【正文】 經(jīng)濟影響，服裝行業(yè)的利潤有所下滑，但內(nèi)需市場的增長空間還很大。在目前我國的服裝電子商務市場中，淘寶、當當、PPG等一大批先行者對市場不遺余力地培育，提高了服裝電子商務市場認知度，消費額猛增；VANCL、雅戈爾、報喜鳥摩拳擦掌，積極跟進，引爆流行，使得服裝電子商務進入爆炸性高速增長期。實體經(jīng)營上如此，網(wǎng)上同樣如此，網(wǎng)上品牌服裝商城是最有前景的服裝電子商務發(fā)展領域，是最成功的服裝電子商務業(yè)態(tài)形式，這一點在國外已被證明了?！耙律芯W(wǎng)”與市場上同類競爭對手相比更能滿足客戶的需求，首先體現(xiàn)在產(chǎn)品主要集中于中高檔，并且通過公司直接與廠家合作的方式保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。該群體是服裝消費的主要群體，服裝消費購買頻率最高，總體購買金額較多，擁有很強的購買欲望，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體。該群體知識層次較高，上網(wǎng)技能不需要培訓，習慣于網(wǎng)上消費，%的職場白領更傾向于網(wǎng)上購物。該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、時尚有自己的喜好，同時已經(jīng)有了比較準確的個人著裝風格定位和較為穩(wěn)定的個人審美標準、著裝概念和自我認同，這大大提高了網(wǎng)上購物的成交可能性，同時也降低了其退貨的可能。根據(jù)艾瑞咨詢提供的調(diào)查參照（圖五），當前的服裝電子商務市場按照交易類型主要可分為BtoC、CtoC、BtoB、BtoBtoC四大類型，而其中最主要的BtoC類型的服裝電子商務平臺又主要存在四種商業(yè)模式：圖五第一種是以“淘寶”、“當當”為代表的巨無霸式的綜合性互聯(lián)網(wǎng)百貨商場中的服裝賣場，其特點是產(chǎn)品品種大而全，人們?nèi)粘Ｉ钪兴锌梢韵氲降乃蓄悇e產(chǎn)品幾乎都會涉及，服裝產(chǎn)品類別更是多樣。第三種是以李寧、雅戈爾為代表的傳統(tǒng)品牌服裝服飾企業(yè)網(wǎng)站，這些站點依托自身品牌的知名度，建立網(wǎng)上專賣商城，開拓互聯(lián)網(wǎng)交易渠道，作為其傳統(tǒng)銷售渠道的有力補充。這一類站點數(shù)量多，種類復雜。而像“百分網(wǎng)”這樣的站點，是將網(wǎng)上購物和網(wǎng)絡游戲統(tǒng)一起來，試圖給網(wǎng)民帶來一種邊游戲邊購物的新型體驗。二、“衣尚網(wǎng)”產(chǎn)品開發(fā)策略和定位（一）產(chǎn)品的定義在產(chǎn)品定義方面來看，自網(wǎng)絡營銷在亞洲轟轟烈烈的興起后，放眼歐美、韓日，甚至香港等發(fā)達國家及地區(qū)，網(wǎng)絡購物作為一種新的消費方式深入人心，網(wǎng)絡購物的便利性使越來越多消費者從傳統(tǒng)賣場轉向網(wǎng)絡。首先他們將網(wǎng)站的名稱由原來的“58特價網(wǎng)”改為“衣尚網(wǎng)”，這一修改主要基于兩點原因，首先是“衣尚”與中國人平時所稱的“衣裳”諧音，容易記憶，便于傳播；其次是原來的“58特價網(wǎng)”最早是做B2C的導購，只導不購，把許多商家的信息放在58特價網(wǎng)上，發(fā)布給消費者，讓消費者知道有這么一件衣服，在哪可以買到，而且性價比很好，主要起一個引導的作用。他們沒有建設自己的庫房、沒有選擇固定的配送合作伙伴，沒有確立自己固定的物流通道、沒有生產(chǎn)制造自己本企業(yè)冠名的產(chǎn)品，這一切都由與之合作的品牌服裝企業(yè)自行完成，他們只為品牌服裝企業(yè)建設面向終端消費群體的網(wǎng)絡銷售平臺。