【正文】 非凡資產(chǎn)管理”連續(xù)多年被《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》評(píng)選為“優(yōu)秀銀行理財(cái)品牌”，“普益財(cái)富”評(píng)價(jià)結(jié)果顯示，民生銀行理財(cái)產(chǎn)品綜合理財(cái)能力、發(fā)行能力、收益能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等單項(xiàng)指標(biāo)均位居同業(yè)前列。隨后，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛推出此業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到重視，并逐漸發(fā)展。（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行現(xiàn)狀特征發(fā)行量維持高增長(zhǎng),年度發(fā)行量再創(chuàng)歷史新高 2013年銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模達(dá)到 44492 個(gè),同比增速 %,發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)歷史新高。%,%%。截至2013年12月31日,人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總量42846個(gè),%%?！袄省鳖?lèi)、“債券”類(lèi)、“其他”類(lèi)基礎(chǔ)資產(chǎn)三足鼎立2013年,銀行理財(cái)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置上呈“三足鼎立”:“債券”類(lèi)、“利率”類(lèi)和“其他”類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量分別為27744個(gè)、31471個(gè)和35387個(gè),%、%和、%。2013年,期限在1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品占比維持在歷史較低位,%。2013年，理財(cái)產(chǎn)品向個(gè)人、機(jī)構(gòu)、VIP發(fā)行的比例分別是 72%、22%和 6%。因此目標(biāo)客戶群受限。而外資銀行，專(zhuān)業(yè)化能力強(qiáng)，由于受政策限制不能涉足基本的個(gè)人儲(chǔ)蓄，主要展開(kāi)的是理財(cái)業(yè)務(wù)。而其他股份制銀行，跟民生銀行的處境很相似，處于國(guó)有銀行和外資銀行的中間，基本業(yè)務(wù)沒(méi)有國(guó)有銀行強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)不及外資銀行專(zhuān)業(yè)。有些資產(chǎn)類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品，期限長(zhǎng)而收益相對(duì)較高，比如銀信合作融資類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的“保本”特色明顯 這是由于客戶在后金融危機(jī)時(shí)期，努力追求自身資產(chǎn)低風(fēng)險(xiǎn)保值、增值的需要。上圖可以看出，民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要客戶聚集在1830歲之間的月收入在15004000之間的客戶群體，以及在3150歲之間的月收入在400010000之間的客戶群體范圍內(nèi)。指月收入在1500元以下的客戶群體，這部分客戶會(huì)把大部分的資金有選擇性的，投入到當(dāng)前消費(fèi)商，以提高當(dāng)前生活質(zhì)量，屬于先享受型。這類(lèi)客戶理財(cái)價(jià)值觀多屬于先享受型，理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度屬于偏好類(lèi)型，他們會(huì)把一部分資金選擇性的投入到股票、外匯、黃金和衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資領(lǐng)域以取得較高收益。此類(lèi)客戶的理財(cái)價(jià)值觀是定/活期存款、中長(zhǎng)期投資基金、藍(lán)籌股、債券、教育基金和黃金等作為投資工具，他們更注重多元化投資和投資工具收益的平衡，屬于中庸穩(wěn)健型的群體。（三）民生銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)定位在個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，應(yīng)該在以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)的條件下建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)客戶的資產(chǎn)、年齡、喜好等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。對(duì)于高端客戶，就是那些財(cái)富量較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶，應(yīng)該主要提供高科技、高附加值的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。由此根據(jù)民生銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖52陰影部分為民生銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是根據(jù)客戶的需要，研究開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并且提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生活及投資目標(biāo)。此外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺少主導(dǎo)品牌，產(chǎn)品種類(lèi)比較單一、創(chuàng)新能力較弱。無(wú)論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶,與民生銀行都有著多年的合作經(jīng)歷,建立了非常密切的關(guān)系。個(gè)人理財(cái)需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，民生銀行借著自己的優(yōu)勢(shì)可以致力于國(guó)際頂級(jí)跨國(guó)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。隨著金融市場(chǎng)的快速發(fā)展,商業(yè)銀行理才產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈,制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基本要求。 作為金融市場(chǎng)的新興市場(chǎng)主體,民生銀行應(yīng)制定和完善理財(cái)產(chǎn)品的整體營(yíng)銷(xiāo)組合策略,通過(guò)客戶滿意策略、產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略等方面凸現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，成功的技術(shù)革新有60％~70％來(lái)自客戶的建議。要了解和認(rèn)識(shí)顧客，就必須進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。如果效果低于期望，客戶就會(huì)覺(jué)得不滿意。銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅只是銀行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，需要全行各個(gè)部門(mén)的配合，由于銀行服務(wù)的不可分離性和銀行內(nèi)部操作程序的復(fù)雜性，使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的提供往往需要涉及到的相關(guān)部門(mén)的配合和銀行流程的優(yōu)化，這就需要提倡全員服務(wù)，提高整體服務(wù)水平，使服務(wù)工作向縱深發(fā)展。為實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)組合策略，除了對(duì)服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)和改進(jìn)外，必須扶制度上、技術(shù)上、方法上對(duì)原有的流程建設(shè)、內(nèi)部溝通管理、企業(yè)文化建設(shè)、信息系統(tǒng)建設(shè)進(jìn)行革新，真正使銀行整個(gè)流程和制度都服務(wù)予“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓客戶完全滿意”的理念。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。例如，可以在總行、分行、支行分別設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，并組建一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、測(cè)試、驗(yàn)收和推廣工作，加快新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。在確定目標(biāo)客戶后，需要盡快完成以下幾步：建立詳盡的客戶資料庫(kù)詳盡量準(zhǔn)確的客戶資料是民生銀行為客戶制訂與之實(shí)際財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。資產(chǎn)數(shù)量是國(guó)內(nèi)各家銀行區(qū)分不同財(cái)富水平客戶的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，也基本上是客戶分層的唯一主導(dǎo)指標(biāo)，而通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的定義分析我們可以發(fā)現(xiàn)，各家銀行的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同，適應(yīng)各家銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)客戶也應(yīng)當(dāng)有所差異，這不僅是目標(biāo)客戶自身的要求，也是擺脫銀行理財(cái)同化趨勢(shì)的選擇，所以，在資產(chǎn)數(shù)量分層之外，還可以通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出具有相近行為需求的客戶集合。單純的在資產(chǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上討論風(fēng)險(xiǎn)偏好還不夠全面，從客戶實(shí)際來(lái)看，所處生命周期階段也對(duì)其理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好有著極大的影響。創(chuàng)造客戶需求，培養(yǎng)客戶根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，客戶的需求甚至是客戶本身，都需要培養(yǎng)，甚至是可以被服務(wù)提供者創(chuàng)造出來(lái)的。促銷(xiāo)策略的方式主要有：廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)和公共推銷(xiāo)等4種方式。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或客戶，中間環(huán)節(jié)包括參與了商品交易活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，誰(shuí)能夠在營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。和國(guó)有銀行相比，民生銀行建立的時(shí)間相對(duì)不長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少，需要大力擴(kuò)展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。