【正文】 1分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對進行中的活動進行適時監(jiān)控。第三章 分中心的架構及運作模式一、分中心的組織架構分中心經(jīng)理資訊主管財務主管區(qū)域業(yè)務主管區(qū)域業(yè)務主管區(qū)域業(yè)務主管售后服務主管零售主管市場策劃主管經(jīng)理助理（文員）工程銷售主管二、分中心各職能部門職責分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個業(yè)務區(qū)域，監(jiān)控銷售任務的完成情況；（2）審核、批準區(qū)域市場策劃主管作的年度廣告費、促銷用品、促銷活動費用的預算，并監(jiān)督市場策劃主管對預算、投入進行嚴格管理；（3）審核、批準零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計劃，并監(jiān)控銷售任務的完成；（4）審核、批準經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費用預算，并監(jiān)督助理對預算進行嚴格管理；（5）對符合公司規(guī)定的各種市場投入進行審核和批準；（6）對本區(qū)域作出年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃并指導區(qū)域業(yè)務主管對業(yè)務區(qū)域進行規(guī)劃；（7）按照公司相關管理規(guī)定對整個分中心日常事務進行管理；（8）監(jiān)督各個主管日常業(yè)務工作，對其工作完成情況進行考核評估；（9）負責整個分中心的固定資產(chǎn)的管理；（10）負責對分中心業(yè)務人員（除財務人員等后勤人員外）進行定期培訓，提升分中心業(yè)務隊伍的業(yè)務能力和管理能力。售后服務主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行年度售后服務政策；（2）及時收集、處理本區(qū)域消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務質量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠100%滿意，并及時將有關信息反饋給大區(qū)售后服務經(jīng)理和總部售后服務部；（3）對于產(chǎn)品和服務質量的投訴，必須對相關責任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷商售后服務物資的及時到位；（5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務形象；（6）對經(jīng)銷商的售后服務工作進行業(yè)務指導、培訓、監(jiān)督。第四章 區(qū)域業(yè)務主管工作指導作為皇明的區(qū)域業(yè)務主管，必須掌握以下方面的技能和常識一、產(chǎn)品知識作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。作為業(yè)務銷售主管，我們必須了解以下信息：（1）消費者對公司產(chǎn)品質量的信息反饋；（2）消費者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務工作的滿意程度，服務中還存在哪些需要改進的問題；（3）消費者對產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費者對產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望；（5）消費者對公司產(chǎn)品品牌的看法和評價。一家零售價：3500，另一家零售價：3100。并且加強區(qū)域銷售的控制，嚴格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）；（2）對分銷商的價格進行嚴密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價格控制出現(xiàn)問題，應立即會同經(jīng)銷商對分銷商進行處罰甚至取消分銷資格。應該了解競爭產(chǎn)品如下的價格信息：（1）競爭產(chǎn)品的賣場供貨價格；（2）競爭產(chǎn)品的賣場零售價格；（3）競爭產(chǎn)品的專賣店零售價格；（4）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格；（5）競爭產(chǎn)品的分銷商供貨價格；（6）競爭產(chǎn)品的工程報價；（7）競爭產(chǎn)品的價格變動情況（變動的時間、規(guī)格、幅度）。區(qū)域銷售網(wǎng)絡的層級架構區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域賣場DC倉庫區(qū)域賣場各分店該物流過程由賣場完成分銷商各分店零售賣場專賣店專賣店零售點渠道類型皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡成員在整個網(wǎng)絡中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分?