如何向管理要現(xiàn)金-預(yù)覽頁
【正文】 大量的詢價函。我們曾經(jīng)見到過一個年銷售十幾億的企業(yè)花費(fèi)大量精力節(jié)約設(shè)備維修成本。我們并不是說小事應(yīng)該忽視，而是說主要的精力應(yīng)該放在更重要的問題上。成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化包括直接生產(chǎn)成本的降低，以及非生產(chǎn)性費(fèi)用的優(yōu)化。但是，所有這些行動都沒有離開激發(fā)供應(yīng)商競爭、通過價格的比較選擇供應(yīng)商的傳統(tǒng)思路，也即是仍處于戰(zhàn)略采購的第一個階段?？v觀過去 30 年中國經(jīng)濟(jì)和出口的發(fā)展，外國企業(yè)利用中國的低成本去改變?nèi)蚬?yīng)市場的競爭環(huán)境，從而獲得了更低的采購成本。但從我們過去的經(jīng)驗看，很多企業(yè)或者采購人員拒絕更換供應(yīng)商或供應(yīng)基地，并不是因為客觀原因，而是主觀上的不適應(yīng)。即使能做到，也容易因為供應(yīng)商事后發(fā)現(xiàn)利潤過低而停止供貨或者以次充好。事實上，很多情況下供應(yīng)商只是大致覺得這樣的價格“可以做”，他們也不一定清楚自己的成本結(jié)構(gòu)。但仔細(xì)溝通與分析之后卻發(fā)現(xiàn)，很多細(xì)節(jié)的改進(jìn)累加起來，可以在很大程度上降低成本和價格，有時候甚至高達(dá) 30%。結(jié)果是問題多多。很多汽車或機(jī)械企業(yè)利用自身的地位，整合供應(yīng)商與自己的鋼材采購量，統(tǒng)一與鋼鐵企業(yè)談判，在鋼材價格高企的時期幫助供應(yīng)商有效降低了鋼材采購價格。除了物料采購成本的降低以外，手降低其他生產(chǎn)性成本也不失為一種方法。除了我們通常見到的壓縮辦公室費(fèi)用或差旅費(fèi)用等以外，更重要的是了解費(fèi)用結(jié)構(gòu)，有的放矢，以及對組織和管理的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化。如果能夠再進(jìn)一步，將刪減非關(guān)鍵費(fèi)用所節(jié)約的資金的一部分用于強(qiáng)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，也許還能在節(jié)約的同時提高業(yè)務(wù)水平。往往在同一個城市里，同一個集團(tuán)下面每個企業(yè)都設(shè)置一個代表處乃至于分公司，各自配備一套管理行政人員，甚至各自聘請一位法律顧問。1. 庫存管理的優(yōu)化在過去幾年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時期，特別是過去兩年經(jīng)濟(jì)發(fā)展與物價上漲并存的時期，很多企業(yè)積累下較多的存貨問題。在業(yè)務(wù)相對不是太繁忙的情況下，應(yīng)該鼓勵甚至要求銷售人員更多地深入客戶，了解客戶的需求特性，根據(jù)客戶的需求變化切實安排生產(chǎn)和庫存，而不再是像過去那樣盲目備貨。對銷售的產(chǎn)品的庫存管理，則有一部分的不同，容易銷售、周轉(zhuǎn)快的，可以保持一定庫存水平；難以銷售、周轉(zhuǎn)慢的，則應(yīng)降低庫存水平─如果這些產(chǎn)品沒有戰(zhàn)略意義，甚至可以考慮是否不備庫存，乃至于暫停生產(chǎn)。但我們認(rèn)為，成熟的企業(yè)還可以做更加細(xì)致的工作。在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每一天的現(xiàn)金流對企業(yè)都非常寶貴，提高回款的準(zhǔn)確性意義重大。有一家摩托車企業(yè)，與供應(yīng)商談判過程中在價格問題上陷入僵局，最后企業(yè)負(fù)責(zé)人問供應(yīng)商：“如果我全部現(xiàn)款到賬，你能不能再讓 2% 的價格？”僵局立刻打破，雙方達(dá)成協(xié)議。我們接觸到的很多企業(yè)，在去年上半年還牛氣沖天地說小訂單不做，到了年底就什么訂單都做了。如果在經(jīng)濟(jì)低迷時期因為自己的失誤而失去優(yōu)質(zhì)客戶，無異于雪上加霜?？紤]到客戶的忠誠度、知名度和訂單的穩(wěn)定，這家原料生產(chǎn)企業(yè)并沒有因此而忽視這個客戶，而是不遺余力地幫助它解決生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)、市場信息等方面的種種困難。企業(yè)應(yīng)保持甚至加強(qiáng)對客戶財務(wù)狀況和信用情況的甄別。綜上所述，從長遠(yuǎn)來看，如果企業(yè)為了應(yīng)對危機(jī)而采取的行動僅僅只是停留在表面，而沒有帶來管理水平的提升，最終只能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”，我們相信真正強(qiáng)大的企業(yè)一定可以經(jīng)受住這次風(fēng)浪的洗禮，并在風(fēng)浪中建立更加穩(wěn)固的競爭地位！7 / 7
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