【正文】 ……“ 贏利 /虧損 / 盈虧平衡”。 43 要點(diǎn)提示 —— 執(zhí)行摘要 (5) ? 產(chǎn)品與服務(wù) :描述清楚別人能夠明白你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么。 ? 我們產(chǎn)品的生產(chǎn)或服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵特征有 …… 。根據(jù) …… 的預(yù)測(cè)到 …年時(shí)，市場(chǎng)將達(dá)到 …… 萬(wàn)元。我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兊?…… ? 比方說(shuō)銷售的速度 /已建立商標(biāo)品牌 /低成本制造（有資料支持）。有 …… 年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并且有在 … 方面有 …… 的經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)此刻作為投資人必須知道你當(dāng)前的商務(wù)處境。 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo)： ? XX公司的目標(biāo)是成為 …… (描述你的最終目標(biāo)） ? XX公司要在市場(chǎng)中享有盛譽(yù)，并且為市場(chǎng)提供 …… 比如節(jié)省的時(shí)間 , 更好的生產(chǎn)方法，合理的價(jià)格。描述各有關(guān)團(tuán)體和人事如何受益。 ? 列出具體公司字號(hào) ， 在通篇商業(yè)計(jì)劃書(shū)中不要用 “ 我們公司 ” 這樣的詞組 ， 原因是不要增加讀者任何一個(gè)多余的思考過(guò)程 ? XX公司的合法形式是 …… ? 有限責(zé)任公司 、 股份有限公司 、 合伙人制 、 個(gè)人獨(dú)資 ? 我們主要的辦公地點(diǎn)在 …… 。 ? 融資后 ， 我們估計(jì)這樣規(guī)模的設(shè)施能夠滿足公司 …… 年的發(fā)展需求 。 這些管理機(jī)構(gòu)從以下幾個(gè)方面規(guī)范我們經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 。 ? XX公司正處于經(jīng)營(yíng)發(fā)展的 …… 。 （附上產(chǎn)品照片、圖標(biāo)、專利證書(shū)、或其他描述性材料）。 54 要點(diǎn)提示 —— 業(yè)務(wù)分析 (3) ? 生產(chǎn)或服務(wù)的不足是 …… ? 相對(duì)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)有那些優(yōu)勢(shì)，描述產(chǎn)品的專利權(quán)，商業(yè)機(jī)密或者其它的具有專利特征的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 目前我們的產(chǎn)品或服務(wù)正處于產(chǎn)品壽命期的導(dǎo)入期 /成長(zhǎng)期 /成熟期。投資人必須看到某些獨(dú)有的、獨(dú)占性的、或是有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)得到保護(hù)東西。 ? 清楚說(shuō)明生產(chǎn)線或工藝過(guò)程或服務(wù)如何向客戶提供獨(dú)有的增值性能，以及這些性能是如何轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。選擇產(chǎn)品的指標(biāo)由下列因素確定： ? 相對(duì)低的投資要求 ? 有利于投資回報(bào) ? 與目前發(fā)展戰(zhàn)略相吻合 ? 研發(fā)和生產(chǎn)上的可行性 ? 相對(duì)低的風(fēng)險(xiǎn) ? 一定時(shí)間內(nèi)就可看到效果 ? 大眾化的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 60 要點(diǎn)提示 —— 業(yè)務(wù)分析 (9) ? 新的下一代產(chǎn)品 ? 根據(jù)市場(chǎng)反映的需求 ， 我們計(jì)劃投放 …… 產(chǎn)品 /服務(wù) ， 以及與此相關(guān)的衍生產(chǎn)品 …… 。 服務(wù)由我們的員工提供 ， 或者是來(lái)自分包商 。 ? 產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)： ? 我們的產(chǎn)品 /服務(wù)是唯一的是因?yàn)?…… 。根據(jù) …… 提供的資料，在 … 年 … 月以前這個(gè)市場(chǎng)在批發(fā) /零售已經(jīng)接近 …… 萬(wàn)元。對(duì)業(yè)務(wù)變化產(chǎn)生影響的主要因素是電腦產(chǎn)品的降價(jià)，基于家庭消費(fèi)的發(fā)展等，行業(yè)成長(zhǎng)的最大規(guī)模將是 …… 萬(wàn)元。 ? 簡(jiǎn)要的列舉市場(chǎng)的主要細(xì)分部分如下： ? a ? b ? …… ? 