【正文】 、市場(chǎng)分割） – 現(xiàn)狀 – 市場(chǎng)份額 – 潛在因素（你的成功吸引跟隨者進(jìn)入市場(chǎng)引發(fā)新的競(jìng)爭(zhēng)之前的機(jī)會(huì)時(shí)隙長短？你的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？） – 直接競(jìng)爭(zhēng)（同類產(chǎn)品 /服務(wù)等） – 間接競(jìng)爭(zhēng)（替代性產(chǎn)品 /服務(wù)等） ? 強(qiáng)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） – 滿足客戶需求的能力 – 市場(chǎng)滲透率 – 過往經(jīng)營記錄和商譽(yù) – 持久能力（財(cái)政資源等） – 關(guān)鍵人才 ChinaEquity 信中利 市場(chǎng)分析 E、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（ 1/2） ? 弱勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)） – 滿足客戶需求的能力 – 市場(chǎng)滲透率 – 過往經(jīng)營記錄和商譽(yù) – 持久能力（財(cái)政資源等） – 關(guān)鍵人才 ? 選定目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要性 ? 市場(chǎng)進(jìn)入門檻 – 成本（投資） – 時(shí)間 – 技術(shù) – 核心人員 – 客戶消費(fèi)習(xí)慣（品牌忠誠度、目前關(guān)系等） – 現(xiàn)有的專利和商標(biāo) ChinaEquity 信中利 市場(chǎng)分析 F、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的限制 ? 客戶或者政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管要求 – 達(dá)到監(jiān)管要求的措施 – 時(shí)限要求 – 成本 ? 未來監(jiān)管要求發(fā)生變化的估計(jì) ChinaEquity 信中利 三、企業(yè)情況介紹（ Company Profile） ? 本章重點(diǎn)是介紹企業(yè)的發(fā)展沿革，重大事件，股權(quán)結(jié)構(gòu)變動(dòng)情況，主營業(yè)務(wù)范圍，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以及企業(yè)的附屬企業(yè)的情況 ? 因?yàn)樵?BP的各其他章節(jié)中有對(duì)企業(yè)某一方面問題的詳細(xì)描述，所以本章節(jié)中的描述要簡(jiǎn)明扼要，切中企業(yè)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容，否則 BP使用者將會(huì)產(chǎn)生企業(yè)自己發(fā)展方向不明的印象 ChinaEquity 信中利 企業(yè)情況介紹 A、企業(yè)主營業(yè)務(wù) ? 市場(chǎng)存在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)的需求 ? 市場(chǎng)需要得到滿足 ? 企業(yè)具備滿足市場(chǎng)需求的條件 – 產(chǎn)品 – 服務(wù) B、企業(yè)具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以獲得成功 ? 高端客戶的需求得到滿足 ? 高效率地提供生產(chǎn) /服務(wù) ? 人才優(yōu)勢(shì) ? 地理位置優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 ChinaEquity 信中利 四、市場(chǎng)推廣和營銷戰(zhàn)略（ Marketing and Sales Strategies） ? 本章需要介紹企業(yè)產(chǎn)品的一般和詳細(xì) /特定的信息 ? 為了達(dá)到企業(yè)自己制定的銷售額和盈利預(yù)測(cè)的目標(biāo)，企業(yè)所做的各項(xiàng)工作 /活動(dòng)有哪些 ? 不要低估平常使用的銷售戰(zhàn)略，如果不能有效地將自己的產(chǎn)品推薦到目標(biāo)個(gè)人和企業(yè)客戶的面前，往往會(huì)使一些擁有非常好產(chǎn)品的企業(yè)走向失敗 ChinaEquity 信中利 市場(chǎng)推廣和營銷戰(zhàn)略 A、總體市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略 ? 增長戰(zhàn)略 – 內(nèi)部重組 – 收購 – 授權(quán)經(jīng)營 – 水平橫向擴(kuò)張（在產(chǎn)品流通的各個(gè)層面提供不同產(chǎn)品） ? 