；拭鹘?jīng)銷商初選評分表基本狀況初選經(jīng)銷商名稱所在地區(qū)經(jīng)銷品牌預計銷量本區(qū)域市場容量是否已經(jīng)設有經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌銷量簡述初選原因評分部分（請選擇合適的內容，請在□內劃√）項 目選擇內容A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）1經(jīng)營機制□自主經(jīng)營，獨立核算，有健全的內部管理制度□較健全□較為落后□陳舊，管理渙散2經(jīng)營思路和理念□進取，有積極的開拓、競爭意識□較進取、但方向不明確□滿足于現(xiàn)狀，開拓意識不強□無具體經(jīng)營思路和理念，自然銷售3社會關系□在當?shù)赜袕V泛的社會關系□在當?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P系□在當?shù)厣鐣P系一般□在當?shù)貛缀鯖]有社會關系4產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗□經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗豐富□從事產(chǎn)品代理一年以上□剛開始從事產(chǎn)品代理□沒有從事過產(chǎn)品代理5資信狀況□有很高的信譽，與銀行保持良好關系□較好□一般□較差6主要業(yè)務負責人的信譽與能力□信譽良好，業(yè)務能力強□信譽較好，業(yè)務能力較強□一般□較差7在當?shù)刂取鹾芨摺踺^高□一般□無8資金狀況□資金充足，能滿足全年經(jīng)營需要□較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象□旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象□淡旺季都有資金不足的情況9運輸能力□很強，能有效服務于網(wǎng)絡，滿足市場需要□較強，能基本服務于網(wǎng)絡，滿足市場需要□較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡，市場需要□無10銷售網(wǎng)絡□網(wǎng)絡健全，網(wǎng)絡暢通□較好□一般□有待加強11業(yè)務人員□業(yè)務人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務□業(yè)務人員少，不能滿足市場銷售和售后服務□業(yè)務人員多，但不能滿足新品牌的運作□無，經(jīng)營者自行銷售12業(yè)務隊伍素質□很高，參加過專業(yè)培訓，有很強進取心□較高，但進取心不強□一般□較差13倉庫情況□良好，能滿足需要□一般□較差□無評分結果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設其為經(jīng)銷商）該客戶得分： 初評人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的管理主要涉及六個方面：（1）專賣店形象管理；（2）經(jīng)銷商庫存管理；（3）經(jīng)銷商業(yè)務隊伍管理；（4）經(jīng)銷商售后服務管理；（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設管理；（6）經(jīng)銷商促銷管理。專賣店內產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級店產(chǎn)品陳列標準擺放。專賣店內關于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次；（2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務主管或者招商主管應該制定新客戶的開業(yè)進度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。對于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面：一、專柜形象管理。三、價格管理分銷商的零售價格必須嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價格超出或低于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報分中心對分銷商進行停止供貨的處罰?；拭鞴局虚g商消費者 需求 需求生產(chǎn)者營銷活動（消費者廣告、促銷及其他）一、廣告代理公司的分類按照服務的內容，廣告公司可以分為兩類：綜合性廣告公司、專業(yè)性廣告公司。他們在廣告活動的某一局部有著特殊的優(yōu)勢、有時這些優(yōu)勢是綜合性廣告公司所無法比擬的。（1）專業(yè)媒體代理公司大多為其媒體總公司下屬的子公司，這類廣告公司與媒體有著姻親關系。也能為廣告主進行營銷和廣告診斷活動。判斷一個廣告公司是否符合上述條件，考查一個廣告公司應從哪些方面入手呢? 這是一個系統(tǒng)性、操作性較強的問題。軟件情況A、員工情況員工情況主要是了解員工素質、結構、知識儲備與更新、責任心、敬業(yè)精神等。在充分條件滿足之后，只有具備責任心、敬業(yè)精神的員工，才會把自己的才能不遺余力地充分發(fā)揮，創(chuàng)作一流的作品。只有市場部、媒體部的基礎與落后工作扎實充分，設計制作人員、業(yè)務人員才能有源源不斷的資料用作積累，充實自己C、內部管理內部管理主要是指各項規(guī)章制度及執(zhí)行情況，這點皇明公司的分中心經(jīng)理或者市場策劃主管只須去候選公司觀察一番，即可有大致印象。