管理學院市場營銷部管理手冊(終稿)doc-預覽頁
【正文】 批準： 版次/改次版次/改次2目 錄第一章 市場營銷部工作職責 04 一、市場營銷部工作職責 04二、市場營銷部職能架構圖 04三、市場營銷部組織架構圖 05四、市場營銷部各崗位工作職責 06 （一）市場營銷總監(jiān)崗位職責 06 （二）銷售部經理崗位職責 08 （三）銷售部專員崗位職責 10第二章 市場營銷部工作流程 12 （一）產品定價管理流程 12 （二）產品價格調整流程 13 （三）廣告預算確定流程 14 （四）營銷費用編制流程 15 （五）營銷計劃制定流程 16 （六）促銷計劃實施流程 17 （七）銷售提成管理流程 18 （八）客戶關系管理流程 19 （九）客戶（VIP 會員）資料管理流程 20 （十）客戶信息綜合管理流程 21 （十一）客戶訪問管理流程 22 （十二）客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃流程 23 （十三）客戶開發(fā)管理流程 24 （十四）大客戶滿意度調查流程 25 （十五）大客戶關系維護流程 26 （十六）大客戶服務管理流程 27第三章 市場營銷部管理表格 28 一、總則 28 二、一般規(guī)定 28 三、工作計劃 31 四、銷售人員客戶拜訪管理辦法 32 五、產品報價的流程 33 六、商務談判與簽訂合同的流程 34 七、回款流程 34八、銷售部管理制度 343第四章 績效考核管理辦法 40第五章 公關活動管理辦法 43一、總則 40二、活動意向調查 40三、活動計劃制定、審批 40四、活動實施方案的制定 41五、活動開展與組織要領 41六、活動組織注意事項 42七、活動總結 42第六章會員卡銷售獎勵辦法 454第一章 市場營銷部工作職責一、 市場營銷部工作職責（一）負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，制定并完成公司產品年度銷售計劃。（五）動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和部門工作計劃。二、市場營銷部職能架構圖5市場營銷總監(jiān)市場營銷專員 市場調研專員 公關策劃專員市場營銷經理 三、市場營銷部各崗位工作職責（一）市場營銷總監(jiān)崗位職責市場營銷總監(jiān) 崗位職責所屬部門 市場營銷部 崗位名稱 市場營銷總監(jiān)任職者 編號批準 批準日期6組織關系上級下級任職條件1 市場營銷管理類或相關專業(yè)本科以上學歷；五年市場營銷工作經驗，在相關行業(yè)任職市場總監(jiān)三年以上；具備較強的營銷策劃能力，熟悉各類媒體運作方式，有大型市場活動推廣成功經驗；具有敏感的商業(yè)和市場意識，較強的分析問題及解決問題能力，具有優(yōu)秀的資源整合能力和業(yè)務推進能力；5\ 具有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)及方向的能力；具備良好的溝通合作技巧及豐富的團隊建設經驗。全責◆有效性◆上級滿意度◆銷售指標完成率 客戶開發(fā)/銷售 深入了解行業(yè)信息，組織銷售員進行目標市場、渠道及客戶分析，隨時了解客戶狀態(tài)，收集并建立有效客戶信息檔案，運用有效銷售手段積極開發(fā)新客戶，并與客戶維持良好的溝通與聯(lián)絡，完成銷售任務。同時有計劃地補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，提高公司整體銷售水平。旨在關注并激勵銷售人員，完成公司銷售指標，確保公司在銷售收入、利潤及市場份額方面獲得預期的增長，并對銷售人員的突出業(yè)績予以獎勵。市場營銷部的業(yè)績考核指標包括以下三部分：業(yè)績指標構成 考核要求 權重指標 1 各門店銷售任務 幫助各門店完成公司下達給各門店的銷售任務指標 A30%54指標 2 渠道（大客戶）銷售任務完成公司下達給市場營銷部的銷售任務指標 B60%指標 3 加盟連鎖業(yè)務 完成公司下達的加盟連鎖業(yè)務指標 C10%總業(yè)績 =（A 30% ）+ （B60%）+（C10%）? 關于指標 1：公司市場營銷部有責任和義務為各門店完成銷售任務而創(chuàng)造條件，在公司批準的市場費用預算范圍內，為各門店客戶的增長進行有效的品牌推廣及營銷 運作，各門店銷售收入總和的 30%計入市場營銷部業(yè)績?？己艘罁翰块T月度業(yè)績指標完成比例；工資構成：底薪工資 + 部門業(yè)績提成；部門業(yè)績：按月承擔部門總的業(yè)績考核指標；部門業(yè)績提成比例：1）部門完成當月銷售指標的 50%時，提取銷售額的 1%作為獎勵；2）部門完成當月銷售指標的 70%時，提取銷售額的 %作為獎勵；3）部門完成當月銷售指標的 90%時，提取銷售額的 2%作為獎勵；4) 部門完成當月銷售指標 100%以上視超出部分按 5%提取作為獎勵；5）部門預收指標未達到 50%以上的不計提?？己艘罁簜€人月度銷售業(yè)績指標完成比例。由財務部出納核對簽字確認，在次月 5 日前匯總成表報財務部；在財務審核業(yè)績報表無誤簽字確認之后，根據《會員卡銷售獎勵辦法》提成比例及考核辦法計算出提成獎勵，經市場部經理確認簽字后交財務審核并報總經理審批。56第五章 市場營銷部公關活動管理辦法一、總則（一）為了規(guī)范公司活動組織實施工作，引導員工開展健康向上的群體活動，加強企業(yè)精神文明建設，增強企業(yè)與合作方、客戶之間的有效溝通，特制定本辦法。企劃部人員負責具體實施活動計劃。 座談調查。四、活動實施方案的制定活動計劃經董事長審批通過后，企劃部組織相關部門召開會議，制定活動的具體實施方案。（四）企劃部應提前一個星期將活動舉辦海報張貼在公司宣傳欄內，重大活動應以書面形式通知各部門。（八）在整個文體活動組織與進行過程中，企劃部必須親自抓各項工作，確?；顒淤|量。同時，將活動花絮做成宣傳欄予以公布。? 其他參與售卡的人員（包括公司外部人員）不承擔業(yè)績指標，但可按照售卡額度享受同等提成獎勵。市場營銷部及各門店客服部根據銷售計劃提出領用申請，經相關領導批準后，由財務部進行登記發(fā)放，客戶成功辦卡后統(tǒng)一由健康管家負責引領客戶在系統(tǒng)進行付款充值。2） 除健康管家直接管理的客戶外，其他員工（包括市場銷售人員）直接介紹客戶前來辦卡的，該員工可按照售卡額度享受同等提成獎勵，但該客戶的健康管家則不再享受獎勵提成（續(xù)卡則可獎勵） 。參與會員卡銷售的人員有責任確保會員卡的面值及定價正確，包括所有必須的服務條款。 特殊銷售及獎金的審核 公司有權在市場營銷部經理（市場總監(jiān)）的配合下，對下列情況中（但不僅限于以下情況）的獎金計算結果進行審核或調整：? 公司給予了特殊的政策以獲得該大客戶的銷售收入；? 大客戶銷售收入的獲得主要基于公司管理層的努力；? 由于特殊原因造成銷售款不能全部收回；? 銷售金額巨大或情況復雜。 市場營銷部及各門店分別負責組織銷售數據統(tǒng)計與業(yè)績核算，并由市場營銷部及各門店分別提出
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