【正文】 。應(yīng)糖尿病患者和擔(dān)心發(fā)胖婦女的需求，我們開發(fā)了無糖酸奶（ 2 種），也受到這些消費(fèi)者的喜愛。百利包、利樂枕適合外埠市場開發(fā)，以上產(chǎn)品在市場發(fā)揮的作用各不相同，袋裝奶、利樂枕、百利包在沈陽市場銷售比例約為1： 2： 3 的關(guān)系。另外，牛奶是一種食品，品 質(zhì)好壞需要品嘗來判斷，而不能依靠視覺來判斷。 POP、看板、條幅、太陽傘，張貼、懸掛、擺放醒目。 招聘促銷員，在終端開展促銷活動，使消費(fèi)者對我們產(chǎn)品有更多的了解。 我們還加強(qiáng)市場方面的宣傳。 二是，每周開展陸演。電影演出前，我們組織人員開展企業(yè)宣傳和產(chǎn)品銷售，取得了很好的效果。輝山乳業(yè) 20xx 年的銷售收入為 億元，利潤為4000 萬元，分別比上年增長 54%和 100%，發(fā)展勢頭好于全行業(yè)的發(fā)展水平。 三是，規(guī)模優(yōu)勢。當(dāng)年，全國規(guī)模為大型企業(yè)的有 30 家，占整個行業(yè)的 7 .5%，銷售收入達(dá) 89 億元，占全行業(yè)的33%，利稅總額占全行業(yè)的 47%，遠(yuǎn)高于全行業(yè)平均水平。首先，法國達(dá)能公司 20xx 年初以下屬兩個乳品企業(yè)資產(chǎn)作價入股上海光明公司，占其 5%的股份，并允許其使用達(dá)能品牌。 20xx年 1— 4月實(shí)現(xiàn) 銷 售收入 104 億元，比上年同期增長 %。 一是，整合省內(nèi)乳業(yè)。通過以上項(xiàng)目，確立輝山乳業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而向國內(nèi)乳業(yè)第一陣營挺進(jìn)。 冰點(diǎn) ：平均值為 ~℃，平均為 ℃ 密度 ： 脂肪： % 蛋白質(zhì)： % 乳糖： % 酸度 ：小于 18T 礦物質(zhì)： % 水分： 8788% 純鮮奶 ：也叫鮮牛奶或純牛奶，從產(chǎn)品配料表上可以看到這種產(chǎn)品的配料只有一種，即鮮牛奶。 酸奶的分類： （ 1）按成品的組織狀態(tài)分類： a．凝固型酸乳：其發(fā)酵過程在包裝容器中進(jìn)行，從而使成品因發(fā)酵而保留其凝乳狀態(tài)。 b．調(diào)味酸牛乳：產(chǎn)品由原料乳和糖加入菌種發(fā)酵制成，也可加入天然香料制成各種果味。 酸乳酪系列（由發(fā)酵酸乳為主要原料，加入各類果汁經(jīng)調(diào)配制成的乳酸菌飲料）（保存條件：冷藏 04℃， 14 天） 乳飲料 ：是指以新鮮牛乳為原料（含乳 30%以上），加入水與適量輔料如可可粉、咖啡粉、果汁和蔗糖等物質(zhì)，經(jīng)有效殺菌制成的具有相應(yīng)風(fēng)味的含乳飲料。 超高溫滅菌乳：是指物料在連續(xù)流動的狀態(tài)下通過熱交換器加熱至 135— 150℃，在這一溫度下保持一定的時間以達(dá)到商業(yè)無菌水平，然后在無菌狀態(tài)下 灌裝于無菌包裝容器中的產(chǎn)品。在這個過程中，馴化后的牛經(jīng)過食肉、役用、乳用的幾個不同 發(fā)展階段，到 1998 年，我國乳用奶牛已發(fā)展到 440萬頭。經(jīng)過多年的選育、改良、進(jìn)化，其生產(chǎn)性能不斷提高，現(xiàn)已成為我國乳用奶牛主導(dǎo)品種。 十一屆三中全會以后，隨著改革開放步伐的不斷加快，迅速推進(jìn)社會不斷發(fā)展和人民生活水平不斷提高，與此同時，拉動了我國奶牛飼養(yǎng)業(yè)獲得了長足發(fā)展。 生產(chǎn)性能，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高，現(xiàn)已進(jìn)入良性循環(huán)軌道。一批專業(yè)人士工作在這個重要的部門。目前，牧場的牛奶質(zhì)量大大超過了國家標(biāo)準(zhǔn)，在做到無抗奶的前提下，細(xì)菌數(shù)絕對超不過 20 萬，其中，有的牧場原料奶細(xì)菌數(shù)可達(dá)到 2 萬以下。 