在我國，對媒體研究很少，少到連媒體自身都不很了解欄目的某些情況。因而對廣告公司的資信狀況，應該有所了解，以免出現(xiàn)不必要的風險。廣告代理招標可以廣泛汲取全社會的智慧，從各廣告公司的廣告策劃書來判定方案的優(yōu)劣，從創(chuàng)意、設計、策劃、預算等方面進行綜合測評，從中選擇一部分有比較優(yōu)勢或整體優(yōu)勢的廣告公司，然后進行綜合現(xiàn)場答辯，最終確定有合作可能的公司。附：皇明代理廣告公司招標評審表皇明代理廣告公司招標評審表招標公司： 單位序號： 招標時間： 招標省份： 此表共分3部分，滿分為160分一、公司綜合實力打分（滿分60分）：項目表現(xiàn)評語分數(shù)公司資金實力(該項1—10分)社會關系(該項1—5分)服務品牌(該項1—5分)新聞發(fā)布操作能力(該項1—5分)報紙媒體代理實力(該項1—10分)電視媒體代理實力(該項1—10分)戶外媒體代理實力(該項1—5分)平面制作能力及裝飾裝修能力(該項1—5分)促銷活動策劃、執(zhí)行能力(該項1—5分)二、媒體計劃打分（總分80分）：項目表 現(xiàn)評 語分數(shù)(每項1—16分)媒介計劃總暴光率媒體計劃平均千人成本目標群體有效暴光率媒體計劃監(jiān)控能力媒體計劃制訂能力三、優(yōu)惠服務打分（總分20分）：項目表 現(xiàn)評 語分數(shù)(每項1—10分)可提供的打包服務媒介優(yōu)惠服務四、選擇廣告媒體 主要媒體簡介媒體優(yōu) 點局 限報紙靈活，及時，良好的當?shù)厥袌龈采w面，接受廣泛，可信度高時效短，制作質量差，轉嫁讀者少電視良好的大規(guī)模市場覆蓋率，平均費用低，結合視、聲及動作，訴諸感觀絕對費用高，內容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差直郵觀眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內沒有競爭對手，個性化相對費用高，廣告形象差廣播當?shù)亟邮芰己?，地理及人口選擇性強，費用低只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散雜志地理及人口選擇性強，可信度高，制作質量好，讀者閱讀時間長購買版面費時間，費用高，位置無保證戶外廣告靈活性好，復現(xiàn)率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 媒體選擇的步驟選擇主要的媒體形式選定特定的傳媒載體選擇媒體時間安排確定廣告涉及的范圍、出現(xiàn)頻率和效果五、廣告效果評估媒體廣告投放后進行最后的效果評估是非常重要的。以下是一個簡單的廣告效果測評問卷，可以由于專賣店調查、戶外促銷活動時的調查以及專項調查。例如我們經(jīng)常使用的小區(qū)促銷活動，一般會用到幾種形式，例如產(chǎn)品小型展示、小區(qū)公益活動、廣告特制品、贈券等。監(jiān)督經(jīng)銷商在活動前一天（至少要求提前一天）與商場或小區(qū)落實促銷活動的一切準備工作（時間、具體的地點、場地的面積）。促銷活動現(xiàn)場布置要求：①、②活動當天的時間安排：7:00 在經(jīng)銷商倉庫集合出發(fā)。C、幫助經(jīng)銷商強化售后概念、建立客戶資源管理系統(tǒng)。B、按消費者類別分類：可按家庭人口、家庭購買力來分類。（4）維護正常的消費者關系A、通過定期的義務產(chǎn)品檢修。B、了解顧客對產(chǎn)品的需求與意見。C、回訪對象要足夠，帶有普遍性。D、避開容易給消費者生活不方便的上班、中午休息時間，盡量利用周末。C、注意個人儀表及舉止。在做服務的時候做口碑：將用戶巡檢與小區(qū)推廣等展銷、促銷活動相結合。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。營銷資源對等化，即企業(yè)應充分考慮其當前實際(產(chǎn)品特性、資金儲備、人員素質等)，量其所有、所能而為之，目標區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度不宜太大，范圍不宜太廣。區(qū)域市場的規(guī)劃區(qū)域市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。（2）讀懂消費者，就是弄清所選區(qū)域的目標消費者的需求、消費心理、消費偏好、消費能力。三、 整合行銷：可制造行銷事件，集廣告、公關、促銷、銷售管理等于一體，全方位“轟炸”市場，力爭在短時間內啟動市場。特別是在直轄市、省會城市，對于大型賣場，公司可以采取直銷的形式，對于小區(qū)附近或者專業(yè)的市場，可以采取經(jīng)銷商開設專賣店的形式。我們可以利用淡季深入市場，調查研究，或選擇新客戶鞏固老關系，強化分銷通路建設，以利于下一個旺季開門紅。（3）集中優(yōu)勢。（5）固守本士，精耕細作可在拓市之初先吃掉“窩邊草”，并在—定時期內在本地市場這一畝三分地上精耕細作，將其做足、做強、做出特色?；拭鞴ハ履硞€區(qū)域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進，必須對已經(jīng)確立優(yōu)勢的區(qū)域采取強有力的管理。不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進行技術改進和創(chuàng)新，擴大產(chǎn)品使用范圍（家庭對綠色熱水大規(guī)模使用），增加產(chǎn)品品種或功