(最新整理)家具導(dǎo)購培訓(xùn)手冊-預(yù)覽頁
【正文】 推崇權(quán)威 消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。 愛占便宜 “ 便宜 ” 與 “ 占便宜 ” 不一樣。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開張，圖個 吉利 ，按進(jìn)貨價賣給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉價賣給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。就是 營銷專家 提到的購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理溫江比齊整體家居 有限公司 第 6 頁 情緒，并引發(fā)不滿的行為。因此，了解消費者的心理價位，有助于 行銷 人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的 世界名牌 手袋。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎 “ 有 ” —— 你有我也有。對 行銷 人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達(dá)成銷售。 溫江比齊整體家居 有限公司 第 7 頁 八、 銷售 過程 ： 顧客購買過程 產(chǎn)生需求 到家具城 比齊 專賣店 體會氛圍 欣賞比較款式 了解尺寸、價格、服務(wù) 決定購買 氛圍營造 “待人以誠、以客為本”，每一個顧客逛專賣店均有一定目的，希望有所收獲，這種收獲不單指買到一件稱心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務(wù)）， 因此，提供一個輕松、愉快、自然的購物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及購物樂趣，至關(guān)重要。 服務(wù)基本表現(xiàn) 與顧客交談時不僅要交流信息，而且要交流感情，你要顯得非常自信，讓顧客感覺你值得信賴，面部保持真心地微笑，讓顧客沉得你和藹可親，從而拉近與顧客距離，切勿急躁不耐煩，不可有氣無力，拖長語調(diào)，矯揉造作。 接近顧客： 有的消費者進(jìn)店只是閑逛一下，有的則希望自己先看一下，了解家具產(chǎn)品，為購買決定收集資料，當(dāng)他們需要時，會需求營業(yè)員提供更多的信息。 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣，詢問顧客需求，用請教式問題引導(dǎo)顧客的問答，精力集中，專心聽顧客意見， 了解顧客對產(chǎn)品的需求，了解消費者的實際情況，如房屋裝修風(fēng)格，房間面積大小、層高、地板及墻面顏色等，是將產(chǎn)品放在主臥、次臥、兒童房等問題，做好消費者的參謀，鼓勵顧客提供盡可能多的信息，必要時可換個方式重復(fù)問題，你對顧客了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，推銷成功的把握也就越大。 介紹產(chǎn)品： 在推銷過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)消費者的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品，主要從公司勢力、規(guī)模、品牌、產(chǎn)品板材、油漆、五金件、工藝、系列化、風(fēng)格化方面加以介紹，特別強調(diào)健康環(huán)保和售后服務(wù)。請以微笑及溫和語調(diào)邀請顧客觸溫江比齊整體家居 有限公司 第 9 頁 摸和使用，如顧客未能確定產(chǎn) 品是否合適時，可詢問顧客實際情況，建議購買某種產(chǎn)品。 一般導(dǎo)購員與顧問型導(dǎo)購員最大的區(qū)別在于后者懂得附加推銷，在完成首宗交易后，顧問型導(dǎo)購員往往會向消費者建議購買與此相關(guān)產(chǎn)品，推薦時注意仔細(xì)聆聽消費者意見，千萬不要讓消費者覺得你要把一大堆產(chǎn)品強加給他們，你必須要讓消費者感受你是在提建議，是幫助他們獲得必備的配套產(chǎn)品， 當(dāng)他們表示不想購買時，就應(yīng)該馬上停止推銷。 第一、 折中：針對消費者提出的價格要求，作出合理的折讓； 第二、 等價交換：導(dǎo)購員可以就該產(chǎn)品作些價格折讓，同時要求客人購買其它產(chǎn)品，確?？偫麧櫹嗟龋? 第三、 增加附加值：在不作任何折讓的前提下，提供其它的服務(wù)，如超長距離 免費送貨，贈送禮品等； 第四、 讓步：如果生意量非?？捎^，也可以考慮接受消費者價格；（但告訴消費者要向經(jīng)理請示，看能否破例成交） 第五、 暫時放棄：如果確實無法滿足消費者的價格要求，也只得暫時放棄，但是對消費者說：“歡迎比較，如果覺得合適隨時歡迎前來選購！” 達(dá)成交易： 溫江比齊整體家居 有限公司 第 10 頁 在運用上面方法消除顧客疑慮之后，應(yīng)該適時地捕捉和留意消費者發(fā)出的信號，達(dá)成交易，購買信號分為口頭購買信號和行為購買信號，一旦確定必須大膽提出成交需求，給顧客開單時干脆快捷，切勿拖延。 欲擒故縱法 欲擒故縱法指在洞悉顧客完全喜歡此款式，且價格完全能接受，卻又故作壓價或表示談到破裂的情況下，不要緊張，可以很禮貌的說“貨比三家，你可以通過其它品牌的款式、價格、用材、售后服務(wù)來比較”，暫時故縱，以打消該顧客的虛擬心態(tài)，達(dá)成交易。 十、 常見問題解答： 我們的家具為什么這么貴 ? 答： ① 選材： A、我們采用了亞洲第一大品牌板材 —— 大亞板材；相比其 它大亞合作廠家：健威、曲美、皇朝等，我們還算是物美價廉的； B、我們大量的采用木制拼接工藝，工藝復(fù)雜，技術(shù)含量高； C、我們大量的采用了加厚板處理，厚重大方的同時，原材料用的多； D、我們的產(chǎn)品大量采用了一流五金裝飾或功用，比如無聲滑軌（比普通滑軌貴一倍價格）、拉手（比普通拉手貴三倍價格）、還有鋁合金包邊等。而淺黃色的原木本色和 黑油玻璃及亞光的五金搭配，凸現(xiàn)現(xiàn)代文明與氣息 。 所以，我們這類家具是傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明的 穿插 ，是溫馨與 時尚的 交融，并不老氣，而是前沿潮流的時尚引領(lǐng)者。 許多廠家可以提供定制 ，我司為什么不可以？ 答：我公司產(chǎn)品屬于是流水線生產(chǎn)，只有在大量生產(chǎn)時才會產(chǎn)生最大效 率，如果 使用流水線設(shè)備生產(chǎn)定制產(chǎn)品，調(diào)試機器的時間成本以及試機用的材料花費將幾十倍幾百倍地超過 單件產(chǎn)品的價格。 第二、 光源照射及位置不同，會產(chǎn)生視覺上的色差。 相應(yīng)避免方法： 第一、 過一段時間就調(diào)整一下室內(nèi)燈光照射的位置，避免長期定點 照射在一個地方。 第五、 按照家具保養(yǎng)清潔的指導(dǎo)書來正確清潔保養(yǎng)。 ② 使用中不要用過熱的物體貼到封邊條表面，以防受熱受力開
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