【正文】 區(qū)域業(yè)務(wù)主管的一日工作流程指導(dǎo)序號(hào)時(shí)間工作內(nèi)容18:00開(kāi)始工作28:008:05填寫(xiě)今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:1510:00到某區(qū)域路途中510:0010:30檢查專賣店形象、經(jīng)銷商庫(kù)存、調(diào)查上周銷售情況610:3011:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問(wèn)題711:0012:30檢查當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商另外的專賣店或零售點(diǎn)811:0012:30調(diào)查當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（價(jià)格、促銷、產(chǎn)品變化、渠道）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00檢查經(jīng)銷商的安裝和售后服務(wù)1115:0016:00經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)1216:0016:30檢查消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，回訪部分消費(fèi)者1316:3017:00就今天市場(chǎng)狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫(xiě)每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作區(qū)域業(yè)務(wù)主管（賣場(chǎng)類）的一日工作流程指導(dǎo)序號(hào)時(shí)間工作內(nèi)容18:00開(kāi)始工作28:008:05填寫(xiě)今日工作計(jì)劃38:058:15準(zhǔn)備相關(guān)物品（通知、宣傳品、各種表格、文件）48:159:30到某區(qū)域路途中59:3010:00與經(jīng)銷商溝通，傳達(dá)通知，了解經(jīng)銷商需要解決的問(wèn)題610:0011:20到賣場(chǎng)檢查產(chǎn)品陳列、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況711:2012:00與賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)溝通，了解相關(guān)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、促銷形式、陳列方式、合作中存在的問(wèn)題）812:0012:30了解產(chǎn)品庫(kù)存狀況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）912:3014:00午餐、休息時(shí)間1014:0015:00與采購(gòu)部溝通促銷活動(dòng)以及正常業(yè)務(wù)溝通1115:0016:00到財(cái)務(wù)部結(jié)款（可以順便了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額等信息）1216:0016:30與促銷員溝通、培訓(xùn)，與消費(fèi)者溝通了解消費(fèi)者信息1316:3017:00就今天市場(chǎng)狀況與經(jīng)銷商溝通，確定解決方法和時(shí)間，經(jīng)銷商簽字1417:3018:00填寫(xiě)每日工作報(bào)表1518:00結(jié)束一天工作皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管一周工作總結(jié)區(qū)域業(yè)務(wù)主管姓名區(qū)域編號(hào)日期本周工作總結(jié)：本周銷售狀況主要規(guī)格產(chǎn)品銷量（臺(tái)）規(guī)格銷量分析：原因：本周銷售狀況最差（與計(jì)劃相比）的區(qū)域：原因：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：價(jià)格變動(dòng)：促銷活動(dòng)：產(chǎn)品變化：其他：本周工作自評(píng)：下周工作計(jì)劃：分中心經(jīng)理意見(jiàn)：皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管月工作總結(jié)經(jīng)銷商計(jì)劃實(shí)際完成率產(chǎn)品規(guī)格計(jì)劃實(shí)際本月主要工作：實(shí)際完成情況本月區(qū)域銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的經(jīng)銷商：原因分析本月銷售最好的經(jīng)銷商原因分析：本月產(chǎn)品銷售分析（與計(jì)劃相比）本月銷售最差的產(chǎn)品：原因分析本月銷售最好的產(chǎn)品：原因分析：制表： 時(shí)間： 分中心經(jīng)理： 皇明公司促銷活動(dòng)申請(qǐng)單編號(hào)：JN00010603分中心： 城市： 經(jīng)銷商名稱： 促銷對(duì)象：□專賣店 □賣場(chǎng) □消費(fèi)者 申請(qǐng)內(nèi)容：申請(qǐng)?jiān)颍捍黉N品費(fèi)用： 促銷費(fèi)用： 通路費(fèi)用： 其中經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用： 費(fèi)用總計(jì)： 申請(qǐng)人： 分中心市場(chǎng)策劃主管意見(jiàn)分中心經(jīng)理意見(jiàn)大區(qū)市。區(qū)域市場(chǎng)的建立也同理。（2）渾水摸魚(yú)，乘虛而入任何區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境都有企業(yè)營(yíng)銷不可控因素，強(qiáng)勢(shì)品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不免會(huì)遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時(shí)，公司如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱、傷其銳氣，奪其份額，必能后來(lái)居上。（2）兩條腿走路，并駕齊驅(qū)——直銷+經(jīng)銷這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系，尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會(huì)出現(xiàn)“亂市”的局面。（1）讀懂市場(chǎng)，就是弄清所選區(qū)域人口總量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)顧客總量、市場(chǎng)容量和潛力；市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為；分銷通路模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場(chǎng)可接受度；預(yù)測(cè)本產(chǎn)品市場(chǎng)份額、消費(fèi)與銷售趨勢(shì)等。對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的次序，我們應(yīng)該遵循以下原則：市場(chǎng)份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適調(diào)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額。