想要爭(zhēng)取到的客戶的類型 …… 比如，電子產(chǎn)品的訂貨商，目錄手冊(cè)的購(gòu)買(mǎi)者，零售商。我們預(yù)計(jì)會(huì)取得 ……% 的市場(chǎng)份額 66 要點(diǎn)提示 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 (4) ? 市場(chǎng)定位 ? 我們將把我們的產(chǎn)品定位為低價(jià) /高質(zhì) /物美價(jià)廉。 ? 我們每月 ， 每季 ， 每年都審定我們的價(jià)格 ， 以保證不喪失市場(chǎng)上的潛在利潤(rùn) 。詳情可見(jiàn)附錄， …… 圖示我們是如何將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過(guò)程。我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)的 …商務(wù)雜志上或 … 貿(mào)易出版上登廣告?；蛘呶覀円砸话阏箷?huì)參觀者的身份參加了幾個(gè)展覽，我們只對(duì)那些對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的購(gòu)買(mǎi)者展示產(chǎn)品。不要讓你或投資人在你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上感到迷惑不解。 或者我們產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 ? a ? b ? c ? …… 73 要點(diǎn)提示 —— 競(jìng)爭(zhēng)分析 (3) ? 給出每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析，要很詳細(xì)。 74 要點(diǎn)提示 —— 風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 (1) ? 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ? 是整個(gè)計(jì)劃書(shū)至關(guān)重要的，投資人對(duì)于你的企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)的措施必須知道。 ? 雖然我們的經(jīng)營(yíng)伴隨有風(fēng)險(xiǎn)，我們能夠戰(zhàn)勝這些困難因?yàn)?…… 。我們的品牌將被客戶和投資人所認(rèn)識(shí)，在 …… 年內(nèi)，我們能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 ? 董事會(huì)的組成，其它投資者的股權(quán)結(jié)構(gòu)及其相關(guān)內(nèi)容。 ? 在不增加企業(yè)過(guò)多的管理費(fèi)用的基礎(chǔ)上，要保持每個(gè)職位上都有人全職責(zé)任幾乎是不可能的（說(shuō)明這些不能保證全職的職能是如何被執(zhí)行的） ? 比如，聘用一些兼職的專家或顧問(wèn)履行某些職能，誰(shuí)將履行這些職責(zé)，什么時(shí)候會(huì)有人以全職的身份來(lái)替代他。 ? 介紹管理團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)核心人員的確定職責(zé)。 ? 摘要：已制定的鼓勵(lì)性的期權(quán)股份或者其它的股票所有權(quán)的預(yù)計(jì)計(jì)劃，或者對(duì)核心管理人員及雇員的一些影響。 …… 在市場(chǎng)有了 …… 年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)； …… 在產(chǎn)品研發(fā)有了 …… 年的經(jīng)驗(yàn)；其他一些人在 …… 領(lǐng)域有了 ……年的歷史。 ? 我們還有一些其它的幫助 ， 用于協(xié)助我們進(jìn)行決策 ， 戰(zhàn)略規(guī)劃 、 商機(jī)把握 。 ? 需求量 ? 金額 ? 時(shí)間 ? 資金類型 ? 資金來(lái)源 84 要點(diǎn)提示 —— 資金需求 (2) ? 其他資金需求 ? 資本金的使用 ? 我們尋求 …… 萬(wàn)元作為追加投資 …… 凈資產(chǎn)，重組債權(quán)，或其他形式的更高級(jí)投資，這筆資金將 …… 年的發(fā)展中使用。 ? 確定需要多長(zhǎng)時(shí)間還清貸款或是投資人得到回報(bào)。 87 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (1) ? 財(cái)務(wù)分析是對(duì)投資機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)，需要體現(xiàn)你對(duì)財(cái)務(wù)需求的最好預(yù)估。 ? 例如，允許壞帳和折扣的具體數(shù)額。這些風(fēng)險(xiǎn)都將影響銷售目標(biāo)和贏利的最終實(shí)現(xiàn)。我們希望在 …… 個(gè)月之內(nèi)，我們能夠達(dá)到每月銷售 …… 單位。