【正文】 市場界定①我們的多樣化市場界定是：②我們的行業(yè)是：③我們的行業(yè)部分是：④我們的戰(zhàn)略群體包括：⑤我們的一般市場包括：⑥我們的產(chǎn)品市場是：⑦我們的SIC（行業(yè)分類代碼）是：_措施五：經(jīng)營市場細(xì)分維度①你是怎樣按地區(qū)來界定市場的？②用下列企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)變量來描述你的目標(biāo)市場：經(jīng)營業(yè)務(wù)類型、銷售量、員工數(shù)、地區(qū)數(shù)、從業(yè)年限、市場地位③你能識別主要用戶類型（如重型或輕型使用者、忠誠與非忠誠顧客、使用者群體需求、地區(qū)差異）嗎？④你曾評價過主要的盈利細(xì)分市場嗎？目前這個市場上共同的購買因素是什么？⑤在你的分析中有其他行為細(xì)分依據(jù)（即行業(yè)心理因素、直覺、媒體展示、營銷組合因素）嗎？它們適用嗎？ ⑥你曾用SIC代碼識別和研究過你的目標(biāo)市場嗎？⑦你曾進(jìn)行過產(chǎn)品最終用途分析嗎？⑧你怎樣把接受者類型細(xì)分方法用于你的市場情景分析呢？⑨你的目標(biāo)市場是以細(xì)分研究為基礎(chǔ)的嗎？⑩你采用了多重經(jīng)營細(xì)分依據(jù)嗎？_措施六:市場再界定①市場再界定的頻率和動機(jī)②你的公司在過去的五年內(nèi)再界定市場的次數(shù)是多少？③你的公司最后一次再界定市場的時間？④是什么原因使你們再界定市場的？⑤市場再界定戰(zhàn)略190?？纯疵恳粋€市場界定因素是否發(fā)生了變化?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略(下)【自檢】利用總則從總體上分析一下貴企業(yè)的國際投資是否可行。開展市場競爭的能力(2)市場前景的調(diào)查市場前景調(diào)查包括很多方面，在對市場前景進(jìn)行調(diào)查的時候，應(yīng)該注意五個方面：_礙該國市場的大小，趨向和潛力如何？購買力及人口的分布狀況如何？_出口能力如何？_市場競爭的性質(zhì)如何？競爭的來源和競爭程度如何？_從哪些方面可以獲得市場信息？_商品流通渠道、物資管理技術(shù)和銷售辦公的狀況？(3)政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查政府法律和規(guī)章方面的調(diào)查包括政治前景和國際協(xié)定的狀況，該國政府對于利潤、授權(quán)費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的抽出和投資的具體規(guī)定，以及是否對某些經(jīng)營活動進(jìn)行特別立法并付諸實(shí)施等等。比如北京的一家企業(yè)，曾經(jīng)在中南美洲國家做過投資，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大、最頭疼的問題是當(dāng)?shù)氐墓偸菫榱颂岣吖べY和福利待遇罷工，影響正常的經(jīng)營。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ss(5)原材料情況(6)通訊和交通情況(7)勞動力及其管理情況(8)廠房及設(shè)備情況(9)其他的重要因素。(10)總結(jié)性的考慮總結(jié)考慮是結(jié)論性的總結(jié)，是分析了九個方面的因素以后，考察能不能達(dá)到投資可行性的要求。美國的多國企業(yè)，跨國經(jīng)營時是非常謹(jǐn)慎的，一項(xiàng)可行性研究報(bào)告花的時間可能至少半年以上，而且整理出來的報(bào)告也相當(dāng)厚?？疾祉?xiàng)目研究結(jié)果總則原材料情況其它重要因素(2)對經(jīng)營環(huán)境的分析經(jīng)營環(huán)境是否合適，是否進(jìn)入這些國家，應(yīng)該是最高經(jīng)營者拍板決定的。(4)不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一對于企業(yè)經(jīng)營者來說，最難的常常是不同意見的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。北京一家企業(yè)在這方面做得非常好。這時運(yùn)輸科的同志說鐵路車皮緊張，實(shí)在沒辦法。但是該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)看完這封信后，馬上就寫了八個字——不求有理，但求有利?！咀詸z】如果你是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，你在碰到不同意見的時候怎么處理？