二、 后工作的建議：重點(diǎn)選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易有問(wèn)題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)0。（5）了解日常信息：A、了解產(chǎn)品的價(jià)格落實(shí)。（2）建立的方法：A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（1）XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（2）XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（3）XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)貨物的監(jiān)管。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個(gè)家庭作為突破口）半價(jià)試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用）贈(zèng) 券消費(fèi)者讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些特定商品時(shí)享受折扣優(yōu)惠某些機(jī)型在特定時(shí)期的特價(jià)用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時(shí)設(shè)計(jì)消費(fèi)贈(zèng)券現(xiàn)金折返消費(fèi)者類似贈(zèng)券，只不過(guò)價(jià)錢(qián)的減少是在購(gòu)買(mǎi)之后而不是在之前購(gòu)機(jī)發(fā)票抽獎(jiǎng)憑機(jī)身號(hào)碼定期抽獎(jiǎng)“以舊換新”一攬子折價(jià)消費(fèi)者消費(fèi)者在一般價(jià)格之外還可以在另一件商品上省錢(qián)與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷購(gòu)機(jī)享受配件優(yōu)惠實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者免費(fèi)或以低價(jià)提供商品作為購(gòu)買(mǎi)某件商品的鼓勵(lì)購(gòu)機(jī)送配件或其他商品廣告特制品消費(fèi)者消費(fèi)者的禮品 購(gòu)機(jī)送“首日封” 購(gòu)機(jī)送企業(yè)文化衫銷售折讓經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間段以低于正常價(jià)格的銷售淡季進(jìn)貨折扣免費(fèi)商品經(jīng)銷商以商品形式之外的額外供應(yīng)回報(bào)那些購(gòu)買(mǎi)到一定數(shù)量或側(cè)重購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的中間商獎(jiǎng)勵(lì)積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商展覽會(huì)經(jīng)銷商消費(fèi)者企業(yè)參加各種展覽或展銷會(huì)或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會(huì) 小區(qū)的產(chǎn)品展示銷售競(jìng)賽經(jīng)銷商在中間商之間開(kāi)展的一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競(jìng)賽區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競(jìng)賽直銷員銷售競(jìng)賽新 聞消費(fèi)者市場(chǎng)人員找出或者創(chuàng)作出一些對(duì)公司或產(chǎn)品有利的新聞大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞黃鳴當(dāng)選人大代表工程會(huì)議、招商會(huì)議期間的新聞公益活動(dòng)消費(fèi)者通過(guò)公益活動(dòng)提升企業(yè)或品牌知名度捐助失學(xué)兒童以上是的促銷類型可以單獨(dú)使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。這樣有以下優(yōu)點(diǎn)：廣告公司的市場(chǎng)策劃及媒體運(yùn)作全年的計(jì)劃性比較強(qiáng)；在皇明公司全年的傳播計(jì)劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題；廣告代理公司能夠更加熟悉太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，策劃的活動(dòng)更具針對(duì)性和操作性；能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。E、資信情況在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號(hào)，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計(jì)制作職能部門(mén)、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門(mén)，也要有市場(chǎng)研究職能部門(mén)、媒體研究與聯(lián)系職能部門(mén)等等。那些無(wú)辦公場(chǎng)所或場(chǎng)地狹小、設(shè)施簡(jiǎn)陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。（2）市場(chǎng)調(diào)查公司專門(mén)為廣告主提供有關(guān)廣告活動(dòng)信息的公司、他們?cè)诔鍪蹚V告活動(dòng)信息的同時(shí)。專業(yè)性廣告公司只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營(yíng)廣告活功的某一部分。A必須保證在零售點(diǎn)擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點(diǎn)推廣的品種；B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置；C必須保證樣機(jī)在零售點(diǎn)陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象；D價(jià)格標(biāo)簽必須正確（價(jià)格、機(jī)型標(biāo)識(shí)正確）；E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點(diǎn)等內(nèi)容相符）。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理招商（見(jiàn)招商新模式）尋找經(jīng)銷商的渠道：（1）在與太陽(yáng)能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等）（2）通過(guò)區(qū)域或全國(guó)媒體發(fā)布的招商廣告的信息；（3）通過(guò)在商場(chǎng)找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商；（4）客戶主動(dòng)咨詢（電話或者來(lái)訪）建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)在招商結(jié)束以后，接下來(lái)的建點(diǎn)工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。