在此基礎上“衣尚網(wǎng)”還有自己的創(chuàng)新，“衣尚網(wǎng)”非常人性化的為每個品牌創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，這樣就可以方便顧客清楚的找到自己想要購買的品牌。同時為了擺脫服裝網(wǎng)站普遍面臨的退貨問題，“衣尚網(wǎng)”在服裝導購方面也做出了自己獨有的設計。平均為一個顧客的在線客服時間可以達到4——5分鐘，這也大大提高了顧客的滿意度和成交的可能性，降低了退貨風險。就與實體商場比較而言，衣尚網(wǎng)大約相當于北京的西單商場、中友百貨、城鄉(xiāng)商城，略低于翠微大廈，遠低于高檔的國貿(mào)商城。但我們通過到各大賣場調(diào)查市場價格進而與衣尚網(wǎng)所定價格進行對比。況且，品牌廠商會有選擇的在網(wǎng)上提供商品，因為他們?nèi)匀灰ＷC實體店鋪渠道銷售，而作為創(chuàng)業(yè)品牌的“衣尚網(wǎng)”為了保證誠信經(jīng)營，本身不從事竄貨等非正常銷售渠道銷售，銷售進貨渠道的單一性使其在與同類網(wǎng)上購物平臺的價格競爭中缺乏明顯的優(yōu)勢。調(diào)換商品不得低于被換商品的價格，衣尚網(wǎng)將在收到所需補交的貨款后通知發(fā)貨。 “衣尚網(wǎng)”以“逛商場，不如上‘衣尚網(wǎng)’！”為企業(yè)的廣告詞，鮮明的廣告詞闡明了企業(yè)的服務特色——方便、快捷、時尚、品質(zhì)。首先，“衣尚網(wǎng)”策劃了兩次成功的事件營銷，“衣尚網(wǎng)”的CEO李小霞參加了中央電視臺《贏在中國》、上海東方衛(wèi)視《誰來一起午餐》兩檔商業(yè)真人秀活動，均獲得了較高的戰(zhàn)績（《贏在中國》第二季全國13強，《誰來一起午餐》奪冠創(chuàng)業(yè)明星）（圖七）。白領一族因其職業(yè)特點所致，對此類商業(yè)真人秀節(jié)目情有獨鐘，其業(yè)余時間更多的傾向于關注此類節(jié)目，而這些人恰恰是“衣尚網(wǎng)”的目標顧客群體。“衣尚網(wǎng)”和新浪女性、搜狐女性、瑞麗女性等國內(nèi)知名的時尚社區(qū)站點進行利益交換，提供產(chǎn)品內(nèi)容服務，每周向這些門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站提供至少一期的專題內(nèi)容，信息包括服裝搭配技巧、服裝流行趨勢介紹、服裝與人體健康知識等，用內(nèi)容換流量換點擊率，為本網(wǎng)站帶來源源不斷的訪問量。明星媒體效應帶來品牌彰顯。（五）銷售渠道策略銷售渠道是企業(yè)最重要的資源之一，對于互聯(lián)網(wǎng)購物平臺企業(yè)而言，其銷售渠道有其特殊性，重在對網(wǎng)站本身的推廣。2009年7月的銷售額預計將達到50萬元以上?！耙律芯W(wǎng)”項目運作的獨創(chuàng)性除了我們之前提到的經(jīng)營模式選擇的獨特性、團隊合作的緊密性、技術水平的先進性和市場推廣方式的新穎性之外還可以從以下方面得以體現(xiàn)。這種網(wǎng)絡平臺與品牌廠商的合作模式主要通過以下方式實現(xiàn)（如圖九所示）：，集成商品展示、定購、支付等功能。品牌公司通過在衣尚網(wǎng)開專柜，可以實現(xiàn)網(wǎng)上、網(wǎng)下兩條腿走路，為迎接未來信息化挑戰(zhàn)提前做準備。在衣尚網(wǎng)開專柜，推廣期內(nèi)不收店鋪費用。這其中就有一個專業(yè)賣場相對于綜合賣場的優(yōu)勢，這樣“衣尚網(wǎng)”就能夠更加突出品牌元素，比如拿NIKE的服裝來說，在“衣尚網(wǎng)”上很容易就能找到，而在淘寶商城內(nèi)，找起來就比較麻煩，可能先要找一個大類，再去找小類，等于在我們這里消費者選購時更方便了。