【正文】 件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。 ? 提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識(shí)，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時(shí)還要求在談判前準(zhǔn)備好豐富的材料，進(jìn)行科學(xué)整理，然后在談判席上運(yùn)用邏輯性強(qiáng)和論證嚴(yán)密的語言表述出來，促使談判工作順利進(jìn)行。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。 ? 第四，談判語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。不同的目的，提出不同的問題；對(duì)同一問題，也可以用不同的方法、從不同的角度進(jìn)行發(fā)問。 以下是幾種常用的提問類型。 ③證實(shí)式提問：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時(shí)要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。現(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)格 p巴。例如，“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價(jià)格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些 ?” “ ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 ? 你有沒有看過輪胎消費(fèi)者最近所提出的報(bào)告？ ? 我知道了，你是不是擔(dān)心我們所賣的褲子會(huì)縮水？ ? 你知不知道，我們將會(huì)派一位專門的設(shè)計(jì)家和你們的工程師一起研究？ ? （二）能刺激思考的提問 ? 以下提問能引起他人的注意，為他人思考提供既定的方向： ? 請(qǐng)你考慮簽訂一份兩年的合同好嗎？ ? 你怎么想到這個(gè)觀念的？ ? 你有把握嗎？ ? 你能不能考慮這個(gè)交易呢？ ? 你有沒有考慮過增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易額？ ? 你曾經(jīng)做過房地產(chǎn)的買賣嗎？ ? 通貨膨脹是個(gè)問題，不是嗎？ ? 假如我大批訂貨，你能不能充分供應(yīng)呢？ ? 對(duì)這個(gè)建議，您有何看法？ ? 假倍的話，您肯打多少折扣？如我購買的數(shù)量增加 ? 您如何決定那些價(jià)格？ ? 如果我們分期付款，您打算加收多少利息？ ? （三）不客氣的提問 ? 一個(gè)不客氣的提問，往往包含了使聽者厭惡的語氣，或者包含了問者對(duì)聽者已有的偏見。遇到此類問題，在未了解之前，千萬不要輕易回 ? 答。） ? 你的成本是否包含研究費(fèi)用？在哪兒？它是如何分?jǐn)偟?？但是你曾?jīng)說過，我們所交易的產(chǎn)品并不需要作新的研究，為什么要把它包含在我們的成本里呢？ ? 你如何處理利息？為什么要這樣處理？為什么我要負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用呢？我一向都是準(zhǔn)時(shí)付錢的。例如： ? 你真的希望我相信嗎？ ? 你是不是永遠(yuǎn)都準(zhǔn)備得這樣充分，或者只是我們太幸運(yùn)了？ ? 請(qǐng)你讓我一個(gè)人靜一靜好嗎？ ? 你相不相信，我剛好把那份資料帶來了？ ? 這不是一個(gè)巧合嗎？ ? 你想想看，我的老板對(duì)于這件事會(huì)怎么說呢？ ? 那么，何時(shí)該以反詰來回答一個(gè)問題呢？只要你了解問題，或者希望有更多思考的時(shí)間，便可以用反詰回答問題。例如： ? 接受這個(gè)價(jià)格，不然就算了。 ? 不要說了，你難道看不出來已經(jīng)說得夠清楚了嗎？ ? 事情就是這樣的，你不相信我？ ? 你知不知道，我已提供給你一個(gè)很好的交易？ 何時(shí)提問 ? 提問的時(shí)機(jī)很重要。 ? 不要隨便發(fā)問，要伺機(jī)而出。 怎樣提問 ? 在談判過程中，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)、使用提問技巧，有時(shí)能取得出奇制勝的效果。 ? 要有勇氣提問，哪怕是一般人覺得難以啟齒的或者看起來很笨的問題。 ? 要注意采用謙虛的態(tài)度、和藹的口氣提問，要求對(duì)方幫助或坦白地說明你對(duì)某些問題不懂，這種態(tài)度會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方給你一個(gè)較好的答案。 ? 提出一些你已經(jīng)知道答案的問題，借以了解對(duì)方的誠意。 ? 不要提出有敵意的、帶威脅性的問題。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。應(yīng)答的技巧不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能產(chǎn)生最佳效應(yīng)。 ? 我不同意您這個(gè)問題里的某部分。對(duì)于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路 …… 這樣既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時(shí)間，實(shí)為一箭雙雕之舉。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個(gè)玩文字游戲的教授。對(duì)于此類提問，并不一定都要回答，要知道有些問題并不值得回答，而且針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。 ? 我不能談?wù)撨@個(gè)問題，因?yàn)?…… ? 對(duì)于這種事情我沒有經(jīng)驗(yàn)，但是我曾聽說過 …… ? 這個(gè)變化是因?yàn)?…… ? 對(duì)這個(gè)問題，那要看 …… 而定。比較安全的回答是： ? 您必須了解一下歷史的淵源背景，那是開始于 …… ? 在我回答這個(gè)問題前，您必須先了解一下詳細(xì)的程序 …… ? 有時(shí)候事情就是這樣演變來的。 ? （五）婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，不要直接選用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對(duì)抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動(dòng)搖的立場，既表示了對(duì)對(duì)方的同情和理解，又贏得了對(duì)方的同情和理解。 ” （針對(duì)對(duì)方心理回答） ? 問： “ 請(qǐng)問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？ ” 答： “ 很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。 ” （ 不值得回答的問題 ） ? “很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的粗略印象是 ……” ? “我不太清楚您所說的含義是什么，請(qǐng)您把這個(gè)問題再說一下。答話的方法有很多種，主要的有： ? (1) 明確、直接的答復(fù)。有這樣一個(gè)例子，一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售貨員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個(gè)座位行嗎？”