列舉最大的一些訂單，以及他們的意義，因?yàn)槲覀儠?huì)擁有更高的市場(chǎng)回報(bào)。 ? 討論其中一些數(shù)據(jù)從某段時(shí)間到某段時(shí)間變化的重要意義，包括你的業(yè)績(jī)之所以會(huì)上升的原理，和企業(yè)擴(kuò)張的原因。 ? 比如獲得凈資產(chǎn)，銀行貸款，銀行短期信用或者其它，說(shuō)明那些項(xiàng)目需要償還，如何償還這筆錢(qián)。這時(shí)，我們?cè)O(shè)定支付期限將延長(zhǎng)的 …… 96 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (10) ? 我們估計(jì)可以在 …… 天內(nèi)托收資金，因?yàn)槲覀儞碛写罂蛻舻奶厥飧犊罘绞?，貨到付款的方式，信用卡的收費(fèi)方式等 ? 我們預(yù)估第一筆投資將在 … 年 … 月開(kāi)始使用，到 … 年 … 月實(shí)現(xiàn)收支平衡。還有當(dāng)投資短期銷售項(xiàng)目減少后，平衡點(diǎn)將要下降。 99 最后的總結(jié) 100 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 9個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題： ? 新企業(yè)的客戶有哪些？ ? 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或?qū)で蠓?wù)時(shí)如何決策？ ? 在多大程度上顧客是一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)的？ ? 產(chǎn)品或服務(wù)將如何定位？ ? 企業(yè)將如何觸及所有確定的細(xì)分市場(chǎng)？ ? 獲得一個(gè)顧客需要花費(fèi)多少？ ? 生產(chǎn)與運(yùn)送產(chǎn)品或服務(wù)的成本是多少？ ? 支持一名客戶要花費(fèi)多少錢(qián)？ ? 留住一名客戶的難易程度如何？ 101 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 6個(gè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? 新企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 他們控制了什么資源？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ ? 他們對(duì)新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的決策有什么反應(yīng)？ ? 新企業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)？ ? 誰(shuí)還有可能發(fā)現(xiàn)利用同一機(jī)遇？ ? 有沒(méi)有方法通過(guò)結(jié)成聯(lián)盟的形式，將潛在的或?qū)嶋H的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？ 102 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 14個(gè) “ 私人 ” 問(wèn)題： ? 企業(yè)的創(chuàng)始人來(lái)自何處？ ? 他們?cè)谀睦锝邮芙逃? ? 他們?cè)谀睦锕ぷ鬟^(guò)？ ? 他們過(guò)去 (在職業(yè)和個(gè)人方面 )取得了什么成就？ ? 他們?cè)谏探绲穆曌u(yù)如何？ ? 他們擁有哪些與其所追求的目標(biāo)有直接關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)？ ? 他們有什么技能、能力和認(rèn)識(shí)？ ? 他們對(duì)企業(yè)將面對(duì)的成功或失敗的可能的實(shí)際態(tài)度如何？ ? 管理者隊(duì)伍中還缺少什么樣的人？ ? 他們是否準(zhǔn)備招聘高素質(zhì)的員工？ ? 他們將如何應(yīng)付逆境？ ? 他們是否有勇氣做出不可避免的艱難選擇？ ? 他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度怎樣？ ? 他們的動(dòng)機(jī)是什么？ 103 檢查商業(yè)計(jì)劃書(shū) ? 是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)或能力？ ? 是否顯示了你有能力償還借款？ ? 是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析？ ? 是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)？ ? 是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面？ ? 是否在文法上全部正確？ ? 能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮？