【正文】 開發(fā)新渠道有失去固特異包銷商網(wǎng)絡忠誠和效益的危險 —— 這是公司最珍貴的主要競爭資產之一。 169。例如，它開始向經(jīng)銷商提供急需的低價固特異輪胎系列。例如，在和西爾斯宣布合作之后不久，固特異在佛羅里達的一位大經(jīng)銷商就接受了幾種低價私有品牌的輪胎產品，使固特異的輪胎銷量減少了 20%， 但利潤卻增加了。下面舉兩個例子說明。在廣告的大傘下，惠普還利用直復營銷來給它的形象潤色，注意更新自己的客戶數(shù)據(jù)庫，并推動其直銷隊伍來開發(fā)銷售發(fā)端（最后，公司的推銷員接著會完成銷售并建立客戶關系）。20xx 版權所有 潛在的客戶討論重大的行業(yè)問題及惠普的做法。會議前一周，惠普寄出詳細的介紹資料；會議之前三天，惠普會再次打電話確認他們是否會參加。而且，那些說要參加的人之中有 82%的人確實到會，相比之下，過去非同步的會議僅有 40%的人參加。要取得成功，最嚴峻的挑戰(zhàn)可能是對公司的許多部門的工作進行認真而又周密的協(xié)調。公司還贊助了評價頗高的《豪馬克名人堂》電視特別節(jié)目，用以加強其有益于健康、面向家庭的形像。這些婦女變得比以前任何時候都忙，因此通過傳統(tǒng)的大眾傳媒廣告影響她們就更難了。 “ 最衷心的祝福 ” 計劃是為了與豪馬克最頻繁、最忠誠的顧客建立良好的關系，這些顧客會定期收到含有關于新產品信息的公司專用郵件，附有優(yōu)惠券和小獎 本文為 版權所有，未經(jīng)許可嚴禁轉載。豪馬克 的目標是為了與重要客戶建立更加親密、更富人情味的關系。 ” 據(jù)斯圖爾茲先生說，結果是 “ 絕對不同尋常。這種整合工作將許多新武器集中到了豪馬克的宣傳軍火庫。 鮑普康恩（ Faith Popcorn）經(jīng)營的 智力儲備公司（ Brain Reserve）是一家營銷咨詢公司，該公司密切關注文化發(fā)展趨勢，并就這些趨勢如何影響公司的市場營銷和其他商務決策向諸如美國電話電報公司、花旗銀行、布萊克與德柯爾、霍夫曼一拉 169。 作繭自縛，閉門謝客 許多美國人認為外面的世界會變得十分艱難與恐怖，而寧愿呆在家里。另一類人是 “ 走動的繭子 ” ，他們在汽車里吃買來的食物并通過車載電話與外界聯(lián)系，這種社交型 “ 作繭者 ” 一般有少數(shù)的朋友， 并經(jīng)常為了交流而聚會。 泰勒（過了 60歲）等。 自我設計，我行我素 人們希望能發(fā)展自己的個性，從而使自己看起來與眾不同。 異想天開，不求實際 本文為 版權所有，未經(jīng)許可嚴禁轉載。對營銷人員來說，這是一個創(chuàng)造異想天開的產品和服務的機會，或者他們可以為其現(xiàn)有的產品與服務注入新的色彩。她們常常使用傳真機和車載電話，常常去快餐店就餐及通過其他方式來減輕時間上的壓力。營銷者對此最佳的響應方式是督促自己的公司采取更具社會責任感的營銷活動。營銷者應該知道消費者的被剝奪感，并能為他們提供能振奮精神的小小放縱方式。營銷人員可利用這個機會為消費者提供更有利健康的產品和服務。他們希望企業(yè)更具責任感，希望汽車公司能收回 “ 劣質品 ” 并給他們退款；他們會訂閱《全國拒購商品消息報》和《消費者報告》；會參加 MADD（反對酒后駕車母親協(xié)會）；會購買 “ 綠色產品 ” 和具有社會責任感的公司的產品，抵制那些無責任感的公司的產品。這些事物并非常常發(fā)生，但一旦它發(fā)生時，世界便會永久改變。 —— GE 公司前任執(zhí)行長官杰克 戴森 這些企業(yè)領袖把重心放在網(wǎng)絡對未來市場和商業(yè)行為的潛在影響力之上。 IBM 的董事長葛斯特納最近說， “ 根本沒有所謂的新經(jīng)濟 ?? 戰(zhàn)爭的形態(tài)尚未改變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而已。它們吸收了全面品質管理、標竿管理、外包、周期 時間較短和企業(yè)再造等新觀念。為了應對這一趨勢，有愈來愈多的公司藉由擴張全球性的營運范圍，來滿足消費者新的需求；自由化和民營化則是打開市場、創(chuàng)造龐大新商機的另外兩股力量。數(shù)字式科技已降低了同一批次的制造成本。 漢森教授認為 “ 為顧客量身打造 ” 可帶來 “ 商品的民主作風 ” 。所以，特別強調，在塑造此一新策略時，營銷必須扮演開路先鋒的角色。 從先產后銷，轉變?yōu)?“ 先感應后回應 ” 。 從公司治理轉變?yōu)橛墒袌稣瓶匾磺小? 從 “ 及時生產 ” 轉變?yōu)?“ 即時生產 ” 。 價值定價對營銷人員來說有多重意義。在過去，炫耀富貴和鋪張浪費是一種時髦；但今天，獲得一筆好的交易才是時尚。 ” ● 百事可樂的塔科貝爾連鎖店采用了一種成功得令人難以置信的 “ 價值菜單 ” ：59 美元分的塔科和 15 種其他商品，價格分別是 59 美分， 79 美分或 99 美分。 169。西爾森的一位營銷高級管理人員說： “ 人們在問： ‘ 我能得到我所支付的嗎？這里邊的價值是多少？ ’ 。 韋爾奇先生（ Jack Welch）注意到全球的顧客正越來越多地對價值而不是技術感興趣。 ● 別克將它的產品系列 “ 公園大道 ” 車作為 “ 美國最高價值的汽車 ” ，價格是25,800 美元。你們沒必要為了得到大的價值來放棄豪華、性能或規(guī)格。因此，價值定價經(jīng)常包括重新設計 產品和生產流程，以降低成本和維持價格降低之后的利潤總額。這一趨勢表現(xiàn)了營銷人員對消費者觀點基本改變的反應，而消費者觀點的改變是因為在生育高峰期出生的人逐漸變老（美國如此，中國也面臨著人口老齡化的趨勢），以及他 們所受到的不斷增加的經(jīng)濟壓力。20xx 版權所有 價值。 科特勒 ∶ 時髦 的 “ 價值定價 ” 發(fā)表日期： 20xx0415 作者： Mickey 從 20 世紀 90 年代以來，營銷人員又多了一個新的營銷術語：價值（ Value）。對某些營銷人員來說，它指減價；對另外一些人來說，它指特殊交易，如以相同的價格提供更多的產品價值；對還有一些人來說，它指一種新形象 —— 使消費者相信他們正在得到一筆好交易。為了使消費者相信他們獲得的價值大于他們?yōu)榇酥Ц兜某杀?，各公司（從快餐連鎖店到證券經(jīng)紀業(yè)）紛紛調整了它們的營銷戰(zhàn)略： ● 美孚（ Mobil）的黑弗蒂（ Hefty）分公司將垃圾袋的價格減掉 20%，并且每盒多裝 20%的塑料垃圾袋。麥當勞緊跟其后，采用 “ 超額價值餐 ” ，在廣告中強調： “ 好食品。20xx 版權所有 快，溫迪、漢堡王和其他競爭者也紛紛加入角逐的行列，采用了它們自己的價值定價方法。企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是，相對于其設定的價格，它們能提供的價 值是多少。他說：“ 我們正面臨講究價值的十年。別克的這一夸口是有根據(jù)的。 ” 價值定價不僅僅是減價，還包括許多內容。例如，在采用價值 “ 菜單 ” 之前，塔科 現(xiàn)在，對美國消費者而言，當今 “ 被擠出來的消費者 ” 肩負著 20 世紀 80 年代不加節(jié)制消費所帶來的債務、日益增長的孩子培養(yǎng)費、購房費以及照顧年老父母的預備費用和自己保健和退休的預備費用。甚至在經(jīng) 濟衰退之前，購買者就已經(jīng)開始考慮價格和質量之間的相等關系。s 談 發(fā)表日期： 20xx0421 作者： Mickey 中國發(fā)展經(jīng)濟，市場營銷會受到越來越多的重視。市場營銷是一個含義更廣的概念，在你還沒有生產出什么產品之前，它已經(jīng)開始了。人類需要是到處可見的，可通過各種不同方式來滿足。 現(xiàn)在，我用一種特定方法來描述市場營銷，我稱之為 “10P’s” 法，大家都知道 “4P’s” ，但我要給你們一個更廣的概念 —— 10P’ s ，中國將是最早聽到我這個概念的國家之一。這里的問題是，你如何確定適當?shù)漠a品、價格、渠道 (地點 )和促銷 ?這就要由市場營銷戰(zhàn)略 (Strategy)來解決了。戰(zhàn)略 “4P’s” 的第一個 “P” 是探查 (Probing)。真正的市場營銷人員所采取的第一個步驟，就是要調查研究，即市場營銷調研 (Marketin Research)。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進行市場細分。定位的意思是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。你一旦決定了如何定位，便可以推出四個戰(zhàn)術上的 “P” 。 現(xiàn)在你也許要問，另外兩個 “P” 是什么 ?我 把另外兩個 “P” 稱為 “ 大市場營銷 ”(Megamarketing) ，我認為，現(xiàn)在的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權力(Political Power)。 169?；蛟S，這個 “P” 是所有 “P” 中最基本的一個，它的意思是理解人，了解人。幫助你的下屬做好工作的問題，叫做 “ 內部營銷 ”(tnternaIMarketing) ，滿足顧客需要的問題，叫做 “ 外部蕾銷 ” （ External Marketing），有時一個公司的最大問題是內部營銷的問題：使你的下屬承擔起全部為顧客服務的義務。一個得到滿足的顧客就會再來購買，也會告訴他的朋友，說你的產品非 常好。所以應當十分注意提供良好服務的問題。這就使他們的產品日新月異，質量不斷提高。美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報： “ 這里的人不穿鞋，沒有市場。 ” 現(xiàn)在讓我們來判斷一下，哪一個推銷員是市場營銷人才 ?第一個顯然不是，而只是一個收取訂單的人。他在非洲呆了三個星期，發(fā)回了電報： “ 這里的人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過我們現(xiàn)在生產的鞋太瘦，不適合他們，我們必須生產肥些的鞋。我們每年能賣大約 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為 15%。