售票員彬彬有禮地答道：“行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上。當(dāng)提問者問：“你們是三月交貨還是四月交貨時(shí)，應(yīng)該回答說：“我們根本就不打算在三四月交貨。 ? ( 5）答非所問。 ? (7) 提出反問。魯迅先生曾經(jīng)說過：“沉默是最有力的回答。 ? 艾倫“金斯伯格是美國著名的誨人，一次在宴會(huì)上，他向中國作家提出一個(gè)怪謎，并請(qǐng)中國作家回答。一次有人間他‘“你有沒有私心 ?”這話其實(shí)是很難用“有”與 ‘沒有”來回答的。我兒子有病的時(shí)候，我雖然不需要去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。”周總理巧妙地避開了對(duì)方的話鋒，使對(duì)方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。地主暗自高興，接過來就往酒杯里斟酒，可倒了半天也沒倒出半滴酒。因此他便來個(gè)怪答，但又有根有據(jù)“，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊。據(jù)專家調(diào)查，人在醒著的時(shí)候，至少有三分之一的時(shí)間是花在聽上；而在特定條件下，傾聽所占據(jù)的時(shí)間會(huì)更多。從某種意義上講，“聽”比“說”的重要性更大。談判中的有效傾聽就是指要能夠完整地、準(zhǔn)確、正確地、及時(shí)地理解對(duì)方講話的內(nèi)容和含義。要面向說話者，同他保持目光接觸。說話者都愿意與認(rèn)真聽講、舉止活潑的人交往。 ? 。 ? 傾聽的技巧可歸納為 ? (1)要專心致志、集中精力地聽 .專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)還要以積極的態(tài)度去傾聽。 ? 注意在傾聽時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情以鼓勵(lì)講話者。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想、來不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。但是，許多談判人員只注意怎樣在談判中更好地表露自己的立場、勸說對(duì)方，字斟句酌地精心籌劃發(fā)言提綱，常常陶醉在自我表達(dá)的良好感情之中，卻不肯用一點(diǎn)時(shí)間考慮一下怎么樣去傾聽及從對(duì)方的談話中獲取什么、接受什么。 ? ③心中有先人為主的印象。 ? ⑥容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽。 ? ⑩有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗(yàn)去聯(lián)系，用自己的方式去理解。 ? ? (1)明白“聽和講不能同時(shí)進(jìn)行”的道理． ? (2)不說話不等于傾聽． ? (3)只要有可能，盡量為談判雙方創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境． ? (4)傾聽時(shí)要全神貫注，避免分心。 ? 作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該具有豐富的無聲語言知識(shí)，掌握無聲語言技巧，對(duì)于洞察對(duì)方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，進(jìn)而促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展具有重要意義。 ? 一、眼睛的“語言” ? “眼睛是心靈的窗戶。人可以對(duì)自己的某些外顯行為做到隨意控制，可以在某些情境中做到口是心非，卻無法對(duì)自己的目光做到有效控制。 ? ，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，一般說來，對(duì)方把賣價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低。 ? ，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段或不誠實(shí)的表現(xiàn)。 ? ，視線上揚(yáng)注視你，表明對(duì)方有求于你，成交的希望程度比你高，讓步幅度大；下巴上揚(yáng)，視線向下注視你，表明對(duì)方認(rèn)為比你有優(yōu)勢，成交的欲望不強(qiáng)，讓步幅度小。 ? ，眉角下拉或倒豎。 ? ，表示詢問或疑問。人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無表情的感覺。 ? ，常表示討厭、輕蔑。 ? ，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。談判中吸煙的姿勢具有較強(qiáng)的表現(xiàn)力，而且也是判斷個(gè)人態(tài)度的重要依據(jù)。將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因?yàn)榇藭r(shí)身體上部的姿勢是向下的，即所謂的“垂頭喪氣”。 4. 點(diǎn)上煙后卻很少抽，說明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷。其實(shí)，吸煙本身可能不會(huì)給他帶來什么干擾，但這樣做卻暴露了其內(nèi)心的活動(dòng)。相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。 3. 并腿：交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。 6. 雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開，這種反復(fù)的動(dòng)作表示情緒不安。 2. 手掌：掌心向上的手勢，常表示謙虛、誠實(shí)、屈從，不帶有威脅性；掌心向下的手勢，常表示控制、壓抑、壓制，帶有強(qiáng)制性；伸出并敞開雙掌，常表示坦白、誠懇、言行一致。 6. 用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。 9. 手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安的心情的反映。 11. 其他手勢。背手，常顯示一種權(quán)威；若伴之以俯視踏步，則表示沉思。久而久之，這種習(xí)慣逐漸演變成為今天的“握手”動(dòng)作。 2. 如果對(duì)方用力握手，則表明此人具有好動(dòng)、熱情的性格，這類人往往做事喜歡主動(dòng)。先注視對(duì)方片刻，意味著對(duì)對(duì)方的一個(gè)審視，觀察對(duì)方是否值得自己去同其握手。 5. 用雙手緊握對(duì)方一只手，并上下擺手，往往是表示熱烈歡迎對(duì)方的到來，也表示真誠感謝，或有求于人，或肯定契約關(guān)系等含義。 3. 交談時(shí)，對(duì)方咳嗽常有許多含義，有時(shí)是焦躁不安的表現(xiàn)，有時(shí)是穩(wěn)定情緒的緩沖，有時(shí)是掩飾說謊的手段，有時(shí)聽話人對(duì)說話人的態(tài)度過于自信或自夸表示懷疑或驚訝而用假裝清清喉嚨來表示對(duì)他的不信任。 腰、腹部的動(dòng)作語言 ? 腰部在身體上起著承上啟下的作用，腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。 ? （ 2）腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強(qiáng)