流通渠道（在各個(gè)產(chǎn)品鏈的各個(gè)層面施行折扣 /提高收益） – 原場(chǎng)產(chǎn)品制造商 – 內(nèi)部銷售隊(duì)伍 – 分銷商 – 零售商 ? 傳訊 – 促銷 – 廣告 – 公共關(guān)系 – 銷售人員銷售 – 印刷成品（企業(yè)介紹、宣傳手冊(cè)，等等） ChinaEquity 信中利 市場(chǎng)推廣和營銷戰(zhàn)略 B、營銷戰(zhàn)略 ? 銷售隊(duì)伍 – 內(nèi)部重組內(nèi)部銷售代表跟外部獨(dú)立銷售代表（你的戰(zhàn)略優(yōu)劣比較） – 人數(shù) – 招募和培訓(xùn) – 待遇 ? 銷售活動(dòng) – 突出產(chǎn)品 – 優(yōu)先購買 – 一段時(shí)間內(nèi)的銷售電話數(shù)量 – 每單銷售的平均打電話數(shù)量 – 平均每單銷售金額是多少 – 平均每單再銷售金額是多少 ChinaEquity 信中利 五、產(chǎn)品和服務(wù)（ Products and Services） ? 本章描述企業(yè)的能夠滿足市場(chǎng)需求的獨(dú)特能力 ? 不必要指責(zé)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品問題，使得 BP使用者能夠通過本章的產(chǎn)品客觀描述以及另一章有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容，得出企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 過多地或過細(xì)致地產(chǎn)品描述實(shí)際上對(duì)大多數(shù)外部使用者來說有負(fù)面影響 ChinaEquity 信中利 產(chǎn)品和服務(wù) A、詳細(xì)的產(chǎn)品和服務(wù)描述（從用戶角度） ? 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)所能帶來的好處 ? 滿足市場(chǎng)需求的能力 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品 /服務(wù)的生產(chǎn)現(xiàn)狀 – 概念、主意 – 原型樣機(jī) – 小批量生產(chǎn) ChinaEquity 信中利 產(chǎn)品和服務(wù) B、產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品 /服務(wù)的自身生命周期 PLC一般形態(tài)（鐘型） – 引入（銷售緩慢成長，費(fèi)用大，沒盈利） – 成長（產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受，利潤大量增加） – 成熟（產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在客戶所接受，銷售成長放緩，用于對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的營銷費(fèi)用增加，利潤穩(wěn)定或下降） – 衰退（銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)，利潤不斷下降） ? 生命周期的其他形式 – 成長－衰退－成熟型（電動(dòng)刀具） – 循環(huán)－再循環(huán)型（新藥） – 扇型（襯衣、襪子） – 風(fēng)格型（住宅、衣著、藝術(shù)） – 流行型（牛仔褲） – 時(shí)髦型（電子寵物） ChinaEquity 信中利 產(chǎn)品和服務(wù) C、著作權(quán)、專利和商業(yè)秘密 ? 目前存在或者在注冊(cè)中的著作權(quán)或?qū)＠闆r ? 估計(jì)將會(huì)申請(qǐng)哪些著作權(quán)或者專利 ? 產(chǎn)品或者服務(wù)不能夠注冊(cè)的原因和限制為何？ ? 產(chǎn)品或者服務(wù)能夠作為商業(yè)秘密進(jìn)行注冊(cè)的主要原因?yàn)楹危? ? 目前就此問題跟雇員和股東們簽訂的法律文件包括： – 保密協(xié)議 – 未完成／完工協(xié)議 ChinaEquity 信中利 產(chǎn)品和服務(wù) D、研發(fā)活動(dòng) ? 進(jìn)行中的研發(fā)活動(dòng) ? 未來研發(fā)活動(dòng)（包括標(biāo)志性成果） ? 未來研發(fā)的結(jié)果預(yù)測(cè) – 產(chǎn)生新的產(chǎn)品或者服務(wù) – 現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)的新一代產(chǎn)品 – 互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù) – 替代性產(chǎn)品或服務(wù) ? 行業(yè)中其他企業(yè)研發(fā)活動(dòng)情況介紹 – 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 供貨商 – 客戶 ChinaEquity 信中利 六、經(jīng)營手段和戰(zhàn)略 (Operating Techniques am