《大客戶營銷方法》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時(shí)候小鬼更難纏。 大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（ 2） ? 關(guān)系力 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。 信息力的 9個(gè)信息點(diǎn) ? 我們項(xiàng)目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？ ? 客戶的采購流程是什么？客戶采購的重點(diǎn)是什么？ ? 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們在組織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？ ? 客戶在此項(xiàng)目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的影響力是多少？ ? 客戶的資金和信譽(yù)情況。同時(shí)客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大客戶銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多企業(yè)開始經(jīng)過了千辛萬苦的努力，到最后項(xiàng)目卻丟了。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。 大客戶營銷的難度 ? 大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視。對于這一點(diǎn)有的銷售人員會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息。 ? 找到成功的關(guān)鍵要素，并及時(shí)關(guān)注和跟進(jìn)最為重要的三個(gè)要素的 。 ? 不斷的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項(xiàng)目開始到結(jié)束時(shí)還沒有接觸過最高決策者是非常危險(xiǎn)的。做好每一件事情，對好每一個(gè)人物，才能保證項(xiàng)目的順利達(dá)成。 需要用 SPIN方法通過提問方式盡可能多的了解客戶的背景信息與需求信息，最好能夠讓客戶將其疼痛點(diǎn)真實(shí)講出。要真正了解客戶需求，需要挖掘需求背后問題后面的問題！使用 5WHY方法是一個(gè)行之有效的方法。 大客戶營銷的禁忌 5 ? 客戶總是對的 “ 客戶是上帝 ” 這個(gè)是口號，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。需求是同客戶長遠(yuǎn)目標(biāo)一致的穩(wěn)定。 大客戶營銷的禁忌 6 ? 沒有預(yù)算概念 預(yù)算概念包含兩方面，第一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓方面費(fèi)用的計(jì)算和控制。好的大客戶經(jīng)理能夠切入到客戶的預(yù)算決策流程中，引導(dǎo)客戶臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。因此大客戶經(jīng)理應(yīng)該想辦法稱為導(dǎo)演，為各個(gè)演員提供道具、臺詞，促成他們向其內(nèi)部推銷，從而影響到?jīng)Q策者 。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。 大客戶營銷的禁忌 9 ? 沒有下一步行動(dòng)安排 大客戶經(jīng)理往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。比如，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。造成這個(gè)問題的深層原因是大客戶經(jīng)理在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。 因此，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。如客戶對質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點(diǎn)是售后服務(wù)，即使你的售后服務(wù)是最好的，你也不能打動(dòng)客戶，因?yàn)槟愕穆纷咤e(cuò)了。項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。有很多銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。 大客戶營銷策略（ 4） ? 說對話 了解了客戶的需求后，就要提供我們的 解決方案 。 大客戶營銷策略（ 5） ? 用對功 贏得競爭后就要贏得客戶的承諾，就是讓項(xiàng)目談判成功。 人員境界： 菜鳥（專注產(chǎn)品、滔滔不絕） 中鳥（懂得技巧、存在問題） 老鳥（技巧嫻熟、引導(dǎo)客戶） 神鳥（兵來將擋、水來土掩） 呆鳥（靜若處子動(dòng)若脫兔、直切要害） 信任來源信心、信心來源了解、了解來源接觸、接觸來源意愿、意愿來自勾引。 產(chǎn)品不賺錢，耗材或服務(wù)掙錢。 （老總出馬協(xié)助大客戶經(jīng)理，從長遠(yuǎn)著眼，淡化客戶對價(jià)格的敏感。 （打悲情牌） 參觀工廠和成功案例。 改變付款條件。 組織營銷服務(wù)客戶流程： 項(xiàng)目立項(xiàng) 深度接觸 方案設(shè)計(jì) 技術(shù)交流 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評估 合同談判 簽約成交 如何搞定大客戶 — 如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值 ? 不斷評估競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù) ? 體現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢 ? 分層次提升客戶服務(wù)價(jià)值 發(fā)現(xiàn)客戶需求 滿足客戶需求 引導(dǎo)客戶需求 創(chuàng)造客戶需求 創(chuàng)造客戶跟著自己走的原因，分析客戶行業(yè)情況找到切入
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