在進駐之初“衣尚網(wǎng)”都會對商家有一個資質(zhì)考核，前提是要么在商場有專柜、要么有自己的專賣店，而且必須要有產(chǎn)品的質(zhì)量檢測書，就是國家質(zhì)檢總局發(fā)的質(zhì)量許可證。眾所周知，作為一個消費者，購買一個商品需要經(jīng)歷獲取信息，分析比較、決策、購買、評價反思一系列過程，衣尚網(wǎng)正是抓住了這一消費規(guī)律，結合自身的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，在自身的平臺上為消費者解決這一系列問題，方便的引導，購買后的評價，消費者使用后的心情交流，讓消費者在購物體驗上變成了一種高效的生活方式。第二衣尚網(wǎng)面對的目標消費人群就是這些品牌服裝的目標消費者，這類人群的消費習慣已經(jīng)越來越多地轉移到互聯(lián)網(wǎng)上了，而當品牌公司的服裝沒有把產(chǎn)品拿到網(wǎng)上來占有一席之地的話，他們會漏掉很大的一塊市場空間。公司內(nèi)部的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，%，%，客戶轉換率（每百名信息受眾轉化為實際購買者的比例）很高，可以達到1%左右，而同類服裝電子商務網(wǎng)站“凡客誠品”%，這些比例數(shù)據(jù)在同類企業(yè)可謂是處于領先水平，證明在行業(yè)內(nèi)“衣尚網(wǎng)”已經(jīng)處于領先地位，至少應屬于第一梯隊的企業(yè)。圖十一經(jīng)過07年衣尚網(wǎng)的轉型，又經(jīng)過一年的深耕細作，衣尚網(wǎng)內(nèi)各項的指標都有了明顯的增長（如圖十二所示）圖十二五、“衣尚網(wǎng)”競爭戰(zhàn)略的設計與杰出之處通過對“衣尚網(wǎng)”兩個多月的跟蹤調(diào)查和對其領導經(jīng)營團隊的采訪，以及對整個服裝電子商務市場的分析。從而為自身發(fā)展尋找到了突破口，這為其今后的發(fā)展打下了良好的基礎。從公司人員和資金規(guī)模上看，推出“衣尚網(wǎng)”購物平臺的百城特信息技術（北京）有限公司無疑算是小規(guī)模企業(yè)，但是團結高效的團隊、多年從事電子商務網(wǎng)站建設的技術背景、自主研發(fā)的網(wǎng)絡購物平臺系統(tǒng)成為支撐企業(yè)順利發(fā)展的根基，為企業(yè)穩(wěn)步前行創(chuàng)造了條件。衣尚網(wǎng)的CEO李小霞女士通過參加中央電視臺《贏在中國》，東方衛(wèi)視《誰來一起午餐》這兩檔真人商戰(zhàn)選秀電視節(jié)目來推廣自己的經(jīng)營理念，同時推銷自己的企業(yè)產(chǎn)品，在短時間內(nèi)增加企業(yè)的知名度。商場專柜與專賣店是服裝企業(yè)在不同發(fā)展階段所采用的兩種重要零售模式?！耙粰C一網(wǎng)”可實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，互聯(lián)互通，降低成本，提高效率。艾瑞咨詢預計，在眾多市場參與者的推動下。這期間，巨無霸的商業(yè)模式已經(jīng)過去了——淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)這樣8到10年砸進去幾個億的資金的運作方式?jīng)]有辦法再次復制了。雖然目前衣尚網(wǎng)還沒有盈利，但是這個行業(yè)平均盈利期在3年左右。首先是商業(yè)誠信問題，即廠家、網(wǎng)站、顧客彼此之間如何建立信任，如何通過內(nèi)部的依法管理和外部的有效監(jiān)管實現(xiàn)信用機制。附錄：衣尚的合作團隊 李小霞首席執(zhí)行官CEOv北京大學公共管理學碩士(MPA)、天津商學院經(jīng)濟學學士v先后就職于PRECOM、eStarCom等國際知名軟件公司，擔任市場總