布，具體如下：（1）星光歡樂迪公司異地新的店鋪開業(yè)隆重慶典時(shí)； （2）重大的節(jié)假日，如春節(jié)，五一勞動(dòng)節(jié)，國慶節(jié)等；（3）天氣的重大變化，如降溫，臺風(fēng)等，提醒顧客注意安全，照顧身體。 （3）用短信的形式和顧客交流，進(jìn)行服務(wù)評價(jià)或請顧客提建議，對所提的建議，一旦被歡樂迪泉秀店采用，將給以顧客一定的獎(jiǎng)勵(lì)。在未來幾年內(nèi)，歡樂迪要想達(dá)到三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市，五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店的戰(zhàn)略目標(biāo)，除了穩(wěn)住當(dāng)前的老客戶之外，還要不斷去發(fā)展?jié)撛诘目蛻?，在這一點(diǎn)，學(xué)生群體是一個(gè)非常廣闊的市場。公司可派出營銷人員（校園代理）主動(dòng)與各高校學(xué)生會(huì)干部、社團(tuán)負(fù)責(zé)人以及班級主要干部聯(lián)系，向他們介紹歡樂迪 KTV音樂氧吧的特色，并贈(zèng)送優(yōu)惠券，爭取提高他們對歡樂迪音樂氧吧的認(rèn)知度和認(rèn)可度，吸引他們更多地到歡樂迪 KTV舉行聚會(huì)。（2）公司派出兩位營銷人員到各個(gè)高校與他們碰面，說明情況并討論合作待遇。合作待遇：（1）各個(gè)班級或社團(tuán)的負(fù)責(zé)人可以免費(fèi)得到歡樂迪的會(huì)員卡，每人一張。3新生開學(xué)宣傳星光歡樂迪可與泉州各高校相關(guān)部門取得聯(lián)系，在新生開學(xué)期間，隨錄取通知書寄送歡樂迪 KTV的優(yōu)惠券，增加知名度，爭取吸引新生到來消費(fèi)。從全面的角度看，我們可參考選擇泉州晚報(bào),東南早報(bào),海峽都市報(bào)等。如面向華僑大學(xué)學(xué)生，我們建議選擇易網(wǎng)貝貝作為宣傳點(diǎn)。建議歡樂迪充分利用這一雜志，把雜志推廣到顧客中。一男生雙手握麥克風(fēng)，站在桌子上，身子向后仰，眼睛緊閉，陶醉在自己的歌聲里。領(lǐng)頭的女生 B本來手里握著手機(jī)，嘴里在說著什么，此刻忽然停住了，握著手機(jī)的手停在半空。她們深深地吸了一口氣，腦海中浮現(xiàn)出了不同的畫面。她環(huán)抱著雙臂（顯出冷而悲傷地表情） ，轉(zhuǎn)身目送他們離開……低下頭，轉(zhuǎn)過身來繼續(xù)向前走，恰巧這時(shí)電話鈴響起。 （她微笑著，但是可以看見有一絲苦澀。突然，她的雙眼被另一個(gè)突然竄出來的女孩蒙住。畫面二：那個(gè)突然出現(xiàn)的女孩蒙著她的眼睛，一直將她拖進(jìn)歡樂迪的大廳，服務(wù)員正微笑著跟他們問好，一個(gè)服務(wù)員上前來引著她們來到一個(gè)包廂前。畫面三：兩個(gè)女孩在包廂內(nèi)盡情的唱歌，耍鬧……畫面出現(xiàn)歡樂迪的標(biāo)志，女孩的畫外音， “在這里，朋友就是家人。她定了下神，鎮(zhèn)靜地推門而入。 “趕緊來一首吧，我們當(dāng)時(shí)的小天后！”大家簇?fù)碇?，把話筒硬塞在她手里。歡樂迪可針對此時(shí)段在酒水和套餐上做一些優(yōu)惠活動(dòng)以吸引顧客。節(jié)假日促銷(1)在一些特殊的節(jié)日，為前來歡樂迪消費(fèi)的顧客贈(zèng)送相應(yīng)的小禮品。(3)對于會(huì)員，我們可以在新年為他們寄去賀卡。與超市、餐飲、保健行業(yè)聯(lián)合起來，設(shè)置相應(yīng)消費(fèi)限額，當(dāng)消費(fèi)者一次性消費(fèi)達(dá)到相應(yīng)限額時(shí)，可贈(zèng)送聯(lián)盟商家的優(yōu)惠券，以此吸引更多的顧客。校園歌手賽目前，歡樂迪與主要競爭對手——?dú)g唱在基層員工中都各占據(jù)一定市場份額。活動(dòng)主題 星光歡樂迪杯校園歌手大賽活動(dòng)目標(biāo) 提升歡樂迪 KTV品牌在校園知名度；豐富學(xué)生的課余生活?！?〉 決賽選手：10 人。