令人不安的是，大多數(shù)發(fā)展中國家在制定經(jīng)濟計劃時，只讓經(jīng)濟學家參加，但我知道，經(jīng)濟學家在考慮問題時與營銷人員有所不同，經(jīng)濟學家常思考一些宏觀經(jīng)濟問題，但不了解市場上的行為，譬如，買方和賣方對不同的刺激因素實際上有什么反應。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質：內在動力、干練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務關系的能力。 ” 這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。他們能站出來對一個同行說， “ 你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務關系。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多 或少屬于其中的某一種類型。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。 ” 完成推銷的能力 如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。20xx 版權所有 推銷員非常自信，認為他們的決策是正確的。如果你和營銷主管談談，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、 能聽進話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。 舊經(jīng)濟模式以源于工業(yè)時代的制造模式為基礎：為了達到成功，制造商必須密切注意標準化、復制、規(guī)模經(jīng)濟、效率和指揮控制式管理等基本原則。雅虎（ Yahoo）等新興企業(yè)的市場價值確實給人留下了深刻的印象，雅虎的市值曾經(jīng)一度超過波音公司 (Boeing)。 但新經(jīng)濟所指的不僅僅是網(wǎng)絡公司，而是指網(wǎng)絡經(jīng)濟 (Network Economy)的興起。營銷人員的工作不再僅僅局限于營銷組合的管理、進行市場細分和選擇、鎖定目標顧客及進行定位。具備這種全方位營銷哲學之后，企業(yè)便能設計和推出卓越的產品或服務。微軟公司使用紙張的數(shù)量極少，因此該公司的全球員工和業(yè)務伙伴們都能夠從電腦屏幕上獲得文件和信息。 阿德里安 除了能節(jié)省成本，數(shù)字化企業(yè)還能夠更深入地了解自己的顧客 ，它們通過資料收集和資料分析與每個顧客發(fā)展出學習型關系，并因此更能夠感知到顧客的需求并向他們推薦其他產品和推動顧客對產品的升級；亞馬遜網(wǎng)上書店便向特定書籍的購買者推薦他們可能感興趣的其他書籍；戴爾電腦則知道在什么時候應該發(fā)電子郵件給自己的顧客，并提議他們進行電腦升級。20xx 版權所有 長期以來，許多企業(yè)難以擺脫舊經(jīng)濟的產銷觀念。 今天，明智的企業(yè)已經(jīng)反其道而行之，開始以顧客為起點來進行規(guī)劃：顧客 → 通路 → 產品服務 → 投入 → 資產。因此，營銷人員必須清楚地了解本企業(yè)的營銷目標，以便于使自己的定價目標能與企業(yè)的戰(zhàn)略相一致。有趣的是，與最便宜的網(wǎng)絡書商相比較，亞馬遜書店的市場占有率仍在不斷攀升。 169。這些特色都強調了公司獨特的價值訴求，并且降低了顧客的價格敏感度。 拍賣網(wǎng)站的出現(xiàn)使得價格更加難以捉摸，在線網(wǎng)站往往會以下述兩種主要方式加強拍賣的力度和效率。以下是四種最基本的拍賣型態(tài)： (English Auction) 購物者彼此競標，由出價最高者獲得物品。 (Sealedbid Auction) 這是一種招標方式，在這種拍賣方式中，拍賣商是唯一能看到 “ 各投標者投標價格 ” 的人。目前，在中國國內各大城市相 繼展開的藥品招標活動所采取的也是這種方式。那么，在我們所說的新舊經(jīng)濟之間究竟有什么具體的區(qū)別呢？顯而易見，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎之上的舊經(jīng)濟，以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟則是建立在信息技術基礎之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡化和速度化。盡管新經(jīng)濟也著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，但是新經(jīng)濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，營銷上注重以人為本，通過實際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。 169。例如， Marriott 公司是世界著名的酒店管理集團，