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)基本戰(zhàn)略及目標(biāo)市場的選擇問題在講解界定市場的時候也提到過這個問題。比如，價格應(yīng)該怎樣定位？在遇到困難或情況發(fā)生變化的時候，價格是否變動？如何變動？這都屬于基本的交易條件，都是經(jīng)營者應(yīng)該完成的使命。也就是說，它體現(xiàn)了整個國際化經(jīng)營的調(diào)查計(jì)劃，對整體上把握調(diào)查非常有意義，即你的目的是什么，那么你通過什么組織、通過什么項(xiàng)目來實(shí)施。國際化經(jīng)營中，調(diào)查一些錯綜復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境非常重要。結(jié)果找到小報(bào)上所提的學(xué)校時，發(fā)現(xiàn)這個學(xué)校只有兩個中國留學(xué)生，一個嫁給了美國教授。(4)調(diào)查總結(jié)調(diào)查總結(jié)主要是指調(diào)查方案的形成。確定基本的戰(zhàn)略框架，包括六個方面：_確定企業(yè)基本方針_營銷可行性的研究_生產(chǎn)可行性的研究_戰(zhàn)略替代方案研究_詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃制定_企業(yè)最終投資決策出口這種跨國經(jīng)營形式的缺點(diǎn)主要是運(yùn)輸成本較高，貿(mào)易壁壘及當(dāng)?shù)劁N售待遇摩擦比較厲害，特別是貿(mào)易壁壘。所以中國開始改革開放的時候，基本上都采取了交鑰匙工程的方式引進(jìn)成套設(shè)備和生產(chǎn)線。現(xiàn)在中國的企業(yè)到國外經(jīng)營，如果出口生產(chǎn)線成套設(shè)備，恐怕也會遇到這種情況?！咀詸z】對比國際化經(jīng)營六種進(jìn)入方式的優(yōu)缺點(diǎn)，你覺得國際化經(jīng)營的時候應(yīng)該怎樣揚(yáng)長避短？進(jìn)入方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)你的結(jié)論出口國際化經(jīng)營的組織保障（上）組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、選擇的時候主要考慮兩個因素：海外銷售所占的比重及產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度。經(jīng)營指南主要包括以下幾個內(nèi)容：(1)有關(guān)目標(biāo)市場的信息。國際化經(jīng)營人才，不一定在這個方面很專業(yè)，但是都要懂一點(diǎn)，知識面要寬一點(diǎn)，在理論方面應(yīng)該是雜家。再次是綜合方面的要求。特別是異文化的適應(yīng)能力，這決定著你在不同的文化背景下能不能發(fā)揮你應(yīng)該有的作用。但是真正的人才應(yīng)該有自己的特長，應(yīng)該揚(yáng)長避短。實(shí)務(wù)方面的要求定位要求邏輯思維能力異文化適應(yīng)能力法律、法規(guī)文化、宗教分公司的設(shè)立是不復(fù)雜的，但必須得到當(dāng)?shù)貒呐鷾?zhǔn)。_分公司虧損從母公司盈利中扣除，分公司盈利，退出母公司的時候，不需要繳納預(yù)扣稅。(1)經(jīng)營戰(zhàn)略：經(jīng)營戰(zhàn)略有三個方面，中長期經(jīng)營計(jì)劃、年度計(jì)劃和修改章程部分。(2)人事方面：董事人士由母公司和子公司一起決定；聘用或解雇經(jīng)理以下人員時，子公司有自主權(quán)；工作待遇由母公司和子公司一起磋商；個別員工的變動，子公司也有權(quán)力。(5)市場營銷方面：新產(chǎn)品的開發(fā)，新的戰(zhàn)略伙伴的選定由母公司和子公司一起研究確定。(2)行政控制型行政控制型主要適合于產(chǎn)業(yè)性的集團(tuán)和集中化經(jīng)營的集團(tuán)。對子公司的能動性或技術(shù)較為依賴的時候，才參與控制。(4)平臺控制型平臺控制型主要的適用范圍是跨地區(qū)性集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部分。如果是一個綜合性的集團(tuán)或者多元化集團(tuán)，最好采取資本控制型?，F(xiàn)在，大家都在說迎接知識經(jīng)濟(jì)的到來，或者網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來。(2)最新的組織，最新的經(jīng)營戰(zhàn)略?！飮H化經(jīng)營的組織保障一共包括17個方面的問題，本講對其中的7個問題進(jìn)行了分析，其余的10個問題將在第三講及第四講中闡述。