37 / 87劃 傳單宣傳：活動(dòng)傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)并派發(fā)公司的傳單。海報(bào)宣傳設(shè)計(jì)如下圖38 / 87感恩節(jié)主題活動(dòng)1活動(dòng)主題：共享歡樂 共托未來2活動(dòng)目的：一方面，通過活動(dòng)，可以樹立良好的企業(yè)形象，增加星光歡樂迪在大眾心中的美譽(yù)度；另一方面，這一活動(dòng)可以為顧客創(chuàng)造一個(gè)行善的機(jī)會(huì)，吸引更多的顧客參與其中，以此發(fā)展慈善事業(yè)。歡樂迪成立 10周年之“走進(jìn)企業(yè)，K 歌放松”活動(dòng)2022 年 8 月是歡樂迪（泉秀店）開業(yè)十周年紀(jì)念活動(dòng)目的：為企業(yè)員工工作減壓，擴(kuò)大歡樂迪在企業(yè)員工中的品牌宣傳。（4） 每個(gè)企業(yè)要舉辦“走進(jìn)企業(yè)，Ｋ歌放松”活動(dòng)時(shí)，歡樂迪公司派兩名經(jīng)驗(yàn)較為豐富的推銷人員協(xié)辦該活動(dòng)。證書上要注明：星光歡樂迪公司贊助字樣?！皻g樂迪 K歌銅獎(jiǎng)” （季軍）：季軍獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)狀+獎(jiǎng)金 100元+200 元的歡樂迪K歌抵價(jià)劵。服務(wù)部主管確定人數(shù)，確保男女比例相同，根據(jù)人數(shù)，超市發(fā)放活動(dòng)食品?；顒?dòng)對象：光棍節(jié)（11 月 11日）來歡樂迪消費(fèi)的單身顧客活動(dòng)內(nèi)容：（1）本日來歡樂迪消費(fèi)的單身顧客，只要帶滿 5個(gè)單身顧客一起來歡樂迪消費(fèi)，即可免包廂費(fèi)，享受超市食品 9折優(yōu)惠；（2）消費(fèi)滿 400元或 400元以上可贈(zèng)送 100元的歡樂迪抵押劵，供下次消費(fèi)抵押；（3）憑著身份證，光棍節(jié)生日的顧客可到柜臺免費(fèi)領(lǐng)取生日蛋糕一份。 歡樂迪致力于為現(xiàn)代都市人打造健康的生活方式，健康的生活態(tài)度，健康的生活理念，引領(lǐng)業(yè)界樹立一片綠色娛樂新風(fēng)尚。公司在做招45 / 87聘與錄用時(shí)應(yīng)對應(yīng)聘者給予嚴(yán)格的把關(guān)，保證公司招聘到有效的員工，降低員工的流動(dòng)率，實(shí)現(xiàn)員工穩(wěn)定的就業(yè)機(jī)會(huì)。員工培訓(xùn)是指企業(yè)有計(jì)劃地實(shí)施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的活動(dòng)。由于培訓(xùn)會(huì)使員工的能力得到提升，在公司提供的舞臺上學(xué)有所用，發(fā)揮所長，在使公司效益大幅提高的同時(shí)，更會(huì)使員工個(gè)人的收益得到大幅增長；即使員工離開了公司，他在公司學(xué)到的知識和能力也將使他終生受益，在新的崗位創(chuàng)造財(cái)富，這正是他一生中得到的最大的“福利” ，也是公司對社會(huì)的最好貢獻(xiàn)。如下圖所示：泉秀店的員工培訓(xùn)方法：（1）崗前培訓(xùn)：指新員工在正式工作之前有短暫的培訓(xùn)，由 ktv領(lǐng)班向其47 / 87授課，授課內(nèi)容主要包括企業(yè)發(fā)展史與發(fā)展戰(zhàn)略，公司文化與基本理念，員工行為規(guī)范，質(zhì)量、安全、服務(wù)意識教育，重要政策和制度介紹等。（4） “事業(yè)有成“培訓(xùn)：“事業(yè)有成”培訓(xùn)的是有關(guān)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)容，給員工指明方向，幫助他們對自己使命有更清楚的認(rèn)識，對自己在公司的定位更清晰，目的是告訴新員工，該如何把個(gè)人工作和公司遠(yuǎn)景聯(lián)系起來。第四，利用工作來激發(fā)自己的激情。和主管及同事