【正文】 接受的觀點隱含在問話中的一種故意發(fā)問。 如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。 說出一個問題的兩面，比單單說出一面更有效。 與其讓對方作結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。 ?談判者回答問題不能含糊其詞，叫人捉摸不定。 ②把對方的話題進行分析，然而一句不漏地予以批駁，將 “ 不 ” 蘊含在批駁之中，使對方在被拒絕后，仍無話可說。 21 恰當(dāng)?shù)剡\用幽默 首先，要注意時機和場合 其次，要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學(xué)方言等來強作幽默。 22 二、介紹己方，暗顯實力（信任的目的） 例： A 公司代表： “ 我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。 25 具體方法： （一） 給自己一個好的 “ 包裝 ” （聯(lián)想） 人靠衣裝 衣著打扮首先應(yīng)與身份一致，要與談判的性質(zhì)一致，要與環(huán)境一致，切記千萬不要穿一些質(zhì)地不好、做工粗糙的衣服 讓你的裝備介紹你的實力 事無巨細，處處注意維護形象 26 （二） 讓事實說話 “ 我們公司的產(chǎn)品遠銷美國、東南亞。你不試試嗎 ??。 ” 甲：我們的產(chǎn)品質(zhì)量超群，運行壽命遠遠超過了某國的某某產(chǎn)品（世界著名品牌），絕對不會出現(xiàn)任何問題。不過您放心，這不會影響到整個機器的正常運行，而且我廠隨機附送大批零部件，并可隨時到你廠協(xié)助檢修。 這時，供貨商靈機一動： “ 你知道 彩電吧（ 彩電是國家推薦的名優(yōu)產(chǎn)品）？ ” “ 當(dāng)然，不瞞你說，我們家的彩電就是 牌。 ” 聽了這樣的介紹，廠家的顧慮消除了，很痛快地和供貨商簽訂了協(xié)議。不過據(jù)實驗人員反應(yīng)，你們產(chǎn)品的各項檢測指標(biāo)均優(yōu)于我們曾用過的產(chǎn)品。 ” 供貨商聽到這里，露出一絲不易察覺的微笑。對于這樣試探，往往故意用一般的措詞來表達。因此，我們認為此次產(chǎn)品的價格應(yīng)定為 2 萬元。你們的價格難道是在坐飛機嗎？ ” ②很平靜。 投石問路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過秘訊、謠言、故意泄露 “ 秘密 ” 等方法，來探測對方的態(tài)度與反映。 如果談判雙方有過較長的合作關(guān)系，或者雙方關(guān)系比較友好，態(tài)度都比較誠懇，那么報價就應(yīng)當(dāng)采取誠懇的態(tài)度，注意穩(wěn)妥，不要因所提價格條件過高而影響雙方的關(guān)系，破壞已經(jīng)建立起來的聯(lián)系。這么高的價格，在同類產(chǎn)品中是所沒有的。 ” 乙： “ 市場價？據(jù)我們掌握的情況，恐怕并非如此吧？我們在和貴公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家賣主，他們的售價比你們的價格低許多，貴公司還是考慮降一下價！這樣，我們可以繼續(xù)協(xié)商。明確立場，避免不必要的麻煩。 第五、在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。他可以運用發(fā)盤中的保留條件，隨機應(yīng)變、靈活主動。 第四、發(fā)虛盤的實質(zhì)有時就是火力偵察，在本方對對方的真實情況一無所知的情況下，而本方對自己的實力又沒有把握，一般應(yīng)先發(fā)以虛盤，避實就虛，而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。如果在虛報底價時態(tài)度曖昧，猶豫不決，勢必使對方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn)，因而對我方的底價不屑一顧，我方也很難再找到反擊的機會。在對方提出詢問時，一定要有條不紊，羅列根據(jù)，表達清楚。 44 第二、投石問路策略 投石問路策略是由于對方設(shè)防嚴密，我方經(jīng)過調(diào)查摸底仍無法探明對方的虛實，掌握對方的心理；而對方又處處設(shè)防，不露底細，步步為營，使我方無從下手。 46 虛報底價應(yīng)掌握的語言技巧 第一、語言表達要特別簡明扼要 第二、避免使用不必要的修飾性語言 賣方欲向?qū)Ψ教搱蟮變r，但談判人員卻說： “ 最低價，應(yīng)為每噸 1000 元。 47 （三） 語氣平穩(wěn)，柔中帶剛 言簡意賅，留有余地 一是不使用隱喻和專業(yè)性過強的語句及詞匯。 “ 在這個價格條件下，我方已無退卻的余地。 ” 49 暗示的方法：暗示的方法具有十分明顯的圓滑性、緩沖性 “ 請原諒，我有為難之處，不能滿足貴方的價格要求，確實不能。 ” 50 有限退讓的表示方法 這種方法，一般在我方所報底價過高，對方根本不可能接受，或者是由于對方態(tài)度強硬，不肯妥協(xié)退讓等情況下使用。 ” “ 我們有過多次合作的經(jīng)歷，我看我們能不能使我們的分歧再縮小一些，雙方都做一下努力，如何？ ” 51 二、 靜觀其變，婉轉(zhuǎn)回盤（自學(xué)） （一）既靜止不動口，而又得以前移 你兇我靜，靜觀其變 靜施緩兵計、實則為進攻 靜聽細觀，暗定機謀 （二） 迂回婉轉(zhuǎn)，步步遞進 乘虛而入式，是在雙方為價格條件而激烈交鋒的過程中，利用對方急于 進攻的心理，誘使對方透露出更多的信息，從中找出破綻，乘對方專心進攻，疏于防守之際，攻擊其短處或漏洞，變對方不利為我方利益，從而在談判中處于有利地位 聲東擊西是指在談判過程，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進展，于是巧妙地 變換議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。 ” “ 本公司產(chǎn)品售后服務(wù)投訴率為零。 54 （二）使對方感到滿足 第一，預(yù)定的目標(biāo)是否通過談判得到滿足。對以下幾點，談判人員必須充分注意： 態(tài)度誠懇； 努力適應(yīng)彼此需要； 互利互惠； 共同協(xié)商； 求同存異。因為它涉及到讓步的時間、讓步的方式、讓步的分寸，尤其是涉及到能否取得對方回報的問題?？梢?，雙方有所求是談判的前提。 運用此種邏輯方法，要注意以下三點： （ l）作為推理前提的觀點，必須取得雙方共識； （ 2）使對方確認前提時，不要讓對方覺察出來，否則對方會金蟬脫殼，極力轉(zhuǎn)移話題，使我方計劃落空； （ 3）共識的前提與結(jié)論有必然聯(lián)系。如果彼此比較熟還可以贊揚其孩子：“ 你兒子我見過，長大了一定跟他母親一樣有好口才，會成為一名出色的談判家。因而稱贊他們年輕有為，有膽識、有魄力、有能力、有眼力，一定沒錯。言語中充滿感激，飽含著濃烈的感情色彩，相信她會如春風(fēng)化雨去催開對方的心靈的花朵。 ” “ 我們充分理解到您所被授予的權(quán)限是有限的。 ” “ 談判雖然沒談成，但我們會珍惜這段時間所建立的友誼。但由于我們權(quán)利有限，我們回去后會把您的最低報價匯報給上司，合計合計后再給您答復(fù)。對你們的暴利行為，我們堅決表示抗議，并拒絕達成協(xié)議。比如你可以跟對方說： “ 人往往由于未能很好地聽取別人的意見，把握時機，而永遠失去了成功的機會。 例如你可以說： “ 按這個條件達成協(xié)議，你會成為協(xié)議的最大