第3講 國際化經(jīng)營的組織保障間接成本涉及每個經(jīng)營單位。因?yàn)槠髽I(yè)購置一個好的電腦設(shè)備，特別是軟件，需要花很多錢。即所提供的產(chǎn)品和服務(wù)到達(dá)國際市場的速度快慢。顧客需求本身是多樣化的，也是個性化的。解決組織性問題的速度會影響到達(dá)市場的速度和滿足顧客要求的速度。(2)影響組織的技術(shù)因素在市場經(jīng)濟(jì)中，誰能夠占領(lǐng)國際化經(jīng)營的至高點(diǎn)，就要看誰的技術(shù)水平優(yōu)越。(5)影響組織的貿(mào)易均衡因素在國際化經(jīng)營當(dāng)中，雖然我們需要賺錢，但是我們還需要一個均衡，不然會導(dǎo)致很多的貿(mào)易摩擦，影響企業(yè)國際化經(jīng)營的進(jìn)程和效益。從擴(kuò)大組織上來講，單一經(jīng)營和關(guān)聯(lián)多元化經(jīng)營都是為了內(nèi)部資源的充分地利用，但是非關(guān)聯(lián)多元化經(jīng)營的時候，就不是那樣了，它往往采取并購的方法來擴(kuò)大。表31 多元化經(jīng)營和結(jié)構(gòu)關(guān)系表戰(zhàn)略單一經(jīng)營關(guān)聯(lián)多元化非關(guān)聯(lián)多元化擴(kuò)大組織的原因內(nèi)部資源內(nèi)部資源收購結(jié)構(gòu)只能組織事業(yè)部制股份公司(2)企業(yè)多元化經(jīng)營與企業(yè)組織。表33 多元化經(jīng)營和控制表戰(zhàn)略單一經(jīng)營關(guān)聯(lián)多元化非關(guān)聯(lián)多元化控制指示成本利潤投資控制業(yè)務(wù)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)(4)多元化經(jīng)營程度圖31 多元化經(jīng)營程度示意圖多元化經(jīng)營是不是越多越好？風(fēng)險大的時候是不是越少越好呢？或者是不是也應(yīng)該有個度？如果我們用一個圖表來表示多元化程度和業(yè)績的關(guān)系，那么我們看到，隨著多元化程度的提高，它的業(yè)績有上升的趨勢，可是到了一定程度了，它的業(yè)績又隨著多元化程度的提高而下降。當(dāng)然，這只是一個經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。這個思想怎么來的？大家都知道，在國內(nèi)，很多企業(yè)也總結(jié)出好的經(jīng)驗(yàn)，比如說邯鋼有兩句話，一個是模擬市場，一個是成本否定。前沿組織反映市場的需求關(guān)系，后續(xù)組織反映企業(yè)的供給關(guān)系。寶潔公司是生產(chǎn)洗滌劑產(chǎn)品的。_產(chǎn)品關(guān)聯(lián)多元化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)多元化情況是根據(jù)惠普（ＨＰ）公司的特點(diǎn)總結(jié)出來的?；萜展颈旧砟軌蜓杆侔l(fā)展，跟惠普的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的多元化戰(zhàn)略密切相關(guān)。_制造加服務(wù)的多元化標(biāo)準(zhǔn)制造加服務(wù)的多元化的典型是美國的ATamp。T公司的一個重要戰(zhàn)略特點(diǎn)。_典型的非關(guān)聯(lián)多元化企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)典型的非關(guān)聯(lián)多元化企業(yè)是收購跟自己沒有關(guān)系的企業(yè)來尋求發(fā)展?？鐕?jīng)營的時候，資本金需要有一個增值或者減值，那么這個時候總部應(yīng)該能夠拿出辦法來解決問題。_合作經(jīng)營方面，與你的相關(guān)企業(yè)合作好的企業(yè)越多，那么你的實(shí)力增長越快。新的職能部門，對國際化經(jīng)營的分公司、子公司或分支機(jī)構(gòu)來說，應(yīng)該及時起到戰(zhàn)略性支援的作用。(1)戰(zhàn)略經(jīng)營的視覺戰(zhàn)略經(jīng)營的四大控制杠桿：(1)經(jīng)營理念控制系統(tǒng)(2)倫理境界控制系統(tǒng)(3)診斷型的控制系統(tǒng)(4)雙向型控制系統(tǒng)戰(zhàn)略經(jīng)營控制是解決現(xiàn)代企業(yè)控制問題的前提，而戰(zhàn)略經(jīng)營控制首先是戰(zhàn)略經(jīng)營的視覺。圖32 戰(zhàn)略經(jīng)營的視覺(2)四大控制杠桿_經(jīng)營理念系統(tǒng)什么是經(jīng)營理念系統(tǒng)？