奶源部：李寶軍 包 裝 物 區(qū) 別 根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，包裝物的選擇也有所不同，其區(qū)別如下： 分類 材質(zhì) 殺菌方式 功能 保質(zhì)期 儲存時注意事項(xiàng) 巴氏奶包裝物 {白奶膜、黑白膜 } 高壓聚乙烯膜 在包裝時采用紫外線燈 殺菌 隔水、隔微生物 04 ℃冷藏 3— 5 天 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放 百利包復(fù)合膜 {黑白復(fù)合奶膜 } 三層共擠高壓聚乙烯膜 在包裝時采用紫外線燈和雙氧水兩道殺菌 隔水、隔微生物、阻氧、避光 常溫或04 ℃冷藏一個月 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放、防蟲害 利樂枕包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附有一層鋁箔 在包裝時采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)味物質(zhì)溢出 常溫3045天 防揉捏、防潮濕、防野蠻搬運(yùn)、防蟲害、鼠害、禁止與異味物質(zhì)混放 利樂磚包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附在包裝時采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)常溫六個月 防潮濕、防磕碰、防蟲、防鼠、禁止與異味物質(zhì)混放 有 一層鋁箔 味物質(zhì)溢出 為什么各品種的保質(zhì)期不同 巴氏奶為巴氏殺菌奶，此種殺菌方式允許有微量菌殘留，但這些菌在冷藏條件下短時間內(nèi)不生長和繁殖，故需冷藏。它們保質(zhì)期的不同主要區(qū)別在：利樂枕成枕狀，再拿放時容易被揉捏變形，嚴(yán)重者導(dǎo)致鋁箔斷裂，透氣、透氧，致使產(chǎn)品腐敗變質(zhì)；利樂磚成磚狀，在拿放、搬運(yùn)時不易變形，即 不易破損，但牛奶本身的成分長時間也會發(fā)生內(nèi)部的反映，使牛奶的口感發(fā)生變化，所以為了給消費(fèi)者完全質(zhì)量的牛奶，業(yè)內(nèi)規(guī)定利樂磚的保質(zhì)期為六個月。 智者想擔(dān)當(dāng)輝山乳業(yè)創(chuàng)業(yè)之重任，“必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。 二、我們的企業(yè)、產(chǎn)品、 營銷網(wǎng)絡(luò)和所獲的榮譽(yù) （一） 我們的企業(yè) 中美合 資沈陽乳業(yè)有限責(zé)任公司是集奶牛飼養(yǎng)、繁育、乳品加工、乳品銷售為一體的大型企業(yè)，下屬七個牧場，四個國際一流的現(xiàn)代化乳品加工廠，一個飼料廠。所有牧場奶牛的喂養(yǎng)飼料全部 采用科學(xué)配方，確保原料奶的各項(xiàng)指標(biāo)均高于國家標(biāo)準(zhǔn)。高品質(zhì)的產(chǎn)品，豐富的口味，精美的包裝，贏得廣大消費(fèi)者的喜愛。每天清晨， 3000 余名輝山乳業(yè)的送奶員都會將最新鮮的輝山牛奶送到消費(fèi)者門前，最大程度地方便消費(fèi)者購買。 營銷定義為：營銷通過創(chuàng)造與交換產(chǎn)品和價值，從而讓個人與群體得以滿足其需求和欲望的一個社會和管理過程。 （三） 想象力：他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃相聯(lián)系。 （六） 正直：他們是有原則的，并按原則辦事。 （十） 主動精神：他們總是現(xiàn)在就干起來，他們就地解決問題，而不是抱怨公司，通路或其他事情的錯誤。 ※ 陳列面是否“萎縮” ※ 產(chǎn)品是否清潔 ※ 取拿是否方便 （ 4） 檢查庫存 （ 5） 了解競爭對手動態(tài) （ 6） 新品上市的走勢調(diào)查 （ 7） 收款與訂貨 （ 8） 作好經(jīng)銷商的檔案記錄 （三） 理貨 （ 1） 根據(jù)售點(diǎn)情況，確定最佳路線，范圍 （ 2） 準(zhǔn)備好所需宣傳品和工作必備用具 （ 3） 確保公司產(chǎn)品最佳的陳列效果 （ 4） 巧妙移開其他品牌，將“輝山”產(chǎn)品放在顯眼和方便可取處。 （七） 外埠市場的產(chǎn)品陳列有特別規(guī)范要求，如果保質(zhì)期長的乳品上貨架爭取擺在 米以上的位置，冷藏品要放在顯眼和購買方便處 （八） 盡量貨架上占有很大的空間 （九） 如果不是店方強(qiáng)行規(guī)定，不要輕易移動產(chǎn)品擺放的位置，以便于消費(fèi)者方便購買 （十） 不要把我方產(chǎn)品分散擺放，這樣會給人以不嚴(yán)肅的感覺，沒有系列品整體視覺效果 七、后 記 你務(wù)必要關(guān) 注以下幾點(diǎn)： （ 1） 你是公司聘用最好的營銷員，公司不考慮任何與工作無關(guān)的差異 （ 2） 公司連續(xù)聘用你是至關(guān)重要的，因?yàn)闊o數(shù)的你構(gòu)筑了公司的成功 （ 3） 公司會提拔優(yōu)秀的營銷員升為更高的職位，假如你一直在努力 （ 4） 祝你成功 （ 5） 謝謝你耐心讀完這本手冊，假如有好的創(chuàng)意，請不吝賜教，以便體現(xiàn)你的謀略。如挑戰(zhàn)者以在價格、服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)于領(lǐng)導(dǎo)者的方式進(jìn)攻，則領(lǐng)導(dǎo)者會相應(yīng)跟進(jìn)，也降價、提高服務(wù)，結(jié)果很可能是兩敗俱傷，而市場領(lǐng)導(dǎo)者更可能保持強(qiáng)大持久的作戰(zhàn)能力，挑戰(zhàn) 者沒得到好處 現(xiàn)通過放棄產(chǎn)品差異性小的主流市場，提高產(chǎn)品的差異化，更大地滿足某個特定的消費(fèi)群體。這就屬于拾遺補(bǔ)缺者角色。 選擇進(jìn)入目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)： 企業(yè)經(jīng)營者要想選擇一個細(xì)分市場作為自己的進(jìn)入目標(biāo)必須考慮很多因素，市場的特殊需求及其被其他企業(yè)或該企業(yè)本身所滿足的程度以及企業(yè)是否有足夠的資源滿足這種需求等則是極為重要的因素。 （ 2）以距外埠市場中心所在地的遠(yuǎn)近為依據(jù)，可劃分為： ? 中心市場 ? 周邊市場 ? 外圍市場 （ 3）以市場規(guī)模大小為依據(jù)可劃分為： ? 一級市場（省會城市或各別特殊的地級城市） ? 二級城市（城級城市） ? 三級城市（縣級城市） 準(zhǔn)確選擇與定位區(qū)域市場的問題，是沈陽乳業(yè)在外埠市場當(dāng)前的營銷資源能否與區(qū)域市場的具體市場條件相適配的問題，應(yīng)充分考慮我 公司當(dāng)前 產(chǎn)品特性、資金儲備、隊(duì)伍素質(zhì) 等實(shí)際因素，量其所有、所能而為之，以形成明晰的區(qū)域市場推廣的戰(zhàn)略方針，來指導(dǎo)營銷工作，立足哪里、主攻哪里，先內(nèi)后外、由點(diǎn)及面，抓兩頭（終端、通路），兩手硬（促銷、管理），穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)。 d、自發(fā)性 很多經(jīng)銷商和國內(nèi)零售終端都是逐步發(fā)展起來的，他們的共同點(diǎn)是經(jīng)驗(yàn)型的，沒受過專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，沒有專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有全面的管理意識，甚至沒有財(cái)務(wù)管理制度。 b、建立自有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)是在競爭日趨激烈的大環(huán)境下， 減輕競爭壓力的有效途徑 。共享的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，加劇了競爭對手之間的競爭和同類品種之間的競爭。人們只是認(rèn) 識了品牌的無形資產(chǎn)價值，忽視了自有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的更大的無形資產(chǎn)價值。自建渠道做終端需要做大量艱苦細(xì)致的工作，通過有計(jì)劃的拜訪與零售終端建立穩(wěn)定的客情關(guān)系，形成一個遍布全區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)。 