（4）專賣店音像片的播放。（如果旺季時(shí)候的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，后果非常嚴(yán)重）；（2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)；（3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限；（4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營(yíng)管理的思路；（5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況；（6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)；（7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系；（8）經(jīng)銷商、分銷商的配送能力；（9）經(jīng)銷商、分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)能力；（10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況。一般擾亂價(jià)格體系一般有如下集中情況：一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價(jià)差問(wèn)題舉例：處于一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個(gè)商場(chǎng)）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價(jià)格差異。區(qū)域業(yè)務(wù)主管（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）對(duì)本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價(jià)格、經(jīng)銷商庫(kù)存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）；（3）作好本區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃；（4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長(zhǎng)期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃；（5）協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展；（6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；（7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場(chǎng)談判和促銷計(jì)劃安排；（8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作；（9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求；（10）作好本區(qū)域的各種銷售報(bào)表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。促銷活動(dòng)報(bào)銷時(shí)應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)：A、促銷活動(dòng)申請(qǐng)單或廣告申請(qǐng)單復(fù)印件；B、發(fā)票；C、活動(dòng)簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)品的登記憑證等）；D、協(xié)議或者合同；E、照片；F、活動(dòng)總結(jié)。大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，對(duì)于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請(qǐng)，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。將市場(chǎng)投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場(chǎng)費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。第五部分 信息統(tǒng)計(jì)分析部工作職責(zé)對(duì)全國(guó)各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析（銷售量、銷售金額、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)信息）；對(duì)各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析（年度、月度預(yù)算，實(shí)際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）；消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分類管理；消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋；定期給大區(qū)提供各種報(bào)表和信息；對(duì)大區(qū)的信息統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。四、策劃處工作負(fù)責(zé)公司全國(guó)性促銷活動(dòng)的策劃；負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃中傳播策略的制定；對(duì)大區(qū)執(zhí)行全國(guó)性促銷活動(dòng)進(jìn)行檢查和活動(dòng)效果評(píng)價(jià)；組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動(dòng)；組織、策劃公司參加全國(guó)性展覽、展會(huì)活動(dòng)；負(fù)責(zé)全國(guó)促銷人員的管理制度的制定；對(duì)于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動(dòng)（主要是活動(dòng)方案）進(jìn)行審批；對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。三、設(shè)計(jì)部的職責(zé)負(fù)責(zé)全國(guó)的平面設(shè)計(jì)（主要是報(bào)紙、雜志等平面媒體廣告）工作；負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)期間部分終端物料（條幅、海報(bào)、折頁(yè)等）的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)公司整體VI的管理；負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)工作；負(fù)責(zé)部分宣傳