市場推廣方案探析-預覽頁
【正文】 惠政策扶持對企業(yè)形成利好，但是同時也讓我們感覺到了前所未有的壓力。我國現(xiàn)有上百家絮凝劑生產(chǎn)廠，年總產(chǎn)能超過100萬噸，但大多為粗放型小規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。3. 當前市場狀況及目標1) 認清當前市場環(huán)境和所處階段是我們當前決策和進行市場規(guī)劃的重要依據(jù)，根據(jù)網(wǎng)絡及行業(yè)類相關資料統(tǒng)計，2009年陽離子絮凝劑全國總銷售量大概在90,000噸以上，我公司絮凝劑產(chǎn)品零銷售；市場銷量只是一種表象，由此反映的是公司整體營銷還處于起步階段。2) 劣勢a) 尚未形成完整產(chǎn)品鏈，生產(chǎn)成本較高，目前不具備市場低價優(yōu)勢；b) 市場初步運作階段，營銷理念相對落后，開拓能力低，信息反饋遲緩；c) 絮凝劑的主要銷售市場剛剛開始，未形成全國性的銷售渠道；d) 產(chǎn)品技術資質還不完善，差異化不明顯，核心競爭力較弱。三、 目標消費群定位與分析1. 城市污水：我國主要城市的污水處理廠不到30%，目前正興建多座大型的城市污水處理系統(tǒng)，未來五年有將近約40%的成長率，水處理劑未來在中國的發(fā)展令人期待。5. 根據(jù)絮凝劑消耗量：1) 下游企業(yè)中，大中型污水處理廠、大中型造紙廠等企業(yè)，絮凝劑產(chǎn)品消耗量巨大；在市場操作中，需要集中主要精力和集中整合資源，把此類客戶作為我們的市場主攻客戶；2) 其他中小型絮凝劑需求企業(yè)，其絮凝劑產(chǎn)品需求量較小，在市場操作中，可以利用經(jīng)銷商進行顧客發(fā)掘和拓展，經(jīng)銷商相較銷售員，對區(qū)域內情況更為熟悉、關系網(wǎng)能夠更為健全，經(jīng)銷商發(fā)展中小絮凝劑需求企業(yè)，市場擴展更為快速。2) 功能定位：根據(jù)使用者狀況，環(huán)保、安全、方便、快速等特點是相對重要因素。6) 價格定位：原則1，讓利渠道，保證經(jīng)銷商利益；原則2，讓產(chǎn)品具備終端競爭力；由此推薦平價策略。1. 有效傳播；1) 有效傳播，是嚴格依照傳播途徑，通過讓顧客認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品這三個步驟達到產(chǎn)品銷售的最終目的。3) 制造我們需要的元素；推動市場向我們需要的方向前進，在此方向的指引下，應以承辦較具有影響力的大型環(huán)保及行業(yè)類盛會為目標，樹立企業(yè)影響力和行業(yè)知名度。擬將深度合作客戶所在地區(qū)作為重點進行市場的精耕細作； 以當?shù)厝丝凇⒔?jīng)濟消費水平高的地區(qū)為重點；省份來講，又以某一二個地區(qū)為作為重點進行全面周到的服務；并以某一個需求量較大（10萬/月以上）的企業(yè)作為重點顧客，竭盡全力進行銷售工作；成功發(fā)展大客戶后會帶來較高的影響力，為以后做其他市場提供樣板；3) 重視經(jīng)銷商，發(fā)展經(jīng)銷商，建立區(qū)域分銷點；通過經(jīng)銷商找到當?shù)厝嗣}資源和顧客資源，只要找到一個好的經(jīng)銷商，就找到許多需求量較小的企業(yè)；大力發(fā)展渠道經(jīng)銷商，借力經(jīng)銷商實現(xiàn)共贏；4) 兩相結合，就是主要關注點之外的次關注點，也不放棄并且持續(xù)關注和施加影響力，以期增加銷售廣度。5. 任務分解：1) 銷售一部年銷售任務1500萬元，每個區(qū)域經(jīng)理400萬元+公司開拓的業(yè)務；2) 銷售二部年銷售任務3200萬元，每個區(qū)域經(jīng)理400萬元；3) 國際貿易部年銷售任務800萬元，每個商務代表270萬元。要點1，經(jīng)銷商招商+產(chǎn)品銷售；要點2，銷售員招商+產(chǎn)品銷售。3. 經(jīng)銷商設置說明：經(jīng)銷商職能是為了加快產(chǎn)品分銷和尋找加盟代理商，為產(chǎn)品銷售做好服務并進行區(qū)域信息反饋；經(jīng)銷商針對地區(qū)為地級市行政區(qū)域，并進行區(qū)域市場保護。七、 整合營銷傳播示意圖目標顧客品牌傳播廣告宣傳事件營銷新聞炒作口碑宣傳地面推動服務營銷會議營銷圈子營銷政策、輿論導向八、 廣告IDEA1. 賣點提煉：xxx化工xxx產(chǎn)品賣點1) 溶解快速高效；2) 絮團穩(wěn)定；3) 濾液清澈；4) 安全無毒無味；5) 品牌的服務與支持；6) 價格合理。a) 產(chǎn)品和技術等硬件相對落后情況下，需要我們的銷售人員和技術支持人員更多付出，用滿意的服務贏得市場；同時組建強大的技術服務和支援團隊，采用不對稱策略，贏得市場口碑。e) 讓銷售工作簡單化，是我們要能夠提供想顧客之所想，做顧客之所作，例如，幫助顧客選型，比較、做實驗等，甚至代替顧客撰寫產(chǎn)品實驗報告稿、適用報告等。1個使用者的口碑，比10個知道產(chǎn)品的人更有好處；不如省下10個人的廣告費，去贏得1個顧客。3. 廣告方案：項目分類時間內容焦點事件EVENT、事件6月份行業(yè)論壇、環(huán)保類活動amp。其他直投顧客全年DM直投和行銷禮品等等。實際產(chǎn)生費用情況，可能稍有變更。2) 廣告媒介：a) 競價排名搜索：i. 競價排名的費用支出主要用于關鍵詞設置，有的關鍵詞設置幾十元甚至上百元，而有的則幾分錢。d) 平面廣告：（視情況進行投放）。5) 活動原則c) 符合環(huán)保精神；d) 符合四方面（品牌、消費者、媒介、政府）的利益點；e) 最大程度實現(xiàn)商業(yè)目標及銷售目標；f) 盡量利用在各地區(qū)的重大事件。10) 會議籌備流程a) （一）會前籌備2010年3月——4月b) 確定所需會議場地：與會場管理單位協(xié)調，明確雙方利益，達成合作協(xié)議；c) 嘉賓邀請：行業(yè)名人i. 造紙業(yè)：（晨鳴紙業(yè)陳洪國 董事長；太陽紙業(yè)李洪信 董事長）ii. 化工業(yè)：肖席珍（化工部化肥工程技術中心管委會常務副主任、中國企業(yè)協(xié)會顧問）iii. 環(huán)保業(yè)：何緒文（中國環(huán)境保護產(chǎn)業(yè)協(xié)會水環(huán)境專家，中國礦業(yè)大學環(huán)境科學與工程博士生導師）iv. 目標客戶：目標大客戶、經(jīng)銷商等。 14) 美譽度事件傳播：a) 以事件為根本傳播點，進行企業(yè)和產(chǎn)品美譽度傳播，影響市場和顧客
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