B、以企業(yè)及組織為中心的促銷 媒體廣告、個人推銷、商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等。無論何種銷售行為，其銷售方式都是比較 簡單的。 b、價格優(yōu)勢 經(jīng)銷商幾乎總將所有競爭中的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價格優(yōu)勢 —— 優(yōu)勢價格是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手段。 d、貨款支付 目前經(jīng)銷商多以現(xiàn)金承付供應(yīng)商的貨款，除信譽(yù)較好的經(jīng)銷商可以在很短的款期（幾天）內(nèi)付款，多數(shù)經(jīng)銷商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨； e、銷貨限量 經(jīng)銷商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；其理性計(jì)劃性較弱，感性銷售較強(qiáng)。 （ 2）經(jīng)銷商的功能 a、經(jīng)銷商的優(yōu)勢： 地理位置方便； 具有自身固有的渠道； 批發(fā)市場可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng)。 （ 5）經(jīng)銷商的管理 a、 經(jīng)銷商管理的宗旨：積極引導(dǎo)經(jīng)銷商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。 2. 調(diào)查研究 、分析、使用與銷售市場相關(guān)的事實(shí)信息，并注意信息來源與關(guān)鍵人物 *，并 作出有說服力的銷售說明，用數(shù)據(jù)和事實(shí)來作出決定計(jì)劃 3. 評估 ，這個決策對公司及客戶的利益是什么？ ，并評估市場形勢及確認(rèn)重點(diǎn) 、活動方案，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，要有創(chuàng)造性 4. 正確行動 ” 最佳投資回報(bào) ” 來確定重點(diǎn)，回報(bào)較大的事情且符合原則要先做 “全面質(zhì)量”原則，在第一時間將正確的事情作好 作為一名合格的銷售人員，且作為公司指定區(qū)域的“生意主人”，市場信息的整理、掌握、分析、提煉與運(yùn)用是非常重要的，你只有獲取充分的 數(shù)據(jù)和信息，才能作出正確的決策。 ◆ 產(chǎn)品陳列將決定該產(chǎn)品的未來，乃至其生產(chǎn)廠商的未 來。 b） 90％的顧客作出購買決定不超出 20 秒 ◆產(chǎn)品必須易見到； ◆ 產(chǎn)品必須易于拿到； ◆ 產(chǎn)品必須位于主要人流 區(qū)（大型超市只能在現(xiàn)有的條件下盡可能去爭取，小店方可建議調(diào)換） c） 60％顧客不會環(huán)顧整個店堂 ◆ 我們要盡可能多占陳列位置，比如：售占門口、售點(diǎn)櫥窗、專用貨架、冷風(fēng)柜、冰柜等。 促銷陳列： ◆ 用于展示新產(chǎn)品，假日特賣等活動 ◆ 應(yīng)位于人流密集的顯著位置 ◆ 應(yīng)備足貨源，并大量使用 POP，鮮明注目 ◆ 幾次短期的促銷，勝于一次長期的促銷 ◆ 多種促銷禮品能促持消費(fèi)者的興趣 ◆ 最重要的促銷獎品應(yīng)放在銷量最旺盛期 C 類店超市產(chǎn)品陳列 ◆ 移走競爭對手的產(chǎn)品，并提醒店主（按 照各店情況而定） ◆ 按標(biāo)準(zhǔn)陳列（盡可能家族式按照我們中國文字的字面理解，品牌就是產(chǎn)品的牌子，這與世界工業(yè)組織對品牌的法律定義很一致，即品牌是用于區(qū)分企業(yè)間不同的產(chǎn)品或服務(wù)的符號。 二、社會為什么需要品牌？ 從農(nóng)業(yè)社會過渡到工業(yè)社會以后，人們的生活得到了很大的提高，同時，工業(yè)化進(jìn)程也讓人們失去了很多自然、人性的東西，信譽(yù)在商業(yè)化的環(huán)境中變得越加珍貴起