經(jīng)營理念系統(tǒng)是體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)的一個系統(tǒng)，它是企業(yè)競爭力的源泉，也是企業(yè)經(jīng)營的方向盤。所以你確定了經(jīng)營理念，明確了經(jīng)營方向以后，你的行為準(zhǔn)則是什么，你的行為方針是什么，應(yīng)該通過倫理境界系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的。在這個不斷變化的市場中你能夠有效地掌握各種成本，如機(jī)器成本，實(shí)際成本等。過去是圍繞計(jì)劃，現(xiàn)在則考慮是否可持續(xù)創(chuàng)新的問題；過去通過檢查進(jìn)度來控制，現(xiàn)在是把判斷正確的標(biāo)準(zhǔn)放在是否適應(yīng)顧客的需求問題上；等等。第一個支柱是核心價值，它主要通過經(jīng)營理念系統(tǒng)來控制。戰(zhàn)略的不確定性對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略威脅最大，因此要回避風(fēng)險或者防止風(fēng)險，這主要通過經(jīng)營倫理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。重要的業(yè)績變量主要通過診斷型的控制系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)，診斷型的控制系統(tǒng)的作用是獎懲及維持秩序。正面和負(fù)面的結(jié)合正好體現(xiàn)了控制的辯證的關(guān)系，現(xiàn)代企業(yè)的控制需要注意行為的協(xié)調(diào)。(2)把握機(jī)會空間根據(jù)國際化經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)來看，公司所面臨的機(jī)會空間主要體現(xiàn)在以下四個方面：公司面臨的機(jī)會空間：(1)公司潛在的創(chuàng)新能力(2)已有資產(chǎn)和顧客的基礎(chǔ)(3)組織功能和能力(4)關(guān)于競爭對手的市場動向，顧客的預(yù)期和反應(yīng)。比如說雅虎，當(dāng)年起步的時候只是100萬美元，現(xiàn)在則是一個非常大的企業(yè)了。已有資產(chǎn)和顧客的基礎(chǔ)是鑒定你的實(shí)力的重要方面，所以不要小看已有資產(chǎn)和顧客，只有這樣我們才能把握將來更大的發(fā)展空間。信息處理的方法要得當(dāng)，處理的能力要強(qiáng)。雖然有了核心的價值理念，但是往往面臨著戰(zhàn)略的不確定性或環(huán)境的不確定性，這就要求解決戰(zhàn)略的不確定性問題。(1)信念系統(tǒng)信念系統(tǒng)是目的和使命的統(tǒng)一體。所以我們看到很多企業(yè)注意自我形象、品牌、包裝等，這跟它的信念有關(guān)系，看到標(biāo)識，他們能夠振奮起來，更加堅(jiān)定對公司的忠誠，希望公司發(fā)展。由于公司里人員的變化比較大，流動性比較強(qiáng)，那么怎么辦呢？那么你的信念系統(tǒng)應(yīng)該是以理解組織為目的，是通過人員來支撐起來。它包括以下幾個方面：_企業(yè)的行為規(guī)范應(yīng)該體現(xiàn)社會的法律。_不應(yīng)該進(jìn)行不正當(dāng)或不公平交易。有人做過調(diào)查，就是企業(yè)的事業(yè)倫理境界系統(tǒng)完善程度究竟如何？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，總資產(chǎn)達(dá)到1億美元以上的國際化經(jīng)營大企業(yè)，77%有正式的行為規(guī)范：總資產(chǎn)5000萬美元到1億美元之間的中小企業(yè)，48%有正式的行為規(guī)范。【自檢】為什么大部分的大企業(yè)都有自己正式的行為規(guī)范，而中小企業(yè)的行為規(guī)范倒成了問題？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)行為和詞語行為和詞語在控制系統(tǒng)里也起著非常大的作用。它的作用主要是兩個方面：_維持信念和倫理境界系統(tǒng)_監(jiān)督系統(tǒng)的運(yùn)作。從收益的要求來看是很高的。_競爭上的期望定位。產(chǎn)品方面要求和電腦相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化的總部，以及相關(guān)部門的辦公現(xiàn)代化,并具有強(qiáng)有力的經(jīng)營管理能力。_企業(yè)行為規(guī)范的體現(xiàn)。所以信念和事業(yè)倫理境界，強(qiáng)調(diào)控制的時候，是通過綠色領(lǐng)域和紅